企业信用管理实际操作大全刘澄

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1、企业信用管理Credit ManagementCredit Management刘澄 教授/博士生导师 010-84859228010-84859228（HH）；）；1350113281513501132815E-mail： 100083 北京科技大学管理学院Who Am I? 自我介绍 北京科技大学管理学院金融工程系主任、教授、博士生 导师 经历：先后在航空部、海通证券公司、中国建行、沈阳 证券交易中心、辽宁省国税局、中央党校等部门工作。 研究领域：金融、世界经济、税收、工商管理等；受聘 担任多家企业顾问，协助从事企业发展规划设计 电邮： 通讯地址：北京市学院路30号 北京科技大学管理学院

2、 电话：010-84859228（H）；62332071（ O);135011328151. 信用的力量 2. 中国信用现状 3. 怎样树立信用意识？ 4. 怎样进行企业信用管理？ 5. 企业信用管理之道报告大纲社会学意义上的 信用概念辞海对信用的 解释是“遵守诺言、 实践成约，从而取 得别人的信任”信用概念经济学意义上的信 用概念 建立在授信人对受信 人偿付承诺的信任的 基础上，使受信人不 用立即付款就可获得 商品、服务或货币的 能力1. 信用的力量信用的分类债务人身份公共信用 私人信用 消费者信用商业信用零售信用 现金信用 房地产信用 商品信用 金融信用 信用的分类政府信用企业信用个人信用

3、信用对象三个基本判断（三）政府诚信 是关键（二）企业诚信 是重点个人诚信 是基础（一）天地之间有杆秤，秤砣就是老百姓市场经济是信用经济普遍守信 行为信用交易能 够顺利进行诚信 社会交往与 经济活动中 的道德规范 和行为准则信用 为自己积 累的重要社 会资本控制信用 风险 需要一整套 严格的信用 管理体系人无信不立，业无信难兴，政无信必颓1.信用的力量国家使用赊销赊销 比 率占用资资金美国90%10%中国10%90% 提高企业竞争力 加快资金周转加大交易成本降低企业竞争力影响经济发展毁掉行业发展失信的代价u发起来的老 板是骗来的 u倒闭的老板 们是被骗的失信的代价：赊销与风险（能否不賒銷？） 销

4、售额 利润率 流动现金 客户数目不使用赊销使用赊销做生意不是赌博，而是要控制！赊销带来的风险 赊销缺乏管理的最坏结果！流动资金减少赊销缺乏管理隐性破产倒闭一个民族不能缺乏信用观念！一个国家不能缺乏信用制度！一个社会不能缺乏信用体系！一个企业不能忽视信用管理！一个人不能忽视自己的信用生命！2. 中国信用现状 中华民族是个诚实守信的民中华民族是个诚实守信的民 族族 礼、义、仁、智、信礼、义、仁、智、信关公 信义的化身晋商信用孟子曰： 诚者，天之道也 思诚者，人之道也同仁堂药店对联品味虽贵，必不敢减物力炮制虽繁，必不敢省人工信用已经成为市场经济的稀缺资源政府 信用 危机企业 信用 危机个人 信用 危

5、机信用危机政府信用危机1滥信行政干预 万能政府2失信朝令夕改 缺乏连续3毁信地方保护 腐败寻租政府信用危机毁掉了什么？大话逼出了假话官僚主义逼出了 形式主义朝令夕改的随意 性逼出了应付、 应对、对策数字出官 官出数字下级骗上级层层加水水到渠 成上级压下级层层加码马到成 功企业信用危机表现 假话谎话 瞒报欺骗 坑蒙拐骗 见利忘义 商业欺诈 不择手段 虚假作帐 不知其可企业信用存在的主要问题拖欠货款、 贷款、税款违约商标侵权、 专利技术侵 权价格 欺诈披露虚 假信息失信行 为制售假冒 伪劣产品76.223.527.3质量 欺诈63.242.413.311.1中国企业信用管理滞后70的企业认同信用管

6、理67的公司没有建立信用管理部门31的公司没有对客户详细的信用审核56的公司未曾使用第三方的调查信息全面进行信用管理的企业仅占 6企业信用企业信用 管理现状管理现状 信用管理差 信用成本高信用战略政策内部信用管理前期信用管理中期信用管理后期信用管理人员原因一应收账款管理薄弱原因二原因三账款追收手段差放账期限过长原因一原因一原因一原因一原因一原因二原因二原因二原因二原因二原因三原因三原因三原因三原因三无资信调查 制度分析评估手 段弱无授信制度粗放型销售没有短中长期信用政策只强调销售不重视管理无信用培训信用人员能力差无人员分工无债权保障制度保障措施简单外部服务滞后没有职能部门各部门信用管理职责不清

7、纵向横向沟通渠道少我国企业信用管理问题3. 怎样树立信用意识？信用缺失的主要成因体制缺陷 利益偏离道德失范 监管不力惩罚不严 导向不明132456诚信建设四大原则1紧扣实际，需求为导向寻求突破，创新为核心全力推进，实践为关键追求规范，制度为目标诚信体系建设三个层面诚信法律 制度建设公民诚信 道德建设经济信用 管理建设制度保证信用记录正确反映 诚信记录充分使用 规范信用中介行为 惩戒各类失信行为 任重道远的诚信体系建设理顺统一征信平台开发信用产品需求培育信用管理人才普及信用管理知识完善诚信法规体系政府在诚信体系建设中的五大作为 根据社会改造需求，政府诚信在先 根据诚信养成需求，营造舆论环境 5

8、54 4根据信息交换需求，构筑征信平台 3 3根据市场监管需求，确立诚信规则 2 2根据诚信初创需求，强化政府用信 1 11.根据社会改造需求，政府要诚信在先 信用政府的标准：l1-1 有公信力的政府 l1-2 透明行政的政府 l1-3 以人为本的政府 l1-4 责任明确的政府 l1-5 可评价的政府 2、根据诚信初创需求，强化政府用信 一要拓宽信用的需求 政府必须充分运用行政行为推动社会诚信 体系建设 二要强化信用的需求 三要引导信用需求 3、根据市场监管需求，确立诚信规则 守信受益 失信惩戒 严检、受制、押后、曝光 免检、便利、优先、推介一类企业 二类企业 三类企业 四类企业实行远距离监控

9、 实行零距离监控 实行近距离监控 三个距离的监控4、根据信息交换需求，构筑征信平台 同业征信 第三方专业化服务 联合征信信用服务机构主要有征信公司、资 信评级机构、信用调查机构5、根据诚信养成需求，营造舆论环境 有计划、有组织、反复训练、形成习惯 舆论导向良好氛围社会环境大力推 进诚信 化教育诚信文化 弘扬正气诚信教育 提高素质诚信法制 规范行为 客户信用管理在营销的重要性 企业的目标 成长? 创新? 营销的目的 业绩? 市场占有率?4. 怎样进行企业信用管理？客户 上帝or魔鬼?企业: 你信用管理了吗？ 你对客户了解多少？您的钱有多少掌 握在客户手中?与你们合作存在 信用风险吗？客户以往的信

10、 用状况如何？你常调整客户 信用额度吗？您能否预见公司 目前面临的信用 危机？交易对象支付 水平如何？解决 之道4. 怎样进行企业信用管理？如何在大量赊销的同时有效控制信用风险？ 如何有效和高效地进行信用管理，解 决信用管理责权利的矛盾？ 如何提高企业人员的信用管理能力？ 123企业的困惑按照企业信用管理体系标准建立信用管理运行机制 企业应建立、健全科学、规范的信用管理制度 企业应全面学习信用管理技术并持续改进 4. 怎样进行企业信用管理？如何对内增强企业凝聚力和组织能力，对外 提高企业信用能力和交易能力？ 如何防止业务员垄断客户资源？ 如果识别和选择有信用意愿和偿 付能力的客户、代理商？ 4

11、56企业的困惑企业应培养信用文化，加强企业信用宣传 企业必须实行客户信息的统一管理 企业应采用标准化的客户资信调查和信用评级方法 4. 怎样进行企业信用管理？如何保证销售额与回款额的同步增长？ 如何大幅提高账款回收率？ 全面、全程信用管理789企业的困惑企业需要设立信用部以协调销售与财务目标 企业应设应收账款的账龄监控与跟踪管理 企业离信用管理有多远？ 信用管理流程 建 立 信 用 部 门 制 订 信 用 政 策 新 客 户 授 信 赊 销 跟 踪 客 户 信 用 重 估 例外事项及 危机处理“3+1”信用管理模式“3”个管理制度 + “1”个信用管理机构 前期信用管理程序中期信用管理程序后期

12、信用管理程序内部机构改造程序管 理 程 序管 理 制 度建立 债权保障制度建立账款管理和 回收制度建立独立管理、监 控、申报制度建立 资信调查和评估制度建立档案管理制度收集客户信息资料编纂信用规章制度制订信用管理政策 培训企业全体员工定期考核管理业绩建立债权保障制度 转嫁赊销信用风险建立信用评估制度划分客户信用等级建立账 款管理制度监控账款按期回收 改造企业组织结构建立信用管理部门 建立账款追收制度分段追讨账款 管 理 措 施管 理 手 段 内部调 查与外 部调查财务评 估与信 用评级保理保 险与抵 押担保确认 监控 提醒自行追 讨与委 托追账客户谈判签约发货到期赊销 过 程总量、DSO、 账

13、款结构、坏 帐率测算等账款回收DSO销售未清账期财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式独立信用管理部门能够达到企业利润最大化为什么建立独立的信用部门建立信用管理制度的进度安排现在 2个月 半年 1年 计划范围短期中期长期第一步工作： 培训企业人员 收集整合客户的 信用信息 加紧追讨账款第二步工作： 建立信用管理部门及招聘和选拔信用人员 制订过渡期信用管理政策第三步工作： 考核并修改过渡期信用管理制度 建设计算机信用管理系统信用部门内部组织结构与工作安排客户调查科赊销定单老客户新客户档案资料齐全且未超过更新时间索要申请表业务部门意见第三方推荐资料短 缺或

14、已 经过期信用分析科外部资信调查其他方式调查否否信用分析科客户 资料查看客户档案和资信报告分析客户以往的信用状况对新的申请进行评估审核结果业务部客户通知 通知账款管理科发票和发货通知邮寄发票和收货确认单定期与客户联系，发现征兆到期前提示客户付款目的：（1）保持适当压力（2）培养客户按时付款习惯（3）发现客户变化（ 4）防止因客户管理混乱而迟付收款通知业务部停止发货通知追收科 开始追讨是 否通知调查科登记在案商帐追收科追账通知内勤追讨外勤追讨账款回收通知调查 科登记在案委托追账法律诉讼坏帐服务科 服务科主要是接待客户的投诉和编制信 用报表。 相对其他科室来说，服务科的作用小一 些。 很多企业把服

15、务部的人员与其他部门合 并。信用经理与信用部门的职责范围 责任： 1、信用部门和信用经理必须全面参与起草、制订和修改 企业信用政策。 2、信用部门和信用经理必须认真严格执行信用政策，对 总体信用政策的偏差甚至失败负有主要责任。 3、向企业内部人员和客户宣传本企业的信用政策，培训 企业各部门人员。 4、不论销售额，还是应收账款、DSO水平，一旦低于同 业或竞争对手的水平，信用经理应承担责任。即使没 有低于同业或对手的水平，也可能承担一定责任。 5、纵向、横向申报信用情况。 6、信用政策规定的其他责任。信用经理与信用部门的职责范围 权利： 1、信用部门拥有参与起草、制订和修改企业信 用政策的权利。 2、信用部门拥有筛选客户的权利。