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1、中国IT分销业务研究咨询报告2010年12月方正世纪/SP计算机产品与流通目录2IT 产品领域研究4销售模式和业态分析6总结与建议1调研背景3IT市场需求分析5业界标杆研究3背景简介方正世纪公司希望对业务战略方向进行规划研究，重点分析IT业界发展方 向、分销业务发展方向，用户的变化趋势。并了解最具有典型性的业务发展 战略。IT产品领域研究 IT市场需求分析 销售模式与业态分析 业界标竿研究深度访谈 SP渠道研究历年积累 其它市场研究公司数据业务背景重点分析研究方法目录2IT 产品领域研究4销售模式和业态分析6总结与建议1调研背景3IT市场需求分析5业界标杆研究按照应用层次梳理产品领域类型应用层
2、次产品领域 系统 应用基础网络路由器、交换机、无线网络等主机系统UNIX服务器、X86服务器等存储系统外部磁盘存储、磁带存储等网络优化与安全 网络优化与安全产品网络应用语音、视讯、监控产品等软件系统打包软件等 终端 应用个人电脑PC、NB等外设及OA喷墨、激光、针式打印机，OA办公， 工程机等显示设备投影机、显示器等配件CPU、硬盘、主板等个人电脑配件数码产品数码相机、摄像机、数码播放器、移动 硬盘等移动终端手机、电纸书、3G产品等移动终端IT服务 IT服务维保、定制开发、外包等网 络 优 化 与 安 全网 络 应 用应用系统（定制开发）系统 维保桌面 维保基础网络主机打包软件系统应用NB 、
3、PC显设数码产品外设、 OA移动终端终端应用IT服务存储单位：M$IT市场规模巨大，Y10年已达到千亿美元；但总体需求趋于平稳，增长率水平呈 下降趋势IT市场规模到Y10年已达到千亿美元；Y13年将接近1500亿美元；随着IT市场的成熟，总体需求趋于平稳；IT市场的年度增长率呈下降趋势；Y10年的较快增长是由于Y09年市场快速下滑后的报复性增长。未来5年中国IT市场软、硬、服务市场结构趋于稳定；硬件市场占总体IT市场规模的80%，成为整体；服务市场需求旺盛，稳定增长；打包软件市场受消费习惯影响不会有大幅突破；总之，中国的IT市场结果将在现有水平下较长期稳定，不会达到欧美市场软、硬、服务三分天下
4、的格局。通用产品、系统产品、服务市场状况单位：M$重点通用产品市场发展趋势系统产品市场发展趋势IT服务市场发展趋势备注：含PC、NB、打印外设、PC服务器、智能手机、显示器、投影机备注：UNIX服务器、基础网络、外部磁盘存储、打包软件备注：整体IT服务市场，不含离岸开发通用市场不仅市场规模最大，而且接下来几年的增长速度也高于系统和服务市场；系统市场从Y03-07连续5年高速增长后，大规模建设基本完成，未来增长区域平缓，保持在10%左右；IT服务市场增速继Y09年掉入谷底后，未来将连续几年回升，将稳定在13%左右。通用产品市场：PCNB个人电脑占半壁江山，消费电子智能手机等消费产品 规模巨大数据
5、来源： IDC品类Y09 份额同比 增长增长 贡献2010 增长FNB1,03026.7%29.1%6.8%27.4%PC96425.0%-2.2%-0.7%6.2%消费电子43911.4%16.0%1.8%15.0%智能手机41610.8%51.3%4.2%22.6%显示器2697.0%10.2%0.7%-1.1%外设2687.0%-3.5%-0.3%5.1%配件2596.7%5.0%0.4%5.0%PC SVR1273.3%3.2%0.1%16.3%投影仪812.1%22.2%0.4%17.7%通用市场3,852 100%13.5%13.5%14.5%PC、NB个人电脑市场占通用市场50%
6、以上份额； NB从Y03年开始井喷后，历年高速增长，到Y09年已超越PC成为通用市场份额最大的产品，且有继续替代PC的趋势，但随着基数增大，增速将逐步放缓； 消费电子、智能手机等消费产品市场规模巨大，增长迅速；以数码相机、摄像机位代表的消费电子产品在Y03-06年间爆发式增长，目前普及程度已高，将有放缓趋势；而以智能手机为代表的3G终端产品从Y08年开始发力，未来三年将高增长；显示器、外设和配件市场成熟，增长趋缓； 外设中普通喷打有下滑趋势，普通激光产品也已饱和，满足SMB需求的多功能机过去几年成为打印外设市场增长亮点，未来也将放缓，彩色激光将有一定表现。PC SVR市场规模不大，但随着其技术
7、性能不断提升，将有替代UNIX服务器趋势，未来几年增速较高。投影机是比较专业的细分市场，规模不大，但随着教育以外的商务市场广泛应用，增长速度一直较高。通用产品领域市场结构状况单位：亿元重点通用产品领域品牌结构；数据来源： IDCNB品牌 厂商份额Lenovo25.8%HP20.4%ASUS9.8%THINK8.8%DELL8.1%Acer5.4%Sony 5.0%Toshiba3.3%Samsung 4.3%Hasee 1.4%others 7.5%PC品牌 厂商份额Lenovo26.0%HP 13.0%Founder 10.7%DELL 9.1%Tongfang 3.8%THINK3.1%H
8、aier 2.5%Acer0.8%Apple 0.5%GreatWall0.1%others 31.1%SVR品牌 厂商份额IBM28.7%HP29.1%DELL 19.6%others 22.6%外设品牌 厂商份额 HP43.2% Canon12.3% Lenovo6.5% Epson5.7% Samsung5.2% others27.2%系统产品市场：打包软件、基础网络、主机三大基础产品市场份额占到75%， 网络安全、网络应用增长迅速。系统产品领域市场结构状况数据来源： IDC品类FY09占比同比增长增长贡献FY10增长 F打包软件32935.8%2.3%0.8%9.0%基础网络23425
9、.4%5.3%1.3%15.2%主机12713.8%3.7%0.5%3.9%网络安全849.1%15.9%1.3%17.7%存储707.6%3.0%0.2%10.0%网络应用495.3%26.3%1.2%21.3%系统市场920100.0%4.5%4.5%11.5%单位：亿元 打包软件占系统产品市场三分之一强，规模最大，但打包软件包含系统软件、支撑软件和应用软件等诸多细分领域，品牌集中度很低，很难获取较大份额； 以路由器、交换机为主的基础网络市场，随着骨干网络建设的完成，增长速度整体放缓，但随着企业移动应用的需求，无线网络产品领域有较大增长空间； UNIX服务器被PC服务器替代趋势明显，未来几
10、年的增速也将极大放缓； 随着互联网的发展，信息量的膨胀，对存储容量的需求逐年上升，但由于近年来存储价格下降，增速已较前几年放缓，未来将保持10%左右； 随着网络时代的到来和不断成熟，对网络安全的需求逐渐上升，Y09年已超过存储市场规模且差距还在扩大； 以音频、视屏会议系统和监控设备为代表的网络应用产品近年来需求增大，增速不断上升。数据来源： IDC重点系统产品领域品牌结构；软件品牌厂商份额Microsoft16.4%Oracle8.8%IBM6.8%Others68.0%网络品牌厂商份额CISCO34.2%Huawei20.7%H3C18.7%Juniper2.7%Ruijie2.5%Othe
11、rs21.2%存储品牌厂商份额IBM22.7%EMC22.3%HP11.8%DELL8.6%HDS5.8%SUN4.3%Others24.5%主机品牌厂商份额IBM51.3%HP33.2%SUN12.5%Others3.0%服务市场：服务市场整体2010恢复较高速增长，服务产品领域市场结构数据来源： IDC市场（亿）2009 同比增长 2010增长F 维保服务375 9.3%10.9%咨询和专业服务412 8.7%12.5%外包服务136 17.8%18.5%整体923 10.3%12.8% 软硬件产品的维保服务，伴随着软硬件产品的存量上升，保持稳定增长。 咨询和专业服务包括咨询、集成和定制开
12、发服务，随各行业信息化建设和依赖程度的加深，对IT系统咨询和专业服务需求旺盛，但是用户为咨询单独付费的机会不大，一般与集成和定制开发服务打包。 外包服务：随着国内用户IT应用成熟度不断提高，外包服务持续高速增长。单位：亿元13细分IT服务产品发展阶段分析细分产品形成期成长期成熟期衰退期IT集成 外包IT咨询 外包集成服务 外包支持服务 外包IT培训包产业发展特点中国IT服务产业正处于成长 期的中后期阶段产业发展时间短，但是增长 速度很快用户对IT服务的需求尚未爆 发出来 产业发展环境还有待于完善 全球服务业表现为三个特征: 第一，以网络和IT技术为主要依托; 第二，知识和技术密集程度不断提高，
13、导致IT投资不断增加; 第三，服务市场和提供服务的主体呈现全球化趋势;1、 第一象限：市场规模较大，增长速度较低，如已布局则仅需维持，如无布局则选择品牌集中度 高的领域进入。2、第二象限：市场规模大，增速较低，PC约有1000亿的市场规模，确实应该寻找覆盖方式。3、第三象限：市场规模大，增速高，应优先布局。4、第四象限：市场规模较大，增速高，选择品牌集中度高的领域次优布局。5、各象限拓展顺序应考虑各领域的品牌集中度。综合考虑各领域市场规模、未来增长速度及品牌集中度进行产品布局智能手机NB网络应用网络安全/投影机PC SVR消费电子存储打包软件外设配件PC主机显示器市场规模未来三年市场增长率（一
14、）（二）（三）（四）基础网络目录2IT 产品领域研究4销售模式和业态分析6总结与建议1调研背景3IT市场需求分析5业界标杆研究MASMBEnterprise通过细分用户群体，了解其特征和IT需求规模，从而选择覆盖方式SOHO市场含软件开发、服务、系统产品、商用PC。Y04-13年分用户类型IT需求趋势MASMBEnterprise未来分散性用户的IT需求增速较快数据来源：易观、IDC;市场含软件开发、服务、系统产品、商用PC，不包含笔记本级别特点Y09-13年均 增长率MA指全国性的行业大型客户，IT采购金额在5000 万以上。如：中国移动、建设银行、国税总局 等行业用户。9.7%Enter-
15、 prise指大型企业客户，年营业额在5亿，人数在1000 人以上。如：海尔、东风本田、腾讯等10.8%SMB指人数在201000人，年IT采购在10万200万 的客户。18.5%SOHOCDW公司的关键财务指标一切围绕客户，为客户提供可复制的高附加值服务；公司的资源一定要投入到关键业务系统和关键人员 ；提高客户满意度的同时降低成本。客户市场人员通过互联网、直邮、广 告、举办活动等方式宣 传CDW的品牌和业务Call Center通过Email、电话、 面访等方式维护客 户并面向客户销售 客户经理03年开始加大广告 投入，到10年占销 售额的1.3%配置中心数据库营销CRM系统市场分析人员商机
16、挖掘决策支持物流中心CDW 学院多方面 的培训 使其能 解决产 品配置 等多数 问题方便快捷的物流专业部门提供合 约处理 等多方 面专业 的服务 职能网上直销真正通过互联网完成交 易，而不只是提供网上 订单功能直接网上销售 已经超过50%7X24小时电话支持；网 上远程配置和维修服务提高客户满意度， 减少退货和工程师 出现场的成本管理上百家 客户，单一 而良好的客 户界面网络工具订单处理CDW业务体系：覆盖50万客户，前五大客户占CDW总体销售不到2众所周知，中小企业客户具有采购规模小、需求多样化、利润相对较低等 特点，而从各客户层面看，公司的主要客户却为中小型企业，在高成本和 低利润的夹缝中，CDW创造了IT供应链上的渠道奇迹。基于Telemarketing （电话营销）系统的精准数据库营销是该公司成功商业模式的关键。CDW业务销售比例 用专业的人做专业的事； 用好的待遇聘请好的专业人员； 给关键岗位的专业人员以最好的支持；通过业务流程梳理，把事项分离到专业岗位由专业的人员对专业岗位负责系统监控流程
