《SPIN销售技巧课程概览》由会员分享，可在线阅读，更多相关《SPIN销售技巧课程概览（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、SPIN销售技巧概览 在当今的情势下，我们不得不开始学会倾听客户的声音，而不只是不停地说。这说起来容易，但做起来难！然而，藉由 SPIN来提升销售人员的顾问式销售技巧，使销售流程更为系统化，为 RSA 在竞争激烈的保险市场上建立了独特的竞争优势。 RSA 销售人员销售人员能能做的最有说服力的事就是向客户做的最有说服力的事就是向客户展示他们能提供客户想要的。 展示他们能提供客户想要的。 您或许会问，这是理所当然的吧？是。但为什么典型的销售人员却花 95 的时间在做别的事情？我们独一无二涉及约 40,000 个企业对企业（B to B）销售拜访的观察研究，揭露了成功销售拜访中销售人员使用的行为，但
2、这些行为实际被运用的比例却非常地少。 好消息是荷士卫（Huthwaite）确切地知道你的销售人员应该做些什么以及如何做。SPIN销售技巧是世界上最被广泛验证成功的销售模式，它提供了一个框架让销售人员去构建销售的对话，去发掘和发展客户需求，并且为产品独特之处创造价值。它给予销售人员最大化展现解决方案效能的技能。 许多的销售技巧来来去去，偶尔有些宣称以研究为基础。但在世界上最杰出的公司中，SPIN仍是最被广泛应用并且能够产生最大成效的销售技巧。SPIN建立在坚实且历久弥新的基础上，这是为什么我们每年用 SPIN帮助 12,000 名销售代表发展他们销售技巧的原因。 我们帮您解决以下这些问题： 我们
3、帮您解决以下这些问题： ? “ 客户就是不明白为什么我们价格比较高。 ”? “ 我们像一般商品一样被对待，而不是高价 值的供应商或者合作伙伴。 ” ? “ 我们不擅长与专业的买家打交道。 ” ? “ 我们的销售人员出身技术背景，所以他们 通常喜欢谈论产品的技术特点，而不是挖 掘客户的业务问题。 ” ? “ 我们要确保我们的销售人员为我们产品的 独特区分点创造价值。 ” ? “ 我们的人知道他们在做什么，但我们需要 再加强他们的技巧，并让他们从个人到团 队以至于整个公司保持一致。 ” ? “ 我们需要能够贯穿公司经营的共同语言以 及衡量成功方法的技巧。” ? “ 我们需要的不光是培训。” ? “
4、 我们要提高客户体验的质量。 ” 通过提供： 通过提供： 一系列重要的口语技巧让销售人员能够有效挖掘和发展客户的需求，随后展现产品价值并做出高冲击力的利益陈述。曾经有一位客户这么说过：“ SPIN是企业对企业销售 （B to B） 唯一的方法，这些行为要求销售人员远离以产品为导向的推销行为和不灵活的销售话术，专注在以客户为导向、以价值为驱动的顾问式销售对话。 带给您： 带给您： ? 创造价值一致可靠的方法。 ? 更多利润率较高的销售。 ? 更高水平的客户满意度，忠诚度和保留率。 ? 缩短销售周期。 ? 更少的反对意见。 ? 用共同的语言分析、计画以及报告销售活动。课程概览 课程概览 荷士卫 S
5、PIN销售技巧课程的目的是帮助在销售、业务发展或其他必须面向客户有力地向潜在客户或现有客户展示价值的人。它提供了一个真正销售技能发展的机会，目的在于让行为永远改变，并且对销售业绩有正面积极的影响。这个课程为客户如何做出购买决定提供洞察。SPIN最佳的实践模型就是引领销售代表达成为客户以及他们自己的组织建立价值的销售进展。课程包括实际案例的计划以确保新的技巧能够深植于组织中并实现长期销售业绩的提升。 目标 目标 在培训结束时每个学员将能： ? 分析其现有销售风格的优点和弱点。 ? 描述出客户需求心理。 ? 了解大订单购买决策是如何做出的。 ? 影响决策单位的所有成员。 ? 展现高效销售人员在与客
6、户进行沟通时的关键行为。 ? 根据这些关键行为发展出销售拜访计划架构。 ? 练习并应用这些销售技巧发展客户需求，以尽可能减少客户的反对意见。 ? 将他们的行为表现与成功模型多次客观比较，为日后技巧的持续发展制定行动计划 。课程内容 课程内容 ? 决策心理学。 ? 拜访开场白-避免刻板的模式， 建立提问的权利。 ? 挖掘及发展客户需求。 ? SPIN模型 - 情境性问句 (Situation Questions) - 问题性问句 (Problem Questions) - 连带性问句 (Implication Questions) - 需求回馈性问句 (Need-payoff Questions
7、) ? 展现您的能力-利益陈述的真正定义、特性及好处陈述的危险。 ? 分析及组织有说服案例的实用工具。 ? 取得客户承诺。 ? 反对意见如何防止以及如何处理。 方法论以及课程施行 方法论以及课程施行 我们相信从做当中才能学习，因此课程中包含正式课程讲授，穿插高层次的学员活动高度互动。学员以小组或者成对的方式练习每一个技巧，并且得到自身技巧对比成功模式的回馈。角色扮演会被录音下来并且用 SPIN的分析工具提供客观的回馈，以达到行为上的改善。参与的学员会收到一本实用的练习手册以及一本全面的参考手册，在课堂上以及课程结束后使用，所以课程一结束也就是能力加强进程的开始。 这个课程可以是全面为期三天的教
8、室授课，也可以是两天以网络及教室混合方式的授课，或者是用网络连线模式让来自世界各地不同的参与者同时参加现场培训。这个课程由一位荷士卫认证讲师带领最多 12 位学员来进行（网络教室最多 8位） 客制化选项 客制化选项 为了最大化提高课程的投资回报率，除培训外我们还可以为您订制： ? 课前咨询以度身订制课程内容、角色扮演以及练习。 ? 课前技巧水平衡量以提供课后评估的基准。 ? 与荷士卫 SPIN工具箱的整合。 ? 与客户关系管理的整合。 ? 透过 SPIN营销研讨会（SPIN Marketing Workshops）训练你的营销部门并让销售部门与营销部门能用共同语言强力结盟。 ? 用世界各地不同
9、语言授课。 ? 以 SPIN的方法进行教练和强化 教练技巧以及各种在线或面对面进行的整合工具和活动。 传天下为SPIN销售中国区代理，由 Huthwaite International 授证讲师 用中文无隔阂地带领参与者领略国际级精彩课程！ 更多详细资料请见 http:/ Huthwaite 中文网站 http:/上海市徐汇区天钥桥路325号嘉汇国际广场A幢2719室 200237 Tel: (021) 62831727 Email: Web: Visit the website Follow us on Twitter Connect on LinkedIn Huthwaite Inter
10、national. This document is the copyright work of Huthwaite International and may not be reproduced (in whole or in part, in any form or by any means whatever) without its prior written permission. SPIN, Huthwaite, the Buying Cycle, Living Sales and the Company logo are trademarks and are registered in many countries throughout the world. The copyright notices and trademarks on this document may not be removed or amended without the prior written consent of Huthwaite International.
