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1、分公司个险 二一三年一月九日拼到底 才是惟一出路1为什么开这次会 p面临严峻的形势 p进一步统一思想 p聚人气、聚士气 p知耻而后勇 p明确工作标准达成目标2为什么内外勤团队长一起开？p我们是一家人，荣辱与共 p我们是团队长，同当重任 p我们是管理者，使命必达3每一次宣导报告的结束语！您是否还记得？每一次宣导报告的结束语！您是否还记得？4荣耀史篇 人间炼狱 凤凰涅磐5安徽个险历程回顾20042004年年 开业当天完成全年任务开业当天完成全年任务 20052005年年 提前提前5858天完成全年计划，系统第二家达成天完成全年计划，系统第二家达成 20062006年年 提前提前3939天完成全年计
2、划，系统第三家达成天完成全年计划，系统第三家达成 20072007年年 提前一季度完成全年任务，系统第六家达成提前一季度完成全年任务，系统第六家达成 20082008年年 达成达成55675567万传统险，顺利达成全年任务万传统险，顺利达成全年任务 20092009年年 达成达成76767676万，完成全年任务万，完成全年任务 20102010年年 达成达成93809380万，总量全系统第万，总量全系统第1414位位 20112011年年 达成达成81038103万，总量全系统第万，总量全系统第1414位位 20122012年年 达成达成83068306万，总量全系统第位万，总量全系统第位6安
3、徽个险曾是“老师”，是胜者做过榜样当过老师做过榜样当过老师 20052005年年 江西个险部匡总学习一个月江西个险部匡总学习一个月 20062006年年 总公司培训部王富国老师学习三个月总公司培训部王富国老师学习三个月 不畏强敌逢战必胜不畏强敌逢战必胜 20062006年年 与江西交手，安徽个险大获全胜与江西交手，安徽个险大获全胜 20082008年年 与上海与上海PKPK绩优高手，安徽完胜上海绩优高手，安徽完胜上海 20102010年年 与浙江与浙江PKPK达成，安徽完胜浙江，达成，安徽完胜浙江，500500淮军下江南淮军下江南2010战浙江一位中支高经的表露7p搜狐网站 p安徽保险网 p中
4、国保险报 p新安晚报 p合肥晚报 p江淮晨报 p安徽商报 p安徽市场报 p安徽个险是寿险界奇迹的创造者2006年1月1日 安徽个险创造了中国寿险界的一个奇迹“三个一百”交单长龙财富网、搜狐财经网、中国保险网等报道人头攒动合肥乾坤区员工结婚当天 穿婚纱来公司交单人人有激情 时时在状态始终有理想 事事敢担当82012年安徽个险一、人力、业绩双“正增长”的分公司二、达成2位百万精英，实现零突破摘自总公司20130104晨讯合肥 孙凤萍 汪守琴9我们做得很好！我们做得不好！我们做得很好？10荣耀史篇 人间炼狱 凤凰涅磐11与同批机构比，我们掉队了分公司破亿时间 湖北(1+11)2008年 黑龙江(1+
5、11)2008年 江西(1+9)2012年 安徽(1+11)？一、分公司12本部12年保费平台 武汉本部6709 哈尔滨本部4634 南昌本部4264 福州本部3772 合肥本部2432 二、合肥本部13三、中支分公司三级机构数 12年千万保费机构数 湖北113 黑龙江112 江西92 福建82 安徽11114与市场比，我们掉队了2005-2008 安徽个险新契约保持市场第四名 2009-2012 安徽个险新契约排名跌至第七名曾经“保四争三”的目标越来越远！15与自己比，我们退步了20042004年年开业当天完成全年任务开业当天完成全年任务 20052005年年提前提前5858天完成全年计划，
6、系统第二家达成天完成全年计划，系统第二家达成 20062006年年提前提前3939天完成全年计划，系统第三家达成天完成全年计划，系统第三家达成 20072007年年提前一季度完成全年任务，系统第六家达成提前一季度完成全年任务，系统第六家达成 20082008年年达成达成55675567万传统险，顺利达成全年任务万传统险，顺利达成全年任务 20092009年年达成达成76767676万，完成全年任务万，完成全年任务 20102010 达成达成93809380万，万，第一次没达成第一次没达成 20112011 达成达成81038103万，万，第一次下滑第一次下滑 20122012 达成达成8306
7、8306万，万，不下滑成为目标不下滑成为目标16与自己比，收入下滑了2010年7716元 2011年7630元 2012年7399元 2013年？近三年全省高级经理月均收入难道真是“国进民退”？172013年开门红，我们仍未止跌下滑项目2012年2013年 人力17763433 标保424404 万元人力118103 高经活动率82%66% 主管活动率69% 52% 全员活动率42%22% 人均标保2390 1171 件数12551192 件均标保33823372一、开门红同期首周KPI对比除人力上涨其余全线下跌18机构人力 千元人力五千两件万元人力 阜阳229 合肥211966 马鞍山179
8、22 芜湖153 宿州14922 滁州13712 亳州12731 淮南9511 安庆8532 六安8512 蚌埠64 淮北62 总计151841918二、各机构高经首周活动情况团队长状态 与开门红极不匹配19项目河北安徽 人力32083433 标保799404 万元人力214103 高经活动率78%66% 主管活动率62% 52% 全员活动率41%22% 人均标保2490 1171 累计件数24731192 件均标保32293372三、开门红PK首周“惨状”人多件均高 没有成为优势 只能说明不够勤奋河北目前还有200 多储备人力202111-12月人均件数政策122“成长计划” 打八折的费用损
9、失目前18个月内新人1866人底薪损失 1866X2000X20%=746400元/月月均上岗人力240人引才奖损失 240X800X20%=38400元/月按50%转正率计算转正奖损失 120X1600X20%=38400元/月 晋升按60人算育成奖损失 60X5000X20%=60000元总损失948万2312月责任额达成政策600位万元 总损失50万224是什么让我们资源打折？如果12月人人多做一件(哪怕是IPA)，全省 3500人=3500件，我们人均件数就是3.34件， 就能跳出后三名的打折命运！ 但这已是“如果”！25打折已成定局，我们勇于承担 打折我们前面没做好 是我们团队长的责
10、任告诉团队：资源打折，我们敢于承担责任， 以此为戒，发奋图强 用勤备、业绩来弥补26犹豫，怀疑，未尽全力 就要接受这样的结果勇于承担，敢于挑战 才能走向光明赢得胜利27机构基础不好 所处市场不好 方案设置不好 行销支持不好 打自己小算盘 但我们还在为“做不好”找退路28如果一直这样下去我们能不能达成目标？ 我们能不能提升收入？ 我们能不能战胜对手？ 我们将走向何方？29怨天者无志,怨人者穷孔子我们真正要做的应该是 为成功找方法302013年开门红大战自我检视分公司（存在的问题）1.分、支机构思想未能达成高度统一 2.制定目标时与机构沟通不足 3.万元激励点不突出 4.行辅工具下发不够及时31中
11、支机构（思考的问题）1.阶段重点的执行是否坚决？ 2.目标达成是否坚定？ 3.是否进行了有效面谈？ 4.基础管理动作是否到位？ 5.是否充分利用台历、大礼包？ 6.是否推动“小交会”进行活动量追踪？ 7.特殊时期管理者是否主动有“让团队休 息”的思想？32营业部经理（思考的问题）1.个人是否以身作则？ 2.目标达成是否坚定？ 3.员工面谈是否彻底？ 4.出勤管理是否到位？ 5.名单整理是否落实？ 6.早会训练是否坚持？ 7.“小交会”是否推行？33荣耀史篇 人间炼狱 凤凰涅磐342012年“金戈铁马”PK赛四战四败352013年开门红首周再度落后敌手 机构河北安徽 标保799404 达成57%
12、28%有人说：我们落后是因为河北提 前20天就做准备了！36我们不能强调别人提前做准备人家有时间、有资本提前做准备37可怕的是如果我们1月份输给河北 敌人会继续腾出手来提前准备2月、3月 我们面临的将是永无休止的被“蹂躏” 我们的尊严、荣誉将再次被践踏 38有人还有“田忌赛马”的思想更可怕的是我们没有资本做“田忌” 惟有一条路 必须打败对手39我们已退无可退 也无路可退40案例：雄起的四川2006年，四川分公司开业以来首次因为达成 差而无任何奖励，每个人仅仅领取1000元过节费 回家过年，节后离职了超过10%的骨干员工，川分 陷入困境。但他们没有抱怨、没有放弃，迎难而 上，经过全体员工自下而上
13、层层研讨、达成高度 统一，制定了明确的工作标准并贯彻执行。自此川分年年达成高目标，员工获得更高收 入与奖赏，公司经营进入良性循环！41一位猎人在非洲狩猎，一匹狼成了他的目标。这匹 狼被追到一个近似于“丁”字形的岔道上，正前方是迎面 包抄过来的向导，他也端着一把枪，狼夹在中间。答案：狼选择迎着枪口冲过去！故事一：猎人和狼42在这种情况下，狼本来可以选择岔道逃掉， 可是它没有那么做。“狼是一种很聪明的动物，它 们知道只要夺路成功，就有生的希望，而选择没 有猎枪的岔道，必定死路一条，因为那条看似平 坦的路上必有陷阱。“ 43在我十年的教书生涯中，曾经因为有几个大学生登山 迷途丧生，而访问过某位登山专
14、家。其中一个问题是：“ 如果我们在半山腰，突然遇到大雨，应该怎么办？”登山专家说：“你应该向山顶上走。”“为什么不往山下跑？山顶风雨不是更大吗？”我怀 疑地问。 “往山顶走，固然风雨可能更大，却不足以威胁你的 生命。至于向山下跑，看来风雨小些，似乎比较安全，但 可能遇到暴发的山洪而被活活淹死。”登山专家最后严肃地说，“对于风雨，逃避它， 你只有被卷入洪流；迎向它，你却能获得生存！” 故事二：迎向风雨44凤凰涅磐 明确标准强执行 知难而上拼到底 才是惟一出路45起势决定走势! 开门红决定全年! 信不信信不信46机构达成率2012年3月31日年计划达成率 吉林119%39.2%39.2% 佛山10
15、9%34.4%34.4% 山西106%31.0%31.0% 江苏103%30.2%30.2% 青岛100%24.4%24.4%达成年计划分公司在2012年开门红的业务表现达成年度目标的分公司 都是开门红起势好的公司47年度一季度承保 年度任务达成率 2005310100031% 2006560185030% 2007934340027% 20081485550027% 20091957750026%安徽分公司达成年度开门红业绩占比达成年度目标的年度 也是开门红起势好的年度 4849短期业绩爆发决定因素客户数活动量活动量管控小交会50机构场次回收客户数 淮南25场32万300人 芜湖24场49万
16、212人2012年12月小交会 既助力年末冲刺 又为开门红积累准客户51不是我们不会干 而是我们没干好 没干好是因为我们不够努力目标=99%努力+1%技能52现在不是谁要对我们负责 也不是我们能对谁负责 而是我们要对安徽目标达成负责 因为我们是一个团队一家人53第二周工作目标机构1-7日目标首周达成标保 1-14日目标二周目标 合肥150110 18070 亳州8039 9657 马鞍山5526 6640 阜阳5020 6040 淮北4311 5140 滁州5021 6039 安庆5527 6639 淮南5029 6031 芜湖5537 6629 蚌埠4323 5128 宿州5348 6315 六安2313 2714 合计705404 846442 54阶段经营追踪时间条件措施8-14日未达成目标 且负于对手中支个险总+四级机构负责人 现场述职15-21日连续两次未达 成目标且负于 对手中支个
