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1、项目销售项目销售理解最有效的销售理念 学会与不同沟通风格的客户有效沟通 掌握建立个人信任度的最有效方法 了解把握客户的采购心理和采购流程 学会正确把握客户的需求 学会从容自若地进行销售演示 分析并有效处理客户提出的异议 掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧 掌握建立和发展客户关系的最有效方法 学会针对大客户的服务技巧课程大纲: 第一讲第一讲 关于项目型销售关于项目型销售 1. 传统职业销售技巧（PSS）的要点 1）六大步骤（SPADCO） 2）关键点 1：提问的方式开放式/封闭式 关键点 2：介绍说服的特点-优点-利益技巧（FAB） 关键点 3：应对反论克服障碍 关键点 4：促进成交的结束语 2
2、. 对传统技巧的质疑和解疑 1） 质疑点 1：结束语技巧真的有效吗？成交不了怎么办？ 2） 质疑点 2：应对反论越多越有可能成交吗？ 3） 质疑点 3：提问的方式开放式一定有效吗？ 4） 质疑点 4：FAB 很有效！B 与客户需求结合时功效最大！ 但是客户没有兴趣和需求，怎么办？ 5） 质疑点 5：即使客户有需求时，FAB 怎么也会失效？ 综上结论：传统技 T18610597228 巧可能教会销售代表如何去失败 3. 客户如何描述优秀的顾问式销售人员？ 4您的角色转变：从销售员到顾问 5. 工业品营 Q605556860 销的三种典型模式 项目型销售的定义第二讲第二讲 项目销售的基础项目销售的
3、基础销售流程与客户关系策略销售流程与客户关系策略 1.项目销售流程管理 为什么要有销售流程 大客户的销售流程是怎么样的？ 进行销售前都要做什么样的准备工作？ 如何在销售前全面了解客户？ 如何在销售前制定销售策略？ 2.如何认识客户 客户角色客户背景调查 销售过程中客户会一直跟你说真话吗？ 销售过程中都有什么人参与采购决策？ 每个采购决策人士都是什么心理？ 在采购决策中，客户最担心什么？第三讲第三讲 SPIN 销售销售 1.SPIN 销售初步 客户的三类问题对应两种需求 大生意与开发客户的明确需求 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求 什么是价值百万的 SPIN？：背景 S、难点 P、影响
4、I 与需求-利益问题 N 为什么要 SPIN？ 2.SPIN 销售进阶 把握：S 的高风险与低风险 把握：P 的高风险与低风险 把握：I 的高风险与低风险 把握：N 的高风险与低风险 3.SPIN 与提问的方式的关系开放好还是封闭好？主动思考与被动接受 4.顾问式销售的步骤与技巧 关键中的关键：如何发现难题？(讨论) 1) 重新审视 FAB 与 SPIN 的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？ 2) 为什么要理解客户的业务目标和现状？ 3) 重点关注客户哪些方面的现状？ 4) 为什么要关注客户内外部变化？ 5) 为什么要理解客户的客户？ 6) 为什么要理解客户的业务流程？ 重新理清销
5、售步骤中的技巧：SPIN 与 FAB 的衔接 基于客户决策步骤的销售第四讲第四讲 项目销售的关键项目销售的关键销售执行技巧销售执行技巧 1. 开发客户注意要点 什么样的客户开发观念最有效？ 客户开发需要找到谁？ 运用哪些方法进行客户开发最高效？ 客户开发要注意哪些要点？ 2. 如何进行销售拜访 如何让客户一眼就看中你？ 如何让客户喜欢你？ 拜访中如何进行会谈？ 拜访中如何让客户信任你？ 3.如何引导需求 客户提出的需求是真正的需求吗？ 如何了解客户的内在需求？如何了解客户需求的紧迫度？ 如何通过提问引导客户的需求？ 4.谈判必要准备工作 明确谈判的目标 谈判人员的心态 报价策略 评估自己的谈判
6、实力与地位 谈判议题安排策略 谈判人员配合策略 谈判风格塑造 5.异议处理 客户一般会在什么时候提出异议？ 客户为什么会提出异议 客户都会提出哪些异议？ 如何来处理这些异议？ 价格异议如何处理最有效？ 6.成交技巧 一般的成交技巧误区都有什么表现？ 如何判断什么时候可以成交？ 有什么方法可以敦促客户早做决定？ 成交之后怎么办？ 7.售后跟进 成交就是一切吗？ 客户做完采购决策后最担心的是什么？ 客户还会不会再向你重复购买？ 客户会不会向别人推荐你？ 8.中国式关系销售策略与技巧 中国机构客户采购特点 客户关系种类 亲近度关系 信任度关系 人情关系 提升客户关系四种策略 建关系（目的建立良好沟通气氛 ） 做关系（目的加深良好关系 ） 拉关系（目的加满良好关系 ） 用关系（目的运用优势关系资源 ）
