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1、福建陶瓷企业的 经营转型升级创想深圳新徽商企业管理咨询有限公司 汪光武汪光武，管理硕士，景德镇陶瓷学院客座教授，中文经济类核心期刊销售与市场杂志特聘高级研究员，新浪家居特聘专家，中国营销界的最高荣誉奖“金鼎奖”的获得者，中国经营报评选出的“中国十佳企业培训师”之一。二十多年的营销管理实践经验及十多年的建材营销实战经验，曾担任马可波罗瓷砖等3家知名建材企业的营销总经理、独立董事等职务，并向国内一大批知名建材企业提供过咨询与培训服务，如华润漆、美涂士涂料、日丰管、箭牌洁具、好太太、顶固、鹰牌陶瓷、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、新明珠陶瓷、博德精工陶瓷、欧雅陶瓷、兴辉陶瓷、能强陶瓷、福建腾达陶瓷、豪山陶瓷、
2、华鸿瓷砖，四川建辉陶瓷，大自然地板、生活家地板、梦天木门、美步楼梯等。现任深圳新徽商企业管理咨询有限公司、天下家居网董事长。著有中国唯一的建材营销专著装饰材料业营销管理大全及 中国营销报告、中国陶瓷企业经营管理案例精 选等其它著作多部，国内多家专业营销及建材期刊的特约撰稿人，被媒体誉为“中国建材营销第一人”。电电子邮邮件：网址：（中国建材家居营销营销 网）电话电话 ：0755-83546517，83546519第一部分 福建陶瓷企业生存发展的 环境威胁及内部障碍一、生存发展的外部环境威胁1、行业竞争升级，建陶行业单点竞争（一招致 胜）年代即将结束，多点竞争、系统竞争年代 已经来临，而福建陶企普
3、遍只有单一的性价比 优势； 2、市场集中度日益提高，强者越强、弱者越弱 ，缺乏特色与核心竞争力的中小企业的生存发 展日益艰难，而福建陶大都是中小企业，缺乏 经济规模； 3、装修消费日趋升级，顾客对装饰材料的要求 日益“苛刻”，而福建陶企大都是中中档偏低产 品；4、建材流通格局急剧变化，精品商城、旗舰店、超市、 互联网销售等新型分销渠道不断涌现、快速成长，传 统建材市场的作用日益下降，而福建陶企主要依赖传 统建材市场批发分销及工程业务，销售渠道较传统落 后，并且比较单一； 5、人力资源市场的竞争日益激烈，人力成本日益提高， 中小企业的人力资源瓶颈将日趋严重，而福建陶企又 缺乏对人才的足够吸引力与
4、凝聚力； 6、能源危机、原材料成本上升，全球金融危机持续深化 ，房地产市场低迷，内外销市场均受到严重冲击，竞 争将更加残酷。缺乏足够品牌溢价的福建陶企毛利空 间日益见底； 7、山东、四川、江西、东北、山西等新兴低价陶瓷产区 不断涌现，已经对福建产区的性价比优势构成严重威 胁。 总之，目前的外部环境对福建陶瓷企业非常 不利。二、生存发展的企业内部障碍1、产品结构及竞争手段障碍。大多数福建陶瓷企业产品 均集中在外墙砖品种上，产区产品结构单一雷同；而 且全部是中偏低定位、依靠产品性价比获胜，经营手 法、竞争手段雷同且较落后； 2、经营模式障碍。很多福建陶瓷企业缺乏品牌与渠道资 源，主要依靠出口及内销
5、贴牌维持销售。在目前金融 危机及楼市低迷的双重压力下，订单骤减，企业生存 面临严峻考验； 3、中高层的管理、营销人才障碍及由此导致的营销、管 理障碍。中高层的营销及管理人才普遍比较严重缺乏 ，管理模式及营销水平均比较落后。 4、意识、观念障碍。普遍缺乏现代管理与现代营销的意 识、观念，这是福建陶瓷企业管理、营销水平相对落 后的深层次原因。总之，福建陶瓷企业目前还处 在产业链的较低层次，如不及时转 型升级，未来的生存发展将面临严 峻考验！第二部分 福建陶瓷企业经营转型升级 要点及方向思考一、老板观念、素质的转型提升1、摒弃小作坊式、家长式的原始落后的经营管理模式， 导入现代经营管理理念、逐步规范
6、企业经营管理，提 高企业对中高端的经营管理人才的吸引力； 2、系统导入现代营销思想与策略，重视品牌、渠道等企 业持续发展所必须的无形资产投资建设； 3、导入现代人力资源理念，塑造能吸引人才、留住人才 的机制与企业氛围，重视人才引进、培养与团队建设 ，并以此促进企业管理及营销水平的全面升级。二、管理转型升级1、导入企业文化建设工作，确立企业的信仰追 求、长远发展目标； 2、导入“法制工作”，逐步摆脱家长制管理，着 手开展企业制度化管理工作； 3、逐步健全、完善普遍比较薄弱的战略、文化 、人力资源、市场研究与策略规划实施等职能 ，提高企业综合素质； 4、重视人才的引进、培养与激励，打造优秀的 员工
7、团队。三、营销转型升级1、发掘被强势对手忽视的细分市场，创造性地寻找 一个独特、合适的市场定位，通过集中化、专业 化、差异化对抗强势企业； 2、产品结构升级，大力开发、推广具有良好市场前 景，且适合企业经营的产品品种（如亚光釉面墙 地砖），做出自己的产品特色，培育企业的核心 优势或核心竞争力； 3、重视营销策略的系统整合与品牌建设、销售渠道 建设，大力发展自有品牌业务，逐步减少对中低 端工程市场，或出口加工、贴牌加工业务的过分 依赖。四、转型升级注意事项1、最需要经营转型升级的企业： 生存已经遭遇考验，不能成功转型只有“等死”的企 业。等死不如“找死”，死马当作活马医，也许能创 造奇迹；（需要为今天活着转型的企业） 眼前生存无忧，并且企业已经完成了资本的原始积 累，已经具备相当的规模与经济实力，但却后续发 展乏力的企业。（有能力为明天活得更好而转型升 级的企业） 2、暂不适合大的转型的企业：眼前生存无忧、正在 进行资本原始积累，但却没有能力承受大的转型风 险的企业。3、应该立即关闭变现，不应该进行任何转型的企业 ：已经亏损、生存发展无望，并且又找不到任何 成功转型的机会或突破口的企业。 4、实施转型策略之前，要先做好基础准备工作，如 人才准备、资金准备、策略研制等；要循序渐进 ，不可求之过急，不能幻想一夜之间脱胎换骨。 5、要平衡好眼前盈利、收支平衡与未来发展的关系 。谢谢大家！
