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1、Chap3 商务谈判中的信息n有什么用?n哪些方面?n怎么收集?n怎么使用?商务谈判商务谈判1. 谈判中的信息n(1)信息的两重作用:决策的依据和作为控制的手段 。n 信息论的创始人申农曾经指出:信息是用于消除人的认识上 的不确定的东西,具有知识秉性。n 控制论的创始人维纳认为,信息这个名称的内容就是我们对 外界调节并使我们的调节为外界所了解与外界交换来的东西。n 信息是决策的依据。信息能够减少以致消除决策中认识上的 不确定性,信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为 确定的认识。不确定性越大,所需要的信息也越多。n 信息是决策实施中的控制手段。信息作为控制手段,是指它 能够使被控对象进
2、人预定的状态,从而消除被控时象在行为上的 不确定性。 商务谈判商务谈判(2)控制论与谈判控制,运用某种手段,将被控对象的活动限制在一定范围之内,或使其按照某种 特定的模式运作。 所不知的区域或系统成为“黑箱”,全知的系统和区域成为“白箱”,介于黑箱 和白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱”。 不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。例如,当我们不知道究竟哪把钥匙是门 锁钥匙时,通常总是把钥匙一一插入锁孔,看哪一把能打开门,而不必把门 锁卸下来,察看其内部构造。 自以为不是“黑箱”,但实际上却是“黑箱”。 “我们起初可能会设想自行车不是个黑箱,因为连成它的每一个部件我们都能看 出来。事实上我们只是自以为
3、知。踏板与轮子的最初联系在于把金属原子聚 在一起的那些原子力;而这些原子力我们一点也没看见。商务谈判商务谈判(3)信息论与谈判美 申农 1948 通信的数学理论。 作者认为,信息的沟通过程主要有三要素: 即信源、信道和信宿。信源是指信息的来 源或信息的发出者;信道是指信息传递的 通道;信宿是指将信源所发出的信号再进 行的最终转换。商务谈判商务谈判信源信道信宿 编 码解码反馈商务谈判商务谈判(4)主客方关系论美国心理学家福里茨海德 客方、主方关系 一是如果主方与客方存在着彼此信赖的关系,而且客方对主方所传递的 信息也持赞成的立场,即高信誉、高赞同,信息传递效果最佳,客方 也会作出积极的响应; 二
4、是客方对主方有好感,但却对传递信息的立场持否定态度,即高信誉 、低赞同,主方可利用客方对自己的感情倾向说服客方转变立场,使 传递的信息发挥更大的作用; 三是客方对主方没有好感,但对所传递的信息持赞同的立场,形成低信 誉、高赞同,这会对信息的传递造成很大的扭曲。如我们提倡与不熟 悉的企业做生意找中间人,但如果对方对中间人有恶感,结果会适得 其反; 四是客方既不支持说服者,又对主方传递的信息反感,即低信誉、低赞 同,这种情况下,信息传递最为困难。商务谈判商务谈判信誉赞同一二三四商务谈判商务谈判(5)认知结构论用认知结构及其组织特性解释学习的心理机 制的学习理论。 所谓认知结构,就是学习者头脑里的知
5、识结 构。 学习是认知结构的变化。这个变化表现为分 化、概括化与再组织3种方式 图式、同化、顺应和平衡 商务谈判商务谈判信息特征人们对信息的接收,或者说信息对人们行动的作用, 主要与下列四项因素相关:(1)信息的稀缺程度。如果某类信息,许多人感兴趣 ,但又只有少数人能获得它,那么,我们就可以认为这一 信息的稀缺程度就高,反之则低。就谈判行为来说,越是 稀缺的信息,对谈判当事者的价值就越大,人们愿意以较 高的价值获得它。因为较为稀缺的信息要么是由于各项规 定的限制难以获得,要么是极端隐秘的消息,人们千方百 计想要掩盖,这些消息的获得都可以为你谈判增加难以估 量的价值。(2)获取信息的代价。获得信
6、息的代价与获取的信息 价值成正比。这是出于,一方面人们对于重要的信息愿意 付出较大的代价去获取;另一方面,人们对得来不易的信 息,会格外珍惜与重视。需要指出信息的价值性还取决于 信息发布方的“付出代价。”商务谈判商务谈判(3)信息源发布状况。一般较为重要的信息,其传 播要受到较多的限制,许多信息的价值之所以被人们 重视,就在于得到信息的困难程度。如谈判的一方特 别想要了解另一方的资金、技术、最低价格标准等。(4)信息的时间性。信息具有较强的时效性,一般 情况下,获得的信息越及时,其作用越显著。但是, 有些情况下,传递信息的时间越向后拖,越能增加信 息的价值。通常,在谈判中,如果对方向你要求承诺
7、 ,你即使能答应他,也要不动声色,待拖延一段时间 后,再予以承诺,可收到更好的效果。商务谈判商务谈判信息的传输渠道信息传输渠道理论强调,信息的传送方式对信息作用 的发挥有着极大的影响。信息的传播有多种方式,从单一 垂直到网络集散,这些不同的信息传播渠道有着不同的特 点,发挥着不同的作用。商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判链型、Y型及轮型的信息传递网络,被称为有限的或集中的 网络,也称为单元垂直指令式信息集散方式。这种信息传 递形式适用于内容简单,指令明确的信息传送,从而发挥 迅速有效的作用。但对于复杂的信息收集与传递来讲,容 易发生反馈中断和信息采集面相对狭小的问题,或由于信 息源过于狭窄,使信
8、息不具有代表性。例如,关于中国加 入世贸组织对中国经济影响的分析,仅靠上述三种信息网 络渠道所接收的信息是远远不够的。但如果你要了解当天 股市价格的变化的信息,只要问上两个人就足够了。环式和网式是较为复杂和和高层次的信息传送渠道,它们 是传递和反馈系统的双向交流,特别是网型,可以同时交 叉反馈,这就避免了由于单项传输可能导致的信息中断和 没有回路的情况。另外,多项的信息沟通、反馈扩大了信 息源,从而确保在复杂局面下,信息传递的及时与准确。商务谈判商务谈判2.应该收集的信息类型1、有关商务谈判环境方面的信息n政治状况 n法律制度 n宗教信仰 n商业习俗 n价值观念 n气候因素 麦当劳曾经进入印度
9、败, 当地人讥讽麦当劳“用13个 月的时间才发现印度人不吃 牛肉”。 一般来说,工业发达的地区 ,人们的时间观念强 ;在 拉美国家时间不值钱 日本人日常 交往中非常注 重礼节;美国 人不拘小节 商务谈判商务谈判2、掌握市场行情n供求状况 n供求动态 n相关产品(或服务)分析 n竞争者的情况市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 相关产品包括替代 品、补充品及前续产 品与后续产品等,会 对主项产品造成影响 商务谈判商务谈判3、有关谈判对手的情报
10、n资信情况 n合作欲望 n谈判人员 4、己方的情况n本企业产品及生产经营状况 n本方谈判人员情况 商务谈判商务谈判n知己n知彼n知“势”商务谈判商务谈判案例: 1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方 将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一 种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的 亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周 密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐 曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当 军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利 加时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国 的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,
11、这是他平生最喜爱 的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时, 他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一 种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。商务谈判商务谈判3.谈判信息收集的方法和途径n实地考察,搜集 资料n通过各种信息载 体搜集公开情报 n通过各类专门会 议 n通过对与谈判对 手有过业务交往 的企业和人员调 查 商务谈判商务谈判n谈判信息的准确性n谈判信息的时效性n自我信息的保密性:本田精工“干我们这 一行,嘴巴紧一点,比什么都重要”商务谈判商务谈判4.信息的整理和筛选 n程 序n目的鉴别资料的真实性 与可靠性 确定哪些信息对此 次谈判是重要的, 哪些是次要的 为制定谈判方案和 对策提供依据 筛选分类比较研究整理商务谈判商务谈判