专业销售技巧(淳中科技)

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1、 专业销售技巧(一)邢 立 汉 自 我 介 绍邢立汉手机: 13601198142关 于 此 次 培 训创建一个学习与交流的环境n能将好的销售方法运用到生活、工作当中去 ，并转化为自己的技能，创造更多价值。n没有正确与错误的问题n没有正确与错误的答案行政细节w 上课时间： 15：00 w 下课时间： 18：00 w 中间休息时间 16:30-16:40 w 共同参与和分享 w 寓学于乐 w 排除干扰：请关闭手机；请勿在教室吸烟培 训 目 标在培训结束后,每位学员能阐述: 销售方法的中的:n 换位思考问题的角度与方法n从猫和鱼的故事分析FABn销售前的客户目标管理及拜访工具书n倾听/提问/表达的

2、技巧n回答问题n客户组织架构的分析我们的方法n基本思路探讨n案例分析n小组讨论n思维游戏n实践演练知识工 作 有 效 性技巧态度8态度知识技巧客户销售始于 拒 绝成功 = ？成功 = 行动 * 方法 看 图 片?仁 者 见 仁智 者 见 智由思维改变到行为改变新的行为改变的新思维收益 检查新行为最初的行为最初的思维成功与失败思想n 成功人士与失败者的差别是：成功人士 始终用最积极的思考、最乐观的精神和 最辉煌的经验支配和控制自己的人生。 失败者则刚好相反，他们的人生是受过 去的种种失败与疑虑所引导和支配的。不知道不知道学学习习 / / 成成长长的的过过程程无意之中的 知道通过尝试通过练习自己的

3、方式去实践不知道知道知道不知道什么是销售? ? ? ? ? ? ? ?this day of , 199 , by AWARD CERTIFICATEPRESENTED TO:We appreciate your contributions to our organization. In recognition of valuable achievements and hard work, we gladly present this certificate of award.Lexmark MarkVision IntegrationTivoli销售的核心概念nTo persuade or

4、induce to make a purchase通过劝服或诱导来达到购买的目的nTo develop a belief in the truth, value or desirability。开发一种对真实,对价值或对渴望的东西的信 任nSelling is a skill of changing ones mind and perception销售是一种关于改变人们的观念和看法的技 巧何 谓 成 功 销 售？以你的产品帮助客人解决问题及/或满足他们的 需要/欲望! 或给客人留下一个愉快的经历！何 谓 成 功 销 售？销售本质的几点阐述n销售提供了一种交换的途径.通过此交换 客户的需求得到了

5、满足n销售在我们的生活中无处不在n销售是一个极富挑战性的,有责任感的而 又具回报性的职业.你 在 卖 什 么 ？ 客 户 在 买 什 么？猫和钱的故事（例）一只猫已经2天没吃饭了忽然,在路边拣到100 元人民币在它对面有一个鲜鱼店正在营业讨论 : 猫此时最需要的是什么? 100元能带给现在的它什么?客户购买的是： 利 益 / 好处猫和钱的故事（例）性能（是这样呀，你看这里有很多钱）真正的需求（真的好想饱餐一顿）= ？ NO猫和钱的故事（例）性能（是这样呀，你看这里有很多钱)特点/优势（也就可以买很多鱼）真正的需求（真的好想饱餐一顿） = ？ NO猫和钱的故事（例）性能（是这样呀，你看这里有很多

6、钱)特点/优势（也就可以买很多鱼)利益/好处（所以就能饱餐一顿了） = 需求（真的好想饱餐一顿）猫和钱的故事（例）性能（是这样呀，你看这里有很多钱)特点(优势)（也就可以买很多鱼)利益/好处（所以就能饱餐一顿了）更多的利益 (给女朋友拿去，又要.）什么是消费者行为分析?是为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括决定这些行动的决策过程。它既是一个整体，又是一个过程，获取或者购买只是这一过程的一个阶段。概念猫和钱的故事（例）如何去卖？n 1、 卖感觉（化妆品）n 2、 卖梦想（房地产）n 3、 卖服务（家电等）n 4、 卖同情心（农夫山泉）n 5、 卖缺陷（打折服装）n 6、 卖气氛

7、（央视广告招标会）n 7、 卖方法/概念（保健品）针对公司现状那我们能给客户提 供什么利益/好处呢？ (包括个人的和公共的利益)（小组讨论 5分钟）课 堂 练 习80/20 规 则n20%的人控制着80%的财富n80%的销售额来自20%的客户n秘书20%的工作占据80%的时间销售基本技巧34基本技巧倾听提问表达1了解/理解客户 1 收集信息 1体现诚恳和尊重)了解客户需求 ) 谁是决策人 ) 影响采购决定的关键因素 ). 阐述你的观点和事实 . 向客户说明你的报价.三个层次的沟通障碍1. 倾听障碍2. 理解障碍3. 认同障碍35销售基本技巧销售定单成功的比例n初次发掘出有希望客户拜访数量约 6

8、00 家n会有 30 家的客户成为有机会成交的客户n最后签单的客户是 3 家比例是 200 ：10 ：1提高销售效率的物品n 公司简介和产品说明书n 竞争对手分析资料n 计算机和计算器n 名片和通讯工具n 笔、便条纸和纸n 拜访计划书n 零钱n 简报、佐证资料n 笔记本和卷尺n 客户名单n 地图、促销品n 镜子和梳子n 合同接近客户工具书的要求n眼睛的喜好n一目了然的简洁文章。n活用照片和图片。n活用的图表。n有效果的使用颜色n使用粗体字接近客户工具书的要求n广泛客观性的资料n实际发生的例子。n竞争对手分析的资料。n成本的计算n简报n佐证资料。接近客户工具书的要求n将优点轻易的表示n使用照片。

9、n使用图片。n活用的图表。 有个性的新鲜的接近客户工具书的原因n在怎么好光靠嘴总是无法让其感动或激发 起购买的欲望。n一见立即可知并充分了解。n防止说明的错误或遗漏。n让对方留下深刻的记忆。成交比例分布图长期的拜访前准备工作n有关本公司业界的知识n本公司及其他公司的产品知识n销售技巧n有关客户方面的知识（业种/部门/业务内容）n公司的销售方针n广泛的知识、丰富的话题n业务代表的气质（趣味、说话方式、礼仪）倾 听 技 巧了解他人的技巧n同理心倾听n反馈n观察n询问要察言观色 如何有效地倾听你的客户？ 在客户讲话时保持沉默，并让对方把话讲完。 重复你所听到的内容。 澄清信息及不明之处。 有效地使用

10、停顿和沉默 对谈话进行总结 使用眼部接触48陷 阱M 不耐心M 自己夸夸其谈M 急于打断或反驳对方M 无声代表默许原 则仔细聆听是发现商机的最好方法提问的技巧小罗推他的车,转了个弯,停在一家酒店面前,为什么呢?(用是或者不是回答)封闭式询问的用途521.测试 这个数据对吗?2.控制信息流向您以前用过彩色吗?3.确认对客户所讲内容的正确理解客户(设计院)：施工单位有好几次因地平铺设的 技术问题而停产，而原生产厂总原因迟迟不来， 来了也不能及时解决问题，导致对我们的意见很大。 销售员：您是否希望今后的厂商为您铺设、检测、 分析等服务质量更好些？ 客户：对！用途例子开放式询问的用途1.搜集有关客户情

11、形和环境的资料今年你们的出口业务怎样?2.发掘需要/扩展已提供的信息您对我们的-设备有何要求？ 您喜欢我们服务的哪些方面?3.鼓励客户详细阐述他所提到的话题您能否多谈谈关于对-的性能方面的看法？ 色彩为什么对您如此重要呢？用途例子6个最关键的问题1.谁(WHO)?2.什么(WHAT)?3.什么时候(WHEN)?4.为什么(WHY)?5.哪里(WHERE)?6.怎么样(HOW)?信息优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问销售代表您刚才讲的“较大规模” ， 请问这次项目的规模 究竟是？那么请问究竟是考虑先 改造农网，还是先改城 网呢？客户我们正计划进行 一次较大规模的 办公自动化的 改造项目

12、。目前正在考虑 今年内我省内两 个电力网的改造 计划，但还没有 定。不断地 询问， 直至清 楚地了 解客户 的需要 为止范 例找 出 需 求假设客户需求的现象是否存在？ 我们的销售是否能仅仅基于客户 阐明的需求？阐述需求的不同方式我们家的空调太耗电我想买一辆节能的车两种阐述需求的方式n没有被认知的需求：当客户对现状仅 表示出不满n认知的需求： 当客户能对目的，欲望 和想法有清楚明了地阐述认知与未被认知的需求n我对我的电脑很不满意n我在寻求一个新的供货商n上次的培训课程太分散n我希望能有一部在水底拍照的相机n我对交货期的不准时非常恼火n员工对餐厅的服务不是那么的满意n我想换一套电话系统实 践 演

13、 练试用开放式和封闭式的问题 针对5W/1H每个小组讨论一下你第一 次与客户见面时应提问的问题！ 派出两个代表表述! (5分钟)表达技巧如何有效地表达？ 明白你的听众及其风格，以调整你的内容和形式 语气肯定而不夸张 简单，明了，直接 组织充分和有效的证据你客户动机 与 目的背景 观点 倾向表达的信息表达的方式性能 产品,服务或公司的特点优势 与竞争对手/行业中一般水准比较利益 上述特征对客户的意义始终牢记以客户为中心64性能Features优点Advantages利益Benefits客户究竟要什么？客户究竟要什么？_ _ _ _ _客户?_ _ _?客户客户产 品F 性 能A 优点B 利益客

14、户1.我们的AD主要有 的性能特点3.我们的服务有绝对不会 2.您需要有 性能特点的地平材料 1.与市场上竞争对手相比较，更为 2.这与您过去采用的CP相比较，更为 3.这将比您竞争对手正在使用的产品，更为 1.是啊，这对您来说，等于大大提高了竞争力，总体使用寿命，降低了单位使用成本。 2.因此，使用我们的UGC，对您负责的 这项工程来说，是最合适的首选设备 . 性能,优点及 利益取得同意以利益让客户首肯66调动想象以优势、便利让客户发挥联想帮助理解以技术性论据作为依据记记 住住.练习用5分钟时间列出我们的一项产品的特 点,针对每一项特点阐述其益处角色分析n客户角色分析n客户需求分析n找出客户

15、的现状与理想状况的 差 距 /“痛处” 拍板人守门员使用者教练您的行动小组讨论客户的组织结构分析总裁销售总经理会计师策划总监质检科长产品经理设备科长人事经理客户的角色确定朋友朋友拍板人 间谍使用人守门人守门人使用人角色的定义n拍板人：n是否对购买你的产品具有最后的决定权n每项生意只有一个拍板人n使用款项具有自由裁定权n否决权拍板人关注：产品对企业的生产效率 购买这个产品能够带来的利润 如何角色的定义n守门人：n判断你提案中的技术/经济层面问题n向决策人提出建议n没有最后的同意权，但通常有最后的否 决权守门人n关注：产品本身n你的产品是否符合我们的要求？n使用人n判断产品对其工作表现的影响n使用和负责监督你的产品/服务的人n他个人的成功和你的产品/服务有直接关 系角色的定义使用人n关注：把工作圆满的完成n你的产品对我有