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1、消费者的方案选择（确定）及方案实施第一节：方案选择（确定） 一、方案选择的过程及规则考虑（激活） 的备选方案方案评估标准 及其重要性根据评估标 准对备选方案的 表现（绩效）进 行评估准备执 行的方案备用（ 惰性）方案选 择决策 规则考虑（ 激活）的 备选方案方案评 估标准及 每一标准 的重要性评估 备选方 案在每 一评估 标准上 的表现( 绩效）执 行的 方案惰 性(备 用） 方案决 策 规 则图31 消费者的方案选择过程（一）方案选择的过程（二）方案选择的决策规则（decision rules）（ 选择规则） 1、连接式决策规则 (conjunctive decision rule)。对每一
2、个评估标准设置最低可接受的绩效水平，选择 所有超出了这些最低标准的方案。 2、分离（析取、重点选择）式决策规则 (disjunctive decision rule )。对每一个重要的评估标准设立最低可接受的绩效水 平（通常较高），选择所有超出这些最低标准的方案。3、逐项（按序）排除决策规则 (elimination-by- aspects decision rule)。对所有评估标准按重要性排序，并对每一标准设立切除（删除） 点（cut off point），然后从最重要的标准开始，顺序考察每一备 选方案能否通过切除点，直到找到最后一个方案。4、词典编辑（编纂）决策规则 (lexicogra
3、phic decision rule)。对所有评估标准按重要性排序，从最重要的标准开始依次选择表 现最好的方案，直到找到最后一个方案。5、补偿式决策规则 (compensatory decision rule)。 计算公式：=其中： Rb -品牌b的总体 排名Wi-第i个标准的 权重Bib-品牌b在标准i 上的表现情况n-标准的个数二、（方案）评估标准及测量 （1）设计合适（符合目标市场评估标准）的品牌特征或产品并把它 传达给目标市场； （2）影响目标市场所采取的评估标准。（一）（方案）评估标准的涵义及特点 1、涵义：消费者在方案选择时所考虑的方案的 属性或特征。 2、特点： （1）评估标准因
4、产品而异 （2）评估标准因人而异 （3）评估标准因时而异 （4）评估标准因地而异 （二）消费者（方案）评估标准内容的测量 1、直接测量法： （1）直接调查 （2）小组（深度）访谈 2、间接测量法 （1）投射技术（projective technique）第三人称技 术、联想技术、完型填空技术、示意图技术。 （2）知觉图法（perceptual maping）多维判断技 术。需要相关的统计软件。（三）评估标准重要性的测量 1、直接测量法 （1）次数分布法：请消费者指出他最看重的一条标 准，求次分布。 （2）等级排列法 (rank arrange)：把几个评估标准排 序 （3）恒和量度法（cons
5、tant sum scale）：对每一标 准分别赋权数值，并保证总权数之和为100。 2、间接测量法相关分析（conjoint analysis），需要计算机软 件，步骤如下：A、让消费者对一组特点不同的同类产品进行偏好 评价，并排序；B、将消费者的排序结果输入计算机；C、计算机得出消费者总体上对每一评价标准重要 性程度的评价。三、备选方案在每一评价标准上的表现（绩效）值的 测量 （一）排序法（rank ordering scales） （二）语义差别法（semantic differential scales）两 极形容词。书P59表3-4 （三）李克特法（Likert Scales）对一系
6、列与特定对 象相联系的陈述句表明同意或不同意的程度。第二节：店铺选择 世界上每年都有数以万计的店铺注册诞生，每年 又有数以万计的店铺关门倒闭。许多人设想着开 店铺赚钱，但经营却就发现并不是想像中的那样 轻松。有些店铺经营平平、勉强维持；有些店铺 虽然风光一时，但却昙花一现；还有一些优秀店 铺可以基业长青，延续几十年甚至上百年，成为 名留史册的公司。是什么原因导致了这些店铺之 间的巨大差异? (1)名店能够吸引一代一代非常忠诚的客户。一个 人选择某一个店铺，看的不仅仅是这个店铺的商 品，他还很在乎店铺的信誉和服务。如果一个店 铺吸引客户以后，这些客户本身就会成为吸引新 的客户的一个重要因素。到一
7、个店铺里买商品的 人越多，新的顾客就越多，大家对这个店铺就越 推崇。许多店铺很难知道这一点。 (2)所有名店从建立的时候，就有一种很强的理念 ，为顾客提供好的产品和服务。有了这个理念， 它就会吸引很多顾客以及为这些理念服务、奋斗 的人。一个店铺想要做到名店长期生存下去，它 的理念又是什么?至少有一点应该肯定的，任何一 个想长青的名店都不应该只把赚钱本身作为理念 。一个组织长久存在的理念，可能会存在几十年 ，或者几百年，虽然会有一些演变，但是最基本 的、最核心的价值观不应该变化。 (3)通过一些制度、规定，不断地吸引和更新能够 为这个理念而献身的人。好的店铺需要好的用人 制度，吸引那些真正愿意为
8、企业理念献身的人。 一个名店往往都拥有愿意为企业理念而献身、奋 斗的核心团队。 (4)名店拥有自己的企业文化。不论是国外的超级 名店，还是国内的老字号、新字号，都或多或少 拥有自己的特色文化。 (5)名店能够长期生存下去就是因为能够不断地自 我反省、自我调整。不论是产品、管理或者企业 文化，这些名店都能根据现实需要而加以调整， 以更好地迎合顾客和市场的要求，不断提高企业 的竞争力。不懂得调整，只知道吃老本的店铺， 面对市场竞争时容易败下阵来。 711.doc 一、商店（店铺）的类型 （一）我国商店的类型 我国国内贸易局在 1998 年 7 月将零售商店分为 8 类 ：百货店、超级市场、大型综合
9、超市、便利店、仓储 式商场、专业店、专卖店、购物中心。（二）国外商店的类型 从发达国家情况看，最主要的零售商店类型有八类： 1、专用品商店 2、百货商店 3、超级市场 4、便利商店 5、超级商店、联合商店和特级商场 6、折扣商店 7、仓储商店 8、产品陈列室推销店二、逛店动机 （一）个人动机： 1.角色扮演 2.消遣 3.自我愉悦 6.感官刺激 5.身体活动 4.了解时尚 （二）社会动机 1.家庭之外的社会体验 2.与兴趣相投的人交流 4.地位与权威 3.参照群体的吸引 5.讨价还价的乐趣三、影响店铺选择的因素 （一）影响店铺选择的店铺因素（特征） 三个 1、店铺的位置与规模 基于商店规模与远
10、近的店铺吸引力计算方法，叫零售吸 引力模型。表达式为：MS =( )/其中， MSi表示店铺i的市场份额； Si表示店铺i的规模（面积）；被假设为产品宽度的指标 Ti表示到店铺i的路途时间；被假设为消费者愿意付出的 购买努力的指标 表示某类产品的吸引力。因为消费者到某一商店购物的 意愿随产品而异，所以，路途时间被赋予幂，由此使 距离或路途时间随产品的不同而变动。吸引力 因子越大，其数值越小。2、店铺形象 3、零售广告 （二）影响店铺选择的消费者因素（特征） 1、风险知觉水平 2、社会阶层 3、购物导向 不活跃型购物者（15%） 活跃型购物者（12.8%） 服务型购物者（10%） 传统型购物者（
11、14.4%） 易变型购物者（8.8%） 价格型购物者（10.4%） 过渡型购物者（6.9%） （三）影响店铺选择的情境因素（特征） 1、知觉到的风险 2、产品类型 3、购买任务 4、时间压力 5、知识经验第三节： 方案实施 一、方案实施的过程及常见干扰 （一）方案实施的过程（见图3 2）欲执行 的方案无干扰有干扰资金支付1.推迟原方案 2.放弃原方案 3.转换新方案 4.重新决策图32 方案实施的过程（二）方案实施过程中常见的干扰（2个） 1、他人的否定态度（反对） 2、意外事件 （1）消费者方面的意外事件 （2）营销方面的意外事件 *产品脱销存货不足或暂时缺货 二、冲动性购买行为与无计划购买
12、行为 （一）冲动性购买 行为与无计划购买行为的涵义（impulse purchasing） 1、冲动性购买行为（impulse purchasing）：是指基于对产 品或购买的一时性情感所进行的购买，是一种非理智的购 买行为。罗克（Rook）认为，冲动性购买行为具有4个特征 ： （1）冲动性（突然性） （2）强制性（不自主性） （3）情绪性或刺激性 （4）对后果的不在意性 2、无计划购买行为：指消费者在进入商店前并没有购买计划 或目标，进入商店后才开始实施的购买行为（二）影响冲动性购买行为与无计划购买行为的因素 1、购物点陈列（point-of-purchase） 2、降价与促销（直接与间接降价） 3、店堂气氛 4、产品摆放位置 5、产品的类型 6、商店（店铺）的类型 7、消费者特征 三、非店铺购买行为（nonstore purchasing） （一） 非店铺购买行为的类型 （二）非店铺购买行为兴起的原因 （三）非店铺购买者的特征 （四）营销对策四、购买支付 （一）购买支付的方式 （二）购买支付的营销对策
