情感切入,深入把握顾客需求,

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1、情感切入，深入把握顾客需求 ，解决顾客问题深度沟通机理与产品，确保深度沟通到位一、深度沟通不到位，是目前市场 销量低的关键问题。 n销售会现场拉动效果差，拉动不 起来。退货率高。过分依赖专家 。销量的高低取决于专家。造成 这一现状的关键都是深度沟通不 到位。 二、入户沟通方面存在的问题 。 n员工不知讲什么。不敢讲产品机 理，不敢讲产品；不会讲机理、 不会讲产品；员工的沟通内容与 顾客的兴趣、问题和需求不对接 ，讲不到顾客心理去，顾客不耐 烦，左顾右盼，不愿听员工讲。 不能有效解答顾客的问题。员工 不敢引导订货，不会订货 四、切实把握深度沟通的基本矛盾 ，关键控制环节 n情感切入，深入把握顾客

2、需求，解决 顾客问题，深度沟通机理与产品，确 保深度沟通到位。n（一）深度沟通应把握的几个观点：n我们卖的是真诚和服务，而不是产品 。n建立情感是深度沟通的前提。n不是我们让顾客购买，而是顾客自己 想买。要给顾客说服自己的理由。n了解顾客需求，把握顾客问题，是沟 通的切入点，是沟通的方向。深度沟通的开好名单分析会 n做好名单排版，制定个性化的沟 通策略。深入把握顾客需求，激 发、创造顾客需求，满足其需求 和利益点，尤其是情感需求、情 感利益点；深入把握顾客问题， 持续解决顾客问题。讲清讲透产 品机理、产品，引导订购。n开好名单分析会，做好名单排版 ，确定个性化的沟通策略。名单 分析会贯彻于模式

3、的全流程、全 过程，预热会后、销售会前的名 单分析会尤为重要和关键。n1、开好名单分析会的意义：群 策群力，集体分析，集体判断， 集体制定个性化的沟通策略，有 利于增强入户沟通的针对性和效 果。有利于解决新员工、沟通能 力差的员工对顾客的分析和把握 。保证每一个名单的最大效率， 充分利用每一个名单，发挥每一 个名单的价值。有利于较快提升 员工的深度沟通水平。n第一、有病。顾客的健康状况。n病情：有哪些疾病；n病症：主要症状有哪些；n病史：多长时间。n治疗状况：是否到医院检查，是 否住院，吃过那些药，吃过那些 保健品，治疗效果如何，现在还 有那些感觉。n调理状况：是否从饮食、运动等 方面调理，是

4、否做过经络调理、 穴位按摩?n有病的是我们的主要目标对象。 有病就有可能。n对症状感觉不明显的：从体质， 胃肠，动脉粥样硬化等方面挖掘 。第二、有欲望。顾客的治疗保健欲 望和保健习惯n是否重视自己的疾病和健康。n是否在继续治疗。n是否定期体检。n对保健品的态度。n是否在服用保健品，吃什么样的保健品，吃 几种，吃多长时间了。n是否主动要健康资料。n是否主动询问体质、经络。n是否在预热会上主动咨询专家和工作部工作 人员。n要善于调动顾客的治疗保健欲望。第三、有权。顾客的家庭状况及在 家中的地位。n老伴及其关系：感情好，还是差 。是否关心。n老伴的性格：固执还是随和。n家里谁做主：是自己还是老伴n子女及其关系：是否独立，不依赖与 子女，子女与老人的关系，子女是否 干预老人的事情。n子女是否孝顺：是否关心老人身体。n与子女合住还是单独居住。n经济上能否独立。不依赖与子女或老 伴。n越有权，购买率越高。对没权的，调 动老伴参与活动。引导、做好老伴的 工作。