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1、让自己成为一名 超级客户经理超级客户经理的特征与标准 自尊、自信、自爱 百倍于平均水平的绩效与收入 品质生活与人生 成就感与快乐 你知道全球寿险年度销 售冠军是谁？1991年，柴田和子个人 寿险为2.78亿美元，合 计寿险销售20.28亿美元 。首年度保费(FYP)为68 亿日元(折合约5.5亿元 人民币)。柴田和子（日本）你知道全球寿险单日保 费销售冠军是谁？1986年，班费德文创造全球寿险行销单日销售 纪录，成功销售2000万 美元(折合约1.6亿元人 民币)的保单。班费德文（美国）你知道亚洲寿险单件保 费销售冠军是谁？2001年轻松签下单件保 额2.5亿元的超级大单， 年交保费1800万
2、元人民 币，快乐晋身为“亚洲保 险王”。蔡合城 (中国台湾）杨建冬（中国）年销售个人寿险保单 500件，标准保费 600万， MDRT内阁 会员，世界华人保 险大会“金龙奖”， 开着奔驰展业的超 级业务员你知道中国大陆个人寿 险年度销售冠军是谁？ 浦发银行谁 是你心目中 的超级客户经理？一定要成为超级 客户经理的理由成为超级客户经理的必须思 考的几个问题 不同客户经理在同样的时间单位内创造的绩效相差 几十倍上百倍 同一个客户经理在不同的时间状态下创造的绩效相 差几十倍上百倍 同一个客户经理在不同的精神状态下经营业绩相差 几十倍上百倍 同一个客户面对不同的客户经理所作的购买决定相 差几十倍上百倍
3、我们每天面临着越来越大的压力： 1、岗位竞争的压力； 2、业务考核的压力； 3、生存的压力； 4、生活的压力；也许你觉得很难？ 我觉得一点都不难！超级客户经理的思维特点q浪漫的思维q务实的行动平庸的人看过去 优秀的人看现在 卓越的人看未来别人不敢想的事情，我敢想；别人觉得不行，我觉得行！浪漫的思维对目标的看法，与一般人不一样 ，具有浪漫思维模式我就是要做别人做不到的事情！我就是要让别人见证我的神奇！务实的行动思考通过哪些做法达成目标，并 斩钉截铁地执行。奇迹把看似不可能而实际可能的事变成现实！5%与95%的区别，是卓越人与平凡人的区别思维方式与思维习惯的差别改变我们的传统心智模式一切皆有可能！
4、这个奇迹，只属于河北浦发人！这个奇迹，同业不可企及！ 这个奇迹，将令行业“困惑”不已 ！努力，创造一个 奇迹！我们的困惑 A、市场不好原来我们不专注； B、业务不好原来我们不活动； C、考核不好原来我们不专业；改变你一生的工作模式 行动多了埋怨少了 想办法多了谈条件的少了 自主经营的意识强了伸手要的少了世界上最牛的商人是犹太人 100年前，在中国最牛的商人是晋商 100年后的今天，在中国最牛的商人是浙商 浙江是一个具有之列企业家精神的地方，浙江商人既聪明又肯吃苦，敢冒风险，敢为人先， 最让人佩服。 著名经济学家 吴敬琏在没有机会的地方会创造出机会，在有机会的地方能抓住机会。浙江商人来北京就是来
5、抓机 会的，他们的思维总是比常人快半拍。 著名经济学家、北京大学教授 张维迎浙江人有着强烈的自我创业、自我发展的欲望，有着深厚的务工经商传统和商品经济意识， 有着百折不饶、自强不息的艰苦创业精神，凭着这股精神，浙江经济细胞不断裂变，发展水 平不断提高，使得一些原本是掌鞋、打铁的、缝衣服的、修打火机的等等普通劳动者成了百 万富翁、千万富翁，成长为国内著名、世界知名的企业家。 经济学家 李兴山浙江企业成功的关键是浙江商人天生有着一种经商的能力资源。浙江没有良好的工业发展所 需的自然资源，没有大毁灭的外资投入，但浙江众多小企业、个体户的模式，却给浙江人提 供了高出内陆人即使被的经商机会。浙江商人在这
6、种锻炼中，资本积累很快，这使得浙江商 人在观念、行为上能走在别人的前面。 杭州上学院经济学院副院长 郑勇军浙江人的经商意识是渗透到骨子里面的，即使是菜市场上卖菜的年轻人，也从未把自己看做 是一个谋生活的小贩。他们认为自己是在经商，是在做经理，他们甚至有名片。 经济学家 焦新望学者对浙商的评价浙商对市场的敏锐度，发现机遇的洞察力，把 握机会的执行力，成就事业的凝聚力，在当今 中国的商人中无人能敌。今天我们置身于浙江 ，我们的身体里流淌着浙商的血液，超级客户 经理十年练剑、百年修炼，就是为了成就别人 ，成功自己。机不可失，时不我待超级客户经理应具备 什么样的心态从事金融产品销售，应牢记：良好的心态
7、是成功的基础！超级客户经理经营的基本方法 心态无论我们在工作和生活中遇到了什么，不要把压 力带给客户敲开客户门前“笑意写在脸上”保持乐观健康的心情超级客户经理经营的基本方法 心态在现有的竞争环境中，一代多是一个既定的事实 ，那么在我们暂时处于劣势的情况下，我们的心 态应该如何呢？当客户选择同业银行产品时 “我无所谓”拥有一颗平常心超级客户经理经营的基本方法 心态当我们一段时间销售业绩不好，可能我们要面临种 种压力，因此我们一定要了解 业绩不好的原因客户在一段时间没选择我们的产品“你的心我最懂” 理解别人善于自省超级客户经理经营的基本方法 心态你会经常这样吗 ？碰到不顺心的事马上激动 不安，一定
8、要发泄出来做事急于求成，不作好准 备就开始行动，做完后却 常常感到后悔经常心烦意乱，烦躁不安不喜欢工作，感觉工作简 直毫无快乐可言对批评非常敏感，因为别 人不同意你的意见，你感 到消沉和忧虑经常感到很累，无精打采礼记：“何谓人情？喜、怒、哀、惧、爱、恶、欲 ，七情弗学而能。” 情绪是心所有的属性， 是生而具有的。解读你的情绪怒伤肝喜伤心思伤脾悲伤肺恐伤肾异常的情绪不仅仅将影响人的工作状态，还将对人体 可产生各种危害，由情绪激烈变化导致疾病涉及各个系统， 是人体罹患重大疾病的主要诱因良好的情绪，可使人精神振奋，有益于身体的健康和 疾病的恢复，可充分发挥机体的潜在能力，提高体力劳动和脑 力劳动的效
9、率。好情绪 坏情绪星星点灯：一件事情的发生，本身是不重要的，关键是你对它的看法，你的看法是正面的还是负面的，你的态度是积极的还是消极的，这将决定你的成败，甚至你的一生！心态建设树立自信销 售产品是 信心的传 递，是情 绪的转移 。如果你 对产品非 常的有信 心，想不 成功都很 难。更好的理解别人，站 在对方的角度思考问题。心态建设同理心心态建设正视挫折与失败英国萨伦港的国家博物馆陈列着一艘原荷兰福勒船舶公司的船；它1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山；116次触礁；13次起火；27次被风暴扭断桅杆；然而它一直没有沉没。在大海上航行，没有不受伤的船在大海上航行，没有不受伤的船因为有人驾驶
10、它，赋予了它面对失败和挫折不屈的灵魂因为有人驾驶它，赋予了它面对失败和挫折不屈的灵魂不向失败屈服！一个美国人的经历21岁生意失败 22岁角逐议员落选 23岁生意再度失败 26岁爱侣去世 27岁精神崩溃 34岁角逐联邦众议员落选 36岁角逐联邦众议员再度落选 47岁提名副总统落选 49岁角逐联邦众议员三度落选 52岁当选美国第16任总统心态建设正视竞争心态建设保持快乐当遇到不愉快的事情时，心中默念：太 棒了，这样的事竟然发生在我的身上，我又有 成长的空间了！落后代表着空间；差距代表着潜力工作有的时候是简单 而重复的，如果不能保持 良好的心态，人将丧失前 进的动力。要在适当的时 候调节自己，不断丰
11、富生 活的内容，随时注意调整 自己的情绪，保持自己的 活力。点燃思考简单的工作重复做就是不简单；平凡的工作坚持做就是不平凡。 喧泄 倾诉 阅读 听音乐 运动 走近自然 睡眠养神自我调节转移情绪 留出空闲 学会微笑 学会宽容 多多赞美自我调节心灵释放你可以快乐，只要你希望自己快乐好好 情，靠自己打造情，靠自己打造 ！其实要把自己培养成一名超 级客户经理还需 突破几个重要观念 建立适合自己的销售技能需要突破的重要观念 自尊、自爱、自信 专业精神、专业素养、专业技能 相信任何销售上的问题都可以从自身中找到解决办法找到属于自己的 找到自己的“心” n爱心、责任心、企图心 找到自己的客户 找到适合自己的
12、销售方法 n主顾开拓的方法 n取得客户认同的方法 n接触与面谈的方法 n一招致胜超级客户经理敢于对自己提出标准四个基本标准态度出勤100%活动100%业务每天有收获月月超标准技能责任团队的荣誉感团队的责任心团队三标品牌个人收入大幅提升个人影响力中心形成超级客户经理综合素质要求市场争夺有霸气 品质为先有正气 团队作战有士气持续的动力感 持续的新鲜感 持续的压力感精益求精、不断完善 永无止境、成就梦想目标一致 思路一致 步调一致严明纪律 严格要求计划清晰 活动管理，执行到位 追踪有力 改善及时超级客户经理综合素质要求 对客户经理形象的要求 n着装整齐大方，有统一标准，这会 从侧面反映出工行的形象
13、对客户经理素质的要求： n在本行业有一定的工作年限，是资 深资质 n30-40岁的成熟人士，有一定的生活 阅历 n具有高学历，专业知识完善，知识 面丰富，了解宏观经济和金融环境 n语言表达能力强，逻辑思维敏锐对客户经理把握中高端客户的要求n要求中高端客户的转介绍 n与中高端客户取得见面的机会 n取得中高端客户的认同 n建立中高端客户的金融理财观念 n建立中高端客户的售后服务 n伴随中高端客户一起成长学习流程 设定目标 围绕目标设定2个月必须完成的事项与 动作 找到自己的监督人 设计自己的方法与步骤 准备好行销辅助工具 严格按时间进度完成工作事项与动作 重复一些关键动作，直至成为该动作 的专家超
14、级客户经理 必须要做的几件事来自客户 来自同业 来自市场 来自自身 超级客户经理你需要关注的问题是你能改变的是什么？但最重要的并不是你所能认识到的这一切，而是要 明白差异化经营 超级客户经理要时刻分析业绩不好的原因对策销售不好（20%）客户意愿不强或有顾虑、内部有矛盾（20%） 客户愿意购买同业产品（60%） 原因有效培训激励、协调客户对你还没有认可自身技能不到位经营方式单一自身原因做人、沟通 加强学习训练勇于创新对策 集中培训充分展示专业形象 关键培训迅速切入的最佳时机 有效培训体现在日常沟通中超级客户经理经营的基本方法 培训有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的形式多样、轻松 内容点到为止
15、 时间绝不超过1小时 培训误区请专家去讲失去沟通的机会内容多，时间长不顾客户的感受培训要点超级客户经理经营的基本方法 培训充分利用银行的激励政策政策利用的流水线 普遍宣导 重点选择 战报鼓励 全面开花超级客户经理经营的基本方法 激励人际关系+低姿态=人格魅力使用“放大镜”来自银行的有利信息善于炒作激励方案、月（季）度竞赛扬长避短充分利用银行的各种资源 超级客户经理经营的基本方法 激励个人激励投入 产出大舍大得 小舍小得 不舍不得 能舍能舍超级客户经理经营的基本方法 激励雪中送炭胜过锦上添花假日维护事半功倍投点重于投面个人激励如何让投入更有效精于算小账 善于算大账超级客户经理经营的基本方法 激励1. 与不同客户的沟通要有差异2. 与银行资源内的各级客户的沟通要有差异3. 与同业银行经营的方式要有差异 销售中的差异化沟通对症下药 打破平衡超级客户经理经营的基本方法 沟通赞美技巧 不同类别客户的赞美点 赞美的的关键点 赞美的要领超
