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1、谈判策划书与方案制定谈判策划书与方案制定谈判策划书与方案制定谈判策划书与方案制定铁矿石价格谈判铁矿石价格谈判铁矿石价格谈判买方宝钢买方宝钢买方宝钢1950s1960s1970s1980s-20072008供大于求 现货欧洲开始进 口，合同期 限短期化年度长协价 力拓破首发 日巴破同涨日方大量进 口，10年-20 年长期合同年度长协价 首发价跟随 同种同涨幅一、铁矿石定价机制历史背景谈判环境因素调研历史背景谈判策略与技巧谈判方案制定2009201020112011-2012协议价与指数中国试图不 跟随日澳首 发价未果力拓、淡水 河谷-季度价 必和必拓灵 活定价年度长协价 机制瓦解， 转向季度价谈
2、判环境因素调研历史背景谈判策略与技巧谈判方案制定谈判环境因素调研历史背景 二、铁矿石协议价格历史背景 platts MBIO力拓 季价去年铁矿石价格连续四个季度呈 下降态势。在铁矿石价格处上升通道 时，曾经类似锁定年度长协的做法对 中方利；而在价格下跌通道，现货浮 动似对中国钢企更佳。近期，全球的 铁矿石价格都出现加速下跌，钢铁企 业为降低成本，正设法尽快消耗前期 的高价原料库存，部分钢厂已开始出 现原料库存下降、钢材库存上升的现 象，钢铁产能释放总体仍处于较高水 平。钢厂对矿石的谨慎采购，传导至 矿山也有压力。去年四季度的协议价 高达13%的降幅就是矿山在现货价格 压力下背离季度价算法作出的
3、让步。 按照算法，去年12月至今年2月份平 均普式铁矿石指数，品位62%的铁矿 石到中国的平均价格为140.483美元/ 吨谈判策略与技巧谈判方案制定谈判环境因素调研市场背景全球 国内【钢铁行业下行】下游行业萎缩，铁矿石需求减少 钢材需求减少最主要的因素还在于下游行业的萎缩 对房市的遏制（最主要），汽车与家电行业市场饱 和（汽车行业和家电行业，已经出现了明显产能过 剩、产品库存持续增长以及销量下降的情况）【行业经营困境】企业防损减产，铁矿石需求下降 因为钢材价格整体上呈现震荡走弱的态势，2011年最 后三个月大中型钢企平均销售收入利润率分别降至 0.47%、0.43%和1.04%。全国40%以
4、上的钢厂正逐渐接 近亏损，只能限产缩小产量。上一部分提到了铁矿石 港口堆积的现象，亿吨铁矿石库存僵局的背景正是钢 厂限购防损【政策面对中国铁矿石需求的影响】1）节能减排与行 业整改；2）CPI造成货币紧缩政策，企业资金状况将 会恶化，转嫁成本能力降低，供大于求的矛盾被放大一、铁矿石需求市场背景【欧债危机】钢铁是与经济正相关行业，欧债危机影 响欧洲铁矿石需求下降【日本引领全球需求下降】 2011年3月11日，日本发生大地震和海啸，核电站问题 导致的发电短缺迫使更多的钢生产厂家到海外新兴市 场扩产和削减国内投资。总之，日本作为第三大铁矿 石需求国，至今一年期间都显示出需求下降的趋势。接连的金融危机
5、引发国际市场大宗矿产和矿产 品价格直线下降。各国的钢铁行业都收到重挫 钢材需求骤减，全球粗钢产量同比下降21.3%， 导致铁矿石需求锐减。受全球经济低迷的影响，国内钢铁行业长期处 于下行的阶段，部分钢厂也处于减产状态，这 对铁矿石的需求是具有很大的影响作用的。谈判策略与技巧谈判方案制定谈判环境因素调研市场背景 二、铁矿石供给市场背景【澳矿扩张】 根据三大矿山的扩产计划，2012年其铁矿 石产能预计为5.3亿吨，较2011年增加 8500万吨。 单就力拓公司而言，力拓在2010年10月投 资30亿美元推进其铁矿石产业在西澳大利 亚城市Pilbara的扩张：“此次扩张将有 助于其铁矿石出口在201
6、3年时达到超过2 亿8千万吨的水平，此次扩展计划包括改 善其在Cape Lambert的港口及零售基础设 施”。这则扩张计划传达出了两个信息： 1、供给将在今年年末或明年大量增长；2 、力拓的资金已投入，将面临周转问题和 协和谬论的博弈。【俄罗斯、非洲等国供给利好消息】 俄中矿产开发合作，因运费俄罗斯选择与 中国合作；利比亚勘探发现一特大型铁矿 ，中国拥有100%股权。全球国内全球铁矿石产能将以每年4.5亿吨的速度增长，而中国钢铁产量则面临萎 缩，全球铁矿石价格有可能在未来一段时间内出现下滑 【中国铁矿石进口格局变化】 尽管运输和价格没有优势，中国有意调整 进口格局，加大从非洲等国铁矿石进口
7、量。2011年中国增加了除澳大利亚和巴西 之外的其他国家的采购量，增加幅度最大 的是乌克兰和南非，分别同比猛增913 和144，远远大于从澳大利亚和巴西 进口量的增速。【“十二五” 政策对国内供给的指导】 政策趋于降低铁矿石对外依存度，目标是 ： 1、将新增铁矿资源量60亿吨，年铁矿石 原矿产量达到15亿吨，铁矿资源自给率提 高到40%以上； 2、改善铁矿开发布局与结构； “十二五”实施的第一年，即2011年，国 内铁矿投资、新建矿山投产和开采效率都 进行了大范围的改善，推动产量大幅增长 ，同比增长27.63%，产量净增长1.3亿 吨。 谈判策略与技巧谈判方案制定谈判环境因素调研政治背景 一、
8、资源保护主义的兴起印度关税+铁路运费 2007年印度首次对铁矿石 出口征税，在2009年 2011年3年间，印度4次上 调铁矿石出口关税，粉矿 税率由0提高至30%，块矿 税率由5%提高至30%； 铁道部调高铁矿石出口铁 路运费100卢布/吨。中国：2012年2月，财政部上 调铁矿资源税，综合每吨国 产矿在3、4元水平。澳大利亚矿产资源 租赁税+碳排放税 2011年11月，通过征 收碳排放税法案。 2012年7月1日起向超 过社会平均利润公司 征收矿产资源租赁税 ，税率为应税利润的 30%。估计铁矿石缴纳 的税收为20美元/吨左 右。巴西部分地区加征矿产税 2012年3月27日，巴西的帕拉州决
9、定自4月 起也将增收矿产税，淡水河谷总产量的 34%的铁矿石出自当地，未来每开采一公 吨矿石就要纳税6.9雷亚尔（约合3.78美元 /公吨），税收将给政府提供财政支持。2012年2月，越南上调铁矿石出 口关税由30%至40%。谈判策略与技巧谈判方案制定谈判环境因素调研政治背景 二、贸易保护主义的兴起泰国商业部近日宣布启动 反倾销调查的商品包括， 来自中国及中国台湾等地 的冷卷和镀锌、镀铝板2009年7月，欧盟外长会议通 过一项建议，决定对产自中 国的钢线材征收24%的反倾 销税，期限为5年。2011年6月24日，应印 尼PTK公司的申请，印 尼反倾销委员会对产 于中国、中国台湾的 冷轧板卷进行
10、反倾销 调查。如调查结果显 示存在价格倾销行为 并对国内相关产业造 成伤害，将相应征收 反倾销税。美国商务部2011年12月 8日作出裁定，将对从中 国进口的高压钢瓶征收5 08至2623的反 倾销税。由于是中国进口产品，俄钢铁协会申请将涂层钢 板列入高风险产品目录。俄罗斯三大钢铁商联合 发出声明，呼吁俄罗斯、白俄罗斯、哈萨克斯坦 关税联盟必须采取行动，防止从中国进口钢铁产 品数量的不断增加。中国钢材大量销往韩国引起当地 担忧，韩方就要求中方取消销往 韩国的钢材出口退税与中方商 讨。谈判策略与技巧谈判方案制定澳大利亚商人在参与谈 判时，其谈判代表一般都 是有决定权的，因而与澳 大利亚商人谈判时，一定 要让有决定权的人参加， 否则澳大利亚商人会感到 不愉快，甚至中断谈判。在价格谈判上，澳商极 不喜欢对方先开高价，然 后慢慢讨价还价的风格， 他们极不愿意把时间浪费 在不能作决定的空谈中。 他们喜欢提出的建议非常 接近对方可接受水平。澳大利亚的经理阶层的责 任感很强，对工作很热心 ，待人不拘束，也乐于接 受招待。但招待归招待， 与生意无关，公私分得很 清楚。澳大利亚谈判环境因素调研文化背景谈判策略与技巧谈判方案制定THE ENDTHE END
