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1、我有理由不买保险60个客户拒绝的案例第一篇借口篇我已经投保了没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一些而已.对于告诉我他已经投保了的人，我通常用发问的 方式去了解他的保险内容。 但是我会先恭维他，在投保率还不是很高的现在，能拥有一张保单，表示他是 一个对家庭有爱心、责任感的人。待恭维完了之后，我再提醒他保险的真正价 值观。有一次我对这样告诉我的江先生问道：“江先生，请问您的保险额是多少？”“我哪会清楚，反正有保就是了！”江先生说。“不很清楚没关系，一年缴多少保费呢？”我再问他。“大概五万元左右吧！”他说。“五万元按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算，您的寿险保额应该在五十万左右。请问，以您
2、现在的身分、地位、收入，五十万的保险够吗？ ”“有就可以了，管它那么多！”他说。“有就可以？！那怎么行！”我随即问道并进一步地分析。第一篇：借口篇（案例一）“保险就像穿衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身分、地位的改变 而改变。您现在开的是进口车，再回头开一二十万的本地车，您愿意吗？江先 生。”江先生沉默不语。 “您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但 事实上却不适用和不合身。就像您开一部不合适宜的车子与人交际，不用别人 说，您自己也会难过不自在的。我并不是要您把现在的这张保单丢掉，我只是 建议您，好好算出您现在应有的保险额度，恰如其分地加保。更可以这么说，
3、现在是什么时代了，没有恰如其分的保险，只不过比没有保险好一点而已。出 门怎么能安心，旅游岂可放心。至于现在如果加保了，我也不能保证就可以适 用您一辈子，因为过几年后，您生意扩大，地位也更显著，这份保险又不适用 了，到时候还必须再评估保险与您的关系，重新作一个合理的调整。”听完我这番解释，江先生又问道：“照你这样说，我的保险岂不是保个不停， 没完没了吗？”我笑笑地说：“江先生，您仔细想一想，现在有能力时多缴些保费，等退休后 每隔几年就有一大笔金额回收。这对您来说，不是更有保障吗？”第一篇：借口篇（案例一）等过一段时间再说为什么要让最急迫的事情延迟到变成一件懊悔莫及的悲痛？太多人经常拿“不急着现在
4、办，等过一段时间再说罢！”这句话来作借口， 到底保险是急还是不急呢？急不急，要看状况而定。我通常作这样的分析没钱买新衣服，凑合一下还可以穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以 住；没有新的进口车，开开二手车或者骑摩托车也可以到达目的地；然后保 险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将追悔莫及，妻儿必须花相当长 时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车子 ，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。但一天没有保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小 可能长期没有新衣服穿、没有汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。第一篇
5、：借口篇（案例二）一般人出国旅游，总会询问旅行社是否有办旅行保险，有的人觉得只保两百 万不够，又自己向保险公司加保。这是因为出门舟车紧迫，看起来危机重重 。没有错！飞机掉下来，幸存的机会渺茫，但事实上，根据统计，飞机出事 率是四百万分之一，而高速公路上的汽车出事率是五千分之一，搭安全性高 的飞机会想到保险，每天上高速公路与危机搏斗却说保险不急。这哪里说得 过去呢？（注）我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未 还清等借口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然 失措，担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起，房屋贷款不知何年才能 还清，这些后果往往是始料
6、未及的！注：美国麻省理工学院一项研究显示，搭乘四方国家国际航线班机，死于空难机会是四百万分之一 ，而死于汽车驾驶及搭乘的机会是五千分之一。第一篇：借口篇（案例二）付不起保费如果您的公司宣布减薪20%，要不要接受，会不会受不了？我建议好友老王要为家人买一份保险，因为他家五口只靠他一个月三万多薪 水维持，最需要一份保险来依靠。但他却说：“付不起保险费了，我这个月已经透支了，哪还有钱买保险，何 况保费这么贵，我哪买得起？”我说道：“保险买不起？或许是吧，但有个状况您必须了解。现在景气不是 很好，若是您的老板因公司营运不佳，下一道方案：大家一律减薪20%，不愿 意接受的人，可以立刻离职。试想：您是拿微
7、薄的离职金走路呢？还是接受 减薪20%的安排？为了家小，您大概还是得委曲求全，而我现在不是要您收入 的20%，我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障了，您真 的会受不了吗？”老王沉吟一番，又说：“你说的没错，但一下子拿出收入的10%买保险好象太 贵了。”第一篇：借口篇（案例三）我回道：“老王，您并不一定要一次就拿出三四万元买保险，您可以化整为 零，以半年缴、季缴或月缴来分摊。至于您认为保费贵，我却不这么认为， 我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才 是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生 事故后，这些费用要留给太太及小孩去
8、承担，甚至转变为债务，谁忍心看到 这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险， 由自己想办法来付费呢？“或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险 ，能负担多少保费，我们会根据您的财力状况提供适当的保额及内容，使您 全家获得保障，付出也不太吃力，这才是一个合理的保险。”第一篇：借口篇（案例三）我死后钱给别人领，不需要买保险人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母依靠谁？人在危急时才想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母依靠谁？尽管保险日趋普及，但有些人的观念仍不是很清楚。有一天，我在老客户那儿聊天时，他们公司一个二十多岁
9、的外务员在一旁说 ：“我不用保险，我自己一个人，死了钱给别人拿，我有什么好处！”我随即说：“你怎么可以这么说呢？”再用教训的口吻对他说：“你实在太 不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感 受？”他不敢吭声。“他们养育你一二十年，为的是什么？总希望你能出人头地，在社会上创一 番事业，光耀门楣，或者希望到了晚年，因为你的关系而不虞衣食匮乏。” 客户和他都注意听着。“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变数太大了， 很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，你也知道身边太多危 险时时在威胁我们。第一篇：借口篇（案例四）假如一个单身汉，在还没有功成名就
10、时，不小心发生事故，不论是意外还是 重大疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了省得其他人麻烦，顶多筹 措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖 死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？ ”话还没讲完，他很快插嘴说：“公司已经替我办了劳保！”我说：“谁没有劳保？但劳保是不过负担一般医疗费用。发生大事故时，家 人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？要是万 一治疗无效，劳保最高身故给付不过四十五个月投保薪资而已，你想够不够 处理善后或回报父母养育之恩呢？”他不敢回话，但已了解这些涵意。我再作出结论：“这些费用平时就要想到 ，
11、父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如何回报应仔细思量。人只有在危急时 ，才会想到有父母可以依靠，而是否会想到，你有危险时父母依靠谁呢？下 次不要再说自己一个人，死了钱给别人拿，不需要买保险这种话，好吗？”第一篇：借口篇（案例四）保险都是骗人的您所买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付。“我对保险，还是没什么信心，我曾经听很多人说过，保险公司在投保前讲 得很好听，投保后要是出了事，却是这个不能赔，那个也不能赔。与其这样 ，倒不如自己存钱或加入朋友的互助会，都比买保险好很多了。”我为吴先 生分析完保险利益后，他本来已不再反对，但突然又提出这么一个问题。“对啊！上次我因急性盲肠炎住院，花了两三万元
12、，出院后向保险公司申请 理赔，结果一毛钱也没赔我，你说保险公司不是在骗人吗？”一直在旁边注 意听的刘小姐也说话了。“哦！您说保险公司都是骗人的，请问您买的是什么保险？”我转头问刘小 姐。“不太清楚！”“那么是哪家公司保的？”“XX保险公司。”“保险金额是三十万的吧？”“不太清楚。”“有没有附加医疗保险？”“不知道。”第一篇：借口篇（案例五）“有没有附加意外保险？”“不太清楚！”“那么您的保险是通过谁买的？您没有找他处理赔偿吗？”“这事说起来真冤，我的一个亲戚说要到保险公司上班，硬是要我捧场，我先 生不赞成，但是我想也没有多少钱，亲戚嘛，不好意思不帮忙，谁知道保险 买了，他却不干了，害我都不知道
13、买了什么东西，有事情也不能赔，被我先 生骂得好惨。”“刘小姐，这就是您的不对了，您可知道您买的保险叫作什么？叫作人情保 险，而不叫人寿保险，你连自己买的保险种类、项目都不知道，怎么能说保 险公司骗人呢？我问您，如果您买车，只付一部阳春车的钱，能怪汽车商不 给您豪华配件吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，每个种类和每项附 加项目收费皆不同，您需要什么样的保险，要附加何种项目，都是可以选择 搭配的。所以由此看来，您所买的保险可能没有附加住院医疗，才得不到理 赔给付，您说对不对？”第一篇：借口篇（案例五）现在没有空，改天再谈您要我改天再来，但我没有把握下次是哦不是能来。有一次，我到某食品公司邱先生
14、的办公室，他一知道我的身份后，立刻起身 说：“我现在没空，改天再谈！”我看他并不是真的很忙的样子，言下之意不过是逐客罢了，我赶忙说道：“邱老板，我知道您很忙，就是因为您这么忙，您的公司和成就才这么大，我 只要您拨出几分钟，提供一项让您确保经营成果的方法，如果这个方法您还 满意，我们才继续谈下去，否则我就告辞，好吗？“改天啦！改天啦！”邱先生摇摇他的手，还是这么说，但语气已不象刚才 那么坚定。我趁此机会，立刻又说：“邱老板，您要我改天再来，当然可以，但是我没 有把握下次能不能来。”邱先生狐疑地问：“什么意思？”我说：“邱老板，有一句话您一定听过，孔夫子不敢收隔夜帖，就是 说连孔夫子也不敢为隔天的
15、事情作承诺。第一篇：借口篇（案例六）“我和我的伙伴们每天忙着告诉人们保险福音，提醒人们可能发生事故，并要 他们为可能发生的灾害作预防，我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困 境。“但是我们自己也有可能会发生事故，这种或然率是公平的，所以对于能不能 再一次登门拜访，我并无把握，同样的，我也希望您能了解这点，未来是个 未知数，谁也无法正确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。“我今天所要提供给您的资料，对您和您的家人、企业都有绝对的好处，您拥 有了它之后，可以全心冲刺，完全没有后顾之忧地享受成功的果实。”说到这里，邱先生怀疑地问：“真有你说的这么好吗？能对我公司提供确实 的助益吗？”我一边点头，一面
16、摊开建议书：“邱老板，是不是真的对您有用，相信凭您 锐利的眼光一看便能知分晓，这份说明书是依照您的身分、地位所拟订的， 您看看是不是合适”第一篇：借口篇（案例六）让我考虑几天您该把宝贵的时间用在经营和发展企业的运作上,而把不是您专业的保险问题留给我来 处理。在我为食品公司的邱老板介绍完保险理念和投保项目后，他虽然原则上同意 投保，但仍然要我让他考虑几天。我立即分析：“对的！邱老板，您在付保险费之前，是应该多加考虑，但我 想您可以先把申请工作做好，节约一些不必要浪费的时间，因为这样一份高 保额保险，公司在接受上也需要时间去评估，所以我建议您先填妥申请书， 填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”邱先生没有作声，我再说下去：“您一定在想，参加这样一份保险，到底是 对还是不对？其实这是不必要的担心，很多和您一样成功的企业家，他们也 都买了这样的保险，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委 托我们办理，他们所担心和考虑的事，一定和您大同小异，他们能接受这份 保险，已是足堪信任的一个有力理由。”邱先生点点头，同意我的说法，说道：“这点
