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1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究引 子 中国是个农业大国，农村人口占总人口的60%之 多。农村保险市场需求量巨大。 全国县域保费收入，占全国总保费收入的30.6% 。 其中，县域人身险保费收入占全国人身险保费收 入的29.7% 而农村人身险保费收入占县域保费收入的比重一 般在20%以下。 国家对“三农”问题高度重视，相信农村保险市场 的开辟已经成为未来保险公司关注的焦点。开拓农村市场有三大原因可能导致失败万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 相对于城镇而言，农村业务存在问题： 线路长而远，管理难把控； 保费低，展业成本高； 培训少而粗，人员留存难等问题 农村
2、业务拓展惨遭失败，主要原因如下： 急功近利 虎头蛇尾 拿来主义万一网 中国最大的保险资料下载网 急功近利 农村业务拓展难最大的因素之一就是文化层次 较低，见识少，对保险功用理解不透彻。 所以首先解决当地农民意识问题，其次是销售 问题。 而我们在业务拓展中往往急功近利，期待通过 一两次说明会、咨询会解决保费问题，往往收 效甚微，事倍功半。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网 中国最大的保险资料下载网 虎头蛇尾 市场开拓前期招兵买马、大造声势。 后期培训衔接不上，导致农村伙伴市场拓展能 力差，业绩滑落，信心丧失，人员离司撤点， 使得前期努力毁于一旦。万一网制作收集整理，未经授
3、权请勿转载转发， 违者必究万一网 中国最大的保险资料下载网 拿来主义 好多有关农村拓展材料比比皆是，我们 看到一些好的做法和经验就不加思考， 顺手牵来，照搬照做，结局往往是牛头 对马嘴，事与愿违。农村寿险市场开拓五大注意事项万一网 中国最大的保险资料下载网 农村市场拓展相对于较为成熟的城市市场 来说，有许多独特性。 所以，市场拓展要有系统性、全面性、针 对性和持续性。要步步为营，稳扎稳打。 不管是业务员还是主管在市场拓展中要注 意以下5大事项。1、小心培育农村市场 由于市场开发力度不一样，农村市场相对来说还十分 落后，属于最原始的阶段； 而且农村市场客户的文化层次相对较低，对保险的认 识和理解
4、相对浅显。 因此，要开发农村市场，教育农村客户必须先行。 现在保险业在社会上形象并不理想，因此在开发农村 市场时，千万不要用短期手段，一旦产生纠纷，势必 将农村市场破坏殆尽。若要再次培育，将是一件非常 困难的事。2、运用合适农村市场的行销手段 农村市场的客户文化素养偏低，相对于城市客 户而言，较为感性。行销注意点如下： 一是要用农村客户常用的、听懂的语言； 二是在服装服饰上要和农村客户接近，如果差异太 大会让农村客户产生压力； 三是伙伴们必须是农村客户信任的，在客户中间有 一点威信的人。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究3、开发真正适合农村客户需求的保险产品 一是农村人身保险
5、产品要适合农民需求、条款简单、保 费低廉、保障适度。填补农民的保障空白。针对收入情 况和实际需求，重点开发医疗、养老、意外的保障险种 。 二是努力进行市场细分，满足不同收入层次、不同地域 农民的保险保障需求。 三是合理制定人身保险产品价格，为农民提供适合购买 的人身保险产品。 四是大力推进条款通俗化工作，方便农民理解人身保险 产品。4、要拓展销售渠道 在以营销员为主销售分散型业务的同时，寻求其他的 销售渠道。 一是与政府的有关部门协调，争取他们的支持。如计生、教育 、卫生、农机、公安交警、安全等部门合作，针对妇女、学生 、农机手、驾乘人员、旅客、民营企业人员等销售意外、医疗 、养老的保险。 二
6、是利用各种社会组织开展业务。如：民营企业家协会，各种 自发组织起来的农作物、经济作物、种养殖业的产销协会。 三是发挥已有的兼业代理渠道。如信用社、邮政网点、各种银 行在农村的机构，代理各种人身险业务。 四是利用村干部、农村信贷员、农村医生、电工等人员万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网 中国最大的保险资料下载网5、做好服务工作，提高保险信誉 一是要延伸服务网点。 二是加强服务工作培训，强化服务工作理念，增 强服务意识，改善服务态度，提高服务质量。 三是以农村客户为中心建立农村客户服务制度， 规范农村客户服务流程，简化各种业务手续。 四是理赔及时，加强理赔典型案例的宣传。农
7、村市场开拓的必杀八招必杀第一招：沙场点将 对农网负责人的招聘和挑选细致到位。良好的口碑、 较大的影响力、坚强的意志、强烈的责任感和接受新 生事物的能力。如：村书记、主任、妇女主任、会计 结合当地的经济水平，制定一系列农村负责人底薪、 津贴考核方案，原则底薪不低于正常水平，收入重点 放在绩效奖励方面。 培训方面：观念心态、业务技能、站点建设、制度订 立、人员辅导、市场拓展方面；3-6个月后，开办新人 培训班、衔接教育培训班、辅导训练师培训班、站点 基础建设培训班 站长确定和成熟后，要稳固站点，进行氛围宣传。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究必杀第二招：安营扎寨 安营扎寨即做好站
8、点成立和在当地氛围营造的工作。宣传广告。 站点设立 位置在交通要道、繁华地段、与村部比邻最佳 招牌不能太小，要与农信社、移动、联通相似或更大 站点成立时，要进行揭牌仪式 广告宣传 公司CI印刷广告 大小与移动、可口可乐为宜 保险知识普及 村部或人流集中的地段，开辟保险宣传栏，定期宣传 村部小广播 保险小手册、宣传画报，结合农业常识每周或每月分发到户 利用农村红白喜事，赞助乐队或民间戏、电影 利用农村赶集，举办各种活动，营造声势，扩大影响必杀第三招：扩军备战 站点成立3-6个月后，负责人要进行增员甄选，壮 大团队。 充分利用“基本法”利益面试后，举办培训班。 人数大村（2000人）的，配置1名业
9、务人员，少 于1000人的村落3-4个配1名业务员。 负责人组织好日常管理、站点晨会（每周3-4次） 做好追踪和辅导，提高技能。必杀第四招：千军操练 在团队架构稳定的情况下，一站点为单位，由 站长负责引导，带领全体属员进行市场实做。 此项工作到位，农村伙伴的寿命将提升2-3年， 团队保费提高3倍以上。 操作方法为：制作或借助展业工具，在晨会中 进行宣导，反复演练话术，随后全村扫荡，完 整收集全村客户资料。在1周到半月内收集完 成，立即行动，围城抢攻。万一网 中国最大的保险资料下载网必杀第五招：全面围攻 在收集好村民档案，对村民情况大致了解后，圈定一 部分人作为重点主攻目标，展开一系列抢攻行为，
10、直 到最后签单成功。 围城抢攻的要诀是“快、很、准” 快，即在收集客户资料后，立即行动，趁热打铁，绝不拖延； 狠，即在随后的行动中，采取的方针有针对性，能够立即见效 ； 准，即所圈定的客户有经济实力和保险观念。 围城抢攻所采取的方式多种多样，有电影宣传会、保 险知识讲座等必杀第六招：重点突出 重点突击意在经过几次观念宣导后，对于优质客户可以采取跟踪 拜访、说明会、酒会等方式重点突破。 重点突破的对象是当地经济较好、对业务员较认同，有影响力和 保险观念的客户。 说明会、酒会注意事项： 受邀客户要事先与之沟通产品信息； 邀请时要热情，使用邀请函、采用经典邀约话术 保险宣传会使用当地组训、讲师，酒会
11、和说明会最好外地讲师 酒会、说明会现场签单促成，可以辅助一定的物质奖励帮助促成 现场签单后，收款时间不能超过2天，只要有村民签单，可以一点带 面。连锁爆破。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究必杀第七招：连锁爆破 连锁爆破意即通过已经签单的客户形成影响力中心， 利用从中心理，以点带面在村民中形成连锁爆破效应 ，逐一突破、横扫全村。 注意事项： 爆破顺序以签单客户为轴心，以相邻关系为半径，波及全村； 爆破对象为与签单客户关系好、经济相同，有共同需求和心理 特征的村民； 爆破方式借用外力，以签单客户为索引，利用从中心理，营造 大家投保气氛，有条件者可签单客户帮助促成； 在爆破中遇到
12、有人恶意刁难，散播谣言时，要做好关系处理， 动用村部力量进行个别沟通，先处理客户心情再处理事情。万一网 中国最大的保险资料下载网必杀第八招：扫尾清场 扫尾清场意即按照以上流程完成一个村的业务 拓展后，对于未签单的客户做好跟踪工作，在 未来的时间保费全部收回，完成清场扫尾工作 。 扫尾时间一般较长，直到把目标群体全部收单 完成。 后期的服务和理赔工作更加重要。做到及时、 有效、耐心、细则。结 语 农村市场拓展是个长期、艰巨，挑战性强的工程 ，强调的是战略把控到位、战术运作到位、流程 操作到位、细节处理到位。 若能全方位、系统性、有针对性地把各种工作做到位，结合我们的实际情况，运用好目前我们个险渠道的动者为王、亮件齐鲁 的好方案，相信我们的市场会更上层楼！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网 中国最大的保险资料下载网
