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1、高 效 增 员 流 程 研讨课程学 习 三 步 曲平凡人 成功者 卓 越者知 1/3 100% 100%信 1/9 100% 60%行 1/27 100% 1000%LIMRA精神小班研讨式一个小主题研讨三天烙印原则全面研讨，钜细糜遗有功课，有追踪建立观念，追踪行为，尔后晋升如何高效学习？ 记下好的话术观念 思考如何改进推销流程 工作习惯有所改变 分门别类归档（三本笔记本）高 效 增 员一、对增员上瘾 B增员与组织发展的效益 B不增员的误区 B推销高手不愿增员二、成功增员的五大诀窍 B成功增员的五大诀窍 B追踪的要领 B增员选才的要领高 效 增 员B高效增员的流程 B名单收集的有效方法 B最佳
2、名单的取得方式 B寒暄与动摇话术 B寿险工作的优势说明 B三种对象的生涯规划 B促成与拒绝处理面谈四、总结 B流程复习总结 B成功增员的原则三、高效增员的流程一、对增员上瘾增 员 收 益 一般人脚踏车摩托车 留存率 总业绩 组织利益 平均年资 25% 6000元 3% 36个月=1620元增员与组织发展的效益增 员 收 益 高手车子 留存率 总业绩 组织利益 平均年资 50% 20000元 4% 180个月=72000元 组织高手房子或别墅 60% 50万元 1% 240个月=72万元增员与组织发展的效益当月1000元好？还是调薪20年每月100元好 ？每增员一人才的平均组织利益三个月内脱落
3、总FYP 月组织利益 平均年资（含再增员） 9个月内脱落40人 1800 4% 1.4月 = 4032元10个月年资以上30人 4500 5% 4月 = 27000元30人 20000 2% 41月 = 492000元平均每人组织利益为（4032+27000+492000万）100人 = 0.5万元/人一 百 人发 展 组 织 的 前 途 性财务补贴 大 无 好的工作机会 很多 很少 增员率 2.8% 10% 晋升经理时间 九年 四年 经理收入 3个人均收入 20个人均收入 建立1000人需时 30年 6年 总监待遇 5个人均收入 40个人均收入港台 大陆推销 增才保险宣传家 就业顾问理财顾问
4、师 吸收分店风险管理师 提供赚钱机会社会福利专员 提供事业机会吸引存款专员 生涯规划专家谁是增员专业户 推销与增员孰难？平均推销的人日均拜访量为_访 增员日均为_访的有_%？ 推销尝试过100个客户的有_% 增员尝试过100个对象的有_% 推销总共上过_小时课程，增员_小时 增员辅导没专业培训的一群初学者已有大成果了！不 增 员 的 误 区已经成功才做？教学相长/完全洗脑/成功不易快升主管再说激发潜力/四段生涯/学习辅导业务员不增员增员不易/纯粹推荐/四大任务卖保险/介绍保险/增员/介绍增员偶尔增员即可增员较难/百次专家增员利润不大长期利润/定着自己/必修学科选才做好太少留存低/业绩少/麻烦多
5、寿险行销的两大项收入推销与增才推销能收入多少？增才就能收入多少？谁愿意牺牲一半的工资？每个接触可进作销售保单？介绍客户增员介绍准增员对象 每个专业高效的推销员可以达成三项工作才放弃保险事业四段生涯初级性推销中级性主顾高级性增员博士班组织推 销 高 手 不 增 员 ？谈了20个人 30个人花了一个月 持续努力三个月每人谈一次 每人谈5次左右没有成果 有一人加入增员没选才 选才新人大多没辅导 全力辅导尝试 正确推销高手不适应症增员与行销的差异性推销高手反而最可能成为组织高手&推销技巧&辅导技巧&沟通技巧增员程序及期间工作要领一天增员1人每月30人12人6人1人互相筛选两年内 换工作选择从事 保险事
6、业名单取得的能力 勇于开口 工作习惯 专业形象 信心、气势 能否协助他成长 增员能力两年内追踪的技巧经营技巧传授 找到有利的目标市场 CLOSE的技巧二、成功增员的五大诀窍与追踪要领&增员成功的五大诀窍n 相信它（增员） n 每天持续地增员 n 注重选才 n 追踪七次 n 辅导能力选才的理由 业务员社会形象不佳 社会上很多人知道佣金多少 很多人以为什么人都可以做保险 市场黑暗期提前到来 60%的25岁以上的人被拜访过两次以上 30%的25岁以上的人知道保险佣金有多少 60%的25岁以上的人认为保险业务员素质很差1. 不适任的人员要得太多，造成留存率低2. 花费在辅导不适任人员的时间已足够再找
7、一个合适的人才3. 培养优秀人才，自己会感到比较快乐4. 业务员的成功80%是他原来就有成功特质5. 一个人的辅导能力与时间有限6. 市场空间、公司培训和上班职场资源有限7. 人才吸引人才，人才引进人才8. 提高公司形象和利润9. 您是希望要自行车，还是房子高素质 人才战 略优势推出更具竞争 力的保单及保户 服务续缴、低 赔付成交率提 高，后有 更好的待 遇、培训 、核保条 件高素质人 才优质服务良 质契约公司形象更好 （最适合做广 告）增员率37.5%=增才率15%10人4人经理人面谈徵信调查经历故37.5%0.4=15%透过 增员只留 精英（RISCIM）增才天 堂 地 狱 指 标 人力萎
8、缩 不敢管理 人均下降 士气不好 组低收入 不爱增才 恶性循环 地狱境界人力成长 加强管理 人均提高 士气大作 组高收入 喜爱增才 良性循环 天堂境界增才率 15%以下以上选才的五要素RISCI（RISKY） J人缘 Relation J积极 Incentive driver J聪敏 Smart J沟通 Communication J形象 Image外形学历工作家族财务配偶市场（Market ）初次面谈的重点J工作不满因素J是否能持续努力工作J是否下定决心、坚持到底J适合团队、组织面谈的内容 您以前从事什么工作 您的父亲、母亲的状况 您认为的成功是怎样的 百分之几的学费由自己负担 是否曾经投保
9、，具体情况如何 自己未来五年的期望 你的市场在哪里 谈你对佣金式收入的看法 配偶对你工作的关心程度 收支平衡 设计销售活动、独立作业是否困难面试表为人 信誉 人际面广度 渴望成功度 有成功经验 行动力与克服困难 聪敏度 回答难题的能力 方言及普通话流利度 沟通技巧 内在、外在形象、学历 以前的工作、家族形象 开发主顾的潜力分项合计加权后总分 + + + + =_分 *5分 *4分 *3分 *2分 *1分优 良 好 中 差5565分优秀人才，4554分适任人才 ，3544分备用人才，34分以下不适用RRelationIIncentivedrivenSSmartCCommunicateIImage
10、MMarket选 才 流 程追 踪 的 要 领 第一次 信函（寄上补充资料） 第二次N次 电话（最近有没有升官发财？）对方有兴趣 邀请（到职场请经理帮忙CLOSE） 极佳人才 电话（每半个月一通电话） 中上人才 电话（每两个月一通电话） 增才不成 介绍（请对方介绍人才、客户）一人才名单=50000/30=1667元一客户名单=600/10=60元追 踪 话 术 我又来了，不过请放心！不是要逼您！是因为您很优秀。 越优秀的人，我越希望能与他一块儿共事。 如果不联络，你换工作会故意忘了我！（假设想换工作再跟我讲就好了！） 最近做何消遣？有何投资赚钱的机会？都到哪里吃饭？最近升官司发财了吗？增才的要
11、领 增才高手每天也是八访量大才能谈到选才 换工作70%是内在的推力另外30%才是外在的拉力 两年内30%的人换工作只要是人才最少追踪两年 增才50%时间在教岗前家教班教：保险意义、主顾开拓、高效推销、增才技巧 、客户及增员目标市场、生涯规划、试行市调三、高效增员流程 收集名单 寒暄动摇 令人心动 令人行动 行 动收集名单寒暄动摇使人心动使人行动行动收集名单 约访寒暄动摇行业优点 生涯规划 拒绝处理试行市调 CLOSE 结束面谈教导推销增员找到目标市场拉近距离 收集资讯 找出推力 构想拉力名单收集的有效方法 个人的观察 现有的销售 人员推荐 保户推荐 校园征才讲习会 影响力中心/提名 者 报纸广
12、告 直接邮寄 军队征才寻求极具潜力的业务员中国增员来源 亲朋同好 个人发现 人才市场 登报传单 随机增员介绍推荐 目标市场 增员客户 陌生拜访 增员活动创业说明会、家庭聚会、外语班、成功学、时 间管理、潜能开发、自助餐会、插花班、相命 班、理财班、市场增员、送盒饭创造千人大团队增员秘诀报刊广告增员广告增员流程组织广告词登报接电话(留名单)公司情况介绍会面试追踪培训免费面试、带薪培训，沪籍，有经商、管理销售经验者T：64640884、13601660211职业女性，2545岁，高中沪籍 在过去职业经历中有月薪超过 2000元记录。T：13621728078 王销售、客户服务、销售管理 沪籍高中、
13、薪丰，另有底薪 T:62065638、13002116133陈下岗人员中层干部月薪丰厚,销售管理优先13621818637、63587209丁本市做过生意，销售或管理者月薪丰厚13022100630、56835648因多种岗位需求，懂销售沪籍，薪丰厚。56716909、13801743625业务员，销售主管，高中沪籍月薪丰厚+提成 T：52181380有经商、销售经验沪高T：13801743625销售主管月薪丰厚电话 增员约访引导询问约定时间成功促成电话增员约访+询问学历、年龄、电话、工作经历、姓名、目前状况+表明身份面谈邀约+约定面谈时间、地点电话约访的步骤范例一先生：小姐、先生，喂你好，我是先 生,我是来应聘的.请问你们是什么单位 ？招聘者：我们是平安
