《营销人必读的经典案例》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销人必读的经典案例（20页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、营销人必读的 经典故事 聪明的报童某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞 争对手。第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮， 可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持 去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会 再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多 ，当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另 谋生路了。 营销启示：第二个报童的做法中大有深意：第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客 户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸 发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人 的报纸。等
2、于我先占领的市场，我发的越多，他的市 场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击 。第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策 过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。 而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱， 明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。 第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么 关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了 报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客 户。这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有 、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。 两辆中巴家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站 的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故， 客运公司仅
3、安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生 活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫 妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民 买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点 的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给 我带个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的， 大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是 说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多 少钱，哪个月不交租，马上就干不下去了。船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此 ，每次也都相安无事。
4、 不过，三个月后，门口的102号不见了。听 说停开了。它应验了102号女主人的话：马 上就干不下去了，因为搭她车的人很少。 营销启示：忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是 靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当 我们固执地执行我们的销售政策的时候 ，我们放走了多少忠诚顾客呢？有时候 也可以变通一下，但如果客户要求太过 份的时候就应该和她讲原则了 羊性和狼性一头羊到了天堂对圣彼得说：“我的头上 长着一双角，是攻击敌人和保护自己的武 器，但我为什么总是被狼吃掉呢？” 圣彼得说：“虽然你和狼都是哺乳动物，但是你 是以草、乔木树叶为生，狼以食肉为生。在地球 的陆地上，只要是有水的地方，野草和乔木遍地 都是，你
5、想吃的时候只要张嘴即可，生存比狼容 易得多；而狼的生存是寄托在战胜对手，吃掉对 手，否则生命不保。你们太安于现状了，缺乏自 我保护意识和能力，虽有羊群，但无群体合力。 而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现 猎物的嗅觉，向猎物发起攻击的时候，有 那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神， 它们把凶狠和机智结合起来，提高了战胜 猎物的能力，并且狼群有协同对敌的精神 和能力。换句话说，你身上只具有羊性， 而狼具有狼性。这就是差别呀。” 营销启示：“羊性”实际是说安于现状，缺乏群 体合作意愿，而“狼性”则是指积极主 动富有竞争力和群体合作精神。在营 销管理中，选择具有狼性的领导者是 抵御竞争对手进攻，战胜对
6、手的关键 前提。 完美的厕所有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜 为生，颇为肥料不足所苦。有一天，家长灵机一动：“在这条路上，来往贸易 的人很多，如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路 的人方便，另一方面也解决了肥料的问题”。他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人无不 称便，种菜的肥料从此不缺，青菜萝卜也长得肥美。 路对面有一户人家，也以种菜为主，看了非常羡 慕，心想：“我也应该在路边盖个厕所，为了吸 引更多的人来上厕所，我要把厕所盖的清洁、美 观、大方、豪华。”于是，他用上好的砖瓦搭盖，内外都漆上石 灰，还比对面的厕所大上一倍。完工之后，他觉得非常满意。奇怪的是对面的茅厕人来人往，自
7、己盖的美 观厕所却无人问津，后来问了过路人，才知道因 为他的厕所盖的太美，太干净，一般人以为是神 庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。 营销启示：营销是有针对性地对顾客所进行的工作 ，如果看到竞争对手采取了行动而自己缺 乏周密计划安排，仓促上马，虽然所做的 工作再完美也必然导致失败。 狗猛酒酸宋国有个卖酒的人，酿制的酒香味醇厚，做生意诚 实公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎风招 展，可酒就是卖不出去。时间一长，酒都变酸了。卖酒的人很是不解，就去请教邻里的一位长者。这 位长者告诉他:“你养的那条狗太凶猛了，人们害怕狗 咬，谁还敢来买你的酒，酒变酸也就可想而知 。” 营销启示：从经营上看
8、，宋国的卖酒人做的还是很到位，但是 却养了一条凶猛的狗把生意搞砸了。在商业企业营销中，狗猛酒酸的道理比比皆是。在 许多新闻报道中就看见诸如对顾客搜身、侮辱顾客等 事件，企业有这么多猛狗，顾客怎敢上门，商品怎能 销售出去呢？ 小羊吃草一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两 片草地A和B，它先向A草地跑去，当它到了A 草地附近时，它发现草地B比A更茂盛，它就 放弃了A而奔向B。当它来到B草地附近时，结果发现B还不如 A茂盛。然后它又返回往A草地跑。如此几个反复以后，当它再也没有力气时 ，它恰好处于两片草地中间。由于哪个草地 都吃不到，所以它就饿死了。 营销启示：决策理论认为，决策是从众多的方案中选择
9、最优的方 案，但是，事实上在很多情况下是不可能的，于是决策 又有一个原则是满意原则，也就是说，只要决策的结果 使决策者满意就行了。在营销决策中同样贯彻这个原则，当我们执著于寻找 最优方案的时候，大好的营销机会悄悄溜走了，最终导 致一事无成。 羚羊与狮子每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必 须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则她就被吃 掉；每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必 须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就会饿死； 不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得 开始跑了。 营销启示：奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果我 们停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么 最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。
