《方案销售指南初级篇》由会员分享，可在线阅读，更多相关《方案销售指南初级篇（31页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售指南 2006 新思维软件ERP销售速成管理软件方案营销 （初级篇_销售指南）新思维软件公司营销部 制作泉州新思维公司一、引言二、销售指南综述三、销售过程指南四、解决方案指南目录2泉州新思维公司一、引言二、销售指南综述三、销售过程指南四、解决方案指南目录3泉州新思维公司一、引言要想成为一名合格的销售人员，熟悉产品体系，有效地掌握销售技能，对整个销售过程能够掌握和控制，无疑非常重要。无论你想做全面的产品展示、信心十足地 演讲，还是想轻轻松松地谈判，销售指南都将助你一臂之力。它涉及了理解销 售过程、撰写销售方案以及商务沟通的注意环节等所有重要方面，都进行了阐述。 此外，一些实用性较强的建议也融
2、于其中。通过对销售过程的学习，能够提高你在 销售中的控单能力和销售技巧。四个解决方案为你在销售过程中资料的使用提供重 要的信息。通过对销售指南的学习和演练，能够提高你的销售业绩，使你获得更多的公司 回报，为公司赢得更多的客户。当你开始面向客户的销售时，销售指南将助你巩固所学的内容，帮助你控制销售过程。4泉州新思维公司一、引言二、销售指南综述三、销售过程指南四、解决方案指南目录5泉州新思维公司销售指南适用范围销售指南的适用范围主要是1至10万的销售订单，适用对象主要是针对我们的一线销售员、销售工程师、售前支持人员及销售管理者。通过销 售指南这个工具，能够使销售人员对我们的产品有更系统的了解，通过
3、销 售过程的学习，能够提高销售人员的销售技巧，使销售人员的销售更规范 、更科学，提高销售人员的整体素质。使我们的销售团队更有竞争力，提 高我们的销售业绩。6泉州新思维公司销售指南内容本销售指南由销售过程指南、解决方案指南两部分组成；在销售过程指南里，根据销售阶段的不同，我们分为五个阶段： 商机阶段、需求阶段、方案阶段、谈判阶段、订单关闭；在解决方案指南中，根据不同的企业情况，我们提供四个解决方案： 基础管理解决方案、生产制造解决方案、集团管理方案；整个指南分为解决方案指南和销售过程指南两条线来描述，在实际的销售过程 中，两条线是交互的。7泉州新思维公司销售指南的使用销售指南中的销售过程指南中，
4、对整个销售过程提供了一个指引，能使你 在销售过程中，正确的判断你所处的阶段，分析所处的环境，采取正确的策略 ，成功地达成销售目标。销售指南中的解决方案指南部分为销售人员在销售中编制高质量的方案（建议）书，进行更好的产品演示、精彩的PPT讲解将提供了大量的素材。8泉州新思维公司一、引言二、销售指南综述三、销售过程指南四、解决方案指南目录9泉州新思维公司销售过程指南在销售过程指南中，我们根据时间的维度，将销售划分为五个阶段： 商机阶段、需求阶段、方案、谈判阶段、订单关闭； 我们提供了对不同销售阶段的描述、分析及策略建议。10泉州新思维公司11泉州新思维公司商机阶段商机与我们我们的一切销售活动都是对
5、于商机而言的，商机资源对于企业来说是利润的源泉，企业要通过各种各样的形式、渠道来扩充自己的商机资源，有了商机，把 握住商机，才能够把握市场的脉搏，才能使企业在竞争中立于不败之地。商机注册有效商机必须录入CRM系统,以便于对销售过程的跟踪与管理,也为销售分析和预测提供原始（一手）数据。12泉州新思维公司商机阶段目 标：了解客户项目是否为有效商机、判断商机的“真伪”商机来源：1、客户主动打电话获得的商机2、电话销售获得的商机3、登门拜访获得的商机结论：初步确认是有效商机，录入CRM系统，进入需求 阶段，否则放弃。工作内容工作目 标标工具成 果建议议 时间时间人 员员客户户人 员员 1、了解项项目计
6、计划确认认是 否为为有 效商机公司 资资料 、产产 品资资 料商 机1个 工作 日销销售 人员员 、销销 售经经 理客户户 联联系 人、 负责负责 人2、了解项项目预预算3、了解项项目组织组织13泉州新思维公司是我们的目标客户吗？客户要什么？他们有什么问题？他们要什么方案？他们要什么利益？他们的项目计划？客户是否有预算？已批准、进行中、没开始、什么时候、不知道？是否在我们的范围内？客户中谁是关键人物？内线、决策者、关键影响人物客户的信用度好吗？停止还是前进？确认方案营销的开始确认方案营销的开始14泉州新思维公司需求阶段在我们的销售过程中，会碰到各种行业、各种类型的客户，客户的需求 千变万化，我
7、们的销售人员如何去分析这些需求，对需求加以判断，并 且去引导客户呢？我们在定义需求这个阶段会给出一些方法和工具。在需求阶段我们的销售人员要做三件事: 了解需求、分析需求、定义需求15泉州新思维公司需求阶段工作内容工作目标标工具成果 建议议 时间时间人 员员客户户人 员员 1、客户户 情况判断明确客户户 的预预算和 时间时间 表5W2 P 销销 售 机 会 评评 估 1天售 前 支 持 人 员员客户户 联联系 人、 负责负责 人2、客户户 情况调调研了解客户户 的需求调调研 报报告 模板 调调 研 报报 告 2-3 天售 前 支 持 人 员员客户户 联联系 人、 部门门 主管 、业业 务务骨 干
8、目标：了解需求16泉州新思维公司需求阶段5W2P 为什么他们需要或想要一个新系统？( Why )谁是竞争对手？( Who )谁是决策人物？他想要吗？( Who )决策过程怎样？( What )什么是基本决策因素？( What )财政有计划吗？( Plan )大致时间表？ ( Plan )判断客户的真实需求,确定销售订单的大小17泉州新思维公司工作内容工作目标标 工 具成果 建议议 时间时间 人 员员客户户 人员员1、产产品功能分析了解客户户需求与 软软件功能的差异， 初步判断是否做此 项项目？产产品功 能差异分 析2工作日售前支 持人员员客户联户联系人 、具体操作 人员员、负责负责 人；发发展
9、内 线线 2、竞竞争对对手产产品分 析与对对手产产品上的 优优劣比较较KT2.0对对手差 异分析1工作日售前支 持人员员从内线线中了 解 3、我们们、对对手、客 户户的SWOT（优势优势 、劣势势、机会、威 胁胁）分析了解客户户如何评评价 我们们和对对手生死对对 比表1工作日售前支 持人员员从内线线中了 解4、讨论讨论、确认认需求固化需求需求报报 告2工作日售前支 持人员员客户项户项目负负 责责人目标：分析、确认需求需求阶段18泉州新思维公司需求阶段建议在对客户情况进行细致的调研之后，我们就要对客户的需求进行整理、固化， 为下一步的方案做准备。针对不同行业、不同类型的客户，正确确认客户需求的工
10、作非常重要，在定义 需求这个方面，我们要采取主动的策略，不要被客户牵着鼻子走，用他们的需 求来套我们的产品，以至于被动。要去引导客户，用我们的产品来引导、修正 客户的需求，占据主动性。需求调研19泉州新思维公司方案阶段工作内容工作目标标工具成果建议时议时 间间人员员客户户人员员1、和客户户一起制 定方案阶阶段的工 作计计划大致框定方案要点、提交 时间时间 ；控制方案阶阶段进进程 。 调调研报报告 计计划模板 口头头确认认建议书议书 要 点提交时时 间间表 提交调调研报报 告后交流确 认认 1个工作日售前支持人 员员 顾问顾问信息化主管 信息部门门主 任2、编编写项项目建议议 书书 ，提交项项目
11、建 议书议书符合调调研需求（需求解决 方案）的建议书议书项项目建议议 书书模板 企业业网站 项项目建 议书议书 按和客户户确 认认的时间时间 准 时时交稿 5个工作日 售前支持人 员员 顾问顾问企业业主要相 关部门负责门负责 人3、项项目建议书讲议书讲 解（说说明） 产产品演示 确认认客户户答复时时 间间（修改方案提 交时间时间 ）解释释建议书议书 主要内容如何 满满足解决需求 ; 产产品如何实现实现 ; 答 疑项项目建议议 书书模板讲讲解 PPT 产产品演示 讲讲解PPT确认认客户户 对对方案是 否明晰 确认认答复 时间时间 或方 案修改稿 提交时间时间0.5个工作日售前支持人 员员 顾问顾
12、问 内线线信息化主管 信息部门门主 任企业业主要 相关部门负门负 责责人4、修改、确认认方 案确认认方案内容，基本完成 技术环节谈术环节谈 判确认认后的 方案目标：确认方案20泉州新思维公司方案阶段项目建议书项目建议书的提交建立在以下几个基础之上：深入、广泛的了解客户需求真正了解了客户想要的对竞争对手做了足够的分析准备了足够的素材一份完整的项目建议书应该有以下内容：对客户企业情况的详细说明建议书提交的背景、范围软件系统的应用方案软件系统架构软件系统的实施方法软件系统详细的实施计划保证软件成功实施的组织措施21泉州新思维公司方案阶段一份成功的建议书应该明确告诉客户以下几点我们的系统是适合客户企业
13、实际情况的我们的系统能解决客户最关心的问题我们的系统长远发展的保障我们的系统实施是有保障的我们的服务体系是最完整的在建议书中，我们要让客户明确一点：的系统是最适合的！我们在这里为大家提供了项目建议书模板以供参考方案简版：一份完整的企业信息化建议书内容很多，客户不同层次的人关注的内容不同，因此，我们 有必要做一份方案简版，把建议书里的内容做一个简明扼要的阐述，让客户的不同人员能 很快的找到自己所要的内容。方案模板22泉州新思维公司方案阶段展示、讲解在提交了项目建议书之后，必然要做的是对方案的讲解，产品的演示，这个环节要经过精 心的准备。首先，展示不会有太多的时间，因此，要确定在有限的时间里作出全
14、面的、有针对性的阐述。第二、素材要精心准备，演示的帐套要让客户有亲切感，最好是同行业的。PPT的制作要精美、大方、清楚。第三、演示人员要做充分的表演，调动听众的兴趣，做出全面、精彩的讲解。我们将提供演示脚本、演示账套、产品演示PPT、方案讲解PPT等工具为大家提供参考要尽快与客户确认项目建议书,完成技术环节的谈判,进入商务谈判阶段23泉州新思维公司商务谈判工作内容工作目标标工具成果建议时间议时间人员员客户户人 员员 1、商务谈务谈判计计划和 项项目实实施前期准备备 计计划界定谈谈判进进程 与方式，加快 谈谈判进进度商务谈务谈判计计 划、项项目 实实施前期准备备 计计划确认计认计 划0.5个工作
15、 日销销售经经理 、销销售人 员员客户项户项 目负责负责 人2、合同和报报价拟订拟订准备谈备谈判资资料合同模板、产产 品报报价、实实施 报报价、服务报务报 价1个工作日销销售人员员3、技术谈术谈判消除技术术上的 疑虑虑1个工作日 （1-2次）销销售经经理 、销销售人 员实员实施人 员员客户项户项 目负责负责 人、客户户 IT负责负责人4、价格谈谈判好的价格和有 利的付款方式签签署商 务务合同1个工作日 （1-2次）销销售经经理 、销销售人 员员客户户决策 人目标：好的价格，有利的付款方式(双赢)24泉州新思维公司谈判阶段疑难问题解决：在商务谈判的过程中，客户最顾虑的是风险问题，我们要做的就是打消客户的一切顾虑，客户最担心的问题有以下几点新系统能解决我的现有问题吗？新系统的好处值得我们的投资吗？新系统与我们以后的发展能够连贯吗？新系统的应用有没有保障？在这里，我们所需要做的工作就是：给出现在的答案给出未来的蓝图给出有力的保障只有打消客户的一切顾虑，让客户充分
