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1、电子教育产品的营销对策分析-以洛阳市新睿祺商贸有限公司为例梁艳菊梁艳菊 贵州民族学院 经济管理学院 高玉敏高玉敏 河北行政学院 郑丽丽郑丽丽 洛阳理工学院 摘要摘要 随着人们生活水平的不断提高和对教育重要性的认知，电子教育产品成为当前 社会经济的一个新的增长点。本文以电子辅助学习产品为研究对象，以洛阳市新睿祺商贸 有限公司为例，在实践调研的基础上，分析了当前电子教育产品市场条件的现状，并通过 对洛阳市新睿祺商贸有限公司进行 SWOT 分析，提出竞争日益激烈的市场条件下电子教育产 品的营销对策。 关键词关键词 电子教育产品 步步高 营销 作者简介：作者简介：梁艳菊（1980年-） ，女，汉族，贵
2、州民族学院经济管理学院讲师，主要研 究方向为产业经济学；高玉敏（1980年-） ，女，汉族，河北灵寿人，河北师范大学文学硕 士，河北行政学院助教，主要研究方向汉语言文学和管理学；郑丽丽（1985年-） ，女，汉 族，河北灵寿人，洛阳理工学院工商管理专业本科生，主要研究方向为管理学和市场营销。一、引言一、引言 随着人们生活水平的不断提高和对教育重要性的认知，电子教育产品（Electronic Learning Products）成为教育市场的焦点和社会经济的一个新的增长点。按照消费主体划分， 电子教育产品（以下简称 ELP 产品）可分为辅助教学与辅助学习产品两类，其消费者分别 为教师与学生，其中
3、，最常见的是电子辅助学习工具产品。电子教育产品，特别是辅助学 习工具产品，之所以被消费者广泛接受，一方面是由于电子教育辅助学习工具产品是学生 在课堂之外的很好的辅导老师，并能使被动教育变为主动学习，从而实现真正意义上的“素 质教育”；另一方面，则是由于随着人们生活水平的不断提高，孩子的培养、教育成为了每 一个家庭的最大目标，教育消费成为了全社会的消费热点。因此，ELP 产品蕴藏着巨大的 市场潜力。 但随着电子教育产品市场竞争的日益加剧，如何应对复杂的市场环境，并使企业继续 生存和发展下去成为每个 ELP 产品企业所关注的焦点。本文以洛阳市新睿祺商贸有限公司 为例，以电子辅助学习产品为研究对象，
4、通过对洛阳市新睿祺商贸有限公司进行 SWOT 分 析，提出竞争日益激烈的市场条件下电子教育产品的营销对策，以期能为 ELP 企业应对和 立足于竞争激烈的电子教育产品市场提供参考和借鉴。 洛阳新睿祺商贸有限公司为洛阳市最大的电器、通讯产品销售公司之一，是广州步步 高洛阳总代理，经营步步高全系列产品，包括步步高视听产品、步步高通信产品、步步高 电子教育产品。其中，步步高电子教育产品主要有步步高点读机，步步高 IBOX 学习机， 步步高复读机，步步高电子词典。在电子教育产品市场，洛阳新睿祺商贸有限公司主要从 事步步高全系列产品的经销批发、招商代理工作。在十多年的发展过程中，洛阳新睿祺商 贸有限公司一
5、直秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大客 户提供优质的服务。 二、二、SWOT 分析分析作为一个市场主体，对产品进行有效营销的前提条件除了对市场形势有准确的认识和 把握外，就是对本公司各方面的情况都要有一个客观的认识，这就需要对市场主体进行 SWOT 分析5。 （一）竞争优势分析（S） 洛阳新睿祺商贸有限公司是广州步步高的洛阳总代理，步步高公司以及步步高的品牌 知名度，为洛阳新睿祺商贸有限公司的市场营销提供了强有力的技术支持和服务保障。步 步高公司实力雄厚。首先，在人才方面，步步高公司拥有大专以上文化程度的各类专业技 术和管理人员近千人，公司设立了拥有丰富的软硬件
6、资源的研究开发机构，一流的研发人 才保证了技术不断创新，新品层出不穷，产品领先市场潮流。 其次，步步高公司具有完备的售后服务体系。本着“以我们的真心诚意让用户完全满意” 的服务宗旨，步步高投入巨资在全国各大中城市建立起近300家辐射广阔、管理完善的售后 服务中心，公司还成立了3000多家连锁下载中心，分布在全国的主要商场、专卖店、个体 店，为消费者提供专家级的下载服务。快捷、方便、高效、专业的技术支持和售后服务， 最大限度的解除了经销商和广大消费者的后顾之忧。 再次，步步高公司实施的品牌战略卓有成效。步步高于1997年由国际广告公司策划导 入 CIS，通过长期持续的整合营销传播，对社会公益事业
7、和体育事业的大力支持和赞助， 富有责任感和公信力的企业形象得到了社会公众的认同和好评，品牌形象深入人心，品牌 知名度和美誉度不断上升。 步步高公司卓有成效的品牌经营战略，加上其不断创新的产品和完善的服务，使得洛 阳新睿祺商贸有限公司在其 ELP 产品市场，尤其是洛阳地区 ELP 市场上具有极强的竞争 力。 （二）竞争劣势分析（W） 洛阳新睿祺商贸有限公司在 ELP 产品营销方面的劣势主要体现在人才和网络营销上。 在人才方面，洛阳新睿祺商贸有限公司的员工主要以专科以下为主，本科和研究生人 员以及专业技术人员寥寥无几，目前尚没有建立起自己的研究创新机构。在网络营销方面， 随着网络通信技术的飞速发展
8、和网络的不断普及，电子商务在营销中起着越来越重要的作 用，而洛阳新睿祺商贸有限公司至今尚未建立起完善的电子商务平台，甚至公司网站信息 和功能都还不健全。 （三）机遇（O）与威胁（T）分析 洛阳新睿祺商贸有限公司面临的机遇和挑战，主要从宏观角度来看。中国在当前全球 性经济萧条的形势下，GDP 增速下滑，2008年11月，中国政府宣布，对财政和货币政策进 行重大调整，转向积极的财政政策和适度宽松的货币政策，将在能源、交通、社会保障和 基础建设等领域投放4万亿元，以拉动内需，抵御外部经济危机，确保我国经济快速、平稳 和健康发展。 经历了金融危机的洗礼，今后一个时期，我国经济运行面临新的不确定因素，国
9、民经 济的不景气对电子教育产品行业影响很大，就要求我们站在全球视野的高度、把握好经济 发展的周期、剖析国家宏观政策走向，对电子教育产品行业市场情况具体问题具体分析， 认清形势、抓住机遇，合理预测电子教育产品行业未来走势，制定正确的发展规划、及时 调整发展战略、积极开拓新的市场，在危机中立于不败之地，在发展中更上一层楼。 三、营销对策建议三、营销对策建议 鉴于以上分析，对洛阳新睿祺商贸有限公司 ELP 产品市场营销策略，兹提出以下对策 建议： （一）引进专业技术人才，建立研发机构 产品需要创新，而企业管理和营销也离不开创新，创新是建立和提高企业核心竞争力的根本途径。针对洛阳新睿祺商贸有限公司人才
10、结构现状，公司要想在市场上进一步做大 做强，最重要的一点就是要引进专业技术人才，建立自己研发部门和机构，这样才能在竞 争日益激烈的电子教育产品市场上立于不败之地。 （二）打造专业化销售团队 要在市场竞争中抢占先机，必须把终端前移，电子教育产品的主要战场为终端市场、 小学校、中学、偏远乡村等，先入为主。销售团队就是这个主战场的生力军，承担向业主 宣传，服务的重要任务。专业化的销售团队其主要职责就是面向小区负责人、学生、家长， 通过优质的售前、售中、售后服务，提高品牌知名度，让优良的企业和产品形象深入消费 者，推广团队人员可主要由高中或中专以上学历人员担任，年龄主要控制在20-30岁之间， 要求团
11、队成员工作勤奋、吃苦耐劳、具有较好的表达能力。 （三）分销渠道的选择 在分销渠道的选择上，就洛阳新睿祺商贸有限公司而言，针对所代理的步步高电子教 育产品和市场条件，应选择“制造商总代理经销商消费者”销售渠道模式，这是因为 电子教育产品使用人群广，所有的学生无论是幼儿园的小朋友还是快要走上社会的大学生， 所有的有志学习的社会人士无论是只有小学文凭的打工者还是濒临退休的老年人，无论是 想学英语还是专业知识，无论是想留在国内还是想留学出国，只要需求，就是公司的目标 顾客，公司就能提供给其所需要的、最适合的产品。 应用该种渠道，积极寻找经销商，省、市、区、偏远乡村，大型超市、专卖店、书店、 大型电器名
12、店等，让产品第一时间出现在每一个顾客需要的地方，减少交易次数，实现较 高的成交率。而且经销商无形中既分担了市场营销职能，又充当了购买代理，为公司提供 购买信息。 （四）打造旗舰型终端门店对于步步高代理商来讲，提升品牌知名度最具优势的方式就是做透终端，贴近消费市 场。目前市场上电子教育产品品牌多，家长要在其中选到最适合自己孩子的产品，性价比 最高的很困难。这就需要一个标准的4S6店，给家长一个指明灯，并营造正规、规范、实 力、信誉的品牌和公司形象。以终端4S 旗舰店为建设目标，新睿祺可以采用多种表现方式极大地丰富终端卖场的 氛围，包括终端门店设计规划、生动化的产品陈列、丰富的终端 POP 设计，
13、如入门 灯箱、桌面灯箱、立地灯箱、X 架/易拉宝、吊旗、立牌、海报、地贴等。 （五）加强终端导购培训 如何提高终端的客户成交率，导购培训是关键，相对于终端硬件的打造，导购培训更 加具有直接的效果。导购培训包括：导购员产品专业知识、营销业务技能、导购综合素质、 服务水平等。导购培训的目标就是将终端销售人员培训成为产品专家、品牌的宣传者、客 户满意度的创造者、价格体系的稳定者及优秀的销售者。 （六）建立和完善电子商务平台 飞速进步的通信技术和日益普及的网络，为各企业提供了一种方便、快捷和全新的营 销途径和营销手段。电子商务营销平台通过网络进行产品的推广、宣传和销售，可以为企 业节省大量的人力、物力
14、和财力，因此，洛阳新睿祺商贸有限公司可以在运用传统销售渠 道进行产品宣传推广的同时，建立和完善电子商务交易平台，使产品销售突破区域等局限， 为公司产品提供销售提供一个更为广阔的空间。 （七）以服务为核心构筑品牌核心竞争力当前行业的竞争主要表现为硬性资源的竞争，包括终端、推广、渠道、人力等各项资 源。在终端、渠道、人力等资源基本稳定后，行业标杆品牌的竞争主要表现在大力度的广 告投入上，电子教育产品竞争卷入了一场消耗性竞争状态，各电子教育产品品牌竞相效仿， 竞争手段趋于同质化，电子教育产品业要规避消耗性竞争，必须寻找可持续的、低成本的 竞争方式。 参考文献参考文献 1中国市场调查研究中心。2008-2009年中国电子教育产品行业调查研究报告R2009 2郭兆海。航天晨光金属软管公司金属软管产品营销策划D南京理工大学2004 3刘华，邵安兆，陈桂生。市场营销学M北京 4冯耕中。现代物流与供应链管理M西安交通大学出版社2003 5SWOT 分析即对企业本身竞争优势（strength） ，竞争劣势（weakness） ，机会 （opportunity）和威胁（threat）的分析。 6即展示（show） ，销售（sale） ，培训（schooling）和服务（service） 。
