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1、怎样做一名优秀的服务老师怎样做一名优秀的服务老师一：形象气质，礼仪礼节1. 对人热情，亲和力强；2. 要有耐心和责任心；3. 不怕吃苦；4. 会微笑最基本的，让每名顾客在看到你时心情都好；5. 见到顾客主动问好，顾客离开中心时要主动打招呼；早起欢迎顾客时要鞠躬， （90 度） ，讲课时顾客给掌声也要还礼（鞠躬） ；二.怎样去感动顾客感动顾客要从细节小事做起：越是穿的脏的破破烂烂的，行动不方便的，这些人是我们重点要去照顾的；比如给顾客铺床单叠被子，顾客翻身后趴下时给顾客摆散落的鞋子摆整齐，（下理疗床时方便穿） ，定期给顾客剪指甲，做理疗时脸上有出汗拿毛巾帮顾客擦汗（最好是顾客自己的毛巾如果没有老
2、师可用纸巾也行） ，顾客躺好后腿部没绑好的帮一下忙，翻身前提前把腿部绷带解开，翻身后帮顾客盖好后背，下理疗床后行动不便的可帮助穿衣服鞋子，提醒多喝水等，关系好的可以摸摸阿姨的脸呀，抱抱阿姨的肩呀，等一些亲密的小动作，把这些老人当成自己的父母亲人一样用心去照顾，想办法让他们认可你喜欢你，一天不见你就想你，把你当成他的小女儿一样疼，一样喜欢，你再去说什么他都是认可的，销售的最高境界就是思想，当他认可你人的时候，你把你的思想转达给他时他也会认可，如果顾客对你的人品有怀疑的话你说这个产品再好他也觉得你是骗他的。所以中心的一切事情感动是前提，感动做好了，感情到位了，其他工作就好做了。三.顾客管理A.每人
3、一个考勤本，详细记录自己班级所有顾客的详细情况：如姓名 年龄 性别 电话 地址 健康状况 坚持情况 列成表格，每天监督，每天打完考勤后当天没来的顾客，下班后班主任一定要亲自打电话询问，什么原因不来了？出现反应了，讲一讲；因为负面消息不来了，及时的制止；家里忙来不了的，忙完了一定要来，过几天还没来再打；每天必须要做的重要工作，电话跟踪服务，监督顾客连续坚持做，只有顾客坚持了才会出现好的疗效，有了疗效他才会宣传，讲体验谈，在活动时才有可能会购买。B.每人另外准备两个笔记本，一个记录各班现有的 AB 型顾客的资料情况和自己班级售后顾客的情况；另一个笔记本记录当天大致了解的顾客情况（后面会提到） 怎样
4、有效的沟通怎样有效的沟通一.上人阶段的沟通1.当顾客到服务区做理疗时老师要快速的帮助顾客躺好，教会顾客床单应怎样铺？屁股应该坐在哪再往理疗床上躺，躺好后，帮助顾客打开遥控器，大致看一下哪个顾客的位置姿势不对纠正一下；快速的打一下考勤， （来的顾客在考勤本上做个标记） ； 2.如何发卡:给顾客发健康卡时要提前大致看一下，如果有新来的，有做了两三个月的，还有做时间更长的老人，应该先发老人的卡简单打个招呼问候一下，做两三个月的顾客可简单问问情况问候一下，要把大部分时间留给刚转到班级的新顾客；和新顾客聊什么？新顾客刚刚转卡，身上还没出现太明显的疗效，对公司对产品也不太了解，和老师关系也不熟，所以戒备心
5、很强；A.刚接触新顾客时不要上去大讲公司多么好产品多么好，会给人推销的嫌疑，对于新顾客把基本的注意事项告知（比如穿什么衣服效果好，多喝水，怎么找位置呀？）B.多从生活上去关心顾客比如：吃饭了没有？明天要降温您来时穿厚点，多喝水对身体好，等等；做完走时，打个招呼约好明天见；对待顾客要亲切微笑，要有耐心去服务讲解，即使新顾客有些态度不好说话难听老师们也不要正面顶撞，要以理服人；C.顾客来做几次后熟悉了慢慢的再把我们理疗床的治疗原理（可以结合他身上的疾病讲解） ，做的过程中有可能会出现的正常反应告知顾客，提前说，避免顾客出现反应后害怕而不敢来了；D.尽快让顾客出疗效，从几方面注意，衣服床单是否标准，
6、位置是否正确，温度怎么样，是否连续性坚持做了，发现顾客没有按要求做的，要站在顾客立场上去讲：叔叔阿姨来这都是为了找健康的对不对？想不想让身上的病早点好？您的衣服要是能换一身白色纯棉的内衣那您的效果肯定会更好，为什么？白色的好处讲一讲，我给您说这也是为您好呀我也想看到您的病早点好，所以您应该怎们怎么做-，告诉顾客我们所说的所做的都是为他们好，请他们一定相信你；3.对于坚持一段时间出现疗效的顾客，他们对公司对产品已经初步有所了解，要通过他们上体验谈讲一讲疗效讲讲他对公司产品的认识，还可以给这些顾客发宣传卡，告诉他们不仅自己来找健康要帮助周围更多的人来这找健康，这是在帮别人也是在帮公司，更是为自己的
7、子孙后代集福， （好事做多了福气就来了自己老了用不完可以留给后代用） ；4.对于做时间很长的老人，疗效很好，但是宣传不动周围大多数人已经来了，所以对于这些老人我们要多去感谢他们，鼓励他们坚持做不要嫌弃他们，必要时上去讲讲体验谈，帮助维持一下秩序，即使买不起的任然欢迎来这用，告诉他们应该怎样帮中心？多说好话，坚持做，遵守秩序，宣传更多人来，讲自己的体会等，要让顾客觉得自己还有点用处，要不然他就不好意思来了。二.教育阶段的沟通：1.各班班主任每天要了解 810 名顾客的详细情况， （比如身体状况如何，家庭情况，个人的健康观念如何，做治疗的疗效怎样，是否信任公司产品等）做好记录，各班班主任根据了解顾
8、客的情况，可以将顾客大致的划分为 A 型.B 型.C 型三种类型顾客，每周周六开总结会议时各班将 AB 型顾客资料报到室长或主任那里，由主任或室长负责做记录，跟踪看这些顾客是否还在坚持每周可问一次班主任；2.怎样划分类型？不同类型顾客的沟通重点？A 型顾客：疗效好，健康观念好，家庭条件也基本可以，并且很喜欢我们的产品，和老师关系也不错，曾经表达过购买意愿的：这种顾客购买的几率高，老师平时做个体服务时照顾好他们，鼓励坚持做，不要过分热情，把公司和产品的相关知识讲到，监督好是否认真坚持。B 型顾客：最长见的是疗效好条件也可以，但是观念较差舍不得花钱的， （可以在平时沟通时通过小事去教育例如举例子某
9、某人平时省吃俭用，得病后在医院花了多少多少钱还落个后遗症，某某叔叔平时不爱惜自己身体得病后孩子们都嫌弃没人愿意管的等等）通过侧面慢慢渗透要多为自己考虑，自己的身体健康是最重要的，只有自己健康了，也不受罪了，孩子也不操心了；叔叔阿姨都辛苦一辈子了，累了一身病这会是该享受的时候了，再不享受？所以，想吃什么就买点吃别心疼那俩钱，看见那好看衣服也买件穿穿， （原来总是穿孩子们不要的过时的衣服） ，没出去旅游过的抽时间出去转转，这会孩子也都大了不用操心了，只要自己身体健健康康的就是最大的幸福所以要保护好自己身体，只要是对身体健康有帮助的产品都可以去用一用，等等，教会顾客要舍得为自己身体投资；还有一些是疗
10、效也好，自己观念也可以，也有购买的医院但是孩子们或家人不相信的，平时就多建议顾客将自己的子女带来用一用，年轻人很多处于亚健康状态，身体也是随时有可能出问题，提前用一用可以起到缓解疲劳预防疾病的功效，把年轻人使用的好处讲到，即使他的孩子偶尔来做了几次，没有坚持也没关系，他们对我们的产品也大致有了体会在公司有优惠活动时对顾客的购买会有帮助，老伴不相信的早一点将老伴带来，讲讲老两口都做的好处，夫妻都在中心体验的将来购买几率会更大；C 型顾客：心态疗效各方面都好就是家庭条件困难暂时买不起的，这种顾客往往是很敏感的所以平时老师不要冷落他们，要对这些穷的脏的穿的破破烂烂的顾客更好一些，如果这些一看就像买不
11、起的顾客我们嫌弃的话别的条件好的顾客也会从心里看不起我们，假如这些顾客我们对他们照顾的很好，别的顾客看到了也会从内心认可我们，而且这些条件差的顾客出去以后会给我们做很多好的宣传，对我们的帮助也是很大的；C 型顾客里面有一部分是真正买不起的，还有一些是隐藏的比较深的 B 型，平时不吭声到活动时突然说要买治疗器的，我们平时在个体服务时照顾好他们鼓励坚持做，多去帮中心宣传，不要给顾客太大压力。三. 活动前期准备阶段的沟通：1. A 型顾客，比较典型，为人实在（不是爱吆喝的人）各方面条件都具备，也曾多次直接表达或暗示自己想购买的意愿（比如会问到价位能不能优惠，什么时候有优惠你提前给我说一声；或者有些问
12、售后服务，问机器寿命，问机器的尺寸，功率耗电量，等）这些顾客不需要给他们说太多，关系到位，监督着天天来，可以引导这些顾客上体验谈：可以讲讲自己使用健康坊的疗效如何，是否喜欢，最好能把想购买的意愿说出来，如果顾客在下面和老师沟通时说过想买或者说过孩子们要给他买，上去后有时候忘记说了或者有些人不愿意在这么多人面前说， （讲课的老师要提前和班主任沟通好知道他的情况）讲课的老师可以从侧面问：“您来这做这么长时间了孩子们知道吗？”假如回答“知道” ，那接着再问“那孩子们支持您来吗？”有些孩子曾说过要给他买的，这会顾客可能就会讲出来“我儿子很支持我做还说以后遇着机会要给我请一台回去呢”老师接下来可以顺势引
13、导去问“为什么要请回去做呀？”如果平时教育到位顾客可能也会说很多好处，把家有治疗器的好处再总结一下，还可以引导观念课:老师可以问顾客：“叔叔想请回去您知道这治疗器得一万多块钱呀，您不心疼钱呀？”聪明的顾客就帮咱们把观念课讲了， “不心疼，只要能把我的慢性病治好，那花这钱就值，因为这病以前在医院也没少花钱一次少的三百五百，多的两三千，细算算还是买个这机器放家里划算，好多慢性病都能做，自己能用老伴也能用，孩子们谁回去了也可以享受一下，又治病还预防，这可比去医院划算多了”这些话平时老师在讲课时就可以一点一点贯穿加进去，老师在和 A 型顾客沟通时这些也会聊到，提前顾客听到，所以你在问的时候他也能说出一
14、些，即使没表达完整我们可以补充，这样通过这些想购买顾客的体验谈告诉其他顾客很多东西：这个机器好，有人要买，买回家有啥好处，钱重要还是身体重要（个人观念） ，可以算一笔细账等等我们想要讲的人性课和观念课都可以通过这样类型的体验谈讲出来，顾客说出一部分我们在点评总结时可以补充，这种类型的体验谈要在活动前半个月左右中心开始陆陆续续出现刚开始可以一天两三个（错开讲上午中午下午）逐渐增多，慢慢形成销售的氛围，其他顾客再上去讲时即使有些暂时不会购买的他讲到最后也会带上一句“将来我有条件了也要把机器请回家” ， （别人都说买呢自己不说感觉不好意思）这样的顾客我们也要欢迎，虽然他们买的几率不大但最起码为我们增
15、加了销售的气氛；2. B 型顾客，理性顾客较多，各方面条件都可以但是在老师面前没有明显表达过，这种类型顾客一般都比较聪明，不需讲的太多， （活动初期靠好的气氛带动就出来了） ；有些顾客可能有一些小的问题（例如担心售后呀，疗效不够好呀，家里没地方，等）能在活动前解释的提前解决好，有些可等活动开始后再去做工作；3. C 型顾客:大多数是经历了很多次活动的老人，这个时候很多会提前感觉到活动快开始了（老人都很聪明） ，有些开始给老师说“我做这么长时间了也买不起，不好意思来了感觉挺对不住咱社长和老师的” ，不管他说的是不是真心话，老师都要亲切的安抚“没关系，阿姨即使咱暂时买不起，仍然要坚持做，您要不做这
16、年龄越来越大了身体是走下坡路的，坚持做着对咱的身体有很多好处，我也能体会阿姨的心情，虽然咱暂时买不起先来中心做着，等以后有条件了再说，但是咱们可以从其他方面帮助咱社长和老师呀，比如有人问到您了多为咱中心说好话，帮助维持一下秩序呀，亲戚朋友没来过的让他们也来试试呀等等”提前要安抚好这些顾客以免人员流失给气氛造成影响，另外这些老人说话是很有说服力的，他要想说你好也很会说，他要是说一句风凉话那可能就有很多人受影响了，所以尽量要拉拢好这些顾客关系搞好。4. 通过沟通及时从顾客口中获得不同的信息，特别是 AB 型顾客有疑问的开例会时要及时讲出来，大家共同协商看如何回答；发现传谣言的说风凉话的，老师找其单独谈话，不行室长或主任谈话，及时制止不要影响活动。
