电话营销方法

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1、电话营销电话营销重点一、电话销售前的准备重点一、电话销售前的准备重点二、开场白中的关键因素重点二、开场白中的关键因素电话前的准备: 电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话 中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作 做的不好也不可能达到预期的最佳效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面： 1.明确给客户打电话的目的: 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想 与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。 2.明确打电话的目标: 目标是什么呢？目标是电话

2、结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚 打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。 3.为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这 些在打电话 之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是 无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就 写在纸上。 4.设想客户可能会提到的问题并做好准备你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间 找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以

3、你要明确客 户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。 5.设想电话中可能出现的事情并做好准备: 100 个电话中通常可能只有 80 个电话是打通的，80 个电话中 又往往可能只有 50 个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一 定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。 6.所需资料的准备: 上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要 注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取 出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。

4、 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。 还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是 很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。【自检】: 对照上文所讲的电话销售前的准备工作事项，请你回答下列问题。客户最常问的问题是：_(1) (2)（3）_ 同事的联系电话你知道吗？知道 不知道 你的常用资料在旁边吗？在 不在 7.态度上也要做好准备: 态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也 往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可

5、能在打电话时，态度上就会情不自 禁地不是很积极、热情。: 有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张， 担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而 是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。: 态度准备上还有一点很重要，就是 一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟 通中声音感染力时再进行详细介绍。【自检】请做以下选择题：（1）在准备电话销售之前，最难的工作是（ ）了解销售区域 分析竞争对手开发准客户 找到关键人物（2）下列哪一项不是成功产品说明的特征

6、（ ）能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果让客户相信你能做到自己所说的让客户产生想买的欲望让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题开场白中的关键因素准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户有一个细节问题：怎样 才能通过前台？很多企业都会有前台、秘书等，只有先通过他们才能联系到目标客户。假如你的目标客户 定位准确，你的准备工作做的很充分，这不应是你的障碍。如果找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的：1.自我介绍自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。”一定要在开 场

7、白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。2.相关的人或物的说明如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。 如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的 说明。3.介绍打电话的目的接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白 中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。【举例】“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是 非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给

8、您，主要是考虑到您作为电话销售团队 的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。”从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：“您在电话销售方面也是非常专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你；“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以 上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。4.确认对方时间的可行性你可能要花 510 分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。 当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话

9、可能要占用客户较多的时 间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的 意见。5.转向探询需求: 假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到 对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注 意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。【本讲小结】这一讲主要讲述了电话销售前的准备和开场白中的关键因素。电话销售前的准备包括：明确打电话的目的和目标、为了达到目标所必须提问的问题、设想客户可能 会提到的问题并事先做好准备、设想打电话中随时有可能出现的事情并事先

10、就做好准备、所需各种资料的 准备、态度上也要做好准备；开场白中的关键因素包括：自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打电话的目的、确认对方时间的可行性 和转向探询需求。【课程意义】电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的 过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原 因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话 销售人员缺乏销售和沟通技能。 本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时， 也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩

11、。 相关思考相关思考电话营销中, 在吸引了客户的注意，通过提问和积极的倾听，了解到客户的需求后，就到了积极向客 户推荐你认为能很好满足他需求的产品了。为此，你要提前准备好你有可能需要向客户阐述的要点，这会 使你的推荐更有可能打动客户的心。 一、 尝试推荐 通常电话销售代表会接受一定的产品培训，掌握对某一产品通用的描述：1.产品的特征 2.产品的性能 3.产品独一无二的优势 4.产品给客户带来的利益 当然关于本公司的优势以及客户若选择向你购买产品会带来的附加价值都是值得仔细准备的要 点。 有了这些通用的要点，还要结合每个客户不同的情况，进行有效的产品推荐。你知道，对客户 来说，最能打动他们的就是

12、你对他的需求和顾虑感兴趣。当你进行产品推荐的时候，是最好的时机向他显 示你对此的兴趣。这是你的机会来与客户建立信任，向客户表明你的能力根据客户需求来推荐产品， 以显示出你的兴趣以及你对客户需求的理解。 你还要针对每一个客户的不同需求，分析出对于这个客户 来说，你的产品对他最有价值的地方。也许，这开始作起来并不容易，但当你不断尝试思考并掌握了这个 技巧以后，你会发现你能如此好的掌控你的客户，这会很好的帮你去赢。二、 了解客户想法 当你尝试推荐之后，客户会说：“好的，我考虑一下，我会打电话给你。”或“谢谢你，我会考 虑的，我想好了会打电话给你。” 开始一段时期，你收到这样的答复会很开心，你会等客户

13、打回来或过段日子打给客户。但只要你 是一个会总结的人，你会发现你在这类客户身上花的时间不少，而成功率很低。 其实，在尝试推荐的同时，你的另一个重要的销售环节已经同时启动了，那就是了解客户对这款 产品的真实想法。我们建议在你作产品的推荐的时候，在你的每一个推荐点，你都要加上一句话来了解客 户是否认同你。三、 消除客户的顾虑 当你一步步与客户确认下来后，客户或主动或不得不把他的真实顾虑告诉你，那就针对他的问题 帮他消除顾虑。通常可用的方法有： 1. 理解客户的感受。表示理解他的感受，然后举个例子说其它客户也曾有过同样的顾虑，后来 是如何消除的。 2. 提供相关的证明。比如，一个成功的案例、相关的资

14、质证明等。 3. 强调整体利益，冲淡在客户某一需求上的无法充分满足。通常人们很难买到十全十美的产品， 当客户强调对你的产品某一点不满意时（比如客户认为价格偏高），最好的办法是强调产品能给客户带来 的整体利益。 情景演示情景演示电话电话销售谈判情景演示王玉松：M 乳品公司大客户经理宋卫东宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。王玉松：早上好，宋经理，我是 M 乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话）宋卫东宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。（急于结束通话，很

15、显然对此次交谈没有任何兴趣）王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）宋卫东宋卫东：明天这个时间吧。王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离）周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是 M 乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）宋卫东宋卫东：你要谈什么产品进店？王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共 5 个单品，希望能与贵卖场合作。宋卫东宋卫东：我对这个品类没有兴

16、趣，目前卖场已经有几个牌子电话销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了）王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，电话销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的说辞提高对方的电话销售谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束电话销售谈判）。宋卫东宋卫东：（思考片刻）还有哪些渠道电话销售电话销售你的产品？（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法）王玉松：现在已经有 100 多家超市已经在电话销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，电话销售情况良好，我可以给您出示历史数据。（通过事实情况的述说