重型汽车载货产品及营销知识培训

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1、一汽汽车销售公司市场部市场部 营销培训营销培训载货产品及营销知识培训20112011年年8 8月月一汽解放汽车销售有限公司目 录一、J6 84载货市场分析二、细分市场卖点推介一、J6 84载货市场分析 11年上半年与10年同期相比，载货整体需求上升5%； 42和84大马力产品需求增幅较大，尤其是84的360-400ps细分市场，市场对高速、高效、轻量 化产品需求增加; 长春基地载货整体市场份额依旧较低，有进一步提升空间。2011年上半年数据分析普通 超载严重 超载最大总重50-70吨：J6P+CA6DL2(CA6DL1/BF6M1013)+30080（ 8+5）mm车架+多片簧），自重10.9

2、吨最大总重60-80吨：J6P+CA6DL2(CA6DM)+30080（8+8）mm车架+多片簧），自重11-11.5吨最大总重80-100吨：J6P+CA6DL2(CA6DM)+30080（8+8+5）mm车架+多片簧），自重11.5-11.8吨轻量最大总重55吨以下：300808车架mm，钢板弹簧为前多后多（ 10/10/11），自重9.9吨最大总重45吨以下：J6M+BF6M1013/CA6DL1+ 27075（7+5） mm车架，钢板弹簧为前少后多（3/3/11），自重9.6吨按照国内用户的实际使用特点，84载货产品可以大致分为三大类五个典型市场。具体特点如下：平 台J6MJ6MJ6P

3、J6PJ6P车 型轻量轻量-复合轻量-复合普通超载严重超载发 动 机BF6M1013BF6M1013CA6DL2CA6DM2CA6DM2功率范围260/280260/280280/310/330/350350/375/390350/375/390离 合 器430430430430430变 速 箱CA10TA130MCA10TA130MCA10TA160MCA12TAX190MCA12TAX190M车 架27075（7+5）30080830080(8+5)30080(8+8)30080(8+8+5)后 桥457/440457457457 457/485速 比4.1114.4444.1114.87

4、5 4.875选 装CA6DL1系列电控及EGR发动机 9JS119/9JS119ACA6DL2-35E3/E3F CA6DL1-28E3/E3F 12JSD160CA6DL2-35E3 12JS180A CA6DL2-35E3 12JS180A 使用工况总重45吨以下总重55吨以下总重50-70吨总重60-80吨 总重80-100吨 500公里以上中长途跨省200-500Km 省内运输200Km以内 短途运输轻泡货物为主货物不固定建材、沙土等 资源类、建材等矿产资源类 用户关注油耗油耗油耗承载 承载 车速承载车速车速 可靠 自重车速、自重自重、承载可靠稳定J6 平台主推配置针对不同细分市场，

5、解放推荐主要产品配置：二、细分市场卖点推介最大总重45吨以下-J6M 轻量化（270车架+前少片簧）图示：轻量标载最大总重45吨以下；公路运输，轻泡货物、蔬菜、水果等运输为主，要求车辆油耗低、自重轻、车速高、舒适性好、外观美观。一般改装油罐、水罐、冷链运输、舞台车、移动通信、畜禽等以J6M为主的解放8x4载货总重45吨以下产品的核心卖点低自重 满足轻量化需求更节油 体系节油 高车速 最高车速可达111公里/小时最大总重45吨以下-J6M 轻量化（270车架+前少片簧）高强度高强度270270车架车架轻量化后桥轻量化后桥前少片簧前少片簧真空胎真空胎六大降重技术新道依茨发动机新道依茨发动机真正准重

6、型真正准重型 驾驶室，风阻小驾驶室，风阻小一、轻量化一、轻量化最大总重45吨以下-J6M 轻量化（270车架+前少片簧）型号DFL1311A3-K13C-001-01AJCA1310P63发动机C260-33（EGR）BF6M1013-26E3离合器430430变速箱9JS119CA10TA130M后桥10T（435）457驾驶室D310-H(高顶)全浮高顶轴距1950+4500+13501950+4550+1350车架尺寸30080(8+4)270757+5轮胎11.00R2011.00R20空调有有底盘自重10.2吨9.6吨选装轻量化440桥，比解放457桥轻180公斤，比东风435桥重5

7、0公斤。轻量化优势更明显最大总重45吨以下-J6M 轻量化（270车架+前少片簧）260马力+CA10档直接档匹配不同速比后桥转速3.74 .1114 .4441400756863150081726716008677722300124111103解放主推4.111速比，最高车速可达111公里/小时，1500转经济车速72公里/小时，同时可以满足部分拉海鲜，追求较高时效性的用户群体。二、高车速二、高车速最大总重45吨以下-J6M 轻量化（270车架+前少片簧）油价飞涨、运费不变、超载受限、车辆保有量增大、运输行业竞争环境恶劣.一系列社会原因，导致车辆的油耗备受关注。解放在行业中率先提出“体系节油

8、才是真正的节油”，体系节油随之带来车辆的高效性能的提高。体系节油=高品质的发动机 +合适的后桥+迎风面积小的流线型的驾驶室+系统的合理匹配+全工况的整车标定三、低油耗三、低油耗最大总重45吨以下-J6M 轻量化（270车架+前少片簧）秉承德国品质秉承德国品质 中国创新制造中国创新制造可靠轻量高效可靠轻量高效 使用物超所值使用物超所值 p 低油耗：经济省油不挑油发动机节油设计，整车传动系细致匹配，产品比同功率产品省油1-3L/百公里，少加机油2L/次，平均年节省8000元；适应低品质柴油，使用不熄火，用着更放心。p 轻量化：减轻自重多赚钱发动机轻量化设计，产品比同功率产品轻100250公斤，整车

9、的实际自重在9.5吨左右，再加轻量化上装3.5-4.5吨。整车实际自重可控制在13-14.5吨左右。比同类产品轻0.5-1吨适合计重收费地区和不超载用户使用最大总重45吨以下-J6M 轻量化（270车架+前少片簧）p 高保障：服务升级保用长国内最长的30万公里/36个月保用里程（2011年5月1日2011年12月31日）。p 高动力：动力强劲跑得快采用内置电控单体泵、上置进气道结构及先进的整车匹配技术，发动机低速扭矩大幅提升（比同类产品高10%），整车提速快、车速高，运输效率提升10%，每年多赚10%。p 高寿命：可靠耐用寿命长采用国际先进的7级设计及制造精度、内置单体泵结构、单排轮系、缸体高

10、位强制环冷技术、梯次预热技术，发动机寿命达到80万公里(国内同类产品为40万公里)，二手车过户残值高；零下30度轻松启动、零上55度放心使用。最大总重45吨以下-J6M 轻量化（270车架+前少片簧）单级减速后桥传动效率高，节油4%：解放最成熟457桥，可靠性好，轻量高效，可选小速比，实 发动机常转速在1200-1600转，节油440桥：J6M 84轻量标载产品推荐匹配轻量化440桥，整车成本更 低、效能优化，竞争力大大增强。 国际权威车桥总成，技术先进、产品成熟440435457卖点 承载能力13000KG11000KG13000KG承载能力强 输出扭矩36000N.m30000N.m380

11、00N.m输出扭矩大齿轮外径440435457尺寸适中 轮距183018601847 簧距9809701035 速比3.7-7.44.444-6.3334.444-6.333速比宽，适应公路标载、复合工况等 制动蹄片410220410180410220l制动力矩大、制动能力强，效果好轮辋8.00V-207.50V-208.00V-20可匹配11.00轮胎，承载能力强最大总重45吨以下-J6M 轻量化（270车架+前少片簧）1、J6滤清器滤清效果好（进口滤纸），且采用先进的一体式高效滤清器结构“一桶双芯”，发动机不早磨、不烧机油。2、天龙进风口小，风道扁，进气量少且压力少，不利于发动机充分燃烧。

12、3、J6为加高进气道设计，从而使空气滤清器的进气流量增加，加强进气系统的空气滤清效果，降低了发动机早期磨损故障率。同时滤芯更换方便（天龙滤芯位置不合理）最大总重45吨以下-J6M 轻量化（270车架+前少片簧）解放自主变速箱：82/84车型推荐匹配CA10TA130M变速箱，较天龙、欧 曼5系9JS119变速箱具有档位数多、速比极差小、头档速比大、 输入扭矩大灯特点，兼顾节油性、动力性。全工况标定：国三阶段对各种工况进行充分全面的系统标定实验，系统性 能更优化。选装无内胎轮胎，节油、轻量优势明显。参数对比CA10TA130M9JS119解放箱优势结构双中间轴 副箱同步器双中间轴 副箱同步器陕齿

13、为第五代；解放箱为伊顿第七代 产品拓展、技术领先。副箱加大，更 可靠 价格 价格相同 档位109多一档，速比差小，换挡柔顺节油。扭矩N.m13001190扭矩大于陕齿，承载能力更强速比14.73:1 11:0.7412.11:1速比范围宽，满足起步性强、高速要 求。重量342355重量比陕齿轻，更好满足整车轻量化 。最大总重45吨以下-J6M 轻量化（270车架+前少片簧）油耗对比结果用户实际使用效果比较p 一般拉蔬菜和水果，跑全国各地，一般拉货在26-27吨左右，最多拉33-35吨，油耗比较低，油耗约24-26升，用户跑高速一般都在经济时速跑，一般跑70-80公里/小时，用户对整车的满意之处

14、还在于发动机提速快，有劲，整车跑得快，比别的车到达目的地都早，老板都喜欢请他。p 用户一般跑浙江，拉木头，一般拉27-28吨，单趟820公里，油耗比较满意, 油耗在25-26升，用户一般开70-75公里/小时，在高速公路上只要是卡车，就能超过去，开的感觉特别自豪。p 比欧曼、天龙车速快，他们要想跑到70-80公里，油耗高普遍在27-28左右。J6M天龙欧曼 载重26-28吨油耗25-2627-2827-29最大总重45吨以下-J6M 轻量化（270车架+前少片簧）最大总重55吨以下-J6M 复合型（300车架+前多片簧）图示：轻量标载最大总重55吨以下；公路运输，轻泡货物、蔬菜、水果等为主，兼

15、顾煤炭等资源类运输，要求车辆具备一定的承载性、自重轻、车速高、油耗低、舒适性好、外观美观。一般改装为油罐、水罐、冷藏、随车吊等以J6M为主的解放8x4载货总重55吨以下产品的核心卖点低自重 满足轻量化需求更节油 体系节油 高车速 最高车速可达111公里/小时承载能力强 适合多种工况在继承轻量化45吨以下产品优点的同时，具备最大总重55吨以下-J6M 复合型（300车架+前多片簧）J6M 84 载货底盘复合型与轻量化主要区别在于车架和钢板弹簧。即复合型采用： 300mm车架+前后多片璜方案。项目轻量化复合型车货总重45吨55吨车架尺寸27075（7+5）27075（7+8+5） 车架有效部分采用 （300808加强）钢板弹簧3/3/1110/10/11一、承载强一、承载强最大总重55吨以下-J6M 复合型（300车架+前多片簧）部位实拍照片主要区别车 架 尾 端1、复合型产品是在原轻量化27075（7+5）mm车架外部，包裹了一层300808的加强梁2、加强梁的从驾驶室后悬置附近一直分布致车架尾端3、为保证承载能力的同时，尽量降低复合型产品自重，将原27075（7+5）mm车架中厚度为5mm的钢板分段布置在承载部位。驾 驶 室 后 悬 置 处车型复合型轻量化最大总重55吨以下-J6M 复合型（300车架+前多片簧）高强度高强