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1、销售过程中的问题及方法第一讲正确心态的建立成功源于内在的心态，心态的不同决定了做事方法的不同。一，强烈的自信心和良好的自我形象突破舒适区，提升自己的内在形象二，克服对失败及被拒绝的恐惧前九十天，让自己拥有充分的知识和对接下来工作的自信心方法： 1，提升自信心及自我价值 自信心缺乏通常源于四个方面（1），缺乏经验或专业能力 通过任何方式创造成功经验和汲取相关知识，如多看书，听他人经验，夺取做不 擅长的事，多失败（2），过去失败经验的影响 在失败时学会立即解决内心的恐惧（3），注意力的掌控 将心态放到积极的，成功的，向上的事情上 成功者跟失败者最大的不同在于成功的人他们总是把注意放在正面的事情，他
2、们 不断的在头脑里面重复着正面的事件，想想好的结果，输入正面的信息，而让他 们的行为朝着正面的方向去修正。（4），限制性信念的影响 不要为自己的恐惧找借口，要有相信自己无论如何也能做到的信念 信念潜能行为结果信念2，转换对事件的定义 给每一件事情下正确的定义每一件事情最少要尝试五次当发生的时候，用的语气，用的形态或表情，就觉得被拒绝了 当发生的时候，用的语气，用的形态或表情，只是表示 唯有当发生的时候，才能表示我被拒绝（自我放弃）三，强烈的企图心要有强烈的成功欲望，而不是只为了任务完成学习和成功者在一起四，对产品的十足的信心与知识你对产品有了足够的信心，客户才有可能因为你而对产品产生信心五，注
3、重个人的成长每天培养出来利用零碎时间学习的习惯，这样可以大大缩短一个人摸索以及犯错 的时间六，高度的热情及服务心永远提供给客户最好的服务和产品，不要欺骗，不要懈怠，任何人和他周边的关 系都有可能成为你最好的客户七，非凡的亲和力一个有亲和力的人，他是一个有热情、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚 恳、让人信任的人八，对结果自我负责有一种我在为我自己工作的心态成功的人会不断找方法来突破，失败者老是找借口抱怨九，明确的目标和计划设定一年的计划，分化成月计划，在分化成每天的行动计划，并且明确计划的目 的十，善用潜意识的力量把成功的影像不断放入到脑海，并且养成习惯第二讲如何开发与接触潜在顾客我们与客户所
4、说的每一句话都要经过良好的事先规划在最开始用最快的速度突破客户的借口，并且使客户产生兴趣，做到让客户能够 不断的提问问题一，电话开发需注意的五件事1，确定是否和正确的人在讲话 确认是否此人有购买的决定权，方法为：直接提问2，先讲产品的最终利益 你能够给客户带来什么3，让客户知道你不会占用他太多时间 最开始就不断告诉客户只需要十分钟的面对面交谈时间，最后自行判断是否需要约定时间时确定具体的什么时间有空，当次约定好，并且挂电话之前再次确定4，电话中不介绍产品和价钱 不要让客户失去失去对产品和价格的兴趣，也不要传真任何资料5，拜访前先电话确认约会 保证与客户正确的约见，不要浪费不必要的时间二，约见客
5、户时应注意的事项1，视觉想象/回忆（热身运动） 花三到五分钟时间想象会发生的成功顺畅的场景，提升自信心2，有效的开场白 将所有上面讲述的吸引力，节约时间，不强迫的开场白，处于双方无压力的环境3，注意外表形象及穿着 穿着表现了自我信心和对产品的信心，同时表达了一种档次4，说话的音调和声音 是否有自信，比如沉着，热情，有条理，同样的频率5，肢体动作 是否有自信，如微笑，有神6，产品和资料的包装 是否整齐，清洁，有条理，包装专业第三讲如何进入顾客的频道（建立亲 和力）让客户觉得他重要并且你和他是一类人一，情绪同步让自己有一种心态，可以随时随地从顾客的观点和立场来看和感受事情二，语调和速度同步（表象系
6、统）使用视觉，听觉，触觉，嗅觉，味觉与外界接触，根据不同类型的人，用不同方 法建立亲和力。视觉型的人，讲话速度快，音调高，肢体动作丰富，胸腔起伏明显听觉型的人，讲话速度正常，音调变化丰富，对声音敏感感觉型的人，说话语速慢，音调低，讲话停顿多，视线喜欢向下看三，生理状态同步（镜面映现法）模仿客户的面部表情，站姿，坐姿，肢体动作，手势，注意不要用双手抱胸，背 靠椅而坐，坐在客户左手边四，语言文字同步使用客户经常使用的口头禅，专业术语或惯用语，语言文字同样分为视觉型，听 觉型和感觉型视觉型语言文字，如我看，瞧一瞧，眼光放远等听觉型语言文字，如听，讲，很安静，讨论等感觉型语言文字，如感觉，抓住，掌握等
7、五，合一架构法我们说话习惯使用但是，就是，可是，要改变为同时我很能够理解（了解），同时我非常的感谢（尊重），同时我很赞同（同意），同时第四讲顾客购买心态剖析一个顾客花钱买产品的目的，在于满足背后某些价值观或感觉的需求问跟客户有关的，解决客户所关心的最终利益和担心的后果问法：1，如果有可能购买这个产品的原因或目的是什么2，你以前是否购买过或者类似的？什么情况下会购买，向什么地方什么人购买3，之前是什么原因购买4，你对这个产品的经验或者印象是什么5，是不是曾经考虑过更换供应商或品牌6，谁有决定权来购买不要询问封闭式问题，就是让顾客回答肯定的话语，要问让客户能够解说的问题学会找出客户的购买诱因和抗拒
8、点第五讲介绍解说产品与服务一，预先框示法见面之前先解除客户的某些抗拒如，我不是来让你购买的，我只是来让你了解我能够带给你的利益，只需十分钟 ，然后询问客户是否有帮助二，假设问句法把给客户的最终利益以问句的形式向客户提问如，对某个成功的事情，你是否有兴趣三，下降式介绍法把好处一步一步介绍，最主要的最吸引的放在最前面四，找出樱桃树找出顾客的购买利益点如，介绍产品优点时，客户的问题多，兴奋，更专心听五，倾听的技巧1，不要打断客户的表达2，当顾客说完了你要说先暂停三秒到五秒3，保持微笑4，客户所说的不了解，要适当时机提问六，互动式介绍法调动客户的感官，让客户参与到你的介绍中，可以用封闭式的问题，结合表
9、象系 统提问七，视觉销售法让客户能够想象购买后的情景或使用情景八，假设成交法假设要买产品，问哪些购买时考虑的细节，这样可以更快地得到客户的利益点 第六讲顾客的购买模式1，自我判定型或外界判定型自我判定型（理智型） 明确的了解和找出客户需求，同时让客户相信产品符合他的需求外界判定型（感性型） 提供给他客户的见证，媒体的报道，专家的意见，与客户多沟通2，一般型或特定型一般型 大方向型客户，不要啰哩啰嗦特定型 细节客户，将所有方面详细解释给客户，用数据最有效3，求同型或求异型求同型 强调事物跟他所认知的熟悉的事物的相同点求异型 负负得正4，追求型或逃避型追求型 言语精简，言之有理，强调好处，如便宜逃
10、避型 强调避免什么，如不贵5，成本型或质量型成本型 告诉她便宜或不贵，强调价格质量型 不提价格，强调优点6，说服策略视觉型 看到完美演示，外观听觉型 需要外部信息如用户体验，广告新闻等，声音感觉型 需要亲身体验或者完美想象，感受时间型 需要多长时间考虑次数型 需要多少次认可第七讲如何解除顾客抗拒顾客提出抗拒等于问我们一个问题一，客户抗拒类型1，沉默型抗拒 想办法让客户多说话，多问他问题2，借口型抗拒 忽略他的借口，用承认转移法3，批评型抗拒 不要因客户的打击而产生争执，用合一架构法或提问法4，问题型抗拒 客户提问题表示对方希望了解更多5，表现型抗拒 称赞他的表现如专业知识，一定要称赞6，主观型
11、抗拒 没有与亲和力建立好，少说话，让客户多谈看法7，怀疑型抗拒 客户不相信，提出客户口碑，或用假设成交法二，处理客户抗拒方法1，了解抗拒的真正原因 是不愿意还是没能力买2，提出抗拒时耐心倾听 打断客户抗拒会让客户更抗拒3，以问题代替回答 可以引发更深入的答案4，对抗拒表示同意或赞同 不要争论，合一架构法5，假设解除抗拒法 举出某些抗拒原因，不断问，最后的是真的抗拒6，反客为主法 把顾客之所以不购买产品的抗拒变成之所以因该购买的原因7，重新框示法（定义转换法） 转换定义，用另一种产品优点或切身利益解释顾客的抗拒8，提示引导法 （1）描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态 （2）加入提示引导句（
12、会让你，会使你） （3）加入所欲传达（说服）的话语9，心锚建立法 使用连续的某种方法在客户心理建立一种联系第八讲缔结成交，有效缔结顾客的方 法缔结过程会使双方都产生紧张，需要调整心态并找到方法一，缔结时应避免的错误1，与客户发生争执 用合一架构法解除客户的抗拒，或者用成功案例说服2，不要批评你的竞争者 承认竞品，对比优点3，不要对客户做出无法兑现的承诺 真心为用户考虑，不要着急签单子二，处理价钱抗拒方法1，不要在一开始就告诉客户价钱 用方法转移注意力，或用吸引力来引起客户对产品兴趣，最后告诉价钱2，把注意力放在产品价值及客户利益 客户越想买一个产品，他对价格的抗拒就会越小3，物超所值的概念 告
13、诉客户所有附加价值然后才多少钱4，将产品和其他产品比较 问客户产品贵的原因，找出差异化5，延伸法 将产品优点延伸6，强迫成交法 准备一合同，让客户签订，中间不要讲话，看着对方三，缔结成交的方法1，假设成交法 提前将成交所需的信息问出来2，不确定缔结法 越得不到越想得到，不确定产品有没有3，总结缔结法 介绍完后最后产品利益再重复一遍，樱桃树第一部分4，宠物缔结法 让客户实际的触摸使用产品5，富兰克林缔结法 列举优缺点比较，自己写优点，客户写缺点6，订单缔结法 将产品的样式，颜色等等订单信息写下，介绍产品前交给客户7，隐喻缔结法 用故事或幽默解除客户抗拒8，门把缔结法 顾客不买，起身离去，在准备走
14、时，询问客户不购买产品的原因9，对比缔结法 在客户心理印下一个价格，然后再用低价格进行对比，打破心理防线10，6+1缔结法（问题缔结法） 涉及一系列问题，让客户不断地回答肯定的回答，让客户回答成为惯性，问题要有连 贯性四，客户转介绍客户转介绍会让你不会失去客户，向客户询问他的周边的有需要的客户，通过客 户约见客户第九讲效率的时间规划与管理时间就是生产力时间管理的秘诀1，随时随地在做最有生产力的事 花费至少75%的时间拜访客户2，时间就是金钱 细分时间看看是否浪费3，克服对要求成交的恐惧 能要求买就买上，不要下一次4，完善的事前规划 资料，仪表，沟通方法整理准备齐全，客户有任何要求都能应对5，充足的产品知识6，拜访前在电话中确认约会时间及地点 避免因为突发状况而浪费时间7，适当的拜访路线和区域规划 节省时间和增加每天访问量8，规律的生活 保持随时良好的精神状态9，善于利用零碎时间 整理资料，看书，越见客户等10，尽量提早见第一位客户的时间 最有价值的客户就是最忙的客户Thank You
