如何成为一名优秀的机构总经理

《如何成为一名优秀的机构总经理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何成为一名优秀的机构总经理（77页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、如何成为一名 优秀的机构总经理时 间：2006年4月9日朱锦辉版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司P2提纲n 管理者的角色和职能 n 公司需要什么 n 分公司运营模式 n 金蝶经理人的管理工作业务管理财务管理 人力资源管理P3管理是什么？P4管理者的角色n 领导者 n 沟通者 n 发言人 n 监控者 n 危机处理者 n 资源分配者 n 谈判者P5管理者的职责n 管理绩效 n 管理管理者 n 管理员工和工作P6法约尔：管理的法约尔：管理的5 5项基本职能项基本职能1 1、计划、计划确立目标确立目标, ,制定计划和程序制定计划和程序2 2、组织、组织建立一个有效的组织去完成企业目

2、标建立一个有效的组织去完成企业目标3 3、指导、指导通过对部属的激励、在职辅导去达标通过对部属的激励、在职辅导去达标 4 4、协调、协调加强团队内和团队间的协作去达标加强团队内和团队间的协作去达标5 5、控制、控制通过设定各项标准，在目标和结果之间进行通过设定各项标准，在目标和结果之间进行 必要的调整与控制必要的调整与控制管理者的职能P7公司需要什么样的管理者n 高瞻远瞩的管理者 n 快速执行的管理者 n 开拓进取的管理者 n 勇担重任的管理者P8分公司业务运营模式销售销售服务服务客户客户人力资源人力资源财务财务市场市场市场没有做好，没有商机；市场没有做好，没有商机；销售没有做好，没有合同；销

3、售没有做好，没有合同；服务没有做好，没有收款服务没有做好，没有收款P9分公司关键业务管理n 市场 n 销售 n 实施服务 n 人力资源 n 财务P10分公司业务市场n 贯彻和执行总部和区域市场计划，帮助销售增加商机， 提高销售成功率，提高销售业绩； n 对本地进行目标市场分析市场有多少企业？按照行业产品区域规模划分哪些是目标群体？我们希望在机构未来几年达到多少的市场占有率？运用什么市场方法和手段（广告公关直邮集中打单） n 竞争分析 n 品牌知名度、美誉度 n 销售信息P11市场主要工作n 公关政府（经贸委、信产厅、科技厅）；行业协会（机械纺织化工.）；院校（管理教授、信息化专家、会计系主任）

4、；媒体（当地发行量最大的报纸、专业媒体、电视）； n 传播广告（硬广告、软文、报花、电视）资料（DM/EDM/宣传册/数据库）电话销售 n 监控竞争对手活动签约信息关键人员P122006市场节奏1月让让ERPERP个性化个性化零风险计划零风险计划明珠俱乐明珠俱乐 部大会部大会金蝶收购金蝶收购 歌利来歌利来EAS5.1EAS5.1 发布会发布会k/3 10.3k/3 10.3 推广活动推广活动制造业制造业HRHR 推广活动推广活动金蝶技术金蝶技术 大会大会BOSBOS成功案成功案 例宣传例宣传K/3 10.3K/3 10.3 组合营销组合营销个性化个性化促销促销行业的领导者行业的领导者产品的领导

5、者产品的领导者技术的领导者技术的领导者中中 国国 管管 理理 软软 件件 的的 领领 导导 者者分公司、渠道推广分公司、渠道推广2月3月4月5月P13分公司业务销售销售经理销售经理销售分部销售分部大客户部大客户部行业咨询行业咨询捕获商机捕获商机过程跟进过程跟进销售业绩销售业绩区域客户关系区域客户关系 维护维护指名大客户的指名大客户的 跟踪跟踪销售业绩销售业绩客户关系维护客户关系维护行业市场活动行业市场活动销售售前支持销售售前支持人员配比人员配比1 1：4 4销售工具和行销售工具和行 业方案的完善业方案的完善行业市场活动行业市场活动商机管理商机管理项目管理和项目管理和STQCSTQC销售分析销售

6、分析市场活动市场活动P14销售什么？n 销售ERP产品 n 销售解决方案 n 销售价值为什么很多人都愿意去麦当劳、肯德基，吃被称为垃 圾食品的快餐，因为他们卖的是思想、生活方式、时尚 。P15销售什么？市场划分产品解决方案价值 大 企 业高端应 用EAS（ BOS、 HR）、财 务集团财务 解 决方案集成管 理 随需应 变中 小 企 业中高端 应用EAS、K/3 、BOS集团ERP整 体解决方案全面应 用 随需应 变中低端 应用K/3、 BOSERP解决方 案 14个制造行 业解决方案 HR解决方 案 小企业 应用KIS专业 版财务业务 一体化解决 方案简洁专 业 易学易 用入门级 应用KIS

7、迷你 版 KIS标准 版P16如何组织销售n 目标市场分析 n 销售方法和策略 n 销售政策 n 销售组织 n 销售工具 n 销售组织和销售管理P17目标市场分析目标市场分析主战场1 1、企业数量：总体在、企业数量：总体在120120 万，中小企业数量万，中小企业数量108108万万2 2、行业、行业：零售（杭州）：零售（杭州） 化工（杭嘉湖）医药（化工（杭嘉湖）医药（ 杭州）纺织（绍兴）杭州）纺织（绍兴）3 3、浙江浙江500500强企业分布强企业分布： 80%80%在杭州，剩余在绍兴在杭州，剩余在绍兴 嘉兴湖州嘉兴湖州4 4、弱势区域弱势区域：重点发展分：重点发展分 销渠道销渠道P18金蝶

8、销售(2006-2010年)发展路线图20062007200820102009销售：4亿销售：5亿销售：6.25亿销售：7.8亿销售：9.8亿Kingdee收入增长： 35 服务收入比例:21%-35%目标：成为中国管理软件市场第一品牌 中国管理软件市场第一中国管理软件市场第一 品牌品牌快速扩张期井喷发展期 突破中高端市场突破中高端市场 STQCSTQC过程管理过程管理 销售标准化销售标准化 EAS/EAS/制造制造/HR/HR 体验中心建设体验中心建设 800-4008800-4008 战略客户管理战略客户管理 销售工具销售工具 全国顾问池建立全国顾问池建立 突破长江以南市场突破长江以南市场

9、 人均销售人均销售7070万万 产品销售模式建立产品销售模式建立 中高端市场的领导者中高端市场的领导者 成熟产品销售模式成熟产品销售模式 长江以南形成领先优势长江以南形成领先优势 老客户达到老客户达到70%70% 3030万以上成为现金流万以上成为现金流 制造业制造业ERPERP的领导厂商的领导厂商 人均销售达到人均销售达到8585万万 中高端市场的领导者中高端市场的领导者 行业销售模式试点行业销售模式试点 销售业绩在国内领先销售业绩在国内领先 人均销售达到人均销售达到100100万万 销售体系和平台的销售体系和平台的 全面建立和深化全面建立和深化P19销售方法和策略n 细分目标市场,聚焦重点

10、产品,重塑销售体系;1、细分目标市场，施行网格化管理；2、聚焦重点产品（EAS/K3制造/HR）突破，3、通过BOS和移动商务强化差异化营销； n 规范销售过程,提升销售业绩;1、全过程销售管理（STQC）模式的建立和推行2、售前管理体系建设和全国顾问资源一盘棋3、严格执行PDCA质量检查和监控体系； n 打造狼性文化，提升销售能力;1、销售团队三大能力突破P20细分目标市场，施行网格化管理小企业小企业 行政事业单位行政事业单位一般企业客户一般企业客户区域重点行业区域重点行业 区域战略客户区域战略客户部委部委/ /国资委国资委集团重点行业集团重点行业 集团战略客户集团战略客户区域、机构区域、机

11、构 销售部销售部 销售代理商销售代理商区域、机构区域、机构 战略客户部战略客户部 合作伙伴合作伙伴集团战略客户部集团战略客户部 集团战略客户部集团战略客户部销售代理商销售代理商KISK/3 HREASEAS K/3K/3 HRHREAS HREAS集团财务 EAS HR联盟合作伙伴联盟合作伙伴联盟合作伙伴联盟合作伙伴P21聚焦重点产品突破EASK/3制造K/3 HREAS HR 业绩目标5，6006,0003,000800销售价值点集团一体化（财务+HR+OA）应用新体验，先进性制造制造成本 和战略人力资源管理 中国人力资源第一品牌目标客户/金 额集团和战略大客户、老客户（50万以上）15个制

12、造行业客户（20万以上）中小型客户（10万左右）、老客 户、k/3制造集团和战略大客户（30 万以上）活动主题管理创新，共赢天下-让ERP个性化销售策略1、管理诊断和咨询 2、高层拜访 3、战略合作关系1、样板客户案例分析 2、通过生产管理实践引导客户1、交叉教授 2、针对竞 争对手老客户销售1、管理诊断咨询 2、高层拜访销售模式1、机构通过电话 、直邮、现场拜访商机+维护 客户高层关系； 2、总部项目经理负责制 3、总部+区域+机构项目支持1、机构通过扫楼挖掘商机，了解 客户需求 2、总部现场支持，讲解生产管理 实践1、机构通过电话销 售和直邮挖 掘商机； 2、总部现场或远程支持1、机构通过

13、电话 、直邮 、现场拜访挖掘商机 2、总部项目经理负责制资源配置总部销售支持+总部、区域、机构关系维护机构专人销售+资料汇集 总部现场或远程支持机构专人销售+总部现场或远程 支持总部现场销 售+技术支持 +机构关系维护考核指标1、重点区域EAS销售两家以上客户，非重点至 少1家 2、重点区域树立样板客户1家1、商机充足率 2、至少成交两个20万以上客户 3、树立1个样板客户 4、1名行业咨询顾问1、商机充足率 2、成交1个HR产品客户 3、中大型机构有1个以上顾问， 树立1个以上样板客户1、大型机构成交1个以上 HR产品注意点1、项目必须报备总 部 2、需求必须控制在产品范围之类P22BOS和

14、移动商务制造差异化营销n BOS围绕个性化和“集成管理、随需应变”满足客户需求 ，体现差异化。业绩目标：1000万，通过BOS提高项目成功率10%考核：区域和机构销售人员必须会用K/3 BOS做基本配置，4-5月份考核 n 移动商务价值诉求点围绕个性化和应用新体现满足客户 需求，和金蝶业务集成。移动商务在本月会推向市场，按照产品、实施和短信流量收费。P23战略地图建立长江以南的正面建立长江以南的正面 进攻线，加大直销力进攻线，加大直销力 度，确定领先优势度，确定领先优势 以以EASEAS、HRHR、K/3K/3制造、制造、BOSBOS 的差异化营销来确保直销市场的的差异化营销来确保直销市场的

15、增长增长长江以北发动侧翼战 ，以K/3产品和竞 争对手交叉升级 为主要战场P24销售管理和组织n 培训通过顾问式销售解决会不会和标准动作的问题； n 组织明确每个项目的销售策略、销售行动、负责人、 完成时间、完成结果； n 检查在完成时间内不断检查，给予辅导和调整； n 总结通过销售案例分析成功失败的经验教训，不断总 结作为业务学习的重要方式。 n 纪律铁军是通过纪律来打造的。晨会：明确目标，检查当日工作；STQC穿透：一周最少两次（检查）销售例会：业务学习（销售案例分析会、产品学习 ）P25销售组织最重要的什么？n 士气士气是依靠团队的帮助和您的指导，您靠什么指导？业绩差业绩差商机商机市场活动市场活动电话销售电话销售直邮直邮陌生拜访陌生拜访成功率成功率沟通能力沟通能力商务谈判商务谈判方案能力方案能力产品知识产品知识品质品质态度态度私人事宜私人事宜不愿做不愿做离职倾向离职倾向炒单炒单卖单卖单P26Benchmark（标杆）n 销售指标 每周电话访问 150,250 月商机数量 12个 现场拜访客户次数 54次 人均新合同金额 19.7万 人均收款金额 60万 10万订单数量 7个 成功率 67%P27绩