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1、Chap3 商务谈判中的信息n有什么用？n哪些方面？n怎么收集？n怎么使用？商务谈判商务谈判1. 谈判中的信息n（1）信息的两重作用：决策的依据和作为控制的手段 。n 信息论的创始人申农曾经指出：信息是用于消除人的认识上 的不确定的东西，具有知识秉性。n 控制论的创始人维纳认为，信息这个名称的内容就是我们对 外界调节并使我们的调节为外界所了解与外界交换来的东西。n 信息是决策的依据。信息能够减少以致消除决策中认识上的 不确定性，信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为 确定的认识。不确定性越大，所需要的信息也越多。n 信息是决策实施中的控制手段。信息作为控制手段，是指它 能够使被控对象进
2、人预定的状态，从而消除被控时象在行为上的 不确定性。 商务谈判商务谈判（2）控制论与谈判控制，运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种 特定的模式运作。 所不知的区域或系统成为“黑箱”，全知的系统和区域成为“白箱”，介于黑箱 和白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱”。 不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。例如，当我们不知道究竟哪把钥匙是门 锁钥匙时，通常总是把钥匙一一插入锁孔，看哪一把能打开门，而不必把门 锁卸下来，察看其内部构造。 自以为不是“黑箱”，但实际上却是“黑箱”。 “我们起初可能会设想自行车不是个黑箱，因为连成它的每一个部件我们都能看 出来。事实上我们只是自以为
3、知。踏板与轮子的最初联系在于把金属原子聚 在一起的那些原子力；而这些原子力我们一点也没看见。商务谈判商务谈判（3）信息论与谈判美 申农 1948 通信的数学理论。 作者认为，信息的沟通过程主要有三要素： 即信源、信道和信宿。信源是指信息的来 源或信息的发出者；信道是指信息传递的 通道；信宿是指将信源所发出的信号再进 行的最终转换。商务谈判商务谈判信源信道信宿 编 码解码反馈商务谈判商务谈判（4）主客方关系论美国心理学家福里茨海德 客方、主方关系 一是如果主方与客方存在着彼此信赖的关系，而且客方对主方所传递的 信息也持赞成的立场，即高信誉、高赞同，信息传递效果最佳，客方 也会作出积极的响应； 二
4、是客方对主方有好感，但却对传递信息的立场持否定态度，即高信誉 、低赞同，主方可利用客方对自己的感情倾向说服客方转变立场，使 传递的信息发挥更大的作用； 三是客方对主方没有好感，但对所传递的信息持赞同的立场，形成低信 誉、高赞同，这会对信息的传递造成很大的扭曲。如我们提倡与不熟 悉的企业做生意找中间人，但如果对方对中间人有恶感，结果会适得 其反； 四是客方既不支持说服者，又对主方传递的信息反感，即低信誉、低赞 同，这种情况下，信息传递最为困难。商务谈判商务谈判信誉赞同一二三四商务谈判商务谈判（5）认知结构论用认知结构及其组织特性解释学习的心理机 制的学习理论。 所谓认知结构，就是学习者头脑里的知
5、识结 构。 学习是认知结构的变化。这个变化表现为分 化、概括化与再组织3种方式 图式、同化、顺应和平衡 商务谈判商务谈判信息特征人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用， 主要与下列四项因素相关：（1）信息的稀缺程度。如果某类信息，许多人感兴趣 ，但又只有少数人能获得它，那么，我们就可以认为这一 信息的稀缺程度就高，反之则低。就谈判行为来说，越是 稀缺的信息，对谈判当事者的价值就越大，人们愿意以较 高的价值获得它。因为较为稀缺的信息要么是由于各项规 定的限制难以获得，要么是极端隐秘的消息，人们千方百 计想要掩盖，这些消息的获得都可以为你谈判增加难以估 量的价值。（2）获取信息的代价。获得信
6、息的代价与获取的信息 价值成正比。这是出于，一方面人们对于重要的信息愿意 付出较大的代价去获取；另一方面，人们对得来不易的信 息，会格外珍惜与重视。需要指出信息的价值性还取决于 信息发布方的“付出代价。”商务谈判商务谈判（3）信息源发布状况。一般较为重要的信息，其传 播要受到较多的限制，许多信息的价值之所以被人们 重视，就在于得到信息的困难程度。如谈判的一方特 别想要了解另一方的资金、技术、最低价格标准等。（4）信息的时间性。信息具有较强的时效性，一般 情况下，获得的信息越及时，其作用越显著。但是， 有些情况下，传递信息的时间越向后拖，越能增加信 息的价值。通常，在谈判中，如果对方向你要求承诺
7、 ，你即使能答应他，也要不动声色，待拖延一段时间 后，再予以承诺，可收到更好的效果。商务谈判商务谈判信息的传输渠道信息传输渠道理论强调，信息的传送方式对信息作用 的发挥有着极大的影响。信息的传播有多种方式，从单一 垂直到网络集散，这些不同的信息传播渠道有着不同的特 点，发挥着不同的作用。商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判链型、Y型及轮型的信息传递网络，被称为有限的或集中的 网络，也称为单元垂直指令式信息集散方式。这种信息传 递形式适用于内容简单，指令明确的信息传送，从而发挥 迅速有效的作用。但对于复杂的信息收集与传递来讲，容 易发生反馈中断和信息采集面相对狭小的问题，或由于信 息源过于狭窄，使信
8、息不具有代表性。例如，关于中国加 入世贸组织对中国经济影响的分析，仅靠上述三种信息网 络渠道所接收的信息是远远不够的。但如果你要了解当天 股市价格的变化的信息，只要问上两个人就足够了。环式和网式是较为复杂和和高层次的信息传送渠道，它们 是传递和反馈系统的双向交流，特别是网型，可以同时交 叉反馈，这就避免了由于单项传输可能导致的信息中断和 没有回路的情况。另外，多项的信息沟通、反馈扩大了信 息源，从而确保在复杂局面下，信息传递的及时与准确。商务谈判商务谈判2.应该收集的信息类型1、有关商务谈判环境方面的信息n政治状况 n法律制度 n宗教信仰 n商业习俗 n价值观念 n气候因素 麦当劳曾经进入印度
9、败， 当地人讥讽麦当劳“用13个 月的时间才发现印度人不吃 牛肉”。 一般来说，工业发达的地区 ，人们的时间观念强 ；在 拉美国家时间不值钱 日本人日常 交往中非常注 重礼节；美国 人不拘小节 商务谈判商务谈判2、掌握市场行情n供求状况 n供求动态 n相关产品(或服务)分析 n竞争者的情况市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 相关产品包括替代 品、补充品及前续产 品与后续产品等，会 对主项产品造成影响 商务谈判商务谈判3、有关谈判对手的情报
10、n资信情况 n合作欲望 n谈判人员 4、己方的情况n本企业产品及生产经营状况 n本方谈判人员情况 商务谈判商务谈判n知己n知彼n知“势”商务谈判商务谈判案例： 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方 将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一 种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的 亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周 密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐 曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当 军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利 加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国 的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，
11、这是他平生最喜爱 的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时， 他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一 种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。商务谈判商务谈判3.谈判信息收集的方法和途径n实地考察，搜集 资料n通过各种信息载 体搜集公开情报 n通过各类专门会 议 n通过对与谈判对 手有过业务交往 的企业和人员调 查 商务谈判商务谈判n谈判信息的准确性n谈判信息的时效性n自我信息的保密性：本田精工“干我们这 一行，嘴巴紧一点，比什么都重要”商务谈判商务谈判4.信息的整理和筛选 n程 序n目的鉴别资料的真实性 与可靠性 确定哪些信息对此 次谈判是重要的， 哪些是次要的 为制定谈判方案和 对策提供依据 筛选分类比较研究整理商务谈判商务谈判
