年总结与年计划修改版谭显明

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1、谭显明2011年工作总结一：业 务 面 二：管 理 面 三：成 长 面从各个系统达成情况来看，沃经销、家乐福系统都完成非常好 ，沃代销差距最大，主要是电脑的销售由于种种原因，没有做好拖了后 腿。一：业务面 各 个 系 统 销售达 成 情 况在人人乐系统我们的各位同事很是用心，从11年 度月3.8万的低谷重新做到了月均6万元，当然月均6万公司 是不能盈利的，忘该系统的战友在12年将乘风破浪、勇往 直前把该系统做大做强。从系统贡献来看，整个沃尔玛在部门贡献69.3%，这个 比重太大了，其它系统必须要提速、增产，缩小差距降低我们的 经营风险。特别是去年10月猪肉事件是最好的佐证，我们要高度 警惕。从

2、上面数据来看，杨家坪、大渡口、金阳、欣阳、南好、大礼堂、永川都完成非 常好，特别该表扬我们的欣阳和大礼堂店都是兼职，在很多时段超过了我们的专职，这个 问题值得思考。另外江北、两路等的差距也不小，还需要各位同事多努力努力。沃尔玛经销 门店达 成 情 况贡献最大的门店还是在两路、大渡口、江北、杨家坪这是第一 梯队，目前第二梯队的万州和永川我们和一线正在共同努力中，将万州、 永川“拉到”第一梯队阵容中，继续努力拉近剩下的第三梯队，缩短差距 是我们永恒的目标。代销达成差距最大的，还是出现在有上电脑的门 店特别是南好、江北、杨家坪家乐福差距最大。沃代销 门店达 成 情 况贡献最大的门店还是在南平好又多、

3、两路、大渡 口、杨家坪家乐福这些门店主要是有电脑。家乐福中的杨家坪、沙坪坝、袁家岗完成非常好，12年重点在观 音桥和上海城店，至少完成基本的陈列改造。棉花街店是卖场调整不需要 该品类，达成很低，当然也给我们提了个醒，如果销售不好还会有门店撤 场。家乐福 门店 达 成 情 况贡献大的杨家坪、沙坪坝店占了60.1%由于他们位居步 行街另外棉花街店后期撤出了所以销售不好，人人乐通过努力石桥铺、御景天成包括永 川销售趋于稳定，南坪、天星桥、五公里没有做 好。人人乐 门店 达 成 情 况石桥铺、御景天成、永川占了该系统的75.7% ，由于该系统竞争比较大所以做得好的门店还需要加 固。重点品牌品类达成从重

4、点品牌品类的达成看，电脑差距是最大，其次是 现代音箱和惠威音箱。从走势图来看7月销售达到了销售顶峰，10 月销售出现了全年低谷原因是沃尔玛猪肉事件关门16天 ，直接损失接近20万。从以上数据来看，毛利高的主要是在配件方面，DVD和音 箱基本上相差不大，电脑的毛利很低，在12年中电脑方面通过转型 将毛利从13.6%拉升到35%。其它的毛利维持不变。从11年4月进入公司以来，本着全力以赴、认认 真真做好每一件事为原则的心态认真做事，从当初 的一个系统做到了整个超市系统，工作业绩除了电脑 品类方面没有做好外，其它品类只是基本上是达成公 司目标，还有很多不足之处需要改进。当然成绩的取 得首先要感谢物流

5、、商务、采购、财务等兄弟部门的 大力支持与配合，特别感谢霍总对我工作包括人生正 确的指引，以及玲姐对我工作的关心和支持。管 理 面在过去的一年里虽然取得了一点点成绩，但 是在很多方面还是有做得不足，比如团队的人际 关系方面等，各个部门之间的协调方面等等都还 需要去加强配合，在接下来的工作中多抽时间去 努力学习，提高自己的工作技能、谈判技巧、团 队组建等方面的相关能力，力争成为一个适应公 司发展需要的、能够去引领市场的、带领团队走 向成功的一个复合型人才。成 长 面11年取得的成绩不错,对各门店的数据对比也 比较清晰,不过,能不能进行畅销与非畅销类产品 的对比分析;如果能够通过那些数据 挖掘出那

6、些 业绩不好的门店的原因及业绩好的原因为12年制 订销售策略寻找途迳,就更好了,同时还需要对11 年销售过程中产生的销售费用进行分析,寻找吃 可以控制的部分将更佳;同时建议将总结与计划做 在同一个PPT上评述点评 霍克 你用这么短时间能溶入团队,还达到计划目 标,工作充满激情,有做大事求发展的意识. 其实已经不易,也是公司对你充分信任的结 果.在发展探索中公司及你团队 成员都会存 在不足,请不要”心急”,保持个人独立思考力, 会看到变的,今年也是变与活力为主题.周方 俩等是参与者,从人的角度说不合适者主动 或被动的被调整掉,肯定会越来越好只要核 心不出问题 .正如邓公说”中国要出问题 肯 定是

7、党出了问题 ”.谭显明2012年工作计划今年沃尔玛和家乐福系统还是我们销售重点系统，继续保持我们 的优势，人人乐和易初系统是我们重点培育的系统，特别是人人乐方面， 把永川、石桥铺和御景天成进行加固，争取再培育一个卖场，永辉今年进 10家店是我们工作的重点，销售人员到位马上就开始行动。目标 （不含家电） 12年预计销售目标在配件领域中，重点销售是雷柏、富勒、宾果、步步高、渴 望五大类，特别是沃系统步步高电话必须重点跟进抢占份额。其 次是U盘调整我们的价格结构重点培育，扩大销售。类别类别品类类品牌预预算任务务配件（23.4%）输入类雷柏189367富勒302019其它249429视听宾果22987

8、0其它303001存储类U盘85000转换D-LINK21480网件10449其它138120办公电话509061其它31879合计2069675今年我们成功地把漫步者抢到手中，这样全国数一数二的品 牌都落入公司简直就是如虎添翼，更加巩固了我们的城墙，增强 了我们的抗险能力。另外在碟机方面保障传统DVD不下滑，突击 好移动的销售，培育蓝光市场，千万要注意控制飞利浦的比例不 能超过18%。切记！切记！类别类别品类类品牌预预算任务务多媒体（ 63%）音箱惠威414580漫步者819462现代683197圣宝109410CYC12229其它3083D VD现代1302238声视达1327726飞利浦

9、467447先科427617其它4229合计5571218电脑是11年整个公司达成最不好的一个品类，当然原因很多，比如：跌 价快、更新换代快、清货处理速度慢、毛利低等不利条件多，我们自身销售人员 不稳定、不专业等多种原因导致去年我们的销售惨不忍睹，为此12年我们改变策 略：全面清理笔记本电脑只保留1到2款流动性好、价格低、性价比高的电脑；其 次重点推广平板电脑，因为平板电脑毛利高，跌价慢，价格低等优点，即迎合市 场又能保障公司的利益。类别类别品类类品牌预预算任务务电脑（13.5%）笔记本、台式联想300000平板普莱尔360000台电180000昂达300000其它60000合计1200000

10、3月底组织样品和陈列地台完成终端陈列布置和上货以及销售人员的 初期培训工作。4月20日前重点布置产品展示包括物料到位，本月28日前第一大批 货开始供应到各个终端，协销人员培训完成。5月第一次销售高峰打响，也是全年的销售重点，还有一个重要的 原因是今年润4月，相当于有两个5月，为了配合黄金周的销售，协销人员 在4月28日周末开始投入到一线。，黄金周完成后将在每个周末配合协助 销售。6月是我们休整和调整的阶段，也是第二次销售开始井喷预热中， 第二大批货在10日前全部到位，后面零星补货。7月前后销售开始井喷，6月30日总部人员将奔赴一线和销售人员并 肩战斗共计6天。井喷后也就是本月15日马上开始进入

11、甩货、打折、清仓 阶段，总部人员撤离一线战场休整后马上组织在本月21日和22日泰兴门口 开始第一梯队的抛售库存商品。8月卖场的样品抓紧撤出战场在泰兴门口进行第二梯度抛售库存样 机保证不留风扇过冬。品类类品牌预预算任务务家电艾美特2500000费用： 1）预计销售传统领域884万、家电250万，共计 1134万2）预计投放业务平台（业务员和主管）6名，商 务2名，销售人员55人（含家电销售人员10名）。3）整个人工费用预计165万占总销售的14.5%4）人均月产出：11340000元/63人/12月=150000 元毛利：1）传统领域里面的毛利要维持11年的水平，电脑 的毛利必须不能低于35%。

12、费用情况和毛利要求在销售人员、门店与门店间、根据各 自的具体情况增加竞争环节通道进行PK，让 团队充满活力，今年在大的门店充分利用我 们的产品多、品类多等优势，打好组合牌， 具体就是在有条件的门店试运行店长制（店 长制条件：销售规模8万-10万，至少3编制 人）。团队在业务层面平台今年的经营思路运用 “阿米巴”经营模式，精算到各个系统甚至 是各个门店让他们多算帐，懂算帐。在业务 成长方面，今年逐步要求业务开始和采购进 行沟通，慢慢引导和培养业务的谈判意识和 技巧。团队在后台方面，让商务参与到销售队伍 中来，开始了解业务流程，甚至熟悉卖场情 况和销售平台的人打成一堆快速地协助业务 处理日常工作中

13、遇到的问题，做好内助（好 管家）。团队3月完成风扇各个系统的合同，大批风扇到 库。重点调整销售人员，完成大店（沃九龙、 沃江北、沃大渡口、沃机场、南坪好又多、家 杨家坪、家沙坪坝）3-4个人员的编制，风扇开 始上柜，人人乐系统完成风扇兼职的确认工作 ，争取完成家乐福沙坪坝门店、华润南坪店的 陈列调整工作。完成实益达蓝光机的合同。行动行动4月跟进各个卖场风扇进货情况，完成实 益达蓝光机的上货 争取调整家乐福观音桥店的陈列，五一节的 备货在月初完成，五一节各个系统的活动方 案敲定，活动内容是移动DVD、数码音箱、 平板电脑为主，传统DVD、音箱为辅。风扇 第一波打折价格开始完成。5月重点跟进各个系

14、统的销售情况，对五 月的销售全面地分析和总结，针对问题点制 定下一步方案。6月对5月销售中遇到的关键问题点 做一些针对性的指引、培训、调整等 ，为7月风扇的销售旺季做充分的准 备。7月整个后台人员全力奔赴一线， 针对风扇进行最后一个旺销月的冲刺 ，另外平板电脑也开始进入旺销。行动8月风扇打折各个系统开始进行，场外风 扇甩卖开始进行，另外针对其它品类销售情 况进行实时的方案。9月开始对传统产品进行备库到各个门店 ，各个系统的活动开始准备和进行，风扇专 职人员开始调整并分解。10传统领域产品进入到了一个销售旺季 ，各个系统做好旺销的准备工作，取暖器的 准备工作开始进行。行动11月完成取暖器的合同，

15、包括上货工 作，调整在经营中我们营销有些不正确的 思维与方式。12月对元旦旺销的工作开始准备并 进行，备货促销活动等等行动1月注意抓好所有品类的销售，因为元旦 又是一年中销售重点的节气，取暖器的旺季也 开始，其它品类产品的备货也必须同时全部完 成因为2月是全年的旺销月春节。2月是全年销售的重点春节旺季，各个系 统全力以赴做好销售。行动12年是关键的一年，也是公司蜕变的一年，从IT产 品领域渗透到家电领域，作为我个人将以”稻盛和夫的 六项精进”为标尺;1)付出不亚于任何人的努力2)谦虚戒骄3)天天反4)活着就要感谢5)积善行、思利它6)不要有感性的烦恼让我们携起手来共同拼搏，为公司进入新的篇章

16、而共同努力。结束语没错12年非常关键,也是”变”的一年,在这一年里,我们将担负”变”的主 要角色,不过我个人觉得年度目标是否还可以增加,因为去年是940万,前10 个月完成了692万,出去20万的停业损失,应该是710万,也就是说完成了约 73%,如加上这两个月不知完成140万有没有问题,当然具体情况我还了解不 深入,请你具体再进行个评估,如在这个基础上如果平均每月增加10万左右 的销量是否可能,具体请你再评估, 也就是说传统的这块业务能否定到1000万左右;外加艾美特风扇的250万;这 样把目标定到1250万看看行不? 冬季产品现在的规划出来了没有,如果出来了也应该有预算的目标的 另外:能不能将目标分解到具体的系统和具体的月份;可以根据11年的每月 销售数据变化规律来预测 评述点评 霍克 整个计划做得用心,节点也作了考虑. 应考虑补充：选好落实店长制；营业员 的 沟通梳理管道也要作安排宣讲。店长制是 我们强化把握终端成功与否重要决策.选与 培很关键（人事部也要参