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1、1-谈如何有效增员2报告内容 对“以人为本”的理解 保险公司的目标增员是永恒的主题如何有效增员3提出的背景：1.竞争从激烈转向残酷。2.成长遇到“瓶颈”。3.回答未来是什么？对“以人为本”经营哲学的理解41.尊重人、维护人、培养人。2.建立一个团结的团队，有凝聚力的团队，有竞争力的团队。3.公司目标：份额成长，业绩成长，声誉成长，品牌成长。业务目标：收入成长，专业成长，成就感成长，地位成长，两个成长的高度统一。要 求：5正视现在，着眼未来。现在：钱包鼓起来，脸上笑起来。未来：富而思源，富而思进。6基础 有保费，持续有保费。途径 服务，服务，再服务！7不是对过去的否定，而是肯定、补充和延伸例：宏
2、观方面以达成率为途径使得很多团队不敢增员，而如果以价值为导向则可充分调动一线团队乃至各机构的积极性微观方面基本法设十个版本，不以地域确定，而以各机构自行决定并申报，在坚持原则的基础上体现高度灵活性，坚决打破“大锅饭”，最大程度保证业务队伍晋升考核渠道的畅通，以市场为导向。8先施于他人再取之于他人 要求管理者变换角色。洞察被管理者的心声。9严格管理，友情操作；高效管理，创新运作！强调人与人之间互相尊重。在人格平等的基础上实施制度管理，创新经营。10保险公司的目标保费规模的成长利润及竞争力的提高对寿险公司来说，首要的任务是扩大保费规模， 以降低经营成本。同时，依靠不断地提高管理水平， 建立绩优的团
3、队和赢得忠诚的客户群，进而求得可观 的利润和稳定的竞争力。我们目标能否实现，关键是靠我们的团队建设 我们能否有效地控制团队的生命周期。以人为本， 稳健发展是我们唯一的选择。11保费成长关键在“人”横向成长依靠人力扩张对机构来讲，保费规模的成长必须依赖有效人力 规模的扩张。有效人力扩张是占领市场最为快捷的方 式。有人就有业绩，在市场开发初期是完全正确的。 这有点类似于下围棋，每布下一颗棋子，就可 能激活一片。我们每增加一个新人，一般都可 以迅速占领他的缘故市场以至于延伸市场。12纵向成长依靠员工素质的提高在人力规模扩张的同时，市场情况往往也发生很 大的变化，客户对业务员的要求越来越高。客户的选
4、择和团队的管理造成了队伍中出现两极分化。此时追 求业绩的成长，在注重增员（才）的同时，更为关键 的是竭尽所能地提高人均产能（人均保费）。而人 均产能的提高要靠每个员工个人综合素质的全 面提升。保费成长关键在“人”13立体成长完全在于一个好的主管对一个成熟的团队来讲，在追求人力规模稳步成 长的同时，就应该努力提高整个队伍的素质，持续提 高人均产能。增员既重视数量，更重视质量，才可以 求得业绩的最大成长和队伍的健康发展。而这种理念 和经营意识的确立，完全在于主管个人。因此，一个团队成功是大家的助力，一个团队的 失败在于主管的阻力。保费成长关键在“人”14保险公司经营的是人人内勤外勤营销员是 保险公
5、司的首要财富客户15拥有一支优秀的业务员队 伍，是保险公司生存的根本。团队是有寿命的，团队也 有春夏秋冬，如何永葆青春？应变意识十分重要。抓住 战略转折点（危机点），开拓 进取，后者居上。因此16增员是保险公司永恒的主题优胜劣汰是不变的真理由于心态的原因，必然不断的 有人从这个行业脱落增员可以不断地补充新鲜的血 液，保持团队的活力17我们面临的问题增员难？在有的机构，特别是较为成熟的机构，出现了增 员难的问题，甚至是人力萎缩。其实，冰冻三尺非一 日之寒。增员难是多方面的原因造成的。增员过滥而让优秀的人不愿意来；业务员不愿意增员；业务员不想增员我们必须找到增员难的症结！18如何有效增员是我们必须
6、解决的问题只有夕阳的企业，没有夕阳的行业19一、稳定和优化现有的队伍重新焕发我们营销队伍的生机稳定现有队伍是我们讨论问题的前提。我们必须 不断的重复基础工作，规范业务队伍的行为，树立正 气，摒弃邪气，从而留住我们绩优的业务员和可造就 的业务员。进而是优化我们的组织架构，凝聚职场的人气， 提升队伍的士气。简单地清退低产能人员并不能改变团队的整体素 质。20二、重建业务队伍对公司和行业的信心现有人员的从业信心是他增员的勇气来源由于公司在日常运营的过程中，没有很好的贯彻“信 誉第一、服务至上”的原则，常常会不经意地伤害业务员 ，使他们没有安全感，从而动摇了他们长期从业的信心 ，也降低了他们对公司的忠
7、诚度。我们必须把公司的远景目标不断地告诉所有的业务 人员，让他们热爱平安的品牌，维护平安的品牌，乐意 消费平安的品牌。实现从“卖保单”向“卖公司”的转变。21三、彻底改变职场氛围良好的职场氛围是吸引人才和造就人才的关键环境对人的影响不仅是暂时的，更为重要的是它能 达到潜移默化的效果。因此，良好的职场建设应该成为 我们工作的一个重点。早、夕会的职场氛围直接作用于每一个参会者。如 果把握不好，就会破坏团队的士气。保持职场的正面、积极和活跃是主管的首要责任。22四、让所有的业务员为自己的工作骄傲不断的调整现有业务员的从业观念观念的改变往往比技巧的提升更为重要。我们必须不断地宣导从事这项工作的伟大意义
8、和公 司的美好远景，从而坚定他们的从业信心。树立典型， 明确增员和推销是一体两面，缺一不可的工作，变被动 增员为主动增员，变应付考核为积极发展。23五、把选才从口号变为行动有效增员的前提是把好选择关让增员成为业务员的日常工作。各级主管必须首先 把增员挂在嘴上，做到时时宣讲，不断督促。让增员者明白选择的重要性，不能因为难而降低标 准，因为那样只会变得越来越难。增员和推销一样，是 依靠广泛培养，重点选拔的。选择是双向的，不是我们选择新人，就是新人选择 我们。24六、实施训练、演练、辅导和增员者必须对新人负责到底选择是有效增员的前提。然后我们必须明确增员者 和各级主管的责任。营业部对新人实施有效的训
9、练和演练，使新人尽快 进入角色，掌握相关的知识和技巧。辅导和陪同是增员者和直属主管的当然责任和义务 。在新人上岗的头三个月内，必须协助其打好基础。陪同25七、老人带新人，上级带下级用辅导代替领导，以期许代替要求辅导和陪同是培养人才的过程，实施“带人”工程， 可以让我们的团队走向规范化、专业化，使团队的内在 气质得到很好的传承，也培养了新人的协作精神。辅导和陪同的目的是帮助新人确立目标并努力去实现 ，也帮助主管树立威信和增强信心。合适的追踪监督机制是保证新人有效转正的另一要件 。26调整各级主管的头脑 ，统一增员意识，提高其管 理“人”的能力。更为重要的是：27经理及主管最重要的财富只有一条管理
10、“人的能力”的能力28成功吸引成功留住优秀的人我们在加大增员力度同时，必须努力经营好现有 的人力，降低脱落率，使得出入平衡。各级主管必须 达成共识：留人有时比增人更为重要，尤其是优秀的 人。必须注意的是：让每一个离开的人成为团队永远 的朋友，不断扩大组织的外延。29任人唯 “亲”的氛围“任人唯亲”为的是保持团队内部的亲和力。亲和力是非常重要的，因为团队规模扩大以后需要一种良好的氛围或者文化去维系这个团队。一个没有形成自己独具特色的团队氛围或文化的团队，迟早会衰败。对于经理或主管来说，最根本的目标就是追求团队的良好运营状态，也就是有一个良好的团队氛围。30感情留人君待臣以理，臣事君以忠主管在日常
11、的工作中，必须讲求“智、信、仁、 勇、严”，时时注意树立自己的威信。公正、公开、 公平地待人和处事，赢得集体的支持。任何决定都要征得大多数的同意，形成合力。表 扬多一些，批评少一些。多些沟通，少些隔阂。例如:营销部通过网络、媒体等途径对机构营销干部致以节日问候、生日祝贺31道不同，不相为谋寿险是朝阳的行业，在中国，是21世纪增长最快 的两大行业之一。我们必须经常宣导这样的理念：把 寿险作为一项事业来做，而不仅仅是谋生的手段。在我们日常的管理和培训中，必须引导业务员走 长期经营之路，改佣金导向为客户导向，注重服务行 销，文化行销，知识行销，智慧行销。让业务员感受 自己的成长和快乐。事业留人32待
12、遇留人物质是基础我们必须清楚地认识到：留住业务员的根本是可 观的收入。所以我们必须把要求变成期许，引导业务 员实现生活的目标。只有自己有了可观的收入，他们才可能有理由和 信心去增员。33严明纪律，严肃管理管理是严肃的爱提高业务员素质是我们的长期任务，这主要通过培训来 实现。而我们的前提是要有人来参加我们的培训。所以保证 出勤率是我们每个业务单位的首要任务，措施无非是：前期 的纪律严明，后来的自觉行为。我们从管理的角度必须把加强早夕会经营，提高培训质 量作为重点工作。以培训质量吸引业务员，把培训作为一种 待遇。这样会带来活动率的提高。不敢管的结果是管不了，不会管的结局是管不好。34更新、更正观念把调整业务员的心态作为我们的日常工作。我们 的一切工作都应该首先提高业务员的士气，矫正业务 员的心态。态度知识态度知识 习惯技巧习惯技巧道德利益道德利益 服务推售服务推售35三种关系影响团队发展人际关系利益关系男女关系人际关系传统型传统型你怎样对我，我就怎样对你现代型现代型当别人需要我怎样对他，我就怎样对他36众人拾柴火焰高37结束语鼓 励 成 功 宽 容 失 败
