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1、 销售精英 2 天 1 夜疯狂训练JudgeJudge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是不是 HarvardHarvard（哈佛大学）（哈佛大学） ，是不是，是不是 StanfordStanford（斯坦福大学）（斯坦福大学）. .不要不要 judgejudge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judgejudge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！不是笑眯眯回家！ 阿里巴巴公司马云阿里巴巴公司马云【讲师介绍】
2、王越老师 中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师； 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公 司业务经理司业务经理 清华大学清华大学. .中山大学中山大学. .南京大学南京大学 EMBAEMBA 特邀培训讲师；特邀培训讲师； 20002000 年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作, ,曾任可口可乐的业曾任可口可乐的业 务务 经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上
3、门拜访经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访 100100 家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, ,全面系统的全面系统的 受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自 我激励的经验，在公司曾获我激励的经验，在公司曾获“悍将杯悍将杯”榜眼。榜眼。【曾经培训过的部份客户】立邦漆业立邦漆业/ /太平保险太平保险/ /欧普照明欧普照明/ /可口可乐可口可乐/ /扬子石化扬子石化/ /飞利浦飞利浦/ /百度百度/ /中国移动中
4、国移动/ / 北京东信北邮北京东信北邮/ /中国联通中国联通/ /成都通发集团成都通发集团/ /携程网络携程网络/ /广州方圆房产广州方圆房产/ /深圳南海酒店深圳南海酒店 / /桂林三金药业桂林三金药业/ /成都拓普康成都拓普康/ /深圳宝德集团深圳宝德集团/ /义乌邮政局义乌邮政局/ /广西水电工程局广西水电工程局/ /重庆重庆 煤科院煤科院/ /深圳特发股份深圳特发股份/ /北京曲美家私北京曲美家私/ /九阳电器九阳电器/ /珠港机场珠港机场/ /巢湖邮政巢湖邮政/ /济南邮政济南邮政/ / 南京医药总公司南京医药总公司/ /国美电器国美电器/ /雨润集团雨润集团/ /中国一拖集团能源分
5、公司中国一拖集团能源分公司/ /重庆科创学院重庆科创学院第 1 页 共 9 页【培训特点】1.2 天 1 夜完成 36 个讨论题，17 个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅关注 2 天以内的学习，而且营造 2 天以后的培训学习氛围； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习 成绩，而且考核学员学习的参与度；1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？3. 都知道要
6、多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩第 2 页 共 9 页总是不理想？10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却 很难卖？11.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12.连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎
7、么办？【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的 10 个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心 高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 销售人员要具备“要性”和“血性” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的结果 有目标第二章 与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取第 3 页 共 9 页1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2.
8、销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害” ，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则 态度不能完全决定行为 1、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、 案例：
9、我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则 客户的态度是销售人员引导的1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、 案例：不同的心态导致不同的行为；第 4 页 共 9 页3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则 不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人
10、低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3. 案例：没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/365 管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、 做到不抱怨、不批评、不指责第三章 销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的 8 个影响因素第 5 页 共 9 页相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节 销售人员自身的影响因素1. 第一项因素：销售人员形象与举止2. 第二项因素：是否具备相似的背景
11、3. 第三项因素：是否具备相同的认识4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5. 先发言和后发言谁更占有优势？第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章 提问
12、的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？ 1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!第 6 页 共 9 页2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出 答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、 与客户沟通时应该提出哪 50 个问题？2、 当客户提出异议时，需要提哪 4 个问题？3、 当客户已经有合作的供应商时要提哪 5 个问题？4、 客户拒绝购买时需要提哪 3 个问题？5、 合同成交之后应该提哪 4 个问题保住客户？第三、 向客户提问的 8 个要求第五章 如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意
13、说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止 6 种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的 6 个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?第 7 页 共 9 页2. 正式报价前需要确认哪 4 个问题？3. 报价时需要注意的 6 项原则4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、 什么情况下可以降价？什么时候不能？案例：6 种情况下不能让价3、 降价时需遵守的 6 项基本原则4、 如何应对客户的连续问价？5、 如何应对客户一味地压价?第 8 页 共 9 页
