教师现代推销理论与技巧

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1、1习题一(1-3 章) 1、推销的主要特点有：（ 针对性） （ 灵活性） （ 双向性） （互利性） （说服性 ） （高成本性 ） 2、 推销技巧-怎么样赢得顾客一书的作者是（海因兹。姆。戈德曼） 3、一个完整而典型的推销过程应包括娜六个步骤？（ 寻找客户） （接近客户） （洽谈沟通） （达成交易） （售后服务） （信息反馈） 4、人类需要的特征有：（目标性） （紧张性） 、驱动性、 （层次性） 、发展性 5、 “推销就是创造需求“是谁说的？美国管理学家克拉克 6、推销人员掌握了（消费者是认识、情感和意志三者合一） ，就更好了解消费 者的心理 7、需要可分为（生理性需要）和（社会性需要） 8、推

2、销活动得以实现必须具备的三大基本要素是（推销人员） 、 （推销品）和 （顾客） 9、商品推销活动的主体是（推销人员）和（顾客） 10、销售人员的主要职责是促成交易，这句话对吗？（不对） ，应是开发客户 11、消费者购买某种产品时所追求的利益和效用是指（核心产品） 12、推销活动的客体是（推销品） 13、根据顾客所购买产品的性质和使用目的，推销对象可分为（个体购买者） 和（组织购买者） 14、推销三要素中处于支配地位是（推销人员） 15、吉姆公式又称为（自信公式） 16、 （深入到组织采购中心进行推销）是向组织者购买者推销的必要和使用的途 径 17、推销的逐步完善和发展与（市场营销学） （市场营

3、销观念的演变和进步）如 影如随。 18、1900 年美国纽约大学率先开设了（推销课） 19、 （推销）的基石是人类的需要 20、推销人员的自信建立在（经过专业技术培训）和（掌握成功的推销经验） 的基础上 1、谈谈华人首富李嘉诚的推销之路，就你知道的谈下，试想为何他会成为首富？ 运气好？智商过人？还是胆识过人？P191 2、简述推销的作用，请从社会、企业、个人三个角度分析该问题。P195 3、推销与营销的区别。P196 4、假设你参加一个招聘会，要你向考官推销你自己，你如何才能争取到这份工 作？2习题二（4-5 章） 1、推销的模式有（费比模式） （埃德模式） （迪伯达模式） （爱达模式） 2、

4、被公认为世界上最成功的模式是（爱达模式） 3、推销信息的收集主要依靠（实地调查）和（文案调查） 4、（推销环境）是企业生存发展的基础 5、宏观推销环境的分析从（人口环境）和（经济环境） 6、推销信息的收集基本要求有（真实性） 、 （系统性） 、 （计划性） 、 （计划性） 7、根据心理学研究，顾客购买的心理过程可分为四个过程，即（注意） （兴趣） （欲望） （行动） 8、费比模式的四个步骤：（特征） （优点） （利益） （证据） 9、（迪伯达模式）主要适用于老顾客和熟悉顾客、生产资料或无形产品的推销 10、（爱达模式）主要适用于新推销人员及对陌生顾客的推销。 11、单项选择题 （1）推销产品的

5、两大主体包括推销人员的（ ） A 推销品 B 推销形象 C 推销产品 D 推销要素 （2） （ ）是商品推销的无形资产，是保证成功的关键。 A 推销员 B 推销品 C 推销信息 D 推销媒介 （3） （ ）适用于有明确购买愿望和购买目标的顾客。 A 爱达模式 B 埃德帕模式 C 费比模式 D 迪伯达模式 （4） （ ）被认为是一种创造性地推销模式 A 爱达模式 B 埃德帕模式 C 费比模式 D 迪伯达模式 （5） （ ）是销售人员的首要任务，但不是唯一任务。 A 与顾客沟通 B 销售产品 C 推销自己 D 提供优质服务12、你认为要怎样才能引起顾客的注意？1广告宣传广告宣传这种形式是我们经常见

6、到的，也是目前最具规模和影响力的方式。特别是在传统观念的这种形式是我们经常见到的，也是目前最具规模和影响力的方式。特别是在传统观念的影响下，像中央电视台、影响下，像中央电视台、人民日报人民日报等，在顾客心目的可信程度非常高，这样商店可等，在顾客心目的可信程度非常高，这样商店可以借势引导人们的注意力。以借势引导人们的注意力。2新闻宣传新闻宣传倘若商店的商品具有新闻价值或商店的某些活动具有倘若商店的商品具有新闻价值或商店的某些活动具有“新闻性新闻性”，一般都会受到媒体的关，一般都会受到媒体的关注。媒体积极的、正面的新闻宣传具有相当的注。媒体积极的、正面的新闻宣传具有相当的“引导性引导性”，商店通过

7、这种形式可以收到事，商店通过这种形式可以收到事半功倍的效果。半功倍的效果。33 推销推销这实际上就是上门介绍的一种方式。这种方法可以直接同各类顾客见面，把商品或商店的信息这实际上就是上门介绍的一种方式。这种方法可以直接同各类顾客见面，把商品或商店的信息传达给顾客。这种方式成效较大，但成本高，对销售人员的要求也毕竟高。传达给顾客。这种方式成效较大，但成本高，对销售人员的要求也毕竟高。4 展销会展销会一次成功的展销会可以在某种程度上形成很强的冲击力，而且这种方式通过会展把顾客集中起一次成功的展销会可以在某种程度上形成很强的冲击力，而且这种方式通过会展把顾客集中起来，形象较好，可以使宣传的效果在普通

8、顾客中间达到较强的关注效果，但是由于参与者较多，来，形象较好，可以使宣传的效果在普通顾客中间达到较强的关注效果，但是由于参与者较多，对商店的信息可能会造成干扰。对商店的信息可能会造成干扰。5 新闻发布会新闻发布会这种形式的特点是信息集中，中心突出。由于这种新闻发布会一般都由商场自己主办，所以可这种形式的特点是信息集中，中心突出。由于这种新闻发布会一般都由商场自己主办，所以可以迅速地扩大商场的影响，并且能够在普通顾客心目中形成良好的印象。不过值得注意的问题以迅速地扩大商场的影响，并且能够在普通顾客心目中形成良好的印象。不过值得注意的问题是新闻发布会的参加者，以及会议的主题及程序策划必须仔细考虑。

9、是新闻发布会的参加者，以及会议的主题及程序策划必须仔细考虑。6 商品橱窗陈列商品橱窗陈列这种形式主要是通过借用商店、展览柜台等设施，将商品陈列在顾客流动最大的地方，以引起这种形式主要是通过借用商店、展览柜台等设施，将商品陈列在顾客流动最大的地方，以引起顾客的关注，这种方式针对性强、节省费用。但是对橱窗、展柜的要求高，否则会流于形式，顾客的关注，这种方式针对性强、节省费用。但是对橱窗、展柜的要求高，否则会流于形式，达不到效果，这一点需引起商店的关注。达不到效果，这一点需引起商店的关注。7 充实附带服务，增加顾客数量充实附带服务，增加顾客数量顾客愿意到附带服务完善的店铺去购买、修理商品或咨询商品保

10、养方面的事宜，因此，这类店顾客愿意到附带服务完善的店铺去购买、修理商品或咨询商品保养方面的事宜，因此，这类店铺在经济不景气时仍拥有不少顾客。对顾客而言，可依赖的商店才是真正的专卖店。铺在经济不景气时仍拥有不少顾客。对顾客而言，可依赖的商店才是真正的专卖店。13、你认为怎么样才唤起顾客的兴趣？ 示范可以很好地激发顾客的兴趣14、 15、请为自己熟悉的产品写一篇展示讲稿。4习题三（第六章） 1、 （推销人员）是联系企业与顾客的桥梁 2、 （攻心为上）要求提供个性化的服务 3、 （沟通）是人生实践和探索的最大课题 4、眼神是形体沟通之一吗？是的 5、情感型处于（第一）象限 6、 （精神的外表）和得体

11、的服饰会给顾客形成一个良好的整体形象 7、推销更多靠（推销员的综合能力和推销品自身） ，而是不是相貌。 8、推销大师都有一个共识，就是推销不仅推销产品，更是推销（自己） 9、沟通方式根据人的控制欲望和社交能力，可以化为分为：（情感型） （领导 型） （反应型） （支持型） 9、 （沟通能力）是影响推销成功最重要的因素 10、推销员社交活动必须懂得（基本的交际礼节） ，以免败坏公司的形象，影响 产品推销 11、 （塑造形象的意识）是整个现代推销意识的核心 12、 （良好的心里素质）是推销员的第一要求 13、案例分析：一直以来，凯莉都是某商店女装部一个很成功的售货员，当她 为每位顾客服务时，她都记

12、录下顾客在谈话中做透露的信息，诸如喜欢的式样、 颜色、布料、品牌以及个人职业特点等，当每次来新货时，她都可以按照自己 的记录去查找特定偏好的顾客。她给顾客寄信时，邀请她们前来购买。这个看 似简单的顾客信息开发和运用措施相当有效，它使凯莉的销售额一直处于领先 地位。想想看，凯莉的做法给我们什么启示？ 14、作为一名推销人员，你认为应该如何培养自己和提高自己的素质与能力？ 15、为什么要学习推销？ 16、学习在不同场合的正确穿着（如在商务谈判中的穿着） （1）服饰礼仪（从颜色出发） 男士： 女士： 女士首饰的选择： 颜色的搭配：黑色代表什么？红色、蓝色、黄色、绿色、白色呢？有什么寓意 在其中？ 最

13、后谈下办公室衣着礼仪。讲一下自己的失败经验和成功经验。（2）见面礼义 称呼、握手、介绍 （3）名片 （4）举止 注意手势在不同文化的含义 （6）接待5习题四（7-13 章） 1、推销过程的第一个步骤是（寻找潜在的顾客） 2、划分潜在顾客购买概率时，把最有可能购买者确定为（A）级，有可能的购 买者定为（B）级 3、对于一个没有任何推销经验的推销人员来说， （探查走访）可能是唯一的寻 找潜在顾客的途径，也可能是最不成功、最不经济的办法。 4、顾客资格认定可称为（MAD 模式）推销理论与技巧推销理论与技巧 试题及试题及 答答 案案一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你

14、认为正确答案的 题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题 1 分，共 15 分）1、商业推销出现在（ ） 原始社会的蒙昧时代 原始社会的野蛮时代初期 原始社会野蛮时代中级阶段 原始社会末期至奴隶社会初期 2、学习和研究现代推销学尤应注意坚持（ ） 系统论的研究方法 理论联系实际的方法 静态研究与动态研究相结合的方法 唯物辩证法 3、推销活动的中心是（ ） 生产 销售 服务 满足消费者需要4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（ ） 生产 消费 分配 推销5、推销员的主要职责是（ ） 了解销售信息，掌握市场动态 安排推销计划 推销产品，实现企业营销目标 保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是（ ） 购买能力 购买决策权力 购买兴趣 购买欲望 7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（ ） 示范表演法 情感沟通法 开头语出奇制胜法 语言吸引法8、推销方格理论最早产生于（ ） 1964 年 1970 年 1978 年 1984 年 9、约见的主要内容是（ ） 确定访问对象 确定访问事由 确定访问时间 确定访问地点 10、形成推销障碍的最基本原因是 （ 6） 顾客的需要 顾客的认识 顾客的购买习惯 顾客的购买权力 11、询问法的理论依据是顾客