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1、宝来竞品转训讲义2010年8月2目录Lavida朗逸 1.6LYuedong悦动Excelle凯越Cruze科鲁兹Focus福克斯Octavia明锐Corolla卡罗拉Lavida朗逸1.4T3Lavida朗逸1.6L1. 动力总成（发动机（仅针对EA113 ）、变速箱）2. 外观3. 空间（内部空间、后备箱）4. 品质（品牌、口碑等）5. 操控性6. 内饰7. 安全8. 服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等）9. 价格（性价比、使用费用、二手车残值等）10.其它4Lavida朗逸1.6L客户推介技巧及注意事项确定客户购买时，应用气门的多少差异 进行沟通；城市的士多用8气门型发动机，显现其 的
2、实用性和寿命长的特性；根据库存量而定具体话术使用根据各家的实际 情况推荐不同气 门的车型话术强化 回顾关键点相对低养护成本更适合城市路况多气门故障相对较多1.动力总成2.外观3.空间4.品质5.操控性6.内饰7.服务8.安全9.价格10.其它客户推介技巧及注意事项强调宝来纯正的德国血统的同事，避免 过分贬低朗逸（同一品牌 朗逸尾部下榻； 大众车的C柱是个讲解重点（对后排成 员的保护）； 把朗逸向日系车靠拢； 内拉手宝来比较圆滑，朗逸棱角分明容 易划伤手；6+1绕车讲解法话术强化 回顾关键点整体概括：时尚动感 、血统纯正 德国大众的标志性造 型风格，融合中国舞 狮元素 LED的后尾灯 车型设计更
3、具国际化客户推介技巧及注意事项从空间和大小衍生到安全行和驾控性；朗逸的轴距长但是空间并不比宝来大；与老版的领驭直接空间对比朗逸比宝来长，细相应的承载力较小，转弯时侧倾比较大话术强化 回顾关键点从数据上与朗逸进行 对比 超越B级车的头部空 间 可与B级车媲美的乘 坐空间123车型对比法 形象比拟法5Lavida朗逸1.6L1.动力总成2.外观3.空间4.品质5.操控性6.内饰7.服务8.安全9.价格10.其它456客户推介技巧及注意事项把速腾和朗逸的地位必须划清界限； 结合宝来的良好口碑历史，而朗逸的制 造历史仅仅是桑塔纳3000有关联，让客户自己联想； 宝来经过350万公里的测试，朗逸没有避免
4、过分贬低朗逸； 细节，品牌历史，制造工艺等方面进行 对比联想推荐法 定性归纳细节分 类话术强化 回顾关键点纯正大众血统 德系血统与中国元素 的完美融合 与奥迪、迈腾、速腾 等共线生产 朗逸品牌时间短；缺 少 测试；生产工艺差 外部细节贴近日韩车客户推介技巧及注意事项强调宝来驾驶者之车；在试乘试驾时，宝来起步比较慢，与客户强调宝来是电子油门，油门应连续点两下（结合安全和节油）；首先吧宝来和朗逸拉近地位，从细节方面显示优于朗逸的点；试乘试驾结合坏路段的行驶；空间模拟类比法 品牌延续推荐法 试乘试驾体验法话术强化 回顾关键点名副其实的驾驶者之 车 电子液压助力的转向 机构 优化的悬架系统客户推介技巧
5、及注意事项门拉手的设计中央扶手的布局亲身体验法； 竞品彩页对比法 先入为主法（首 先在客户心中树 立标杆）；话术强化 回顾关键点大气整洁的布局 环保材质的运用 实际使用油耗低 做工细腻 人体工学的设计6Lavida朗逸1.6L1.动力总成2.外观3.空间4.品质5.操控性6.内饰7.服务8.安全9.价格10.其它789客户推介技巧及注意事项提出一汽大众在A级车服务丰富完善透明车间话术强化 回顾关键点服务网络广一流的世界级服务体验丰富的A级车售后服务经验客户推介技巧及注意事项给客户讲解什么是主动安全和被动安全宝来结实的车顶带领客户体验宝来A柱的结实性试乘试驾体验刹车性能时，速度控制在 正常速度，
6、避免太快事例感性推荐法 交通事故事例演 示法 试驾体验（刹车 体验）话术强化 回顾关键点激光焊接技术ABS+MASR+NBW21项主动安全和19项被动安全安全宽大的C柱客户推介技巧及注意事项从二手残值比较高，维修保养，等方面 结合一起，告诉客户宝来的性价比更高 ；对比讲解法；话术强化 回顾关键点物超所值德系高品质保有量大，二手车残值率高维护费用低直接讲述法； 客户亲身体验法；7Yuedong悦动1. 外观 2. 空间（内部空间、后备箱） 3. 内饰 4. 动力总成（发动机、变速箱） 5. 操控性 6. 安全 7. 品质（品牌、口碑等） 8. 价格（性价比、使用费用、二手车残值等） 9. 服务（
7、销售服务、售后服务、网络覆盖等） 10.其它Bora宝来8客户推介技巧及注意事项悦动造型太过柔美；缺少阳刚之气悦动时尚而不经典淘汰率高图片对比 设计寿命对比法话术强化 回顾关键点前脸大气，融入中国舞狮元素，动静之间颇显勇猛采用LED的后尾灯造型颇具跑车风范客户推介技巧及注意事项悦动空间大，但是空间利用率低，而宝 来的空间设计更加合理，利用率更高；悦动的C柱亲身体验推荐法 竞品图片对比法话术强化 回顾关键点较前代改进了后排空间，座椅靠近四轮中心点设计，加宽的后排座椅，乘坐舒适客户推介技巧及注意事项悦动的材质远不如宝来悦动内饰花哨而繁琐，设计不够简洁不 够人性化；内饰的设计繁琐导致安全性降低相连接
8、亲身体验法 树立标杆法话术强化 回顾关键点后备箱无钥匙孔设计 ，遥控电动敞开 储物空间丰富 环保材料，不刺鼻 简单、但不简陋 造型传承了大众车型 一贯风格123Yuedong悦动1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它9Yuedong悦动1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它456客户推介技巧及注意事项EA111和悦动发动机对比宝来变速箱远优于悦动 悦动的动力很肉，档位的变换不清晰 试乘试驾时让客户感受宝来自动挡时平 顺，手动挡时档位清晰； 弱化客户对悦动全铝发动机的错误认知 （强调制造工艺）；
9、发动机耗油；直接对比法 试乘试驾法 藐视推荐法话术强化 回顾关键点城市型绿色高效发动 机1.6SMFI 同级车独有的MASR 功能 先进6档手自一体变 速器. 动力总成配合好 性价比高客户推介技巧及注意事项强调造车历史、讲解大众调教性能的完 善技术给试驾专员树立试驾标杆（体现出宝来 的操控性）；北京现代的试乘试驾活动不足，显示信 心不足试乘试驾推荐法 品牌追溯法话术强化 回顾关键点前麦弗逊独立悬架后复合扭力梁式悬架离地间隙客户推介技巧及注意事项宝来的四代防锁技术；数据对比法话术强化 回顾关键点21项主动安全系统 19项被动安全系统大众独有的焊接车身 五星级碰撞标准10Yuedong悦动1.外观
10、2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它789客户推介技巧及注意事项悦动是伊兰特下一代，但仅仅是变轻变 大变漂亮了，但配置反而不如伊兰特；造车理念天窗的设计远逊宝来的天窗设计新老车型对比法 品牌追溯法话术强化 回顾关键点先进的制造工艺严格的质量控制质量稳定安全经济客户推介技巧及注意事项保值率还不如凯越油耗高于凯越压力施加法 综合费用对比法 一石二鸟法话术强化 回顾关键点大众品牌力性价比最高的一款宝来大品牌值得信赖，保值率高客户推介技巧及注意事项北京现代服务人员不专业，管理不规范没有自己的服务核心流程JD POWER北京现代没有自身的SRM系统推荐管家式服
11、务话术强化 回顾关键点维修保养站点多备件供应充足及时保养周期长11Excelle凯越1.6L1. 外观 2. 空间（内部空间、后备箱） 3. 内饰 4. 动力总成（发动机、变速箱） 5. 操控性 6. 安全 7. 品质（品牌、口碑等） 8. 价格（性价比、使用费用、二手车残值等） 9. 服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等） 10.其它Bora宝来12客户推介技巧及注意事项强调宝来大众的血统；品牌血统对比法话术强化 回顾关键点前脸大气，融入中国舞狮元素动静之间颇显勇猛采用LED的后尾灯造型颇具跑车风范客户推介技巧及注意事项直接告诉客户宝来空间在数据上均大于 凯越，给客户直观了解宝来大于凯越数据
12、对比法 亲身体验法话术强化 回顾关键点视野好 有效乘坐空间达到了B级车的舒适 座椅靠近四轮中心点设计 加宽的后排座椅，乘坐舒适客户推介技巧及注意事项采取实例引导客户收集资料；客户车内直观感受；内饰花哨而繁琐，设计不够简洁不够人 性化室内异味实例讲 解法 室内亲身体验法话术强化 回顾关键点储物空间丰富 环保材料，无刺鼻气 味1231.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格 9.服务 10.其它Excelle凯越1.6L131.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它456客户推介技巧及注意事项主要放在EA111和其的对比上凯
13、越的发动机皮带寿命短，维修时间长 ，衍生到使用成本和可靠性上；强调变速箱的绝对优势；技术分析讲解法话术强化 回顾关键点城市型绿色高效发动机1.6SMFI同级车独有的MASR功能先进6档手自一体变速器客户推介技巧及注意事项强调造车历史、讲解大众调教性能的完 善技术给试驾专员树立试驾标杆（体现出宝来 的操控性）； 试乘试驾推荐 品牌延续讲解话术强化 回顾关键点驾驶乐趣客户推介技巧及注意事项树立标杆、深入 比较法 车体结构图片比 较法话术强化 回顾关键点21项主动安全系统19项被动安全系统大众独有的焊接车身五星级碰撞标准Excelle凯越1.6L141.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.
14、安全7.品质8.价格9.服务10.其它789客户推介技巧及注意事项首先强调品牌，再通过细节对比拉开与 凯越的差距；天窗的设计远逊宝来的天窗设计细节对比 竞品图片对比法话术强化 回顾关键点品牌对比激光焊接，底盘装甲零间隙车身客户推介技巧及注意事项强调性价比； 在韩国定位低于伊兰特； 凯越油耗高、维护成本高，保养频次高 ； 凯越残值率的对比 凯越价格波动比较大，购车后贬值风险 大；压力施加法 综合费用对比法话术强化 回顾关键点大众品牌力性价比最高的一款宝来二手车残值高客户推介技巧及注意事项强调别克网点分布不均（因地而宜）；凯越备件费用高；结合JD POWER；网点分布比较法话术强化 回顾关键点全国
15、300多家网点， 合资品牌第一Excelle凯越1.6L151. 外观 2. 空间（内部空间、后备箱） 3. 内饰 4. 动力总成（发动机、变速箱） 5. 操控性 6. 安全 7. 品质（品牌、口碑等） 8. 价格（性价比、使用费用、二手车残值等） 9. 服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等） 10.其它Cruze科鲁兹Bora宝来16客户推介技巧及注意事项客户选择时“仁者见仁智者见智；宝来的使用范围要比科鲁兹更加广；后尾灯不是LED；宝来A、C柱设计合理；科鲁兹C柱问题比较多；随机应变推荐法话术强化 回顾关键点整体概括：时尚稳重、内敛、大气 前脸：富于激情、亲切感，大众血统 侧面：流线型好、运动感强烈 尾部：前后大灯遥相呼应客户推介技巧及注意事项科鲁兹副驾驶位置腿部空间狭窄科鲁兹内部空间不合理、后备箱空间小 ；亲身体验讲解话术强化 回顾关键点车内空间大 前排腿部空间多 130mm，后排腿部空间多90mm后备箱空间明显大于科鲁兹客户推介技巧及注意事项主驾驶位置偏硬、设计不合理内部用料多为硬塑料亲身体验法话术强化 回顾关键点客户群体广泛 内部整体设计简约实 用材质环保 内饰颜色可选性强1231.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.
