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1、 20102010年年0707月月0909-2010上半年度工作总结及下半年度工作计划制作人 销售部工作总结销售部工作总结-大客户部、二级、市场部大客户部、二级、市场部 售后部工作总结售后部工作总结-前台、配件、车间、理赔、精品前台、配件、车间、理赔、精品 客服部工作总结客服部工作总结 综合部工作总结综合部工作总结-人资、行政人资、行政 财务部工作总结财务部工作总结概况10年1-6月份销售部共销售车辆1176台，上半年车辆计划为1380台，完成上半年计划的85，比09年同期增长了175台。展厅车辆销售763台，精品销售1421214.5元，上半年精品计划1481250，为完成上半年计划的96，
2、比09年同期增长了311984.5元。其中二级销售413台，占上半年整体销量的35。经过我们大家一起努力下，上半年我们仅完成年计划的85%，分析一下原因：10年购置税由5%调整到7.5%，1月份销量受到一定影响；2月份受到过年放假的影响，购车的客户较少；4月份许多客户在等待青岛最大的五一国际车展，所以影响了销售任务；6月份，许多客户在等待节能补贴的优惠，当月购车的客户很少。通过总结10年的展厅半年来的工作经验，更好的提高展厅销售业绩，加强细节方面的管理，制定了以下改进措施，具体如下：一、细化销售流程，规范的销售流程能够帮助销售人员提高成交率，也能够提升客户的 满意度，创造忠诚客户。1、展厅接待
3、流程，规范接待礼仪标准，注重细节，给客户提供多 元化、差异化的服务项目。 2、精品销售流程，即要严谨又不能过于繁琐,设专人负责、增加精品的品种，系统管理精品的出入库等。二、客户管理包括对潜在客户的开发、分析和维系成交客户关系，赢得忠诚度。1、潜在客户开发，改变以往店内销售这种单一销售模式，增加开发潜在客户的途径，通过有目的 性的外出拓访、电话、邮寄资料、网络等方式来提升潜在客户数量。2、保有客户的定期跟踪也要制定具体的考核制度，定期检查跟踪记录，回访内容、定期上门拜访等。提高车辆 和精品再购率、和开展续保工作。总体分析二级管理：大客户部上半年整车销售526台，计划628台，完成计划的84%，其
4、中平度134台， 胶州153台，胶南124台，即墨26台，莱西34台，黄岛1台。上半年二级的销量一直不 好，主要原因是：1.价格竞争激烈，二级商的利润很难保证，很多经销商选择利润高 的车型作为主推车型，北京现代车销售受到很大影响；2.二级商的业务员接受销售技 巧和礼仪方面的培训较少，面对竞争激烈的市场，在把握客户方面存在一些不足；3. 竞争品牌对我们的冲击很大，对二级来说，最大的竞争对手是赛拉图、福瑞迪、凯越 ，主要影响伊兰特、悦动的销售，这几款车的价格一直比我们同配置的车型低1000元 左右，得到了很多客户的认可。 下半年，大客户部将总结上半年的经验，改正不足的地方，具体如下： 1.制定能调
5、动经销商积极性的销售政策。 2. 密切关注市场，了解竞品和竞争对手的动态，灵活运用政策。 3.把我们的培训资料拿给二级商，让他们定期组织培训，提高服务质量。 4.严格规范各项流程，对二级的展车进行有效监控，保证回款及时，不影响我们资金 的周转速度。 5.利用周六、周日举办试乘试驾、巡展等活动，提高产品知名度。总体分析16月计划与实际销售对比分析：10年上半年计划1380台，实际销售数量1176台，完成上半年计划 的85，完成全年计划的39.2，下半年任务艰巨，需加倍努力。与09年同期车辆销售对比分析：根据上图显示 ，10年上半年累计实际销售（1176台），较09年同期平均增 长17。16月展厅
6、二级实际销售对比65% 35%分析:据上图显示，上半年展厅共计763台，占总销售量的65%, 二级上半年销 售413台,占35。在下半年的工作中努力做好大客户部工作，争取提二级市场 份额及集团客户和政采数量。1-6月销售车型对比8.84%14.71%28.66 %8.253.429.853.40%2.89%分析：从上图可以看出，雅绅特的月销量比例5、6月份平均下降了13， ix35自4月份上市以来销售直线上升，前景看好。途胜受ix35及狮跑等竞品 影响，从而导致销量增长不是很明显。1-6月单车型销售比例分析：根据上图显示，10年各车型销售情况与09年同期相比，5月份增长幅度比较显 著31%，6
7、月份下滑比较明显18%，在6月份许多意向客户观望节能补贴的比较多，所 以销售受到严重的影响。与09年各车型销售对比1-6月精品计划与实际销售对比分析：10年上半年精品整体目标1481250元，实际完成1421214.5元 ，完成率96。完成年计划（300万元）的47。平均单车精品销售 额为1863元。与09年同期精品销售对比分析：精品销售额10年上半年销售1421214.5元，09年上半年销售 额为1109230元，整体较09年增长28。1-6月精品与车辆销售对比分析：从上图可以看出，上半年精品销售1月份及5月份业绩最好，除受市场大环 境因素影响外，展车加装DVD导航，途胜包围，悦动包围，全车
8、膜，均带动车辆 及精品的整体销售；2、下半年还需加强销售顾问对精品知识的掌握，和推销技 巧，同时丰富精品的种类，随季节增加新品。1-6月交车区域分析分析：根据上图显示，上半年成交客户最多的区域是平179台，其次是胶州 170台，胶南112台。四方最低46台，四方一直以来是我们的弱势区域，需 加强。分析：根据上图可以看出，对比09年上半年的数据，周边城市平度、莱西 、黄岛、增长浮度相对较大，一方面，今年与09年相比，我们的二级市场 已经完全起动，因此提升了郊区的市场份额，另一方面也可以看出，目前 的青岛地区北京现代销售比例中，郊区可达到35，无论从销售或售后都 具有很大的开发潜力。较09年交车区
9、域对比1-6月接待情况分析：以上数据可以看出，2月份整体数据相对较低，因2月份成销售淡季，应增 加保有客户回访量。今后保有客户关系维系也将是我们工作的重点。来店客户最 多的月份是6月份，客户看车的多，实际成交的少，原因是多数意向客户持币待购 。1-6月成交率分析分析：根据图上显示，我们10年上半年整体销售的平均成交率为24，下一 步需加强展厅客户管理，做好战败客户分析，吸取经验，提高成交率。与09年1-6月来店（电）量对比分析：根据图上显示，10年整体来店（电）量比09年高出很多，09年上半年来 店总量为1290组 ，来电 664组，10年上半年来店2173组，来电量1025组，可 以看出10
10、的汽车市场仍然会很火爆。1-6月来店途径分析分析：10年上半年，因为我店所处地理位置较好，因此路过来店的客户占主 体，其次较多的是网络和朋友介绍这两种途径，通过巡展和电视这两种途径 来店的客户较少，我们应加大巡展及电视广告的力度，以起到更好的宣传作 用，更好的提高知名度。1-6月来电途径分析分析：10年上半年，通过网络途径来电的客户占多数，其次是报 纸和朋友介绍，我们在继续做好网络、报纸等宣传工作的同时， 加大杂志和电台的宣传力度，更好的推广我店的知名度。各二级网点销售对比各二级网点销售对比分析：根据以上数据显示，目前的二级经销商中上半年销售业绩最好的是平度宝威 ，其次是胶州长丰和胶南亚飞，目
11、前各区域中莱西和即墨是我们最弱势的区域，下 半年要加强这两个区域的二级店建设和管理。1月份培训总结分析：本月进行了5次培训，1次考核，2次周例会，1次分析会：针对i30、悦动产品知识及竞 品进行了详细地分析和讲解，并进行了六方位绕车，且组织了一次贷款知识的培训，每次学习 过后，进行考试检查掌握情况，针对战败客户进行了各方面的分析，以更好的减少战败频率。培训时间培训内容主讲人考核人方式 1.1号： 8：30-6：30六方位绕车绕车 的培训训刘斌匡经经理资资料1.5号： 8：30-6：30六方位绕车绕车 的考核刘斌匡经经理现场现场 指导导1.14号： 5：30-6：30周例会（1）王兆虎匡经经理1
12、.16号： 5：30-6：302010年贷贷款知识识的培训训（1）王兆虎匡经经理客户资户资 料1.18号： 5：30-6：30周例会（1）马马瑞萍匡经经理1.19号： 5：30-6：30战败战败 客户户的分析（2）王兆虎匡经经理客户资户资 料1.24号： 5：30-6：30I30，悦动竞动竞 品知识识的培训训（2）马马瑞萍匡经经理资资料分析：本月进行了6次培训，2次演练；主要是专门针对接待礼仪进行了培训学习，现场演练接 待是应注意的事项。2月份培训总结培训时间培训内容主讲人考核人方式 2.21号： 8：30-6：30接待礼仪仪的培训训（1）刘斌匡经经理资资料2.22号： 8：30-6：30接待
13、礼仪仪的培训训（2）刘斌匡经经理资资料2.23号： 5：30-6：30接待礼仪仪的培训训（3） 王兆虎匡经经理资资料2.24号： 5：30-6：30接待礼仪仪的培训训（4）王兆虎匡经经理资资料2.25号： 5：30-6：30接待礼仪仪的演练练马马瑞萍匡经经理演练练2.26号： 5：30-6：30接待礼仪仪的演练练王兆虎匡经经理演练练3月份培训总结培训时间培训内容主讲人考核人方式 3.9号： 8：30-6：30iX35竞竞品的培训训（1 ）刘斌匡经经理资资料3.11号： 8：30-6：30iX35竞竞品的培训训（2 ）刘斌匡经经理资资料3.16号： 5：30-6：30iX35产产品知识识的复 习
14、习（1） 王兆虎匡经经理资资料3.18号： 5：30-6：30iX35产产品知识识的复 习习（2）王兆虎匡经经理资资料3.23号： 5：30-6：30ix35产产品知识识的复 习习（3）刘斌匡经经理演练练2.31号： 5：30-6：30ix35产产品知识转训识转训潘玲匡经经理演练练分析：本月进行了6次培训，3次复习课程；主要是针对ix35的产品知识学习及其竞品车型的培训及 巩固复习课程。另外，外出参加培训的人员针对ix35进行了一次转训学习。4 4月份培训总结月份培训总结培训时间培训内容主讲人考核人方式 4.6号： 8：30-6：30iX35绕车绕车 的培训训（1）刘斌匡经经理资资料4.8号：
15、 8：30-6：30iX35绕车绕车 的培训训（2）刘斌匡经经理资资料4.13号： 5：30-6：30iX35绕车绕车 考核（1） 刘斌匡经经理资资料4.15号： 5：30-6：30iX35绕车绕车 考核（2）刘斌匡经经理资资料分析：本月进行了4次培训，2次测试；主要是对ix35的产品知识及其竞品进行阶段性考核，以更 好的提高销售顾问的自身业务能力，以更好的掌握新车型的所有相关知识。5月份培训总结培训时间训时间培训训内容参加人员员主讲讲人5月4号：5：00-5：45IX35绕车绕车 考核销销售顾问顾问刘斌5月6号：5：00-5：45各车车型产产品复习习（1）销销售顾问顾问张晓张晓 宇5月11号
16、：5：00-5：45各车车型产产品复习习（2）销销售顾问顾问张晓张晓 宇5月13号：5：00-5：45各车车型产产品知识识的考核销销售顾问顾问张晓张晓 宇5月18号：5：00-5：45精品知识识培训训销销售顾问顾问郭相友5月20号：5：00-5：45精品知识识考核销销售顾问顾问郭相友分析：本月进行了6次培训，3次考核，主要是针对新车型ix35的巩固考核，从 而更好的促进ix35的成交率。 再对其他车型做一个复习工作。在精品换季之际，针对换季精品做一个针对性的 培训，促进精品的销量。6月份培训总结培训时间训时间培训训内容参加人员员主讲讲人6月3号：5：00-5：45销销售流程:准备备接待销销售顾问顾问刘斌6月6号：5：00-5：45销销售流程：需求分析车辆车辆 介绍绍销销售顾问顾问刘斌6月10号：5：00-5：45销销售流程：试试乘试驾报试驾报 价 成交销销售顾问顾问刘斌6月12号：5：00-5：45销销售流程：交车车售后跟踪销销售顾问顾问刘斌6月17号：5：00-5：45伊兰兰特竞竞品对对
