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1、A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training专 业 销 售 训 练1 1关于这个课程它将众多的摸索、试验所得来的经验组织起来 成为一套有系统、有效的学习教材。经由这套课程 将引导你们进入迷人的行销事业、使你们在这个充 满挑战性的行业中取得成 功！ 2 2PreparationA Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training3 3什么是行销行销是帮助你的客户改善目前的状况。需求 目前状况理想状况满意整套解决方法4 4购买心理 A.I.D.M.A.S.
2、 感到满意 购买行动 唤起记忆 深记脑海 激发意愿 产生兴趣 引起注意要求承诺介绍解决方法AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction介绍产品 发掘需要 建立信任确保客户满意5 5优秀 SALES 具备的条件HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心HAND 技术者的手FOOT 劳动者的脚 6 6销售 七大步骤OBJ Handling 异议处理CustomerService售后服务建议书 Proposal展示 Demo缔结 ClosePresentation产品介绍状况把握Survey接近 Approach事前准备 Preparation7
3、7事前的准备 是让自己的销售活 动效率更佳,以导 向成功之事前行 为的总称。8 8长期的 事前准备 有关本公司及业界的知识。 本公司与其它公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的咨询，如组织结构，人员结构等。 本公司的销售方针。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与合宜的礼仪。9 9短期的 事前准备了解负责的区域 区域的特性 竞争厂代理店的势力 业种构成顾客卡 地图 客户名单 公司的资料 前任者交接文件 工商年鉴 电话簿等首先，知彼！1010Prospecting 对象寻求行销对象的三大类别- 第一类：他们有需要，而且他们都认得你的客户 老客户 - 第二类：他们有需要，但他们都不认得你的客户 竞争
4、对手的客户- 第三类：他们有需要，但是他们不知道待开发的 客户1111了解 准客户 业 种 资 本 额 员工人数 公司形态 决策管道 人际关系访问目的？ 要明确！1212出 发！是否有拜访行程或计划1313A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingApproach1414Approach由接触到进入推销的一段衔接过程1515Approach 的方法 Direct Call 直接拜访- 计划性的拜访- Canvassing扫街 Telephone 电话拜访- 预约及访谈性质- 调查性质Direct Mail信函- 开发
5、信- Letter个人信函1616Direct Call 直接拜访 不断开发新客户 Canvassing。 充份了解客户先况。 持续磨练，提升销售技巧。 单程拜访，较费人力时间。 销管费用高。 容易受到正面拒绝。优 点缺 点1717Direct Mail 信函 节省拜访的人力、费用 用与正式拜访前。 加深受访者印象。 被动属性。 One Way Communication。优 点缺 点1818Telephone 电话拜访 费用较节省，并能预先约定。 能预先了解若干客户的现况。 缺少见面三分钟的意境。 无法以眼观及感觉来分析客户的现况。优 点缺 点1919Approach 的对象Money 是谁
6、、是什么单位有金钱？Authority 是谁、什么单位有决定权？Needs 是谁、什么单位有需要？是谁？对卖方特别有好感！Coach 2020Approach 的重点 M.A.N.的发掘与掌握以合宜的Approach手法及标准的Approach Talk来提升客户的Attention和Interest并建立信任2121Approach 新的拜访整肃服装，并以充满自信的态度；环视 全场、看准对象，不因他的视线接近而 转移，至他面前二、三步后停止，鞠躬 致意后，再Building Trust2222Approach 新的拜访1.打 招 呼 - 在他为开口之前，以亲切的音调向他打招呼问候。2.自我介
7、绍 - 秉明公司名称与自己姓名双手递上名片，并与他互换名片并对他拨空接见表达谢意。Building Trust2323Approach 新的拜访3.表明来意 - 营造一个好的气氛，借以吸引他的注意。4.开 场 白 - 迎合他的兴趣或关心的话题，吸引他的兴趣（I.B.S）但请尽快纳入主题。Building Trust2424I.B.S 的结构 预测他的一般性需求并加以叙述，再介绍满足该需求的一般性优点。Initial Benefit Statement2525Approach 新的拜访 留心第一印象 消除紧张 提出共同的话题 适当的赞美 做个好听众 制造再次拜访的机会Building Trust
8、2626为了 再次拜访 在离开前1.叙述下次拜访目的。 2.约定下次拜访时间。 3.确认你的作业。Building Trust2727有效的 再次拜访 在拜访前1.过滤你的客户卡。 2.确定你约定的拜访时间。 3.完成你的作业。 4.其它资料准备。Building Trust2828建立信任 的重要 人际关系 方 向产品知识 动 力前 轮后 轮自行车是种很好的比喻来提醒你2929拜访不遇 他不应马上离去，而应采取下列对策后再行离去。A._ B._ C._ D._3030A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingSur
9、vey3131Survey 客户状况掌握 Survey的目的是为了找出客户的需求Discovering Needs3232Survey- 5W2H Who 何人 What 何物 Where 何地 When 何时 Why 为何 How To 如何 How Much 多少3333Survey 的程序确 认 解 决 方 法观 察询 问倾 听3434Survey 用眼睛观察经营理念接待员公布栏招 牌桌 椅事物机器3535Survey 观察销售对象神 情工 作 环 境气 氛3636S 4 Personality AnalysisAssertiveExpressionANAANAAnalyticalAMI
10、ANADDDriverDEANAAMIAMIAMIAmiableEEExpressive3737Survey 询问的目的 收集资料以确定客户的适合度 导引客户参与其需求发掘程序 导引客户了解其现况与其期望之关键或关联3838Survey 询问的形态 扩大询问法：让客户自由发挥Open Question 限定询问法：以限定客户回答的方向Close Question3939Survey 询问方向 经验VS理想 当前的目标 实行/计划 预期应用范围 决策程序 成本的合理性（Value）询问由 5W2H 构成4040Survey 提出问题 现行状况 对你的产品熟识程度或看法 困难、需求、期望Open
11、Questions4141Survey 询问技巧 调节谈话气氛 判别销售对象自我 记得销售对象身份 由广泛而渐狭窄 Open Question任其发挥，找寻差异 Close Question导引需求或表赞同4242Survey 问题漏斗可 能 对 象提 出 适 当 问 题热 度 判 别缩 小 准 客 户 数 量4343Survey 询问时应注意事项 询问的重点应明确化 避免单方向的连串问题Multiple Question 考虑询问的对象与时机4444Survey 倾听 是倾听而不是听如果你不会你很可能一无所获！4545Survey 选择性倾听 对象现有的与缺少的 前述两者的差距与原因 其差距
12、的重要性Selling Point抱 怨New期望4646Survey 倾听技巧 注意肢体语言 眼 神 记笔记 抛砖引玉的回应4747Survey 即将结束 所得情报、资料，请整理 归纳后作出总结并与 他取得一致同意由你独立完成的一段4848A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingPresentation4949Presentation 产品介绍 这一阶段的关 键F F A B 技巧5050Presentation F F A B F eature: 产品或解决方法的特点。 F unction: 因特点而带来的功能
13、。 A dvantage: 这些功能的优点。 B enefits： 这些优点带来的利益。 5151Presentation 导入 F F A B 了解客户需求 确定客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 展开 FFAB5252Presentation F F A B 的展开FeatureFunctionAdvantageBenefit简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语引述优点及客户 都能接受的一般 性利益以对客户本 身有利的优 点作总结5353Presentation F F A B 的重要客户购买的是他们想象中因你的产品和服务 能为他们带来的效益。而不是因为你的产品和服
14、务感兴趣而购买5454Presentation- F F A B 的重要 满足顾客的需求。 引发顾客的需求。 加深客户某些特定的需求。5555Presentation 说服技巧了解客户需求同意客户需求您说的对 是 的特 点功 能也就是说所以比方说只要有那些特点 就能5656Presentation 说服技巧F F A B Vision5757F F A B Value Add商 品10服 务商 誉？特 点？信 任？确保成功？5858Presentation F F A B 训练Fcature/FunctionAdvantageBenefits持续/功能也就是说所以比方只要什么就能5959Presentation F F A B 训练
