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1、山东分公司个险培训部 20091销 售 飞 跃v通过对销售技巧的讲解，使学员掌握销 售流程，提高销售技能。v通过对销售话术的演练，使学员熟练掌 握销售话术并能应用到实务中。课程目 标课程大 纲销售招数分解1销售飞跃2高手过招3总结4课程大 纲销售招数分解1销售飞跃2高手过招3总结4我的昨天、今天、明天v我为什么来太保? v我现在是什么阶段? v我想做一个什么样的保险代理人?我的未来v团队的领袖 v可观的收入 v个人素质的提升 v生活品质的提高做一名尊贵的保险代理人！我离尊贵的保险代理人还有多远？请您思考：09年我要在哪些方面提升和飞跃？拜访量？ 话术？ 洞悉客户需求？ 对商品武器的运用？ 把握
2、销售时机？ 把寿险作为自己喜爱的终身事业？ 专业化营销精神！传统推销与现代营销的差异扩大消费者利益 通过推销与促销 商品公司通过满足消费者需求创造利润通过协调 市场营销顾客 需求目标 市场客户购买心理认识需求 收集信息 判断选择 购买决策 购后评价两种销售模式的区别促 成说 明发现需求建立信任促 成说 明发现需求建立信任12开拓准主顾 P电话约访 TA初次接触 OP说明促成 P/C售后服务 S需求分析需求分析 FFFF专业化寿险销售流程专业化寿险销售流程名单收集面谈拜访促成签单售后服务产品说明拒 绝 处 理电话约访需求分析获取转介绍填三联单制订目标初步筛选专 业 服 务1314说明与促成的流程
3、15保险利益解说要领语调略高，充满热情，表现出适度兴奋， 语速不可太快。 说明保障范围及给付金额时，善用图文式 ，绝不允许出错，切忌夸大、不实。 在进行下一类保险利益说明之前，探询客 户的反应，并作说明。16保险利益解说要领认真分析客户的期望与人生规划。 告诉客户如何动用每一笔保险给付，以 实现他的期望。 掌握人、事、时、地、物的原则。 为他描绘美好前景，语调充满感性，将 客户带离现在。 看准时机及时促成，并不断的重复尝试 。17获得购买信息准主顾的情绪曲线购买信号时间情绪注意兴趣联想欲望比较信任决心行动18获得购买信息一看：看客户的表情 翻阅资料、拿费率表时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对
4、你的敬业精神赞赏时 由平淡变为关注，由拒绝变为接受 由勉强参与变为主动参与 微笑、点头 沉思、考虑时 自我感觉良好时：兴奋，该讲的到位时19获得购买信息二听：听见客户的要求 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？20说明与促成的要领 正确看待建议书的角色 增加建议书的价值感 记得将投保单一起取出放在桌上， 正面朝上，以方便引导客户促成为主 。课程大 纲销售招数分解1销售飞跃2高手过招3总结4销售飞跃（专业化产品销售话术）：（一）销售面谈：接触与发现需求、说明与促成 （二）转介绍 （三）拒绝处理话术案例分析：业务员小
5、李在表哥帮她转介绍客户刘金玉 并电话约访后，于近日在刘先生家见面。 客户资料：刘金玉先生，35岁，某司营 企业财务主管，年收入60000元，享受单 位统一购买的养老保险；结婚，孩子8岁 ，五年前为孩子购买10份状元红、10份 长健B保险；妻子是医院护士，各项保障 较全面；20年按揭贷款买房，月供 900多元，暂无赡养老人的经济压力 。刘先生需求分析作为一家之主，是家庭的主要收入来源，缺乏家庭责 任保障金，一旦发生意外、疾病，房贷、孩子的保险 费、家庭的生活费用将无着落；其次准备部分养老金 ，晚年不降低生活水平。 保障需求：1、重大疾病保障 2、身故或全残保障（家庭责任准备金） 3、养老保障 推
6、荐产品：10份岁岁登高主、附险观念导入（初次接触OP寒暄、赞美） 业：刘先生，您好，我是您老同学李军的表弟小李，在太平 洋保险公司工作，还记得昨天咱们电话联系好今天见面的事 吗？ 刘：记得记得，快进来坐吧！ 业：您家装修的还真是有品位啊！一定凝聚了您的不少心血 吧!一看您就是一位特别注重家庭、喜欢孩子的好爸爸。 刘：哪里，就是觉得一家人开心、舒适的生活是最珍贵的！ 业：是啊，我特别赞同您的观点。作为一家之主，我们在社 会上赚钱再辛苦都觉得值得，只要家人能生活的好就行！（一）销售面谈：（一）销售面谈：观念导入（初次接触OP资料收集） 业：刘先生，听说你们单位近几年效益挺好的，工资、 福利一定不错
7、吧！ 刘：还好吧，也不过是工薪阶层。 业：那单位给你们办理各项养老、医疗保障应该挺全面 的吧？ 刘：我们这种私营企业，工资还可以，福利保障就差些 了，单位只给办了养老保险，其他的就没有了！ 业：啊，是这样。那您给自己准备些健康医疗、意外保 障金了吗？ 刘：还年轻，不觉得特别急，但每月也会剩余些钱攒起 来以防急用。观念导入（挖掘需求FF）业：假设您每月收入为5000元，但是这 5000元并不是完全属于您的，因为根据您 目前的生活有许多开支等你去支付，比如 ：衣、食、住、行、子女读书的学校、父 母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才 会把多余的钱存进银行，但是，一不小心 医院也来向您拿钱怎么办？或许
8、有能力支 付,但值得吗?28收入：收入： 5000 5000元元/ /月月学校衣、食交际电信局支出支出医院医院支出支出 银行银行观念导入（挖掘需求FF ）29业：此时您只有两个选择第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄 高达数十万元钱,来支付医药费一次用完,一定 很心痛。第二个选择:只需要购买医疗保险, 当医院 向你拿钱的时候，3元钱里面，保险公司为你 支付2元,您只需支付1元，哪一项是明智的选 择呢?v 观念导入（挖掘需求FF）30您只有两个选择您只有两个选择第一个选择第一个选择: : 把您千辛万苦把您千辛万苦, ,毕生劳碌毕生劳碌, ,积蓄高达数十万的金钱积蓄高达数十万的金钱, ,来支来
9、支 付医药费付医药费, ,一次用完一次用完, ,一定很心痛一定很心痛!或许有能力支付或许有能力支付, ,但值得吗但值得吗? ?储蓄储蓄医药费医药费 帐单帐单观念导入（挖掘需求FF）31第二个选择第二个选择: :只需要购买只需要购买医疗保险医疗保险, , 当医院向你拿钱的时候，当医院向你拿钱的时候， 3 3元钱里面元钱里面, ,保险公司为你支付保险公司为你支付2 2元元, ,您只需支付您只需支付1 1元元! !哪一项是明智的选择呢哪一项是明智的选择呢? ?保险保险医药费医药费 帐单帐单观念导入（挖掘需求FF）32 业：作为一位财务专家，我想您肯定会有明智的选择，就 是通过保险等理财的方式让我们为
10、将来要面对的大病、家 庭保障等风险进行一个合理的转移。听您说，前几年您给 孩子办理了教育和大病保险，我真是特别感动您的爱心， 但您想过吗？只有您的健康和安全才是孩子幸福的根本， 就是为了家人您也该考虑为自己做个全面的风险保障规划 。 刘：啊，有些道理，但不一定有合适我的保险。 业：正好最近在我司有一款卖得很火的拳头产品岁岁登 高分红保险，不久后就要停办了。它是集大病医疗、风 险保障、养老三位一体且保额会长大的终身分红 保险专案，特别符合您的需求，让我来给您介绍一下。观念导入（挖掘需求FF-导入主题 ） 业：这款保障计划您只需要每年存入业：这款保障计划您只需要每年存入70607060元，就可拥这
11、元，就可拥这份完善的保障计划。这个计划的第一个特点是它是份完善的保障计划。这个计划的第一个特点是它是一个 会长大的保险，生活费用长得快，不如步步登高增值快 。从投保之日起，保险金额将随着年度红利的分配而增加 。保额复利递增且免核保体检，终身拥有越来越高的身故 和全残保障暨岁岁增额。你今天在投保单上签字，一。你今天在投保单上签字，一 开始就拥有开始就拥有1010万元风险保障，且保障金额会随着时间每年万元风险保障，且保障金额会随着时间每年 以分红的方式递增，比如到以分红的方式递增，比如到5 55岁时有效保额就达到了13 万多元，到您85岁时就拥有高达21万多元的保障。险种说明（P） 这个保障计划的
12、第二个特点是它是一个终身保障健康的 大病保险暨岁岁健康。随着生存环境的恶化，我们 的身体正在日益受到各种污染的侵袭，据统计部门调查， 因重大病死亡的人数占疾病死亡总人数的91.3%，且每年 呈上升趋势。从我们开设帐户开始，一旦发生合同所列的 25种大病风险，公司将按规定赔付客户高额的大病医疗金 10万元，像恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风等常见重大 疾病都在我们的保障范围 。大病理赔后，保障合同继续 有效，无需交纳后期保费，其累积红利保险金额继续有效 并参加以后各年度的红利分配。险种说明（P） 这个保障计划所拥有的第三个特点是这个保障计划所拥有的第三个特点是可以作为 养老保障金暨岁岁长寿。随着客
13、户年龄增随着客户年龄增 长，还可将部分保额灵活转换为养老年金，让长，还可将部分保额灵活转换为养老年金，让 我们的晚年生活更加无忧。这款保障计划是分我们的晚年生活更加无忧。这款保障计划是分 红保险，就会有红利分配，除了每年分的年度红保险，就会有红利分配，除了每年分的年度 红利作为保障金额分给我们外，在合同终止时红利作为保障金额分给我们外，在合同终止时 还有终了红利金分给我们，假如还有终了红利金分给我们，假如5555岁时合同终岁时合同终 止，光红利就有止，光红利就有9 9万多元；万多元；8585岁时合同终止，终岁时合同终止，终 了红利达到了红利达到1 16 6万多元。万多元。vv 险种说明（P）
14、最后，这款产品还可以利用减保和保单质押最后，这款产品还可以利用减保和保单质押 贷款来适时的资金融通，合理实现家庭财务的二贷款来适时的资金融通，合理实现家庭财务的二 次增值次增值高枕无忧高枕无忧。这款服务专案真正做到。这款服务专案真正做到 了了岁岁增额、岁岁健康、岁岁长寿，岁岁增额、岁岁健康、岁岁长寿，您就您就 可以可以高枕无忧高枕无忧了。了。险种说明（P）促成（C） 业：杨小姐，整体来讲不知道整个计划我解释得是否清楚业：杨小姐，整体来讲不知道整个计划我解释得是否清楚 呢？呢？ 刘：解释得挺清楚了。 业：那您对这个计划还满意吗？业：那您对这个计划还满意吗？ 刘：还可以。但是这么好的产品怎么会停办
15、呢？ 业：这款产品是在去年利率高时开办的，所以预定回报率业：这款产品是在去年利率高时开办的，所以预定回报率 较高；而受金融危机的影响，最近各种投资的收益率都大较高；而受金融危机的影响，最近各种投资的收益率都大 幅下降，如果继续开办这些产品，公司就可能会承担更大幅下降，如果继续开办这些产品，公司就可能会承担更大 风险，所以必须停办。对您而言，此时却是最好的购买时风险，所以必须停办。对您而言，此时却是最好的购买时 机，回报率高、保障全，还犹豫什么呢？请在保单上签字机，回报率高、保障全，还犹豫什么呢？请在保单上签字 吧。吧。服务承诺 业：很高兴，您和您的家人拥有了这份保障，它业：很高兴，您和您的家人
16、拥有了这份保障，它 一定会为你的生活锦上添花。也感谢您对我工作一定会为你的生活锦上添花。也感谢您对我工作 的支持，我一定会为您提供最专业的服务。正式的支持，我一定会为您提供最专业的服务。正式 的保单我会在一周内送到您手上。有什么问题你的保单我会在一周内送到您手上。有什么问题你 可以随时联系我。可以随时联系我。 业：非常感谢你对我的信任，我将提供专业的服业：非常感谢你对我的信任，我将提供专业的服 务，让你满意。如果因特殊情况，比如你外出或务，让你满意。如果因特殊情况，比如你外出或 者地址变更，我一时与你联系不上的话，你的亲者地址变更，我一时与你联系不上的话，你的亲 朋中找谁比较方便呢？如果她不在呢？找谁？电朋中找谁比较方便呢？如果她不在呢
