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1、InternationalTrade第14章国际贸易合同的商订Date1经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade第一节 国际交易磋商的过程交易磋商的内容交易磋商是指买卖双方为达成买卖合同而对各项交易条件进行协商。 磋商的内容，包括合同所涉及的全部交易条件，如品名、品质、数量、价格、 包装、运输、保险、支付、商检、索赔、 不可抗力、仲裁等。Date2经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商交易磋商的方式1、当面磋商（face to face negotiation)指买卖双方面对面地协商各项交易条件，最后达成合同。 2、函电磋商信函磋商(Neg
2、otiation by Correspondence) 电传磋商(Negotiation by Telex) 电报磋商(Negotiation by Cable) Date3经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际贸易的交易磋商 交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发 盘、还盘、接受。其中，发盘与接受是构成进 出口有效合同的基本环节。出口商进口商询盘发盘 还盘 接受Date4经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商一、询盘（inquiry）交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问有关交易条件。价格、质量、规格 、数量、包装、交货期、支
3、付方式、装运以 及索取样品等，或者邀请对方向自己作出发 盘。对发出询盘的一方及被询盘的一方均无法律上的约束力。Date5经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商一、询盘（inquiry）1、买方询盘是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买 方向卖方发出。买方询盘如：请电告灰鸭绒最低价。请发盘50公吨特浅琥珀蜂蜜。Date6经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商一、询盘（inquiry）2、卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。如：可供中国东北大豆，请递盘。 Date7经管学院国际经济与
4、贸易系InternationalTrade国际交易磋商一、询盘（inquiry）（1）I would like to have your lowest quotations C.I.F. Vancouver. （2）Will you please send us your catalogue together with a detailed offer? （3）We would appreciate your sending us the latest samples with their best prices. Date8经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易
5、磋商二、发盘（offer）交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售各种商品的各项交易条 件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易 、订立合同的行为。Date9经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商二、发盘（offer）1、有效发盘的条件 根据联合国国际货物销售合同公约(简 称公约)的规定，构成一项有效的发盘必 须具备下列四个条件： (1)发盘要有特定的受盘人，受盘人 可以是一个，也可以是指定多个； (2)发盘内容必须十分确定； (3)必须表明发盘对发盘人有约束力 ； (4)发盘必须送达受盘人才能生效。Date10经管学院国际经济与贸易系Interna
6、tionalTrade国际交易磋商二、发盘（offer）1、构成发盘的条件（1）有特定的受盘人发盘必须是向特定的人发出的。因此，通过各种媒体向全社会发出的销售公告或购货 公告，无论内容详简，都只能作为邀请他人 发盘的询盘处理，对发盘人没有约束力。Date11经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商二、发盘（offer）1、构成发盘的条件（2）发盘内容必须十分明确，即有明确、完整、无保留的交易条件“明确”是指发盘清楚肯定地载明各项交易 条件。“完整”是指发盘中至少需要提出品质、数量和价格等主要交易条件。Date12经管学院国际经济与贸易系International
7、Trade国际交易磋商二、发盘（offer）1、构成发盘的条件（2）有明确、完整、无保留的交易条件“无保留”是指发盘中未载有可能否定某项、某几项交易条件或发盘人的成交意图的 保留性文句，如“The offer is firm subject to our final confirmation.” （实盘以我方最后确认为准。）Date13经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商二、发盘（offer）1、构成发盘的条件（3）发盘对发盘人有约束力，有订立合同的明确表示发盘人必须在发盘中明确地表示自己受发盘的约束，愿意按照交易条件与对方订立合 同。Date14经管学院国
8、际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商二、发盘（offer）1、构成发盘的条件（4）发盘须送达受盘人方能生效Date15经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商二、发盘（offer）2、发盘的有效期是可供受盘人作出接受的期限，发盘人只在有效期内才受到约束。Date16经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商二、发盘（offer）2、发盘的有效期（1）“Our offer is valid until March 20 your time.”（我方发盘有效期到你方时间3月20日截止 。）（2）“We offe
9、r you firm for 30 days”（向你方发实盘，有效期30天。）Date17经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商二、发盘（offer）2、发盘的有效期（3）“Our offer remain effective for a week from March 20 our time on.”（我方发盘有效期为一周，从我方时间3月 20日起算。） Date18经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商二、发盘（offer）3、发盘的生效是指发盘产生约束发盘人的作用。公约 第15条规定，发盘于送达受盘人时生效。只有在受盘人
10、实际地收到发盘之后发盘才能 产生约束发盘人的效力。Date19经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商二、发盘（offer）4、发盘的撤回（withdrawal）指发盘尚未生效，发盘人采取行动来阻止它的生效。只要发盘人能以更快的方式使撤 回的通知赶在发盘到达受盘人之前送达或者 与之同时到达，即可将发盘撤回。 Date20经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商二、发盘（offer）5、发盘的撤销（revocation）发盘已经生效，发盘人以一定的方式取消该发盘，解除其效力。只要在受盘人发出接 受通知之前将撤销的通知传达到受盘人，即
11、 可将发盘撤销。Date21经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商二、发盘（offer）5、发盘的撤销（revocation）但是在以下情况下，不能撤销:（1）发盘中使用了“不可撤销”的字眼； （2）受盘人凭主观判断相信该发盘是不可撤销的，并且在客观上采取了与交易有关的 行动。Date22经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade根据公约，发盘可撤销的情况：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人 。 发盘不可撤销的两种情况：发盘人注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着
12、对该盘的信 赖做出行动。 Date23经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade 发盘的撤销(Revocation)与撤回 (Withdraw) 撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力撤销和撤回的区别：公约对发盘的规定“发盘在送达受盘人时生效。” “一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回 的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”。 Date24经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商二、发盘（offer）6、发盘的失效下列情况下，发盘会失去效力（1）受盘人拒绝；（2
13、）受盘人作出还盘；（3）发盘中规定的有效期满；（4）发盘人撤销其发盘；（5）发生不可抗力，如政府禁令等。 Date25经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade虚盘 虚盘(Offer Without Engagement)是指不满足发盘的 全部或部分构成条件，对发盘人没有约束力的发盘。例 如： “We make you the following offer subject to our final confirmation：100 metric ton rice about US$ per mt CIF London to be delivered around Octob
14、er.” (向你方发盘如下：100公吨大米，每公吨约x x美元 CIF伦敦，10月前后装运。本发盘以我方最后确认为准 。)Date26经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade 虚盘的特点 (1)内容不明确肯定发盘内容含混不清，没有订立合同的肯定 表示。例如在发盘的时候加上“以现阶段国际市场 价为参考”、“参考价”等等。 (2)主要交易条件不完整发盘中未列出必须具备的主要交易条件， 除非双方对未列明的条件事前已经约定或有习惯做 法，否则属于虚盘性质。 (3)有保留条件发盘列明保留条件，例如“本报盘以我方 最后确认为准”、“报盘以我方货未出售为准”、“本 报盘以我方申请到出口许
15、可证为准”等。 Date27经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商三、还盘（counter-offer）受盘人接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人提出的交易条件，为了进一步协商 ，对发盘提出修改意见或补充。Date28经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商三、还盘（counter-offer）With reference to your offer dated May 5 ，We found the price too high and shipment too late to accept. Please cut it by
16、 10% at least ，and advance the time of shipment to November.Date29经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商三、还盘（counter-offer）还盘使对方的发盘失效，视同一项新的发盘。有的表示使用了“接受”(Accept)一类的词语，同时又附有对发盘内容的修改或补充， 这种表示也只能作为还盘处理。Date30经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商 三、还盘（counter-offer） “We accept your offer Noon condition that your minimum order be 100 metric ton.” (接受你方x x号发盘。条件是你放至少订 货100公吨。) Date31经管学院国际经济与贸易系InternationalTrade国际交易磋商三、还盘（counter-offer）
