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1、一线营销技巧解析2010年06月16日关于主讲人郑斌 兼职培训师 专注领域：企业文化理念、渠道管理、商务礼仪、营 销管理 中国石油大学经济学学士 东营西城分公司渠道经理营销营销 解析解析1认识营销2一线营销技巧解析3纲要推介技巧与您共勉 不想当营业员正是您现在是营业员的原因 所在！ 当好营业员才是您将来不当营业员的原因 所在！将脑袋打开一毫米美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者 的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。 记录显示，前十年每年的营业增长率为1020，令董事部雀跃万 分。不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十二年时，则停滞下来 ，每个月维持同样的数字。 董事部对此三年业
2、绩表现感到不满，便召 开全国经理级高层会议，以商讨对策。会议中，有名年轻经理站起来 ，扬了扬手中的一张纸对董事部说：“我有个建议，若您要使用我的 建议，必须另付我5万元！”总裁听了很生气说：“我每个月都支付你 薪水，另有红包奖励。现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5万元 。是否过分？“总裁先生，请别误会。若我的建议行不通您可以将 它丢弃，一毛钱也不必付。”年轻的经理解释说。“好！”总裁接过那 张纸后，阅毕，马上签了一张5万元支票给那年轻经理。 那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大1mm。 总裁马上下令更换新的包装。 试想，每天早上，每个消费者多用1mm的牙膏，每天牙膏的消费量 将多出多少
3、倍呢？ 这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了32。肥皂盒和电风扇 说某跨国家化公司，肥皂生产线上面存在有包装时可能漏 包肥皂的问题。于是该公司总裁命令组成了以博士牵头的 专家组对这个问题进行攻关.该研发团队使用了世界上最 高精尖的技术（如红外探测、激光照射等），在花费了大 量美金和半年的时间后终于完成了肥皂盒检测系统，将肥 皂盒空填率有效降低至5%以内。问题基本解决之.说某乡镇肥皂企业也遇到类似问题,老板命令初中毕业的 流水线工头想办法解决之,经过半天的思考,该工头抗了一 台电扇到生产线的末端进行吹风，那些没有装填肥皂的肥 皂盒都被风吹下去了。不同的思维造就不同的结果，但有时反而被知识绊住
4、了 脚。认识营销 市场营销：是个人和群体通过创造并同他人交换 产品和价值来满足这些需求的潜在顾客所组成。 现实市场形成需要具备的条件： 1、消费者（用户）一方存在需要和欲望并拥有其 可支配的交换资源 2、存在有一方提供的能够满足消费者（用户）需 求的产品和服务。 3、要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双 方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等 。认识营销 市场营销的最终目标是:满足消费者的需求 和欲望 市场营销的核心：交换，交换过程是一个 主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲 望的社会过程和管理过程 交换过程能否顺利进行，取决于营销者创 造的产品和价值满足顾客需求的程度和交 换过程管理
5、的水平。营销营销 解析解析1认识营销2一线营销技巧解析3纲要推介技巧前台现状分析 1、带着情绪上班 2、对客户漫不经心 3、缺乏长久的客情维系 4、资费类业务掌握熟悉程度不够 5、产品推介过于书面化，解说不够形象具体一线营销解析 移动公司的性质：通信服务业 产品结构：SIM卡销售、数据卡、增值业务 、集团业务 营销误区：缺乏对职业的正确认识，缺少 沟通的技巧，职业心态影响交易过程。一线营销技巧解析Thinking自办厅VS代办渠道一线营销技巧解析影响营销的基本因素（4P）： 产品Product；价格Price;地点Place;促销Promotion 而营销服务市场营销的要素是： 产品 价格 地
6、点 促销 人员产品渠道价格促销人员移动业务营销常规业务营销集团业务营销新业务营销一线营销人员客情维系员主动营销员信息传递员业务受理员业务解说员投诉处理员一线营业人员四大专家手机专家 电脑专家业务知识专家营销技巧专家一线营销技巧解析一线营销四部曲 了解并熟练掌握产品的资费、功能和使用 方法 寻找目标人群制定不同的推荐口径 有效沟通促成交易达成 建立长久客户联系，拓展营销范围一线营销技巧解析了解并熟练掌握产品的资费、功能和使用方法 要点：把握产品优势，凸显产品卖点，并对客户进 行产品使用方法的操作和演示一线营销技巧解析寻找目标人群制定不同的推荐口径： 要点：将目标人群进一步细分化，并有针对 性的将
7、产品推介通俗易懂化 飞信适用的客户群：大中专院校学生、办公 室一族、热恋情侣一线营销技巧解析有效沟通促成交易达成 要点 妥善款待顾客 观察顾客，了解他们的兴趣和需要 发问可以延续话题的问题，让你进一步了解顾客 所需 替顾客找出适合他们的套餐和业务一线营销技巧解析 建立长久客户联系，拓展营销范围 与客户建立长久联系的方式：电话回访、电 子邮件、短信、彩信、飞信群组营销营销 解析解析1认识营销2一线营销技巧解析3纲要推介技巧有效介绍新业务的“四句半” 简单来说 它特别适合于 使用它之后 举个例子来说吧 而且推介技巧第一句：简单来说 彩铃是一种时尚的回铃音，回铃音就是你打电话给别人，电话还没 有接通
8、时的声音 第二句：它特别适合 像你一样追求时尚，喜欢给朋友快乐的人 第三句 您使用了以后 别人打电话给你，在等待你接通的过程中听到的不再说枯燥的“嘟嘟” 的声，而是一段优美的音乐，或一段幽默的对白。当你接通电话后，相信对 方的心情就会好起来给别人快乐，也就是给自己快乐 第四句：举个例子 上次使用了彩铃之后，客户打电话给他，就谈起了他独特的彩铃 ，话匣子开了，谈资有了，心拉近了，业绩上升了30呢！ 而且： 我们现在正搞免费体验活动，您仅需FABE表达法 围绕客户想得到什么，对他有何益处，而非我能提供什么 （FABE) FABE(Feature特点、Advantage优点、Benefit利益、 Prove证实） Em 我们的无线信息机方便、快捷（Feature），话费低、绝 对无月租(Advantage )，现在您只需预存元的话费，我 们将赠送您价值280元的信息机一部(Benefit) ，很多办理 过的老客户反映，使用我们的信息机跟以前的固定电话相 比，省了一半的费用。(Prove)激励共勉莫找借口失败，只找理由成功。放开双手你才能拥抱所有你所把握的只是你现在拥有的改变你能改变的，接受你不能改变的再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开 双脚也无法到达。 Tel:13954666200E-mail:
