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1、销售精英技能提升培训心得销售精英技能提升培训心得我最尊敬的我最尊敬的 X 总：总：一开始入去开场气氛很好一开始入去开场气氛很好.对学员的互动比较多对学员的互动比较多.我也被现场氛我也被现场氛围所感染围所感染.老师出来了老师出来了-陈永芳所有学员啪手陈永芳所有学员啪手.老师说今天我们来这里老师说今天我们来这里学习的就要有空杯心态学习的就要有空杯心态.把心锁放开才可以吸收得更好把心锁放开才可以吸收得更好.学习的状态：全力以赴投入学习的每个环节学习的状态：全力以赴投入学习的每个环节.不要事情做到一半不要事情做到一半就放弃就放弃.这样会浪费那一半的付出这样会浪费那一半的付出专业化的销售：专业化的销售：
2、1.程序程序 2.步骤步骤 3.方法方法四个条件：四个条件：知识面知识面: 对产品的认知对产品的认知.熟识熟识.产品的关联性要知道产品的关联性要知道态度态度: 要有这热情的态度要有这热情的态度.做事情才会给人一种真诚做事情才会给人一种真诚技巧：技巧： 多点请教有经验的人多点请教有经验的人.因为他们经历过因为他们经历过.学习他们的技巧学习他们的技巧.自自己就不用浪费那些时间去重新经历己就不用浪费那些时间去重新经历.习惯：习惯： 要养成良好的习惯要养成良好的习惯.所谓想得好不一定做得好所谓想得好不一定做得好.做得好不一做得好不一定养成习惯定养成习惯做业务员应具备的心态：自信做业务员应具备的心态：自
3、信.我们在做事当中不是因为事情难做，我们在做事当中不是因为事情难做，我们才失去自信，而是因为我们失去自信，事情才难以做到我们才失去自信，而是因为我们失去自信，事情才难以做到.为何要为何要自信自信?天生我才必有用，命运在自己手中而不是在别人的嘴里，销售天生我才必有用，命运在自己手中而不是在别人的嘴里，销售就是一种信心的传递！下定决心，凡事做到最好，凡事全力以赴。就是一种信心的传递！下定决心，凡事做到最好，凡事全力以赴。不达目的，绝不罢休。要站就站不达目的，绝不罢休。要站就站-要坐就做要坐就做-千万不要半蹲半坐！千万不要半蹲半坐！耐力：坚持不懈，直到成功耐力：坚持不懈，直到成功.当有人告诉你你的梦
4、想不可能成真时，当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成你要变成“聋子聋子” ，对此充耳不闻！要总着想：我一定能做到！坚持，对此充耳不闻！要总着想：我一定能做到！坚持到底！到底！热情：热情的你会坦然面对困难，会勇敢应对挑战，会欣然接受批热情：热情的你会坦然面对困难，会勇敢应对挑战，会欣然接受批评评.热情会传播快乐，会播种幸福，会让你收获财富。热情会传播快乐，会播种幸福，会让你收获财富。要具备两种精神：要具备两种精神：1.啊啊 Q 精神，所有好的事情当作福气，所有不好的事情当作正精神，所有好的事情当作福气，所有不好的事情当作正常。客户永远有下一个，当你经常被拒绝时不必气馁常。客户永远有下一个，
5、当你经常被拒绝时不必气馁.这是正常的没这是正常的没必要打击自己的信心。所谓天涯何处无芳草，何必单恋这跟草。马必要打击自己的信心。所谓天涯何处无芳草，何必单恋这跟草。马路边上找一找，总有一颗比他好。路边上找一找，总有一颗比他好。2.脸皮厚到城墙化的精神脸皮厚到城墙化的精神胆大，心细，面皮厚胆大，心细，面皮厚你很好意思，客户就不好意思，你不好意思，客户就很好意思。你很好意思，客户就不好意思，你不好意思，客户就很好意思。三个黄金法则三个黄金法则 1 大数法则：一般访问大数法则：一般访问 20 个有个有 1 个可以成交，个可以成交，比如成交一个客户有比如成交一个客户有 1000 元，那么每访问一个就有
6、元，那么每访问一个就有 50 元元.即使拒绝即使拒绝也是正常也是正常 2 付出法则：很多人斗付出了得不到相应的收获就放弃付出法则：很多人斗付出了得不到相应的收获就放弃.其其实只需要努力一点点就可以成功实只需要努力一点点就可以成功.成功便是站起比倒下多一次成功便是站起比倒下多一次.3.坚持坚持法则：人生最大的价值就是坚持不懈地做下去。法则：人生最大的价值就是坚持不懈地做下去。四个基本功四个基本功 1.点头点头 微笑微笑 问好问好 2 赞美：赞美对方引以为傲之处，赞美：赞美对方引以为傲之处，必须让客户觉得不是恭维的话，不懂之处不妨趁机请教，立刻找出必须让客户觉得不是恭维的话，不懂之处不妨趁机请教，
7、立刻找出可赞美的题材。赞美要具体贴切可赞美的题材。赞美要具体贴切 3.发问发问.先发问先发问-赞美赞美-推销。推销。4 聆听：聆听：对他人识一种鼓励对他人识一种鼓励.为听做准备，保持兴趣，保持开放的心态，以诚为听做准备，保持兴趣，保持开放的心态，以诚恳的态度去听，不分心，记笔记，帮助讲话音不断引导恳的态度去听，不分心，记笔记，帮助讲话音不断引导 听是了解听是了解别人不是判断别人。别人不是判断别人。核心技能一核心技能一客户的购买心理：注意客户的购买心理：注意兴趣兴趣了解了解欲望欲望比较比较行动行动满足满足如何引起客户的注意：有特色，与众不同。如何引起客户的注意：有特色，与众不同。服务：产品的附加
8、值！销售的基本功！销售的循环的开始！服务：产品的附加值！销售的基本功！销售的循环的开始！什么是服务：一份感恩什么是服务：一份感恩.一份付出一份付出.一份感动一份感动.一份惊喜一份惊喜先做朋友再做生意先做朋友再做生意核心技能二核心技能二1 模式化销售：一套模式模式化销售：一套模式 对知识的熟练对知识的熟练.比如说将常见的比如说将常见的 30 个问题个问题整公司整公司/整部门研究出来每个问题有整部门研究出来每个问题有 3 种答法将这些答案背熟种答法将这些答案背熟.就容易就容易解决。解决。2 循环式销售：有了模式（不断更新）就可以循环式销售，这样公循环式销售：有了模式（不断更新）就可以循环式销售，这
9、样公司就可以不会因为某个业绩好的业务员走了，而影响本公司业务上司就可以不会因为某个业绩好的业务员走了，而影响本公司业务上的操作。的操作。3 信函销售：发邮信去客户信函销售：发邮信去客户.这样就排除非他本人看此信的原因，因这样就排除非他本人看此信的原因，因为没约的客户上门花时为没约的客户上门花时.花费花费.准客户准客户准备的开发：准备的开发：1 关系法：身边朋友认可你的关系法：身边朋友认可你的.让全班亲戚朋友都知道你是做什么的让全班亲戚朋友都知道你是做什么的2 转介绍法：为客户服务后转介绍法：为客户服务后.要求客户介绍要求客户介绍 2 个个.要求被拒最小要五次。要求被拒最小要五次。客户就会不好意
10、思。客户介绍了应该要感恩，被介绍的客户成交了客户就会不好意思。客户介绍了应该要感恩，被介绍的客户成交了要记得那个客户所谓滴水之恩要记得那个客户所谓滴水之恩.以涌泉相报以涌泉相报.3 问卷调查法：借机接触问卷调查法：借机接触. 以小礼引诱以小礼引诱4 交叉销售法交叉销售法 5 目标市场法目标市场法 6 随意拜访法随意拜访法 7 资源共享资源共享准客户是销售高手的宝贵资产准客户是销售高手的宝贵资产.准客户的开拓决定销售高手事业的成败准客户的开拓决定销售高手事业的成败巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊要做到库存要做到库存 300 百百.因为如果你客户小有因为如果你客户小有 20%不做了不做了.有有 3
11、0%资金资金紧紧.有有 20%家里不给家里不给.剩下的你就要靠剩下的你就要靠 30%的客户的客户准客户条件准客户条件 1 经济能力经济能力 2 商品需求商品需求 3 比较容易接近比较容易接近 4 有投资决定有投资决定权权熟练专业的销售流程熟练专业的销售流程准备准备推销自己（为胜利而打扮推销自己（为胜利而打扮.先卖自己先卖自己.再卖产品）再卖产品）-商品介绍商品介绍-促促成成-拒绝处理拒绝处理成交成交售后服务售后服务索取介绍索取介绍.寒暄寒暄放松下来放松下来解除客户的戒备心（拆墙）解除客户的戒备心（拆墙）-建立信任建立信任切忌：话太多切忌：话太多.背离主题背离主题 心太急心太急.急功近利急功近利
12、 人太直人太直.争执辩解争执辩解一开始用一开始用 3 个词：真不简单个词：真不简单 那没关系那没关系 看得出来看得出来使用赞美使用赞美 具体具体.细节细节.引以为自豪引以为自豪.随时随地随时随地.见缝插针见缝插针.先处理心情，先处理心情，再处理事情再处理事情.商品介绍：准备部分商品介绍：准备部分 客户利益好处客户利益好处.用于展示。用于展示。 核心部分核心部分 销销售员该掌握用于答辩售员该掌握用于答辩成交时机：顾客的问题集中于某产品时成交时机：顾客的问题集中于某产品时.顾客特别注意价格时顾客特别注意价格时.顾顾客不断点头时客不断点头时.顾客关心售后服务时顾客关心售后服务时.成交前心理：成交的关
13、键是要敢于成交成交前心理：成交的关键是要敢于成交.成交总是五次拒绝后成交总是五次拒绝后.只只有成交才能帮助顾客有成交才能帮助顾客.不成交是他的损失不成交是他的损失.成交方法成交方法1. 大到小的促成法大到小的促成法:小的价格接受了小的价格接受了.大的就容易接受大的就容易接受2. 间接同意促成法：直接考虑成交其后的问题间接同意促成法：直接考虑成交其后的问题3. 紧迫感促成法：让她感受到不早点买就会亏紧迫感促成法：让她感受到不早点买就会亏4. 欲擒故从促成法：故意不卖给他欲擒故从促成法：故意不卖给他.他就更像买他就更像买5. 激励促成法激励促成法6. 吉利数字促成法：吉利数字促成法：7. 回马枪促
14、成法：回马枪促成法：拒绝处理拒绝处理 1.拒绝时成交的开始拒绝时成交的开始 2.客户拒绝你是因为对你不了解或者客户拒绝你是因为对你不了解或者是对于你的产品不了解是对于你的产品不了解 3.客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚.被拒心态被拒心态.行销人员是从拒绝中成才起来的行销人员是从拒绝中成才起来的.拒绝我吗的准客户是老师拒绝我吗的准客户是老师.是是教练教练-嫌货嫌货.才是买客才是买客.掌握主控权掌握主控权 有形的是技巧有形的是技巧.无形的是境界无形的是境界.没有销售不出去的商品没有销售不出去的商品.只有销售不出去的人只有销售不出去的人.我对这次培训中对我以后的发
15、展有很大帮助我对这次培训中对我以后的发展有很大帮助.其中吸收的最多的是赞其中吸收的最多的是赞美别人和厚着面皮美别人和厚着面皮.还有不断的去跟陌生人交流还有不断的去跟陌生人交流.因为客户就在身边因为客户就在身边.有可能以后他就是我的客户有可能以后他就是我的客户.先做朋友后做生意先做朋友后做生意.这种方式是比直接交这种方式是比直接交谈生意的几率大很多谈生意的几率大很多.现在最重要的是把自己对期货的知识更进一步现在最重要的是把自己对期货的知识更进一步认识认识.让自己与客户交谈的时候有着良好的发挥让自己与客户交谈的时候有着良好的发挥.非常感谢公司对我的非常感谢公司对我的期望期望.我不会让公司失望的我不会让公司失望的. 梁梁 X 洪洪广东鸿海期货顺德营业部二部广东鸿海期货顺德营业部二部
