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1、年3000万及以上物业存量：栋项目名称 区域栋数 房号占地（）建面（）地下室赠送花园增送使用面积单价(万)总价(万)天麓一区11129.2584.68227.7789.5812.3815.99300 41133.7443311.6491754.619.88800 61046.9442.63216.8790.5659.4319.28500 161227.3440.41216.8952.9657.21125300 5908.8241.46143.8755.8385.2612.423000 7 486.51 11.95800 14 241 15.43700 二区321070315214.1827.5
2、650.889.43000 341252549198.36904.3927.87.24072 371276.8517214.1981.8864.437.63967 431390.5549198.36840.6927.85.83293 191212.3563198.36848.9891.87.84435 221721.5710333.411091.61245.37.35248 411224.4517214.1938.9864.4384177 七区8 1162.0225021001477.415.15980 观澜湖 高尔夫大宅剩余 21栋700-1527700-152700- 万 亿果岭海-00-
3、 天琴湾- 亿 星河丹堤万年3000万及以上物业供应量预计：栋项目名称 拟推栋数产品类型建面（）单价(万)拟推时间天琴湾独栋万左右下半年 纯水岸七区 独栋万左右下半年 梅沙湾独栋不详万左右下半年年3000万及以上物业新增供应量预计：栋主要竞争对手：天麓、梅沙湾、观澜高尔夫大宅区域项目名称 物业属性景观资源配套推售时间竞争强度盐田天琴湾自住商务度假一线山海海陆空高端配套 星级酒店等在售天麓商务度假山景远海东部华侨城配套在售 梅沙湾自住商务度假一线山海暂不详下半年 南澳果岭海商务度假一线山海高尔夫会所在售 观澜观澜湖 高尔夫大宅商务度假高尔夫高尔夫酒店在售 南山纯水岸七区自住华侨城人文景观会所餐饮
4、等下半年 竞争分析小结 n宏观经济整体走势仍不乐观，年高端别墅供应量较大，竞争的细分纬度增加，压力空前：- 景观之争 / 自然资源占有比拼：天麓、梅沙湾、天琴湾- 产品之争 / 产品形态差比拼：天麓、天琴湾- 纯粹性 / 低容积率带来的私密性：天麓、观澜高尔夫大宅、天琴湾- 社区之争 / 成熟度比拼：天麓、观澜高尔夫大宅、纯水岸区- 区域之争 / 宜居性比拼：纯水岸区、梅沙湾、天琴湾稀缺的顶级高端客户争夺更显激烈关于竞争的3个重要观点 1总价之外，就产品价值而言，我们并无对手。山海资源+产品+第一居所，价值突出，无可比拟。 2目前市场，整体经济下滑，客户关注疲软、信心动摇，因此，形象和注意力的
5、争夺将异常激烈。 3总价竞争的格局要求我们必须： 在建立有竞争和区隔性的顶级豪宅形象的同时，还要强化产品力的锻造和传达以匹配顶级形象。5所以，我们的竞争策略品牌力：世界顶级树立绝对顶级形象，跳出深圳成为中国乃至世界市场中的高端项目。产品力：凸显核心竞争力锻造产品标高，以组合性的产品价值体系，超越对手，并对冷静和理性的顶级消费者形成冲击。Date602030405客户分析他们是一群什么样的人？ 天琴湾来访客户情况 ：201批客户，7批B类客户时 间9 月10 月11 月12月 1月 2月合 计 客 户 量2871622423220 1从2008年9月28日至2009年2月16日，共接待来访客户2
6、01批 ：客户 类别A类B+ 类B- 类C+类C- 类D类合 计 数量016309668201201批客户中，无A类客户，B类客户仅7批：来访客户职业特征：私企老板或高管为主 ；重视家人及圈层交流 n来访客户从事行业看，主要以贸易类、IT、房 地产业内人士为主；n从职位特征看，主要以私营企业主和企业高管 为主；n从看楼时的陪同人员看，以家人和朋友为主； n从来访客户工作及居住区域看，主要以深圳客户为主，占总体来访量的70%；n外地客户（含港澳客户以及国外客户）占整体来访量的29%；其中港澳客户占8%，国外客户占11%。来访客户活动区域：70%为深圳客户，29%为外地客户。项目在市场具有较高的市
7、场知名 度和一定的影响力。其它：61%客户为转介，54%用于自住，成交抗性主要源于 价格及对后市的观望。n从成交抗性看，价格是主要抗性，其次是对市 场观望；n从产品关注度看，客户对户型、装修、花园使 用等产品本身的关注度也较高；n对比楼盘：主要为天麓，其次是观澜高尔夫n客户对风水的关注度也较高，多会带风水师 时间5月6月7月8月9月10月11月12月1月合计 数量11370 110243634342912462天麓来访客户情况 ：462批客户，转介，旅游及打高 尔夫客户为主，诚意度低从08年5月25日至09年1月19日共累积462批客户：n客户来访区域，在有登记的客户中 仍以深圳客户为主；n从
8、来访客户认知渠道看，在08年5 月主要以转介为主，其次为旅游/打高 尔夫客户天麓成交客户情况：成交时间：2007年7月成交单位：二区独栋成交总价：3100多万客户职业：商业地产公司老板，在全国重点城市有业务往来，在深圳滨海路上有 公司的写字楼。家庭成员均住在北方，在很多地方有产业。在深圳之前没有购买 住宅物业，往来深圳主要住酒店，均为5星级酒店。置业目的：自住兼商务度假信息渠道：网站、朋友介绍，常到东部华侨城打高尔夫，早知道这个项目爱好：高尔夫；平时很少出席商务应酬，属于居家型购买动因：非常认可东部华侨城大环境、资源以及配套关注点：设计装修；要求改外立面；根据自己的喜好个性进行重新设计装修客户
9、性格特征：随和，尊重人，很实在；看过天琴湾，认为住海边太潮湿了，对 身体不好，认为价格会很贵，对海景不是很敏感，天麓也可以看到海。着装：很讲究，喜穿唐装 价格谈判：很理性，不愿意自己找关系要折扣，主要通过业务员争取折扣，不愿 意欠人情。天麓未成交客户情况：成交时间：2007年6月；后退房成交单位：天麓二区独栋成交总价：5400多万家庭情况：客家人，有2个老婆，多个小孩，小孩在10岁以上原付款方式：一次性职业：自己称自由职业者，销售员判断可能是从事地下钱庄之类的认知渠道：中原三级市场转介购买动因：自己主要活动区域在盐田、罗湖，很方便，很喜欢东部华侨城；多 次看楼，并且前期还认筹；曾推观澜湖认为太
10、远够买用途：自住，每次看楼都是一家人着装：很随便，朴实，没有明显的名牌标签放弃原因：原有一笔自由资金，后因地震、又担心金融危机等，以及市场的不 确定因素，最后放弃；另认为太贵，要求打折不成，遂放弃观澜高尔夫成交客户情况：客户日期：2006年3月至2007年1月成交的21批客户，3000万以上物业3套n成交客户居住区域：62%为深圳客户，主要集中在深圳的几大豪宅片区：香蜜湖区域、华侨城及红树湾区域。n从成交客户手机号码特征来看，主要集中在1390开头的客户。n从成交客户喜好看，63%的客户喜欢高尔夫，且会员客户占21%。n成交客户企业主要集中在深圳及周边区域（东莞、香港）占68%，行业涉及电子、
11、IT、汽车贸易、地产开发等。n成交客户认知途径：朋友介绍37%；业主/转介/球会各14%。曾成交客户情况： 观澜高尔夫大宅成交客户情况：成交时间：2007年10月成交单位：高尔夫大宅，700多平米精装房成交总价：9000多万家庭情况：潮州人，有4个老婆客户职业：金龙羽电缆长老板购房动因：观澜湖的大配套，大环境，以及大宅的阔绰豪气；2年前就看过同 样的单位，当时价格4000多万，老婆认为太贵，没有买。此次购房前，刚成交 一笔2亿左右的生意，手上有大量资金。购买目的：自住兼商务接待，自己不打高尔夫，但邀请客户/朋友打球；目前常 住该物业性格特征：着装很随便、低调，但妻子喜欢显富，喜欢佩戴金银首饰等
12、爱好：追求名车，有多辆名车，其中有4辆凌志，2辆奥迪，宝马、奔驰均有客户分析小结：n客户职业特征：私企老板，企业高管，证券行业老板或高管；他们重视家人及朋友交往；n客户来源：深圳客户为主，主要集中在香蜜湖、华侨城等典型豪宅区域；n购买用途：以自住兼商务为主，看重稀缺性和保值增值性，以及由此带来的商务价值；n购房心态：目前整体经济不太景气，观望心态较浓；n喜欢的事物：名车，从这些客户看均有多辆名车n喜欢的运动：高尔夫n来访渠道：朋友介绍、转介、网络他们是真正金字塔尖的一群，他们财富、身家、喜好、信息渠道等，似乎难以窥知。但他们对顶级生活的享受却是共通的，对名表，名车的占有，就是他们的一种外在表现。这些符号不只是身份和财富的表征，更重要的是这些名牌产品带来的顶级的生活享受感。他们阅历丰富，对事物有着超强的鉴赏能力，他们可以不在乎价格，但却很在乎也很计较所购买的东西是否值，是否能带来顶级的生活享受以及复合的价值。目标客户描述：
