晨会专题：从老汉卖报谈起

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1、从”老汉卖报”谈起晨会专题分享1专题的由来：你担心过晨会的内容无 新意吗？ 你是否留意过，处处是 学习的机会？ 你是否关注xx保险营 销这样的资料？在一个公交车站旁，总有一个卖报纸的老汉，看起来生 意不错。有一天，我与他聊起他的生意来，他说养老婆和供孩子读书没问题！他 不无自豪的告诉我：“别看我普普通通，我家女儿可是在南开大学读书哩 ！学费贵着呢？”我说：“哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！”老汉开心的说：“你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇， 一个月4000元没有问题！”开 幕旁白：千万不要忽略了路边做小买卖的这类人群，他们有能力享受保险保障 ！第二幕老汉打开了话匣子

2、，和我聊了起来：两年前，老汉下岗了。生活 的压力促使老汉打算卖报挣钱。旁白：这是老汉为了生存在制订工作目标。我们当初 选择从事保险营销，也是确定了一种工作目标。为了 什么？为了生存，为了改善生活，为了更高尚的事业 追求。几经挑选，发现这路车站人流量大、车次多，于是选定在这路车总站 卖报。旁白：老汉开始对市场进行初步分析，选择终端销售点。我们销售保险是否 也分析过自己的市场？有没有做过市场定位？但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个。一个卖 了很长时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。旁白：老汉对竞争对手进行初步分析。我们也要分 析自己的实力，公司与公司之间，团队与团队之间 ，产品

3、与产品之间，个人销售能力之间等等。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家 赶出来。于是，老汉打算从车站的管理人员下手。旁白：老汉开始制定公关策略。我们有多少人是盲目闯入市场的？然 后碰壁，然后认为市场不好。没有策略，没有战术，怎会不失败？第三幕开始，老汉每天免费送给管理人员报纸，人家跟 他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报剩余 的。车站管理员也不是什么大官，一来二去就熟了。 老汉这时开始大倒苦水，说下岗了，在附近卖报销量 不好，一天卖不了几份，而女儿就要高考了，高昂的 学费实在无力负担旁白：与公关对象接触，博取同情。进入对方的频道，让对方认识我 们、了解我们、认同我们，理解和愿意配

4、合帮助我们。想想，我们的 亲和力怎样？人心都是肉做的，车站管理员热心 帮他出主意：那你就到我们车站来 卖报嘛。大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正 大地进场了。当然，老汉仍不忘每天 “孝敬”管理员一份报纸。旁白：公共关系维护。我们销售保单就是经营人脉。不要目光 短浅地只看到眼前的利益。人脉的经营靠诚实守信，靠真诚付 出，长期经营你就会拥有巨大的人脉资源，你将成为了不起的 人。第四幕这场是进了，可一共三个卖报人，卖的是 同样的报纸。老汉冥思苦想一番。有了！ 另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车 站的一左一右。老汉决定，不摆摊，走到 等车的人群中和进车厢卖。旁白：差异化营销，渠道创新。你有

5、属于自己的绝招吗？我相 信，每个人都能针对自己的客户群，找到自己的办法，只要用 心！一段时间下来，老汉总结了一些门道：等车的人中，中青 年男士较多买报纸；上车的人中，有座位的较多买报纸， 并喜欢一边吃早点一边看；有重大新闻时报纸卖得特别多 。旁白：老汉进行消费者和消费数据分析。我们也要在每次的成功和失败中，寻找原 因和工作规律。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、晚报，三毛 一份、五毛一份。而是换成根据新闻来叫。什么“伏明霞嫁给53岁的梁锦松”、“汤山 投毒案告破”、“非典疫情新进展”什么的。果然，这招十分见效！原先许多没打算买 报纸的人都纷纷买了。销量比以前多了一倍

6、。旁白：老汉分析产品，然后放大产品的特色和卖点。我们有多少人在销售中对说： “我们公司又推出了新产品，叫*。”搞得客户一头雾水。我们要学会提炼要点， 展示特色。第五幕凭着和车站管理员的良好关系，老汉让同样下岗的妻子在车站摆了个小 摊卖豆浆。车站卖早点的摊点已有十来个，带卖豆浆的也有四、五家。而老汉 的不同，只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的，拿在手上不 会洒出来。比人家多花500多元买一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。坐车吃早 点的人通常没法拿饮料，因为怕洒，有了这个封口豆浆，问题就解决了。结 果，老汉的豆浆摊生意出奇的好！旁白：老汉找到了客户的潜在需求，没有说出来的需求，并且满足了这

7、个需求。我 们销售保险就是帮助客户解决问题，客户的很多问题是说不出来的，我们要发现它 ，要主动拿出解决方案。因而，我们的职业敏感度和观察力非常重要。大约半年下来，车站的一家报摊由于生意 不太好撤走了，老汉接下这个地方，支起了自 己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制 作的报亭，气派又美观。老汉的经营品种也从 单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志。旁白：有统一的VI，有助于提升形象。包装自己宣传自己十分 重要。老汉也延伸了产品线。我们的服务是否也可以延伸？用 多种服务满足客户的不同需求，与客户建立更加牢固的友谊。第六幕销售更上一层楼了。老汉还会根据杂志的销量搞一些 优惠活动，比如买一本读者送一份快

8、报。老 汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回一些优惠券， 这又成了老汉促销的独特武器！买报纸一份，送肯德 基优惠券一份。旁白：老汉学会了整合资源，创造差异化行销。 我们有什么其他资源可以帮助我们的事业发展？老汉报亭良好的地理位置和巨 大的销量引起了可口可乐公司的 注意，他们派业务人员上门，在 老汉的报亭里张贴了可口可乐的 宣传画，安放了小冰箱。老汉的 报亭不仅变得更漂亮、更醒目， 还能收一些宣传费，增加了卖饮 料的收入。旁白：机遇是老汉创造出来的。回顾一下，我们曾错失过 多少创造机遇的机会？有人之所以感觉保险越做越累，是 因为我们没有足够认真地投入精力去工作。闭 幕就这样做了两年，老汉的卖报生意有声有色 。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又 有了新的目标，就是在附近小区出口的小胡同里 再开一家新报亭。旁白：老汉走上了连锁经营的道路，在保险营销 业就是在业务上不断寻求转介绍；在组织建设上 寻求团队的壮大、育成和发展。完思考：一个普通的下岗老汉，由于生活所迫，在卖报上倾注了巨大 的精力。那么我们呢？ 什么是力量？知识是力量吗？文凭是力量吗？从老汉卖报的 故事看，知识的灵活运用才是改变命运的力量。 我们与老汉相比，欠缺的是哪些？ 其他团队可以将它作为一个专题,我们又学到了什么?