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1、开场白q大家好q十分感谢联谊胡军胡军总经理和业务经理徐徐 悟云悟云的安排，也谢谢各位来参加今天的 培训q自我介绍q希望我们能一起渡过美好的时光，更愿 意我的课程能给大家以后的工作带来一 定的指引。培训安排q 时间安排 8：30 - 12：00 18号、19号学习方法q 听 课 30%q 参与操作 40%q 小组练习，研讨 40%游戏规则q培训是机会,培训是工作, 培训是责任.q开放的心态,主动的态度,积极发言,全心 投入.q跟上思路, 用心感悟,不鼓励记太多笔记q随时欢迎提问题.q定时休息, 不要随便进出走动.q排除干扰, 请将手机转为按摩器.q随手清洁，保持职业品质自我漫画像q根据个人特点，
2、在A4纸上请用一幅 漫画来代表自己。自 我 介 绍qq开场问好鞠躬开场问好鞠躬qq我的名字是我来自我的名字是我来自qq我的个人情况（生肖、籍贯、专业等）我的个人情况（生肖、籍贯、专业等）qq我的特点（与自画像结合介绍）我的特点（与自画像结合介绍）qq我的个人爱好是我的个人爱好是qq这次培训我最想听到的是这次培训我最想听到的是- - -qq结束致谢结束致谢 掌声鼓励掌声鼓励分组（破冰船游戏）q根据首轮亮相，推选各组组长，在POP上请组长签名、组名、口号q组长向全体学员汇报组名、介绍小组成员、解释口号及标志含义，并带领小组成员齐喊口号。q介绍评分标准。采用五分制，由另外二个小组组长评分，取平均分。
3、主动回答加分。手机行业销售技巧课程做客户喜欢的销售专家课程结构第一章：促销精英的基础 第二章：主动相迎 第三章：了解顾客的需求 第四章：介绍产品 第五章：处理异议 第五章：建议购买小组讨论q优秀促销员的轮廓技巧方面经验方面知识方面个人特质XXXXXXXXX/XXXX第一章：促销精英的基础q内容大纲F态度F礼仪F专业知识F工作细节1.态度良好态度的构成：F真诚F主动 F热情 F持久F适度1.态度（真诚）q（讨论）有次促销员在为客户介绍手机时，发现手机有黑屏现象，但再次开机后就没有了。销售人员害怕客户试机时发现这个问题，于是干脆就把这个 问题介绍成：“我们的产品具有屏幕保护功能，当受到外界环境影响
4、较大时，就会自动保护屏幕，但只需重新开机就可以恢复了”。讨论：如果你是顾客，你的感受会如何呢？你这样做过吗？ 为什么要真诚待客？F因为客户的到来，才能使公司生存，让我们从事自己喜欢的工作。F如果不真诚地对待消费者，甚至欺骗消费者，所带来的负面损失，就不是一两台手机的利润的问题，其负 面口碑是很难消除的。 q改进：F工作程序、方法q主动学习：F基础理论F专业经验F产品知识q协助做好“每件事”，因为事事都关已。1.态度（主动）高尔夫酒店的服务去年10月份，我在广州番禺的一个培训基地讲课。因为天气很热，我的衣服不够 换，于是我自己洗衣服，但需要酒店帮我熨衣服，因为第二天的课很重要。接电话小姐说：酒店
5、负责熨衣服的员工已经下班，但她接着说，如果您是很着急 的话，她愿意帮忙，自己用家用电熨斗给我熨。不用说，我接受了她的建议。第二天早晨，熨烫平整的衬衣被送到我的房间。几天后，我的课程结束了，当我结帐时，我发现并没有熨衣服的费用，我询问前 台，前台的小姐回答：“先生，您的衣服是我们的员工自愿帮忙熨的，所以不收 费。”我非常感动。现在我仍然觉得很遗憾，当时没有记下她的名字。但是，尽管我已 经想不起她的名字，我却知道她是谁。她是一个弗雷德。一切工作都值得认真上世纪50年代初，想在纽约布朗克斯区找一份暑期工可不是件容易的 事，但是年轻的柯林决意要赚到自己所需的钱。每天很早，他就来到 卡车司机联合会大楼，
6、找零工来做。偶尔赶上机会，他也到运送苏打 汽水的卡车上当帮手。不久，一家百氏可乐工厂需要人手，去清洗汽 水瓶上黏稠的糖浆。其他的少年没有一个应征的，但柯林去了。他干 得非常出色，第二年夏天，那家工厂主动请他再去。这一次，他负责 操纵一台装瓶机，不用在挥舞抹布了。到暑期结束，他已经是一名生 产线副线长。他从这个经历中学到了一个重要的道理。“一切工作都是光荣的，”他 在回忆录中写道：“永远尽自己最大的努力，因为，有眼睛在注视着你 。”许多年后，全世界的目光都凝注在柯林鲍威尔身上参谋长联席会 议主席，指挥海湾战争的鲍威尔、教育事业的支持者、捍卫者鲍威尔 、2000年被乔治布什任命为国务卿的鲍威尔。案
7、例：拘谨的客户（南京苏宁店）一个上午。一位35岁左右，满脸胡须，穿着随便的先生，能看出是来南京打工的人，带着一个小男孩。在柜台前徘徊了20多分钟，一直低着头，很少正视促销员。这位先生，在盘桓了1个小时后，仍然沉默地离开，带着他的小孩去别的柜台前。在离开时，促销员仍然礼貌相待。1.态度（热情）q在销售中，“热情”可以：F很多客户不善交流，充分的热情和善意，可以消除交流的障碍。F感到你的热情，客户会成为你的支持者。q热情，也要适度！F举几个例子q讨论：很多促销员：为了提高效率，当判断客户收入较低时，或没有购买诚意时，就没有必要再费力再与客户交流。你是怎样看待这个问题的？q什么是销售专家？F就是能持
8、之以恒提供高质量服务的销售人员。F案例：真理的瞬间“Moment of Truth”1.态度（持久）情景剧41 耐心热情的促销员q 态度，是走向成功的第一步。“生活就象一盒巧克力，你永远不知 未来将给你什么。”你的人正确了，你的世界就是正确的 q微笑讨论和演示：什么样的微笑是能让人感受到热情？请发表意见并演示。2.礼仪（微笑）q微笑F露出八齿F嘴角对称F眼角、眼神、嘴角微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处！微笑，会使对方永远记住你。情景剧01 微笑的促销员q目光接触的区域F讨论：看着对方的哪里？F目光方向2.礼仪（目光）目光接触的重要性当你注视顾客时，可以了解到顾客是否对你的言行有兴 趣.
9、心理学家做过的实验表明，人们视线相互接触的时间， 通常占交往时间的30%60%。如果超过60%，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的 话题；低于30%，表明对对方本人或话题没有兴趣。讨论和演示：促销员，什么样的站姿是合乎规范的？2.礼仪（站姿） 垂手站姿 如标准立正姿态 前交手站姿 身体直立，男性双脚分开不超过肩宽。重心分 散于两脚上，两手在腹前交叉。 女性两脚尖略展开，一脚在前，且后跟靠近另 一脚内侧前端。 重心可于两脚上，也可于一只脚上，通过重心 的转移减轻疲劳，双手仍在腹前交叉。 后交手站姿 脚跟并拢，脚尖展开60一70度，挺胸立腰，下 颌微收，双目平视； 两手在身后相搭，贴在臀部。记住！
10、不要晃动身体。q令人不快的手势：F环抱双臂表示防卫或显示优越地位F用手指去指、用笔或其它东西指点q手插在口袋中、玩弄小物件是不礼貌的、也是分散注意力和粗鲁烦躁的表现2.礼仪（手势）q紧握、绞动双手，代表你很紧张q双手接递物品q指引方向时：F要掌心向上（略倾斜）F五指并拢F手势充分而有弹性情景剧03 促销员的手势q礼貌用语F尊称:促销员在称呼客户时，一定要称“您”。F在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请”字请给我看一下您的身份证好吗？请把手机拿给我好吗？2.礼仪（语言）q必要的解释，以免引起客户的误解F请给我看一下您的身份证好吗？客户登记表上需要填写您的身份证号码。F请把手机拿给我好吗？我给您
11、把SIM卡装上，您可以试用一下机器。q对不起！F任何没有满足客户的情形下，都应说对不起。F(客户问是否搞活动)对不起，先生，今天没有促销活动，因为我们现在的价格已经是最优惠的了。q音调亲切、柔和、语速适中F别肉麻、罗嗦！q多用请求式，忌用命令式F您还有什么需要我帮助的吗？（请求式）F你有什么事快说？（命令式）q不要有诧异的表示F销售：“贵吗？”2.礼仪（语言）q促销员应化淡妆F职业素质F对客户尊重2.礼仪（化妆）q女士：F眼影、唇膏、发型、眉毛q男士：F发型化妆最基本的四项要求q专业素质：人是衣服，马是鞍。F形式比内容更重要q制服的穿着F干净、整洁，代表好的产品质量。q色彩搭配、适当协调q职业
12、装、职业休闲装，与工作相配。FT恤、牛仔裤等显然太随便。2.礼仪（服装）q指甲F长指甲，不卫生也不专业。不要指甲上贴花，或染成各种颜色。q首饰F不要戴晃来晃去或叮当作响的首饰q头发F束发整齐，短发万能。没有头屑，尽量别染发。2.礼仪（个人细节）客 户：你们的电池能用多久啊？促销员：一天24小时开机,也可以用5天以上。这种错误，无论是有意无意，都可能会造成严重的后果,而且顾客肯定会回来找我们的麻烦。3.专业知识（准确）q掌握不及时的销售人员F关于“蓝牙”的故事！q知识变化快F及时获取，及时了解。3.专业知识（及时）介绍GN635的“好译通”功能C:“好译通”是什么意思？S:“好译通”啊，是这样的
13、，这款手机里内置了一个超大词组容量的英汉、汉英双向词典，您随身携带，可以方便、及时的用它来查找你需要翻译的英语词汇或汉语词汇，而且它还内含英语4级、6级的词汇组和生词组，您走到哪里都可以随时学习。介绍功能，应该简洁客户没有提到，就可以不介绍，或者等客户购买以后，在一些功能设置的内容告诉他。3.专业知识（简要）q说“顾客”听的懂的话F适度的专业术语，并加以简要解释。q例如：F这款手机的RF灵敏度很高，ID设计也是很有个性的 ，OL们平时在Office工作中，可以随时连入LAN或 WiFi3.专业知识（易懂）q提前进行参数设定F给顾客试用前q柜台整洁F陈列与布局是经过设计的F产品形象好q机模干净完
14、整F机模就是手机q产品海报、堆头F内容及时准确4.工作细节长沙*店：一个顾客正在试用金立S90时，促销员看到顾客很感兴趣,就热情的向顾客 详细的介绍了手机的功能.顾客有些担心的问促销员”这个手机的外屏用 时间长了会不会刮花了啊?到时就难看了”,促销员向他说明产品采用的是 先进的纳米技术,绝对不会有划伤.而恰巧此时顾客正好看到了外显示屏上 有一道划伤的痕迹,任促销员百般解释顾客怎么也不愿相信了.如果这位促销员在把手机拿给顾客试用之前,先对手机进行必要的检查,相 信这样的尴尬是完全可以避免的.案例注重细节的客户第一章：小结第二章：主动相迎讨论：平时，你是怎样与客户打招呼，说第一句话的？参加培训的每
15、个学员，每个人都要说出一个答案，不 能重复。可以说一些特殊情况下的打招呼的方法，你曾经碰到 过的情况。主动相迎q为什么要主动相迎q主动相迎的种类q主动相迎的注意事项内容大纲q让客户感受到，你（服务）的存在。q客户期待主动相迎F服务行业尤为重要；q冷淡，会使70%的客户敬而远之。q好的开始，是成功的一半！1.为什么要主动相迎？q问好式问好式的开场白使用的语言有：“您好，欢迎光临”“您好，欢迎光临，请看看最有男人味的手机”“您好，请看看“好译通”的手机”“您好，欢迎光临，我们今天的手机是优惠价。”2.主动相迎的种类 (1)情景剧04 问好式开场白情景剧05 插入式开场白q插入式F同时应对两个以上顾客“对不起，让您久等了。”“这是我们的金立刚上市的“超薄滑盖”手机，”“先生,您先看一下我们的机模和资料”2.主动相迎的种类 (2)q应答式客户：“这就是金立手机吧？”销售人员：“是的先生，这就是金立的IP手机，先生对金立手机很了解 是吗？”又比如：客户：“小姐，这手机质量怎么样？”销售人员：“质量很好啊，先生，您是第一次了解我们金立手机吧？”2.主动相迎的种类 (3)情景剧06 应答式开场白q迂回式“小姐，外面还在下雨吗？给您张纸巾，先擦擦身 上的水吧。”“您的头发可真漂亮”“天气好热呀，您先喝杯水吧”2.主动相迎的种类 (4)情景剧07 迂回式开场白q微笑F在主动相迎的时候，微
