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1、making IT P企业营销的企业营销的 六种竞争力管理六种竞争力管理主讲：李觉伟提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力making IT P互动式营销80 % & 20% 理论个性化关怀交叉销售一对一营销一对一营销客户自助营销预测和防范客户问题客户再也不会离我而去了市场推进营销客户的吸引客户的吸引商业智能鉴别营销迎面而来的营销迎面而来的营销making IT P企业的营销能力评估分类问题提示得 分 营销 策略企业是否拥有清晰的营销模式模式指：渠道销售、企业直销或二者兼存是否已找出为企业带来收入的营销重点重点指：市场营销、大客户销售和重复营销市场 营销有寻找目标市场（客户群）的方法方
2、法指：目标客户寻找和市场定位有发展渠道或直复营销的手段手段指：市场促销、直邮和数据挖掘等有市场业绩量化和效果跟踪的工具工具指：报表系统、流程管理和业绩跟踪营销 管理有销售区域管理和指标管理系统指 标：月度（10分）；季度（6分）；年度（4分） 可及时获得各销售层面的销售预测及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分） 若有销售人员离职，企业仍可掌握客户 需求文档信息和联系方式信息指：全部文档（10分）；联系信息（6分） ；企业名称（4分） 及时的业绩考核和佣金、奖金计算及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分） 客户 重复 营销有企业客户信息管理系统并可信息共享信息指：客户的合同
3、、采购和项目实施过程有客户新需求提示和库存预警提示提示指：可反应客户的需求周期及库存量有一对一营销和客户等级检查响应跟踪等级指：随时可找出企业各等级的客户making IT P1、营销策略分类问题提示得 分营销 策略企业是否拥有清晰的 营销模式模式指：渠道销售、企业直销或二者兼存 是否已找出为企业带 来收入的营销重点重点指：市场营销、大客户销售和重复营销making IT P营销竞争力管理营销竞争力管理 M1M1市场定位和客户挖掘市场定位和客户挖掘提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力making IT PM1M1的主题的主题1、市场定位你采取的市场策略是什么？2、目标客户你如何准确找
4、到目标客户？making IT P市场定位市场定位谁是我们现在的客户？那些是我最重要的客户呢？ 怎么来进行客户的细分？ 客户为什么要流失？怎样来防止？未来那些客户会给我们带来最大的利润？客户对我满意吗？他们以后会买我更多的东西吗 ?客户还喜欢什么产品服务呢 ?准备举办市场活动，但怎么提高市场营销的有效性？making IT P体验解决方案体验解决方案 making IT P客户的生命周期客户的生命周期流失客户关系客户响应客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户 整个客户的生命周期可 以从横向和纵向来划分横 向横 向纵纵向向making IT P分类问题提示得 分市场 营销有
5、寻找目标市场（客户 群）的方法方法指：目标客户寻找和市场定位 有发展渠道或直复营销 的手段手段指：市场促销、直邮和数据挖掘等 有市场业绩量化和效果 跟踪的工具工具指：报表系统、流程管理和业绩跟踪2、市场营销making IT P营销竞争力管理营销竞争力管理 M2M2市场活动和效果跟踪市场活动和效果跟踪提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力making IT PM2M2的主题的主题市场活动市场活动的选择面向客户的市场活动方式市场活动的流程和跟踪评估making IT P市场活动方式市场活动方式 媒体轰炸式沟通（报刊广告、电视和电台插放） 传统化营销沟通（直邮、研讨会、展览会） 信息化电子
6、沟通 （电子邮件、网页浏览、电子商务） 差异化营销沟通（直接接触、电话营销） 关系化营销沟通（ 1对1营销、呼叫中心、 CRM营销）making IT P 媒体轰炸式沟通（报刊广告、电视和电台插放）- 回应率低于 0.1%，比较好的回应率在 0.2-0.5% 传统化营销沟通（直邮、研讨会、展览会）- 回应率低于 1%，比较好的回应率在 2-5% 信息化电子沟通（电子商务、电子邮件、网页浏览）- 通常回应率不超过 1-3% 差异化营销沟通（直接接触、电话营销）- 通常回应率是 6-15% 关系化营销沟通（ 1对1营销、呼叫中心、CRM营销）- 通常回应率是高达 18-30%市场活动的回应率市场活
7、动的回应率making IT P面向客户的市场活动方式面向客户的市场活动方式潜在客户响应客户关系客户流失客户目标市场机会市场高价值中价值低价值主动离开被动离开-市场调研 -媒体投放 -直复营销-客户接触 -电话营销 -客户研讨-交叉销售 -组合营销 -一对一营销 -关系营销-问卷调查 -客户研讨 -挽留活动making IT P市场营销规划市场活动规划 设计和预算规划审批活动启动执行活动跟踪产生销售线索销售线索跟踪市场活动总结市场活动业务流程体验解决方案体验解决方案 【演示】 市场活动过程跟踪与管理making IT P分类问题提示得 分营销 管理有销售区域管理和 指标管理系统指 标：月度（1
8、0分）；季度（6分）；年度（4分 ） 可及时获得各销售 层面的销售预测及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分） 若有销售人员离职 ，企业仍可掌握客 户需求文档信息和 联系方式信息指：全部文档（10分）；联系信息（6分）；企业名称（4分）及时的业绩考核和 佣金、奖金计算及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分）3、营销管理making IT P营销竞争力管理营销竞争力管理 M3M3销售预测管理销售预测管理提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力making IT PM3M3的主题的主题1、销售预测 “销售漏斗”在营销中的应用制作企业销售预测体系2、预测控制预测到业绩的转换
9、系数针对预测的分配时间making IT P潜在的客户开发潜在的客户TOP (过滤筛选)有希望的客户IN (殷切拜访、报价)即将成交的客户BEST (商议、成交)WIN (成交客户)销售漏斗管理销售漏斗管理making IT P演示 销售漏斗状态 体验解决方案体验解决方案 making IT P预测到业绩的转换系数预测到业绩的转换系数潜在的客户(P)需要访问次数/客户(F1)最有希望客户 （P*X）即 将成 交客 户（P*X*Y ）需要访问次数/客户(F2)筛选率(X=?%)展示率(Y=?%)成交率(Z=?%)成交客户(C=P*X*Y*Z)需要访问次数/客户(F3)making IT P漏斗顶
10、部6个客户 20%19个客户 70%12个客户 40%漏斗中部6个客户 20%3个客户 10%6个客户 20%漏斗底部18个客户 60%6个客户 20%12个客户 40%张明李伟韩风举例 针对客户、分配时间销售员:销售预测的时间分配销售预测的时间分配making IT P营销竞争力管理营销竞争力管理 M4M4销售指标和业绩考核销售指标和业绩考核提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力making IT PM4M4的主题的主题1、销售指标销售队伍的组建和带领各类影响销售指标的因素阶段性指标和调整最终指标2、业绩考核业绩的横向和纵向评估业绩指标的在线分析making IT P通常企业把完成指
11、标的目标与企业发展的目标和是否能够生存联系在一起。指标的分类有：企业的销售指标企业的销售指标区域（或分公司）指标渠道指标营业额指标毛利指标纯利润指标 年度指标 季度指标 月度指标 个人指标 小组指标making IT P销售队伍的组建和带领销售队伍的组建和带领构成专业化的元素销售人员所需的素质销售人员与公司产品的关系企业的销售指标是由销售人员所完成-making IT P销售人员 的产品知识 和销售重点销售人员 的个人素质 及销售技巧销售人员与公司产品的关系销售人员与公司产品的关系making IT PSelling Skills Territory management Solutions
12、selling LAR selling Call Plan Sales Funnel Qualification Social styles Objection handling Time management Proposal Sales Plans Call high Negotiation Professional selling Deal closing Communication Skill专业销售技巧专业销售技巧 making IT P业绩指标考核业绩指标考核 怎样与销售人员或经理谈指标考核 指标业绩的横向评估 指标业绩的纵向评估 业绩指标的在线分析making IT P演示 业绩
13、指标的在线分析体验解决方案体验解决方案 making IT P营销竞争力管理营销竞争力管理 M5M5大客户销售管理大客户销售管理提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力making IT PM4M4的主题的主题1、大客户销售的特征大客户销售周期了解大客户销售的特性大客户销售中的机会评估2、大客户销售的过程拜访高层人的社会个性（Social Style）分析making IT P产品功能对顾客的价值销售重点少多同一顾客回头生意个人团队销售队伍简单复杂顾客购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者顾客购买决定短期，局部长期、广泛与顾客关系短，一次访问长销售周期一般销售大客户销售大客户销售特征大客户销售特征making IT P风险时间需求成本方案重点考虑阶段1阶段2阶段3大客户销售周期大客户销售周期making IT P 构成专业化的元素 评估你
