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2、户接受程度2 2、市场细分、市场细分n n从地域细分市场从地域细分市场n n从行业细分市场从行业细分市场n n从功能细分市场从功能细分市场n n从规模细分市场从规模细分市场n n3 3、设定标准、设定标准n n集团型购买标准集团型购买标准n n生产性企业购买标准生产性企业购买标准n n商务型企业购买标准商务型企业购买标准n n小型企业财务软件购买标准小型企业财务软件购买标准如何进行信息收集如何进行信息收集uu网上进行搜索网上进行搜索 uu黄页上收集黄页上收集 uu报刊上剪切收集报刊上剪切收集 uu招聘会上收集招聘会上收集 uu一些展会或专题研讨会上收集一些展会或专题研讨会上收集 uu信息收集箴
3、言信息收集箴言优秀销售人员的信息收集优秀销售人员的信息收集箴言：从身边的每一个细节去 收集所需要的信息如何联系新客户？如何联系新客户？n n电话营销电话营销n n所有销售人员必须掌握的一项最基本技能，也是所有销售人员必须掌握的一项最基本技能，也是 成本最低的销售方法成本最低的销售方法n n上门拜访上门拜访n n一般是建立在事先联系并约好后，冒然上门可能一般是建立在事先联系并约好后，冒然上门可能 会引起客户的不满及不受欢迎会引起客户的不满及不受欢迎n n此方法成本较高，出发前一定要做好充分的准备此方法成本较高，出发前一定要做好充分的准备n n传真邮件传真邮件n n一般与电话结合使用，提供客户需要
4、的信息一般与电话结合使用，提供客户需要的信息成功的电话营销条件成功的电话营销条件大量的电话数量大量的电话数量优秀的电话技巧优秀的电话技巧大量的电话锻炼客户数量直接影响到销售成绩客户数量直接影响到销售成绩客户信息管理客户信息管理n n一旦找到潜在客户，应尽快建立客户一旦找到潜在客户，应尽快建立客户 档案，做好客户管理及跟踪工作档案，做好客户管理及跟踪工作n n对客户进行合理的分级管理对客户进行合理的分级管理n n充分利用充分利用CRMCRM软件软件客户信息管理的重要性客户信息管理的重要性n n客户关系维护的基础客户关系维护的基础n n客户资源利用最大化的保证客户资源利用最大化的保证n n决定一个
5、公司销售与服务质决定一个公司销售与服务质 量的标准。量的标准。销售人员 责任区域目标市场名单交换客户歇业补充名单成交成交客户数据库成交客户数据库补充名单失敗补充名单开发新客户交出名单客户信息的管理客户信息的管理销售人员每日的必须工作销售人员每日的必须工作每日都需要维护自己的每日都需要维护自己的客户资源信息库客户资源信息库客户关系维护客户关系维护n客户关系维护的定义 :n所谓客户关系维护指销售代表对A级以外 的潜在客户（B、C、D、E），依其等级 所进行的差别式联络攻关行为客户客户联系与拜访频率联系与拜访频率n nA A级：经常性的联系客户级：经常性的联系客户n nB B级：每周一次保持联系与上
6、门拜访级：每周一次保持联系与上门拜访n nC C级：每月二次以上电话或上门拜访级：每月二次以上电话或上门拜访n nD D、E E级：定期电话联系或上门拜访级：定期电话联系或上门拜访客户关系的维护是项目成单的关键客户关系的维护是项目成单的关键销售人员的工作时间是多少？销售人员的工作时间是多少？n n2424小时小时n n一周七天一周七天n n没有节假日没有节假日销售人员是超人吗？销售人员是超人吗？n n不是不是n n也是也是销售人员的时间怎么分配？销售人员的时间怎么分配？n n不同阶段的客户应采不同阶段的客户应采 取不同的时间分配取不同的时间分配n n分清主次，抓住重点分清主次，抓住重点n n拜访客户以客户时间拜访客户以客户时间 为主为主n n时刻保持市场警觉性时刻保持市场警觉性【销售箴言销售箴言】n n销售高手是训练出来的！销售高手是训练出来的！如何成为一名优秀的销售人员？如何成为一名优秀的销售人员？勤奋勤奋Q&A Q&A祝你成功祝你成功! !使用育肥料或育肥预混料使用怀孕料或怀孕预混料查情不倒位，错过最佳配种时期短期优饲没有重视后备母猪便秘，引起子宫内膜炎
