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1、如何判断客户的成熟度以及不同成如何判断客户的成熟度以及不同成 熟度的客户如何安排熟度的客户如何安排和跟进思路和跟进思路张志宏张志宏 电销三部电销三部买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/客户的成熟度 0类：没有打过的，新分的客户。 1类：合同（协议）已经回传，未打款。 2类：合同（协议）已经发出，未回传。 5类： KP（决策人或具体负责人）未定， 没有实质性的沟通。 6类：毁单客户。 7类：销售支持核实过的客户。买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/3类客户： 1：有意愿 2：KP 已定 有意愿：对网络推广有意愿，对慧聪网对买
2、卖通有 兴趣，有意愿。 KP：决策人。 有时候KP推动者（具体负责人）已 定也属于三类。重点三类：意愿很高，合作没什么疑义或疑义很小 ，合作只是时间问题。 普通三类：有意愿 有兴趣 有一定疑义 短期内合作 可能性不是很大。买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/ 4类客户： 1：有一定意愿和兴趣。2：疑义相对比较 大 3：KP已定。 重点四类：四类里面相对意愿比较高，疑 义较小的四类。 普通四类：意愿一般，但可以继续跟进， 疑义较大。买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/每天客户的安排层次 每天安排的客户数量：60个左右 零类客户：安排25个左右。 三类客户：安排10
3、15个个左右 四类 五类：20-25之间买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/不同成熟度客户的跟进周期小循环：1类客户：每天必跟。 2类客户：每天必跟。 3类客户：重点三类：2-3天 普通三类 ：57天或其他 4类客户：重点4类 57天 大循环：普通4类：可以一周一后或者放入大循环，半个月或者一个月跟进一次 6类客户：半个月或者一个月跟进一次买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/不同客户的跟进思路和跟进方法 1类客户：目的就是“催”款 2类客户：目的就是先催合同，然后催款。 5类客户：找到KP 0类客户：思路就是 开场白挖需求入 主题（介绍服务）-试缔结解决异议再
4、缔结确定好下次沟通时间买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/ 3类客户：-3类是我们出单的根本。 重点3类：高3的的跟进思路:-签单（转二类 转一类签单是目的）重温旧梦- 再次确认意愿-判断看火候是否上促销或客户的情况上促 销是否管用-促销。 促销的讲法：由头- 请君入瓮-体现形式或促销内容 - 渲染（说利 益 说价值） - 限制（时间限制 名额限制 条件限制） - 转配合！ 重点： 一定要练好促销这把刀,促销说的好不好直接决定转化率的高 低和缩短签单速度的快慢！ 促销关键点：渲染 限制 “喷”促销 情绪的传递过程 （激动 兴奋 着 急） 促销作用：让客户快速跟我们合作，让客户的
5、购买行动提前。买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/ 普通3类：普三的任务是需要转高三。 重温旧梦（服务）检查作业 测水温（试缔结） 解决疑义 再缔结- 解决疑义-照妖镜-区分客 户的类型（1：意向确实高的客户，升成高 三结尾为促销打伏笔或直接喷促销转二 2 ：意向低的客户，以后继续升级或降级4类 继续开发。）买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/ 4类客户：目的培养，升成三类或出单。如果说三类客户我们可以说是做猎手型的，逮住高意向的兔子我们能把他搞 定；那四类客户就需要我们做农夫了，我们不能心急，我们得有耐心学会浇 水，锄草，施肥，然后到时候了收割。四类客户更需要我们和客户信任感的 良好建立 为客户做好服务 做好解决异议和打持久战的准备，但是也要注意 该到收割的时候也要及时快速收割。 四类客户的跟进思路：1：建立比较好的信任关系。 2：一定要做好服务。 3：深挖需求 将其潜在需求一定要挖出来。 3：让客户产生危机感，买家刺激 同行刺激 危机刺激！ 4：解决疑义：重点就是解决疑义。四类客户一定有比较大的疑义，我们一定 要有耐心的把客户疑义解决掉，并让客户认可。谢谢！谢谢！-送大家一句话：努力不一送大家一句话：努力不一 定会成功，但放弃一定会失败！定会成功，但放弃一定会失败！慧聪网（HK8292) http:/买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易
