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1、. 5创建广告的4个前提 . 6第一个前提：你必须有高质量的产品 .建和使用理想的顾客档案 . 7一、想买你的产品的顾客 . 8二、有能力购买产品的顾客 . 9三、有购买权的顾客 . 10第三个前提：建立信用 . 10第四个前提：优惠条件 . 12百万广告9步法 . 13A=起注意）：. 14I=益）：. 14C= 信度）：. 14S=缺)：. 15A=动）：. 15W=告）：. 163N=即行动）：. 16起注意 . 17 趣和给予 . 18的优惠给予 . 19用 . 19什么? . 20明 . 20测试是广告成功的脊梁 . 21处 . 22有 . 23动 . 27告 . 28广告中的广告标
2、题 . 299 种标题类型 . 364你在电视上、互联网上、杂志上或者报纸上做广告。那么这个广告做出去，能够带来多少的潜在顾客呢？也许10 个，这10个潜在顾客广告，有可能卖掉10个产品，也可能只卖掉一个产品；或者客户买你产品的时候，到底是买你100 块钱的产品、还是买你500块钱的产品、还是买你3 块钱的产品？不管你这个广告的效果如何，你这个努力的时间是一样的，你花费的金钱是一样的，而结果却有很大的区别。下面我们来举个例子：如果你每天在报纸上登212均每天有20个人看到广告并与你联系。现在，如果你把你投放广告的广告词改一改，同样的大小，同样的投放频率。如果每天有80人看到广告并进来购物。如果
3、做到这一点是不是奇迹？你花同样的钱，但回报的效果提高400%！ 所以我要讲的就是怎么样通过广告妙词赚取更多的利润？我们再深入一点谈这个问题。假设，一个广告费用是500元，每个进门顾客的消费是100元，其中50%是利润。这就是说，第一个广告的产出是2000元（20人100元）。假如销售成本为1000元，广告费是500元，那么利润就是500元。5现在，看看第二个改良了的广告，产出是8000元（80100元）。销售成本为4000元，广告费仍然是500元。利润是3500元。增加了700%。看！销售额只增加400%，但利润增加700%。怎么样？其实，事情很简单。广告费用不变，但是你在广告里说些什么，效果
4、大有不同。所以，你在市场营销和广告方面的杠杆变动在于你的广告内容。创建广告的4个前提写作广告、销售信或网上销售信息的目的只有一个，就是：使顾客或者目标顾客采取行动，购买你的产品/服务。 如果你的广告是个引子，目的就是引导目标顾客向你索取更多的信息。如果是销售信笺，你的目的是希望顾客马上拿起电话给你下定单。如果是个跟踪销售广告，你的目的是要顾客做产品升级换代、买一个新产品或者签一个协议长期使用你的服务（如会员制产品）而你每个月在定期让他自动续费。总之，你的目的就是引导他们采取具体的行动。 如果你懂得了我这里讲的四个前提，你的成功率会大大增加。这些原则放之四海而皆准的真理，它们是你生意成功的基6石
5、。 第一个前提：你必须有高质量的产品这看起来是基本道理，但市场上就是有很多生意人没有对这个基本概念给予足够的重视。 我们来看看这个原则为什么很重要。首先，如果你的产品质量有问题，就会有很多退货。我见过有的公司退货率高达 70%，很显然，这是个灾难。 其次，对品质差的产品，顾客不会重复购买，更不会推荐给别的顾客。这极大地限制了你生意的发展。其实，顾客重复购买是所有生意的利润来源。顾客的推荐带来更高的利润率，因为你无须花更多的广告费就可以获得更多的顾客。 在生意中，销售高质量的好产品是最基本不过的道理了。没有好产品，就没有生意。 第二个前提：创建和使用理想的顾客档案 这也是很重要的一个概念，是你一
6、开始从事生意就应该遵守的。我们讲到顾客的时候，你需要明白，潜在顾客的情况是各种各样的，但是只有理想顾客才会给你的生意带来利润。 7谁是理想顾客呢？他们有什么基本特点呢？ 一、他想买你的产品；二、他有钱买得起你的产品；三、他有权利决定是否购买你的产品。这些道理也是显而易见的，但是很多生意人就是不知道。我们再来仔细看看这些基本道理。 一、想买你的产品的顾客 看起来似乎很简单，是吗？请注意，这也是很危险的。事实上，如果你真拥有一个“人人需要”的产品，你的景况更危险。 要向“每个人”推广的广告费用是巨大的，结果往往是失败。你真正需要的是那“一小撮”定位明确的目标顾客，只有他们对你的产品有具体的需求。
7、你的目标市场越明确，你针对他们做市场推广就越容易。比如一个律师，如果他针对想打官司的所有人，这是很难做到的。如果他将目标缩小专为房地产纠纷的人士服务，那么他既省力，成功率也更高。又比如，你是推广名牌化妆品的，如果你的推广针对所有的都市女性，你也很难做好市场。但是，你的推广只针对都市里 18的白领女性的话，你的推广费用会更低，成功率会更高。 8二、有能力购买产品的顾客 这一点就更明确了。很多产品的价格很贵，想购买价格高的产品的人群是很多的，但是想要的人不一定都买得起，因为产品定价很多人购买不起。 有很多顾客要我帮助分析他们的生意。当我告诉他们要细分市场的时候，很多顾客很惊奇。事实上很简单，我的这
8、些顾客将他们的产品卖错了人。犯这个错误的有两种情况：他们想把产品卖给那些口袋里没有钱的人。他们的逻辑是：“这些人真是很想要我的东西啊，他们无论如何都会想办法买的”。很不幸，事实不是这样。你的产品积压在仓库里还是卖不掉。 另一种情况是他们选择了一个“穷人群体”作为他们的目标市场。然后他们将产品的价格定得很低，希望因此而吸引这些穷人来购买。这是个大错误。 将低价产品卖给那些没有钱的人，你很难获利。我见过很多顾客，他们开办生意的时候就是选择了那些“穷人群体”作为其目标市场。他们一开始就走上自杀的路。你真正需要的是找到一个有需要的市场，而这些人愿意买又付得起钱的才行。 9三、有购买权的顾客这也是重要的
9、一点。通常，你的目标顾客看起来有很强的购买潜力，但他们根本就不会成为你的顾客。 这种情况是常有的。比如某个公司的员工负责鉴别一个产品的好坏，或者负责回复你的销售信笺。他很想买你的产品，但是他的老板不同意，不会授权他购买，你做不到他的生意。 一位朋友卖他的书小本生意大利润。开始，他列了一个目标顾客的单子，估计市场经理们最可能买他的书，因为书中讲的方法一定会提高他们的销售业绩。但是他错了。没有一个市场经理买他的书。相反，很多当老板的反而成了他的顾客。 什么原因呢？他去找几个市场经理问个明白。大部分人说他们很想买，但是老板不同意。他们认为，这是老板应该付钱的事情，不应该让他们自己掏腰包。所以他们不买
10、，事情就是这样。 所以你要记住，一定要弄清楚目标顾客有没有购买的确定权。这个人不点头，你就赚不到他们的钱。 知道了这些基本道理，你就明白如何去创建理想的（目标）顾客档案了。 第三个前提：建立信用 10实现销售连续增长的关键是在市场上建立起你的信用。 这个原则看起来很悬乎。但是，我告诉你，如果你在市场上打滚几年，你就会深切体会这个道理的重要性了。 我知道有很多公司手头上都积累了 2000顾客的名单。每一年，这些顾客都为他们带来利润，并且是连续不断的利润。他们靠什么来维系这些顾客呢信用。 你想一想。如果每个顾客给这家公司带来 300 元的利润，2000 个顾客就是60 万。一旦你明白了这个道理，你
11、就知道要创造你的财富王国是如何的容易了。 你千万要记住我这句话。传递好的信用比你想象的任何推广都值钱。 在这个部分，我会教你在广告和销售信中如何传递信用，如何建立你的信用，如何让你的信用保证为你带来万千财富。我很多的例子都会讲到传递信用的情况，你很快就会知道如何让信用为你赚大钱了。 11第四个前提：优惠条件 在今天的市场环境，优惠给予是你的广告内容的最重要组成部分。换句话说，有交易才是最重要的。 很多生意人的成功都归结于能够给予顾客最优惠的条件。一直来，大多数成功销售案例中的广告和销售信的时候总是明确地列出优惠条件，使产品价值实现最大化。 每天，人们从电视、报纸杂志、户外广告等各个方面都接触很多广告信息，人们的选择余地很大，一般不会轻易对一个产品表示很大的兴趣。你将如何去克服人们对广告的普遍抗拒呢？ 你的解决方法是，你的优惠条件 1）太强有力了，使人无法抗拒；2
