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1、把握意向客户意向客户的问题约见客户时的问题常见问题客户分类-CBA三类C类：潜在客户思想固执，可能会选择产品的企业B类：意向客户沟通比较愉快，但不明确意向度，潜意识对产品有需求的企业A类：准客户在短期内已经决定使用产品的企业据分析：一般对网络推广产品有明确需求的占2%(准客户 )，需求不明确，有潜在需求的60%(潜在客户)，确实无 需求的占38%，我们的目标应是有潜在需求的60%的客户 中。电话把握尺度,过与不及均不是好事报价技巧及时约见见客户前方案销售工具案例行业情况注意点:不要迟到,带着欲望与激情!见客户时“望、闻、问、切” 销售法望：观察客户,识别客户的层次、素质、需求、喜好 闻：听客户
2、的叙述 问：问的技巧 切：给出方案 引导不要跟着客户走常见问题考虑一下回答要点:考虑什么?客户说能不能便宜点（一）问题核心：讲价是购买者的心理习惯现场描述：你好，您的心情我可以理解，每个人在购买产品 过程中都希望能得到物美价廉的产品，价格是应该考虑的， 但：我们更应该考虑的是这个产品的效果，咱们来选一个符 合您公司需求的推广方案，行不？ （二）问题核心：购买者的身份不同，购买心理不同 现场描述：在现实生活中，要注意花钱的人和干事的人往往 不是同一个，针对不同的人采用不同的优惠方案。 对于花钱的人，要强调推广给该企业带来的利益； 对于干事的人，要强调此项活动会给他带来的利益，包括事 业的发展和眼
3、前的利益小礼品。（三）问题核心：客户没有真正认识到这种服务的价值 现场描述：我们先要了解客户要求打折的真正用意是什么，先从物有所 值找到突破口，通常我们去买任何东西其实也不是越便宜越好，总是希 望找到首先要保证质量，然后价格差不多就行的。如果给你一样东西说 质量特好，而价钱又是出奇的低，那你的第一反映肯定是觉得它的质量 有问题。(四）强调售后服务 现场描述：告诉客户买的不只是一种产品，是一种服务，尤其是网络产 品的售后服务是相当重要的。我们会随时跟踪客户的网站推广效果，帮 助客户选择关键词，编写网站描述，为客户出最佳的方案，帮助客户获 取最大利润。对于一个公司而言，降低一点点的折扣并不能给他带
4、来什 么，但是如果企业的宣传做好了，带来的利润将是不可限量的。(五）总结一般方法。 1.比较法:拿电视报纸等广告的费用和网络广告的投入 做一个比较,相对电视报纸的高投入,网络推广的价格 吸引力是很大的.2.细分法:客户总是想为自己公司多省一点钱,因此不 管是不是合适的价格他们都经常提出质疑,这时候咱们 可以把这些费用细分一下,使它听上去少了,容易接受 。一天才花多少钱？3.威胁法:已经给出最低价，告诉客户这是最后的机会 ，过了这几天就不可能有这项优惠.我们同行目前在网上做的基本没有,所以我们公司暂不考虑回答重点：我想您肯定想做第一个吃螃蟹的人吧？现场描述：正是因为同行没有这意识，而您做了的话，
5、至少在互 联网这块没有什么竞争的，你的优势突出，通过网络来寻找产品 的客户很多，如果咱们先做，那被选中的概率不是更大吗？而且 不需要太多的费用就可以在显要的位置展示你的公司及网站。回答重点：领先一步，占领先机现场描述：XX老总，目前您同行确实网上做的较少，这说明您的 行业是比较专业的，就互联网目前发展的趋势-专业性的优点， 您同行迟早会找到网络，机会不等人，我想您一定想做同行业的 互联网领头羊吧？我相信您绝对会把握好这种极其难得的机会的 。朋友做过花钱不少,却没什么效果回答要点：您朋友那边是怎么判断效果好坏呢？公司客户证明，好的方法一定有好的效果。(举例说明：同行都是 同样的销售模式，有公司会
6、赚，也有公司会亏;甚至还有公司会倒 闭!)更专业的服务可以帮助您提升效果。可成交信号语言信号 1讨价还价、要求价格下浮时 2询问具体服务的项目，推广效果时 3询问推广时间及投放时间 4. 认可你的销售能力及产品时 行为信号 1、不停地翻阅公司的资料时 2要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3开始与第三者商量时。 4表现出兴奋的表情时。5身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 成交应注意事项1 小心说多余的话，以免前功尽弃。 2 遇到问题问题 一定要打电话给部门经理，一定要让客户感到你已经 尽自己最大努力帮助他争取最多的利益。 3 不露出过于高兴或激动的表情。 4 设法消除对方不安
7、心理，让其觉得是最好的选择。 5 尽可能早点告辞(谈单时间尽量不要超过一个半小时)。 6 不要与客户争论到了最后阶段,绝绝不可因客户的挑剔而争 论。 7 不要拖延及时时拿出合同,签签定合同就提出付款方式。拿完钱15分钟之内要离开客户公司。逼单可逼的客户可逼的客户 一点希望都没有的客户一点希望都没有的客户 感觉稍微逼一下就可成交的，而且很可能不逼一拖就感觉稍微逼一下就可成交的，而且很可能不逼一拖就 可能是一两个月。可能是一两个月。不可逼的客户不可逼的客户 确实有希望且在较短时间可签单的客户就没必要逼，确实有希望且在较短时间可签单的客户就没必要逼， 但要把握得非常准确。但要把握得非常准确。 集团公司需层层审批的客户，有几个合伙人的客户。集团公司需层层审批的客户，有几个合伙人的客户。 一般的办事员。一般的办事员。 无论如何，一定要能准确判断此人是否有决策权。 如何逼 通过客户的同行已做了网络推广来刺激客通过客户的同行已做了网络推广来刺激客 户户 强调做了网络推广后的好处。强调做了网络推广后的好处。 提问：你对这么还有什么疑问？是不是我提问：你对这么还有什么疑问？是不是我 表达得不够清楚？可举几家案例。表达得不够清楚？可举几家案例。 送小礼品送小礼品( (让客户自己选让客户自己选) )送给大家的一句话:百分百的付出才有百 分百的收获!谢 谢!
