成都万科魅力之城商业产品建议报告

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1、商业产品建议报告商业产品建议报告商业产品建议报告前言：前言：前言： 首先，非常感谢成都万科给我司这样的机会，让我首先，非常感谢成都万科给我司这样的机会，让我首先，非常感谢成都万科给我司这样的机会，让我们能够展示自身在商业地产方面的丰富经验和对项目们能够展示自身在商业地产方面的丰富经验和对项目们能够展示自身在商业地产方面的丰富经验和对项目的把控能力。的把控能力。的把控能力。目目目 录录录回顾回顾1 1 1现状现状2 2 2展望展望3 3 3思考思考4 4 4尝试尝试5 5 5引子引子引子商业地产开发模型“成都万科”的课题魅力之城的商业解决之道以商业的方式解决商业问题商业地产盈利模式 商业地产开发

2、的重点：不是不是不是在建筑设计和项目在建筑设计和项目在建筑设计和项目的销售上。的销售上。的销售上。商业地产开发的关键：是在前期的市场调研和项目是在前期的市场调研和项目是在前期的市场调研和项目定位上定位上定位上。没有准确的市场调研分析，不可能有正确的结果，就不可能对项目进行科学的定位和规划，更不可能会有项目操作的成功！“成都万科成都万科成都万科”的课题的课题的课题魅力之城的商业魅力之城的商业魅力之城的商业 魅力之城带动城东版块的龙头，东方新城的核心区域 2005年2007年，经过近2年的开发，住宅已初具规模，商业还未启动 因交通和商业配套的问题，一期入住率还不到60% 商业，是已经摆在开发商面前

3、必须解决的课题规划中有近百亩的商业用地，此问题迟早都要解决若生活配套不便利，会影响后期住宅的开发销售若商业配套跟不上，会影响到已购房者的入住魅力之城和东方新城，都需要一个真正的商业中心魅力之城和东方新城，都需要一个真正的商业中心魅力之城和东方新城，都需要一个真正的商业中心！解决之道解决之道解决之道以商业的方式解决商业问题以商业的方式解决商业问题以商业的方式解决商业问题 我们需要了解什么？我们需要了解什么？我们需要了解什么？ 区域、地块、规划、人口、发展、经济 我们还需要什么？我们还需要什么？我们还需要什么？ 投资者、经营者、消费者系统调查 这些就够了吗？这些就够了吗？这些就够了吗？ 开发商的观

4、念意识决定一切开发商的观念意识决定一切开发商的观念意识决定一切 最后最后最后方式正确了吗？方式正确了吗？方式正确了吗？商业地产盈利模式商业地产盈利模式商业地产盈利模式 回顾回顾1 1 1让我们先回顾一下让我们先回顾一下让我们先回顾一下项目情况项目情况项目情况 项目区域项目区域项目区域成都市城东成华区三环外侧 项目占地项目占地项目占地666亩(444002.22平方米),紧邻十陵风景区及1000亩城市公园; 总建面积总建面积总建面积760000平方米 公交系统公交系统公交系统自建4亩临时公交总站，除98路外，多条公交路线将陆续开通。 地面交通地面交通地面交通成龙路、蜀都大道、老成渝路、三环路四条

5、快速通道可直达。 东大街东延线、东洪路建设工程已经启动。 地下交通地下交通地下交通2007年将启动地铁二号线，拟于2011年投入使用。 周边配套周边配套周边配套1个中心公园、2所中学、2所小学、4个幼儿园、3个农贸市场； 3000大型文化活动运动中心、医院、银行、邮局等。东部新城东部新城项目区位项目区位项目区位东部新城东部新城东部新城商贸中心商贸中心新城规划新城规划新城规划商贸中心商贸中心商贸中心商贸中心规划商贸中心规划商贸中心规划魅力的课题魅力的课题魅力的课题项目情况项目情况项目情况五期商业规划指标五期商业规划指标五期商业规划指标 关键词关键词关键词97.6397.6397.63亩亩亩 除住

6、宅用地外的其他地块总占地面积97.63亩 ，位于东方新城的商业中心。 关键词关键词关键词131313万平万平万平 根据地块规划指标，万科原规划将有近13万平米的集中商业。 关键词关键词关键词600600600米米米 商业街自西向东总长达600多米，可精确至611米。 关键词关键词关键词容积率容积率容积率 容积率不大于3.5，主楼高度大于40米，裙楼小于24米。 A A AA地块地块地块地块B B BB地块地块地块地块CCCC地地地地块块块块D D DD地块地块地块地块现状现状2 2 22项目现状三期住宅热销一期一期一期一期三环路三环路三环路三环路二期二期二期二期三期三期三期三期五期商业五期商业

7、五期商业五期商业商业部分商业部分商业部分商业部分会所会所会所会所四期用地四期用地四期用地四期用地一期商业现状二期商业现状三期商业现状全部空置无无无无约3.7m约10m3.63.8m三期三期三期三期仅一家美容几乎所有的商铺空置不详不详不详不详约5m约10m4.27m二期二期二期二期布艺、超市、小诊所六成以上的商铺空置3030303035/ 35/ 35/ 35/ 约5m约13m4.27m一期一期一期一期业态业态业态业态租金范围租金范围租金范围租金范围层高层高层高层高进深范围进深范围进深范围进深范围开间范围开间范围开间范围开间范围位置位置位置位置统计一下统计一下统计一下统计一下商业现状商业现状商业

8、现状商业现状商业现状商业现状商业现状商业现状空！空！空！空！思考一下思考一下思考一下思考一下这说明了什么？这说明了什么？这说明了什么？这说明了什么？ 区域不成熟 入住率不高 交通不便利 这些原因都造成了“魅力”的商业在现阶段如此萧条；展望展望3 3 33成都向东成都向东成都向东成都向东东部新城区东部新城区东部新城区东部新城区 东部新区含有：东部新区含有：东部新区含有：东部新区含有：一个副中心一个片区中心6个片区15个居住区五纵五横的干道系统大型三级甲等综合医院项目位置连接点尴尬项目位置项目位置魅力的尴尬魅力的尴尬魅力的尴尬魅力的尴尬规划定位规划定位规划定位规划定位项目位置项目位置东区真正的东区

9、真正的商业中心商业中心 根据市政规划，本项目所在商业区与东部商业中心的关系是“附属”与“核心”的关系； 政府的规划定位决定了项目的辐射范围； 根据政府的规划，东部商业中心是政府近期发展的重点，而本项目所在的中心不是现阶段的重点； 本区域商业难以与真正的商业中心抗衡，只能走差异化的道路。地铁规划地铁规划地铁规划地铁规划可望而不可及可望而不可及可望而不可及可望而不可及项目所在地项目所在地 地铁2号线在大观立交有站点； 本项目距此站点距离过远； 本区域商业与住宅难以借势。城东发展的希望城东发展的希望城东发展的希望城东发展的希望交通交通交通交通 城东沙河堡将规划修建一个三倍于火车北站的交通枢纽中心，其

10、巨大的交通潜能将进一步催生片区内的商业开发催生片区内的商业开发催生片区内的商业开发催生片区内的商业开发。 规划中的沙河堡交通枢纽紧邻东三环，是集城际客运、公交和地铁城际客运、公交和地铁城际客运、公交和地铁城际客运、公交和地铁于一体的综合性超大型交通枢纽。 蜀都大道、老成渝路、成龙路、东大街东延线（在建中）由市中心纵向可到达魅力。 但，在交通未完全疏通之前，魅力的发展一直会被制约魅力的发展一直会被制约魅力的发展一直会被制约魅力的发展一直会被制约。未来人口未来人口未来人口未来人口商业永远关注的焦点商业永远关注的焦点商业永远关注的焦点商业永远关注的焦点 东部新城未来规划人口73.5万人 片区规划人口

11、12.5万人商业需求量预估 东部新城73.5万 1.5倍 = 110.25万平 项目片区12.5万 1.5倍 = 18.75万平实际商业供应量 东部新城约200万平左右 项目片区约25万平左右商业面积严重过剩，是未来必须面对和解决的难题难题难题难题！成华区六大支柱性产业成华区六大支柱性产业成华区六大支柱性产业成华区六大支柱性产业现代物流业现代物流业现代物流业现代物流业电子信息工业电子信息工业电子信息工业电子信息工业商贸服务业商贸服务业商贸服务业商贸服务业休闲旅游业休闲旅游业休闲旅游业休闲旅游业都市型工业都市型工业都市型工业都市型工业房地产业房地产业房地产业房地产业项目所在地项目所在地未来支柱性

12、产业未来支柱性产业未来支柱性产业未来支柱性产业政府支持发展政府支持发展政府支持发展政府支持发展 电子信息 都市型工业 房地产业 现代物流业 商贸服务业 休闲旅游业现阶段无法实现现阶段无法实现现阶段无法实现现阶段无法实现区域工业的发展区域工业的发展区域工业的发展区域工业的发展区域房产的发展区域房产的发展区域房产的发展区域房产的发展（魅力所在区域）（魅力所在区域）（魅力所在区域）（魅力所在区域）（魅力所在区域）（魅力所在区域）（魅力所在区域）（魅力所在区域）不是不是不是不是魅力魅力魅力魅力所需所需所需所需要的要的要的要的运输业的发展运输业的发展运输业的发展运输业的发展城北的发展重点城北的发展重点城

13、北的发展重点城北的发展重点东部新区定位东部新区定位东部新区定位东部新区定位 以生活居住生活居住生活居住生活居住、休闲旅游休闲旅游休闲旅游休闲旅游、教育科研教育科研教育科研教育科研等功能为主的生态型生态型生态型生态型城市新区。魅力商业的借力点魅力商业的借力点魅力商业的借力点魅力商业的借力点魅力商业的借力点魅力商业的借力点魅力商业的借力点魅力商业的借力点配套型商业配套型商业配套型商业配套型商业主题型商业主题型商业主题型商业主题型商业功能型商业功能型商业功能型商业功能型商业特色型商业特色型商业特色型商业特色型商业购物购物购物购物/ / /餐饮餐饮餐饮餐饮/ / /配套配套配套配套休闲休闲休闲休闲/

14、/ /餐饮餐饮餐饮餐饮/ / /娱乐娱乐娱乐娱乐学生日常消费学生日常消费学生日常消费学生日常消费特色化休闲娱乐特色化休闲娱乐特色化休闲娱乐特色化休闲娱乐寻找空白点寻找空白点寻找空白点寻找空白点市场还有什么需求？市场还有什么需求？市场还有什么需求？市场还有什么需求？首先，我们不是预言家首先，我们不是预言家首先，我们不是预言家首先，我们不是预言家我们需要深入的市场调查和分析我们需要深入的市场调查和分析我们需要深入的市场调查和分析我们需要深入的市场调查和分析在没有时间去做市场调查的前提下，我们只能分析有限的信息在没有时间去做市场调查的前提下，我们只能分析有限的信息在没有时间去做市场调查的前提下，我们

15、只能分析有限的信息在没有时间去做市场调查的前提下，我们只能分析有限的信息 思考思考4 4 44思考什么思考什么思考什么思考什么十大问题！十大问题！十大问题！十大问题！ 问题一：社区居民生活需要什么？问题一：社区居民生活需要什么？问题一：社区居民生活需要什么？问题一：社区居民生活需要什么？ 问题二：商家需要什么样的物业？问题二：商家需要什么样的物业？问题二：商家需要什么样的物业？问题二：商家需要什么样的物业？ 问题三：投资者偏好何种商业？问题三：投资者偏好何种商业？问题三：投资者偏好何种商业？问题三：投资者偏好何种商业？ 问题四：区域内还规划有何种商业？问题四：区域内还规划有何种商业？问题四：区

16、域内还规划有何种商业？问题四：区域内还规划有何种商业？ 问题五：问题五：问题五：问题五：魅力商业用地有何强制性规划？魅力商业用地有何强制性规划？魅力商业用地有何强制性规划？魅力商业用地有何强制性规划？ 问题六：问题六：问题六：问题六：魅力四块商业用地情况如何？魅力四块商业用地情况如何？魅力四块商业用地情况如何？魅力四块商业用地情况如何？ 问题七：问题七：问题七：问题七：区域内还有哪些竞争对手？区域内还有哪些竞争对手？区域内还有哪些竞争对手？区域内还有哪些竞争对手？ 问题八：问题八：问题八：问题八：万科自身有什么禁忌和要求？万科自身有什么禁忌和要求？万科自身有什么禁忌和要求？万科自身有什么禁忌和

17、要求？ 问题九：问题九：问题九：问题九：商圈的生命周期说明了什么？商圈的生命周期说明了什么？商圈的生命周期说明了什么？商圈的生命周期说明了什么？ 问题十：问题十：问题十：问题十：后期如何运营管理？后期如何运营管理？后期如何运营管理？后期如何运营管理？思考问题一：思考问题一：思考问题一：思考问题一：社区居民生活需要什么？社区居民生活需要什么？社区居民生活需要什么？社区居民生活需要什么？一个成熟社区应有的商业配套这些商业配套的种类/档次/规模等决定了项目商业的定位希望拥有的社区内配套设施希望拥有的社区内配套设施39%20%72%15%27%35%19%19%43%66%29%35%38%0%30%

18、60%90%会所儿童乐园网球场游泳池篮球场羽毛球场健身场地/中心幼儿园/托儿所社区商业图书/阅览室中小超市茶房商务中心频率百分比消费者的小区配套观念消费者的小区配套观念35.4%72.4%20.1%72.8%38.5%18.1%19.1%42.7%35%37.6%39.4%26.8%26.8%15.1%15.1%18.9%29.2%29.2%66.4%66.4%13.9%13.9%41.1%16.1%16.1%64.6%64.6%17.8%36.5%23.8%23.8%27.2%27.2%37.1%34%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%会

19、所儿童乐园网球场游泳池篮球场羽毛球场健身场地/中心幼儿园/托儿所社区商业图书/阅览室中小超市茶房商务中心百分比区域客户潜在客户最需求的社区配套如下：最需求的社区配套如下：最需求的社区配套如下：最需求的社区配套如下：健身中心（包括游泳池及各种球类场地）儿童乐园（除幼稚园以外的）中小超市茶楼社区商业图书/阅览室会所、商务中心说明：说明：说明：说明：本公司在2007年3月中旬，对城东2-3环路在售楼盘售楼部进行了购房者拦截访问。一共访问了503个购房者，并对其购房时所考虑的小区配套问题进行了调查访问。本图表为有效访问数据的统计分析图。市调资料分析市调资料分析市调资料分析市调资料分析分析：分析：分析：

20、分析： 消费者主要的休闲方式为与朋友或家人一起出去吃饭喝茶、逛街购物或从事体育运动等。 其中我们可以看到，成都人与家人或朋友一同享受生活的意识是非常强烈的，占到了一半以上的时间。 休闲活动中，吃饭、喝茶、逛街、运动，是永恒不变的主题。 结合本项目的情况，可以考虑部分特色的餐饮、休闲业态，以及购物和运动场所结合本项目的情况，可以考虑部分特色的餐饮、休闲业态，以及购物和运动场所结合本项目的情况，可以考虑部分特色的餐饮、休闲业态，以及购物和运动场所结合本项目的情况，可以考虑部分特色的餐饮、休闲业态，以及购物和运动场所。消费者主要休闲方式消费者主要休闲方式60%51%51%45%35%35%25%22

21、%22%15%5%0%10%20%30%40%50%60%70%与朋友聚会去外面全家人吃饭或喝茶去茶楼购物去公园去农家乐健身（打保龄球）就在家里美容去游乐场打高尔夫频率百分比市调资料分析市调资料分析市调资料分析市调资料分析消费者环线分布13.54.613438.442.342.343.343.338.501020304050一环内一环至二环 二环至三环 市区三环外百分比区域客户潜在客户消费者方位分布消费者方位分布5.46.410.29.311.513.362.262.27.45.466.666.6010203040506070市中心东门西门南门北门百分比区域客户潜在客户分析：分析：分析：分析：

22、从环线上我们还可以看出，成东商业所能辐射的区域主要还是以城东方向二环至三环、一环至二环的消费者为主。而对城东一环内及三环外的消费者辐射力就相对减弱。这说明城东的商业中心是属于区域商业中心，辐射力较小。根据魅力所在的环线，可预测其未来的根据魅力所在的环线，可预测其未来的根据魅力所在的环线，可预测其未来的根据魅力所在的环线，可预测其未来的主要目标消费群体还是集中在魅力所在主要目标消费群体还是集中在魅力所在主要目标消费群体还是集中在魅力所在主要目标消费群体还是集中在魅力所在区域区域区域区域。分析：分析：分析：分析：所访问的这503位购房者，几乎都是居住在城东方向的居民，且其购房所选区域，还是以城东为

23、首选。其它方位的购房者比例明显比城东的居民少。根据就近消费的原则，未来城东的商业，其消费者还是会以城东的居民为主要目标消费群体。市调资料分析市调资料分析市调资料分析市调资料分析分析：分析：分析：分析：从消费者主要的日常交通工具中我们可以看出，消费者外出消费时，主要是以私家车和电动自行车为主要方式，这代表了成都市一个非常鲜明的现象：代表小资阶层的私家车和代表广大工薪阶层的电动自行车最多成都人的富裕，也仅仅是限于小资。其次，人们才选择公交系统，这也说明了城东版块因起步较晚，很多新开发区域的公共交通配套还未跟上，人们出行受限不便利。从魅力之城现有的交通状况我们可以看出，出行的不便利，制约了一部分购房

24、者的入住。同从魅力之城现有的交通状况我们可以看出，出行的不便利，制约了一部分购房者的入住。同从魅力之城现有的交通状况我们可以看出，出行的不便利，制约了一部分购房者的入住。同从魅力之城现有的交通状况我们可以看出，出行的不便利，制约了一部分购房者的入住。同时，也会影响到项目后继的开发销售，更会影响到未来商业的形成时，也会影响到项目后继的开发销售，更会影响到未来商业的形成时，也会影响到项目后继的开发销售，更会影响到未来商业的形成时，也会影响到项目后继的开发销售，更会影响到未来商业的形成。所以，我们建议贵司在开发商业之前，必须先解决交通问题。消费者日常交通工具消费者日常交通工具33.43.81.717

25、.754.630.62.42.631.231.218.45.145.131.72.80510152025303540私家车公共交通车单位配车出租车自行车电动自行车摩托车步行百分比区域客户潜在客户市调资料分析市调资料分析市调资料分析市调资料分析市调资料分析市调资料分析市调资料分析市调资料分析结论结论结论结论1 1 11 城东二环路版块商业地产的开发，对本区域的商业形成了一种截流作用，使居住在二环内外的消费者很难再选择三环外的商业地点去消费。 对于现阶段居住在三环外侧的居民而言，其上班时间都在城区，一般下班后会选择在城内进行消费，回社区仅是为了休息。平日里若跨越三环进城消费，也非常的困难。 在未来

26、，魅力自有的5000户居民、与本项目紧邻的各楼盘居民、东部新城区内的部分居民等等，这些都是本项目商业的目标消费群体。结论结论结论结论1 1 11商业目标消费者主要集中在商业目标消费者主要集中在商业目标消费者主要集中在商业目标消费者主要集中在“魅力魅力魅力魅力”所在区域所在区域所在区域所在区域市调资料分析市调资料分析市调资料分析市调资料分析结论结论结论结论2 2 22 居民的生活配套需求 健身中心（项目已规划，五期商业部分可不再考虑） 儿童乐园（不利于销售，可暂不考虑） 中小型超市（从未来发展的角度考虑，本项目可规划一个大型生活卖场） 茶楼、会所、商务中心、图书/阅览室（可用小书店、书吧替代）

27、其它类型的社区商业等结论结论结论结论2 2 22可考虑部分特色餐饮、休闲、娱乐以及购物等业态。可考虑部分特色餐饮、休闲、娱乐以及购物等业态。可考虑部分特色餐饮、休闲、娱乐以及购物等业态。可考虑部分特色餐饮、休闲、娱乐以及购物等业态。除了这些除了这些除了这些除了这些除了这些除了这些除了这些除了这些还必须要考虑的还必须要考虑的还必须要考虑的还必须要考虑的还必须要考虑的还必须要考虑的还必须要考虑的还必须要考虑的 问题问题问题问题1 1 11：区域内的人口可以支撑如此大体量的商业吗？：区域内的人口可以支撑如此大体量的商业吗？：区域内的人口可以支撑如此大体量的商业吗？：区域内的人口可以支撑如此大体量的商

28、业吗？ 如果支撑不了，那该怎么办？ 问题问题问题问题2 2 22：除了上述分析出的商业类别，还能做些什么其它类型的商业？：除了上述分析出的商业类别，还能做些什么其它类型的商业？：除了上述分析出的商业类别，还能做些什么其它类型的商业？：除了上述分析出的商业类别，还能做些什么其它类型的商业？ 能否突破传统，实现商业的多样性？ 问题问题问题问题3 3 33：区域消费者除了基本生活的需求外，还有哪些方面的需求？：区域消费者除了基本生活的需求外，还有哪些方面的需求？：区域消费者除了基本生活的需求外，还有哪些方面的需求？：区域消费者除了基本生活的需求外，还有哪些方面的需求？ 能否利用新的市场需求，吸引更多

29、其它区域的消费者来此消费？ 问题问题问题问题4 4 44：区域的成熟至少需要：区域的成熟至少需要：区域的成熟至少需要：区域的成熟至少需要3-53-53-53-5年的时间，在这个过程中商业该如何分段年的时间，在这个过程中商业该如何分段年的时间，在这个过程中商业该如何分段年的时间，在这个过程中商业该如何分段开发？开发？开发？开发？ 每个阶段市场需要和能够支撑什么样的商业？每阶段的体量是多少？先要了解的问题先要了解的问题先要了解的问题先要了解的问题消费者的消费习性消费者的消费习性消费者的消费习性消费者的消费习性 本区域未来规划的常住居民有12万多人，这些常住人口对商业的需求除了满足最基本的日常生活所

30、需之外，还会有更丰富多样的消费需求。 充分挖掘这些潜在的需求，是解决其余商业定位的最好方式。 在对这些潜在的需求进行挖掘之前，我们必须要先了解广大消费者的消必须要先了解广大消费者的消必须要先了解广大消费者的消必须要先了解广大消费者的消费偏好和消费习惯费偏好和消费习惯费偏好和消费习惯费偏好和消费习惯。 因贵司未安排出时间对此进行调查了解，所以我司将利用原有的一些资料进行分析，以供贵司参考。参考资料说明参考资料说明参考资料说明参考资料说明 我司于2006年10月，对成都市100个来自不同区域的消费者进行了一次消费偏好方面的调查。 此次所调查的消费者，几乎都是住在成都市区的常住人口，其日常的消费偏好

31、与习惯对贵司魅力项目具有一定的参考价值。 我司特将此专项报告中的相关部分内容截取出来，供贵司分析参考。 备注：因调查方式是问卷式，所以会存在个体偏差。说明：仅供参考说明：仅供参考说明：仅供参考说明：仅供参考参考资料说明参考资料说明参考资料说明参考资料说明被访消费者范围说明被访消费者范围说明被访消费者范围说明被访消费者范围说明（1）被访消费者来源： 本次所调查访问的100位消费者，均来自成都市各大居住社区的拦截，从消费者的组成来看，大部分为成都当地的常住居民，其消费习惯有着成都大众消费的特点。（2）成都消费者消费偏好概况： 占绝大部分的消费者都是喜欢比较生态自然的消费环境，虽然消费能力不如一些城

32、市高，但是因成都的生活水平比较低，所以消费者都习惯选择比较实惠的消费方式，这也是我们这个项目未来所要考虑的。（3）本项目投资者构成预测： 本项目未来的消费者构成应是以本区域居民为主，还有部分其它区域来的临时消费者，或专门被本项目独具特色的商业所吸引来的消费者。游玩出行工具游玩出行工具游玩出行工具游玩出行工具/ / /时间时间时间时间/ / /频率频率频率频率消费者出行工具消费者出行工具私家车20%公共交通车37%0%出租车3%电动自行车12%单位配车1%自行车11%摩托车5%步行11%游玩的时间游玩的时间726501701020304050601小时以下1-3小时半天一天类似旅游的频率类似旅游

33、的频率5332143121305101520253035一星期两次一星期一次两星期一次三星期一次一个月一次二个月一次三个月一次半年一次餐饮偏好餐饮偏好餐饮偏好餐饮偏好/ / /消费水平消费水平消费水平消费水平/ / /消费地点消费地点消费地点消费地点 餐饮偏好餐饮偏好8123855311820102030405060708090中餐西餐火锅小吃洋快餐特色快餐各国美食餐饮消费水平（元/人）餐饮消费水平（元/人）5633522010203040506050元以下51-100元101-200元201-300元301-400元餐饮消费地点餐饮消费地点华阳16%城东13%城南27%城西19%城北12%市

34、中心13%休闲娱乐偏好休闲娱乐偏好休闲娱乐偏好休闲娱乐偏好/ / /消费水平消费水平消费水平消费水平/ / /消费地点消费地点消费地点消费地点 休闲偏好休闲偏好咖啡14%茶楼27%书店18%户外健身8%游泳4%冷饮店13%水吧16%休闲娱乐消费地点休闲娱乐消费地点华阳9%城东6%城南36%城西19%城北5%其他6%市中心18%龙泉1%娱乐偏好公关活动10%参看表演17%参观展览17%酒吧消闲17%KTV唱歌21%团体游戏8%社交聚会10%休闲娱乐消费水平（元/人）2923231010510152025303550元以下51-100元101-200元201-300元500元以上游玩及运动的地点游

35、玩及运动的地点游玩及运动的地点游玩及运动的地点/ / /消费水平消费水平消费水平消费水平运动健身消费地点运动健身消费地点城东4%华阳11%城西11%市中心11%龙泉2%其他8%城南53%近郊游玩消费地点近郊游玩消费地点华阳12%城东16%城南8%城西9%市中心13%龙泉13%其他8%都江堰17%黄龙溪4%近郊游玩消费水平（元/人）202123751051015202550元以下51-100元101-200元201-300元301-400元500元以上运动健身消费水平（元/人）231110126051015202550元以下 51-100元101-200元201-300元301-400元401-

36、500元理想的消费环境理想的消费环境理想的消费环境理想的消费环境消费者理想的休闲消费环境消费者理想的休闲消费环境187128231551415128141705101520253035安静、清静餐饮服务好干净、卫生购物中心环境好健身室、运动室交通便利空气好绿化好配套设施其他消费环境、价格娱乐设施齐全消费者背景消费者背景消费者背景消费者背景 年龄结构年龄结构103333984120510152025303521-25岁26-30岁31-35岁36-40岁41-45岁46-50岁51-55岁56-60岁家庭结构家庭结构单身贵族4%两人世界7%三口之家75%三代同堂14%教育程度教育程度小学3%初中

37、8%高中/技校/中专21%大专41%本科27%家庭月收入家庭月收入1922143134441252105101520252000元以下2001-3000元3001-4000元4001-5000元5001-6000元6001-7000元7001-8000元8001-9000元9001-10000元10001-11000元11001-12000元12001-13000元15000元以上消费者背景消费者背景消费者背景消费者背景职位状况职位状况7512321512319405101520253035企事业高级管理人员国家公务员企事业中层管理人员企事业一般职员专业技术人员个体经营者自由职业者离/退休人员

38、家庭主妇无业/失业行业分布行业分布通讯、高新技术与IT业21%卫生、体育、社会保障及福利业8%国家机关、党政机关和社会团体5%制造业3%科学研究、技术服务、咨询业6%交通运输、仓储和邮政业7%休闲旅游、宾馆酒店服务与餐饮业14%银行、证券、保险等金融业3%教育、文化及娱乐（含广播电视）业3%电力、燃气、矿产及水的生产和供应业6%建筑业/房地产业9%批发、零售业15%消费者背景消费者背景消费者背景消费者背景现居住房屋位置（成都）现居住房屋位置（成都）一环内16%一环至二环27%二环至三环37%市区三环外20%现居住房屋位置（成都）现居住房屋位置（成都）市中心9%东门29%西门12%南门47%北门

39、3%注意：（1）在我司去年所做的消费者调查中，有29%的访问于东门方向；（2）从消费者所居住的环位来看，有20%是在市区三环以外的；（3）这说明了本次调查所得结论，部分来自城东三环外的消费者。小结小结小结小结 消费者在消费的频次上多为一星期一次和一个月一次，每次时间控制在半天以内； 消费者在餐饮偏好方面仍是以中餐、火锅为主，其次是小吃，对于西餐、洋快餐、特色快餐、各国美食的偏好度较低； 休闲偏好度由高到低依次为茶楼、书店、水吧、咖啡、冷饮店、户外健身及游泳，体现了地域特色，对能吃饭又能休闲的场所有最大的偏好； 娱乐偏好中对KTV唱歌的兴趣最大，对酒吧消闲也有较大兴趣； 消费能力偏低及就近消费是

40、大部分成都消费者的一个写照； 理想的消费场所要求环境好、安静、清静 、娱乐设施齐全。说明消费者需要一个能远离都市喧嚣放松心情的休闲场所； 多为25-40岁的青壮年人群，具有较高的收入和消费水平，时尚有活力。多属于三口之家，所受教育程度较高，职业所在行业分布较广。对本项目的启发对本项目的启发对本项目的启发对本项目的启发 消费者餐饮偏好中表现出对中餐、火锅的喜爱，本项目可将此作为餐饮店的主力商家进行考虑，其次还可考虑部分小吃。而西餐、洋快餐、特色快餐等在现阶段只能作为特色店，而不能作为主力考虑； 休闲偏好中对茶楼的偏爱，体现出成都休闲的最大特色，本项目可将部分高楼层、大面积的商铺定位为茶楼。而书店

41、、水吧、咖啡、冷饮店等也可考虑为特色店； 本项目还可考虑一些同时拥有餐饮和休闲功能的商家； 大型KTV歌城在本阶段还不适合进驻本项目，而酒吧消闲业态在现阶段也并不适合； 商业环境的打造可提高消费者的认同感； 本项目的目标消费群体除了本区域的人口外，还可考虑吸引社会的精英阶层及中坚份子。思考问题二：思考问题二：思考问题二：思考问题二：商家需要什么样的物业？商家需要什么样的物业？商家需要什么样的物业？商家需要什么样的物业？商家经营对租金/物业有什么特殊的要求？在产品设计/招商定价/后期运营阶段，开发商应注意些什么？参考资料说明参考资料说明参考资料说明参考资料说明 我司于2006年9月，对成都市10

42、0个不同类型的商家进行了一次开店需求方面的调查。 此次所调查的商家，基本是位于城郊三环外的商家，与贵司魅力所处的位置相仿，其开店的各种条件与要求对贵司魅力项目具有一定的参考价值。 我司特将此专项报告中的相关部分内容截取出来，供贵司分析参考。 备注：因调查方式是问卷式，所以会存在个体偏差。说明：仅供参考说明：仅供参考说明：仅供参考说明：仅供参考参考资料说明参考资料说明参考资料说明参考资料说明被访经营者范围说明被访经营者范围说明被访经营者范围说明被访经营者范围说明（1）被访经营者来源： 在100个商家中，有10%来自芙蓉古城，有90%分布在大城南区域； 以中小型经营者居多，虽不能完全代表成都商业市

43、场的现状，但对本项目商业的定位及规划，有着一定的参考价值。（2）成都经营者组成概况： 成都第三产业主要还是以服务行业为主，而且餐饮、休闲、娱乐占了大部分。（3）项目未来经营者预测： 本项目未来的经营者应是多品牌、多业态的商家； 除了连锁的品牌商家之外，本土有特色及实力的商家是最理想的目标客户。现经营业态现经营业态现经营业态现经营业态 现经营业态现经营业态182119431751114420510152025火锅中餐茶楼小吃酒/水吧咖啡网吧超市农家乐宾馆酒店服饰美容美发休闲百分比现商铺的取得方式现商铺的取得方式现商铺的取得方式现商铺的取得方式 现经营商铺的取得方式现经营商铺的取得方式租赁78%购

44、买16%自建6%分析：分析：分析：分析：（1）租赁的占到了78%，购买和自建的只占到了22%；（2）除非经营场所要求特殊，商家实力雄厚，才会购买或者自建。商铺租金商铺租金商铺租金商铺租金现经营商铺租金水平现经营商铺租金水平2024647632311105101520253020元以下21-30元31-40元41-50元51-60元61-70元81-90元91-100元101-120元121-140181-200200元以上影响商铺选择的因素影响商铺选择的因素影响商铺选择的因素影响商铺选择的因素 影响商铺选择的因素级别影响商铺选择的因素级别4271017784319191617273416318

45、5162126121531103201020304050607080地段/商业口岸升值潜力交通便利性人流开发商实力经营业态产品规划停车等配套租金水平经营管理资金实力区域消费能力面积要求区域经济水平第三因素第二因素第一因素计划取得商铺的方式计划取得商铺的方式计划取得商铺的方式计划取得商铺的方式 计 划 取 得 商 铺 的 方 式计 划 取 得 商 铺 的 方 式租赁80%购买20%分析：分析：分析：分析：（1）新选择的商铺其市场价值到底如何，是否值得购买，还需要经营一段时间才能检验出来，所以一般不会先购买，而是先以租赁的形式来试探；（2）大部分的商家在资金实力方面还是有所欠缺，对于购买商铺还是“

46、力不从心”；（3）即使是有足够的资金购买商铺，但是日常经营需要大量的资金周转，且扩大经营规模还需要资金的投入，所以商家一般不愿意将资金变成“死钱”；（4）真正好口岸的商铺还是需要一段时间来培养，所以不如先将商铺以租赁的方式“占领”，待时机成熟后再下手，以减少市场的风险。分店选址区域及方位分店选址区域及方位分店选址区域及方位分店选址区域及方位 分店选址的环线分布分店选址的环线分布分店选址的环线分布分店选址的环线分布一环内10101010% % %一环至二一环至二一环至二一环至二环环环环18%二环至三二环至三二环至三二环至三环环环环20202020% % %市区三环市区三环市区三环市区三环外外外外

47、52525252% % %分店选址的方位分布分店选址的方位分布市中心4%西门8%南门88%分析：分析：分析：分析：（1）随着城市规划居住社区向二环至三环之间转移，三环内外大量的住宅及商业楼盘的开发，消费市场也在逐渐的形成，商家在此能够以更优惠的价格取得更好的经营口岸；（2）很多特殊行业的商家在选择经营场所时，会要求更大的面积及更好的环境，比如一些做高端餐饮及休闲娱乐的商家，他们在选择新址方面并不是很看重位置，看重的是环境及交通状况，还有伸展的空间。选择商铺的形态选择商铺的形态选择商铺的形态选择商铺的形态 选择商铺的形态选择商铺的形态174207120510152025社区商业购物中心商业街区商

48、业广场专业市场其他百分比对物业的要求对物业的要求对物业的要求对物业的要求商铺面积需求商铺面积需求3.99.813.75.915.72.03.92.015.717.65.93.90.02.04.06.08.010.012.014.016.018.020.021-4041-6061-8081-100101-120121-140141-160161-180181-200201-250251-300300以上百分比商铺的进深商铺的进深2471418274202468101214165米6米7米8米9米10米12米15米16米20米以上百分比商铺的开间商铺的开间4221372305101520253米及

49、以下3.1-4米4.1-5米5.1-6米7.1-8米10米以上百分比百分比商铺楼层选择商铺楼层选择325932051015202530351层2层1-2层2-3层1-3层百分比商铺的层高商铺的层高35.323.539.22.00.05.010.015.020.025.030.035.040.045.03米3.2-3.5米4.0-4.2米5米百分比特别说明特别说明特别说明特别说明 对于不同商业类别的商家来说，其对物业具体的要求是不同的，根据我司多年的工作经验，现列举五种类型商家对物业的不同要求： 第一种：大中型卖场类 第二种：餐饮类 第三种：休闲类 第四种：娱乐类 第五种：小型购物类第一种：大中

50、型卖场类第一种：大中型卖场类第一种：大中型卖场类第一种：大中型卖场类区位要求：成熟社区交通核心结点处，或发展潜力巨大处楼层要求：从-1F4F不等面积要求： 总面积：从4000-20000平不等 单层面积：不小于4000平，且长宽比最好在5:4层高要求：梁以下不低于4.5米，掉顶后不低于4.2米荷载要求：国内商家要求不低于350Kg/，国外要求不低于1000 Kg/柱距要求：不低于66米，国外要求不低于88米硬件配置要求： 水、电、气、烟道，有后备发电机组 消防（包括自动喷淋及报警系统）、监控、背景音乐、灯带等系统 中央空调、新风系统 生鲜区（荷载不低于1吨/平米）、卸货区（至少200平米）、库

51、房、停车位 电梯（2部）、货梯（2吨/部至少1-2部）、坡步梯（至少每层双向各一部）其它要求： 交房要求：所有验收手续过关，所有产权等证件办理完毕（视谈判条件） 装修要求：天地墙基本装修到位，根据开发商与商家谈判的条件制定 是否有中厅：百货卖场需要，超市不需要第二种：餐饮类第二种：餐饮类第二种：餐饮类第二种：餐饮类区位要求：交通便利，经营环境优越，停车位充足处楼层要求：从1F3F不等面积要求： 总面积：从100-10000平不等（根据商家自己的规模制定） 单层面积：无特殊要求层高要求：无特殊要求，但最好不要低于3米荷载要求：不低于350Kg/，最好在450 Kg/柱距要求：无特殊要求硬件配置要

52、求： 厨房必须有水、电、气、地沟、排污、隔油池（火锅、洋快餐）、烟道（重点）烟道（重点）烟道（重点）烟道（重点） 大堂、包间、库房、粗加工、冷菜房等均由商家自行隔断 停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点） 光纤、消防（二次验收）、背景音乐等系统由商家自行考虑其它要求： 物业属性：必须是纯商业性质，且楼上不能有住宅物业属性：必须是纯商业性质，且楼上不能有住宅物业属性：必须是纯商业性质，且楼上不能有住宅物业属性：必须是纯商业性质，

53、且楼上不能有住宅 交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件） 装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定第三种：休闲类第三种：休闲类第三种：休闲类第三种：休闲类 区位要求：交通便利，营环境优越，停车位充足处 楼层要求：从1F5F不等 面积要求： 总面积：从100-10000平不等（根据商家自己的规模制定） 单层面积：无特殊要求 层高要求：无特殊要求，但最好不要低于3米 荷载要求：不低于350Kg/，最好在450 Kg/ 柱距要求：无特殊要求 硬件配置要求： 若有厨房，则必须有水、电、烟道等 大堂、包间等均由商家自行隔断 停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）停车位必须充足，且越多越好

54、（这个是商家最关心的重点）停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点） 光纤、消防（二次验收）等系统由商家自行考虑 其它要求： 交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件） 装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定第四种：娱乐类第四种：娱乐类第四种：娱乐类第四种：娱乐类 区位要求：成熟繁华商业区，交通便利，停车位充足处 楼层要求：从-1F6F不等，但-1F及5F以上不是商家首选（因消防要求太高） 面积要求： 总面积：从100-10000平不等（根据商家自己的规模制定） 单层面积：无特殊要求 层高要求：最好不要低于3.5米，若行业特殊，层高

55、要求也特殊 荷载要求：不低于450Kg/，最好在600 Kg/以上 柱距要求：一般无特殊要求，若行业特殊，柱距要求会不同 硬件配置要求： 若有厨房，则必须有水、电、烟道等 大堂、包间、办公室、休息区等均由商家自行隔断 停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点） 光纤、消防（二次验收）、音乐等系统由商家自行考虑 其它要求： 物业属性：必须是纯商业性质，楼上最好没有住宅 交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件） 装修要求：根据开发商与

56、商家谈判的条件制定第五种：小型购物类第五种：小型购物类第五种：小型购物类第五种：小型购物类 区位要求：商业中心、成熟社区、商业街等交通便利的人流汇集处 楼层要求：从-1F2F不等，但最好是临街商铺 面积要求： 总面积：从10-500平不等 单层面积：无特殊要求，但最好是开间大、进深短的商铺 层高要求：无特殊要求，但最好不低于3米 荷载要求：不低于国内最低商业物业标准要求 柱距要求：无特殊要求 硬件配置要求： 通水、电、光纤、电话等 有统一店招位（通电）、广告位，最好有橱窗和公共广告位、空调外机位 其它要求： 交房要求：无特殊要求，产权明晰即可 装修要求：无特殊要求可承受的最高租金可承受的最高租

57、金可承受的最高租金可承受的最高租金/ / /售价售价售价售价 租赁商铺可承受的最高租金租赁商铺可承受的最高租金4165542112102468101214161820元以下21-30元31-40元41-5051-60元61-70元71-80元91-100元101-120元121-140百分比购买商铺可承受的最高单价购买商铺可承受的最高单价422200.511.522.533.544.55000元/以下5001-7000元/ 7001-9000元/9001-11000元/百分比对市场配套及后期管理的需求对市场配套及后期管理的需求对市场配套及后期管理的需求对市场配套及后期管理的需求 商业项目持续运

58、营的保障措施商业项目持续运营的保障措施不做管理，任由市场为导向47%由物业公司代为管理1%经营公司进行管理43%招商到经营管理的全程专业服务9%经营者经营者经营者经营者/ / /经营企业背景经营企业背景经营企业背景经营企业背景 以个体经营位主（占80%左右），企业经营（占20%左右）； 多以单店经营为主，20%左右是连锁、加盟、特许经营； 经营时间都在2年以上。被访者年龄结构被访者年龄结构7323015941110510152025303525岁以下25-30岁31-35岁36-40岁41-45岁46-50岁51-55岁56-60岁60岁以上频数被访者日常交通工具被访者日常交通工具386624

59、84140510152025303540私家车公共交通车摩托车电动自行车自行车出租车步行频数小结小结小结小结 经营者偏好具有良好口岸和发展前景的商业街区、社区商业和商业广场等； 63%选择临街底层商铺，原因是易于人流的聚集、经营和转租，且业态选择面较广； 80%选择以租赁的方式取得商铺； 升值潜力是影响经营者选择商铺的首要因素； 购买商铺可承受价在50009000元/平米，总价在40万以内； 最关注开发的经营项目、商铺的档次和特色，配套的服务设施及充足的停车位。 经营者具有以下特征：年龄集中在30-35岁、三口之家、文化程度较高、有一定的经济实力、居住在成都。对本项目的启发对本项目的启发对本项

60、目的启发对本项目的启发 有开店意向的商家主要是以连锁/加盟/特许经营为主（占80%以上），有部分是单店经营，以租赁为主要获得经营场所方式。 餐饮休闲娱乐商家一般喜欢以租赁的方式开拓新店，购买较少，但若物业售价低于市场现有价值，部分商家也会考虑购买。 对于开发商而言，可在前期与达成合作关系的商家量身修建，但其若在现阶段购买，则无法达到开发商的市场预期利润。 本项目的地段/口岸和人气可由社区的成熟而逐渐提升，该项目升值潜力的价值应在前期就让商家能够得知和认可。 本项目商业总建面达10多万方，拥有足够大的规划空间满足商家的心理偏好，可以规划为特色商业街区、社区配套商业及大型商业广场等。思考问题三：思

61、考问题三：思考问题三：思考问题三：投资者偏好何种商业？投资者偏好何种商业？投资者偏好何种商业？投资者偏好何种商业？他们在选择商铺进行投资的时候会更多的关注什么？投资者对投资回报、面积、价格、商铺类型等方面有哪些偏好？参考资料说明参考资料说明参考资料说明参考资料说明 我司于2006年11月，对成都市300位中小型投资者进行了一次投资偏好调查。 通过此次的调查，我们公司基本上掌握了成都中小投资者的投资骗好及投资实力。 此次因贵司没有在魅力项目上计划进行专项的投资者调查，为了让贵司能够了解成都大部分中小投资者的情况，我司特将此专项报告中的相关部分内容截取出来，供贵司在魅力项目上分析参考。 备注：因调

62、查方式是问卷式，所以会存在个体偏差。说明：仅供参考说明：仅供参考说明：仅供参考说明：仅供参考参考资料说明参考资料说明参考资料说明参考资料说明被访投资者范围说明被访投资者范围说明被访投资者范围说明被访投资者范围说明（1）被访投资者来源： 均来自成都市各方位在售商业的售楼部拦截，大部分为中小型投资者。（2）成都投资者组成概况： 中小型投资者占了绝大部分，是消化商业的主力军，虽实力不强，但因数量庞大，所以占据了主流地位，是商业项目销售成败的关键。（3）样本构成说明： 90%是中小型投资者，虽不能全代表投资者市场现状，但对商铺划分及价格定位有一定的参考价值。（4）本项目投资者构成预测： 对于一个位于郊

63、区，体量相对较大的商业地产项目，应面向全国寻找适合的投资者/机构，不过成都的投资者还是本项目的主力。 商铺类型的偏好商铺类型的偏好商铺类型的偏好商铺类型的偏好 商铺类型的投资偏好商铺类型的投资偏好产权式商铺40%不带租约的独立商铺19%带租约的独立商铺41%商铺形态的选择商铺形态的选择1948632813171010203040506070社区商业购物中心商业街区商业广场专业市场SHOPING MALL旅游商业其他分析：分析：分析：分析：（1）投资者注重实在的回报，独立商铺仍是首选（占了60%的比重）。（2）商业街区、购物中心、商业广场中的商铺最受投资者欢迎。选择商铺的影响因素选择商铺的影响因

64、素选择商铺的影响因素选择商铺的影响因素 影响商铺选择的因素级别影响商铺选择的因素级别83922137512745832147406833451220118111182201135264064171511911181251911020406080100120140160180200地段/商业口岸升值潜力交通便利性人气开发商实力经营业态产品规划销售价格目前租金经营管理总投资额物业类型投资风险程度稳定持续回报第三因素第二因素第一因素分析：分析：分析：分析：（1）升值潜力、地段/口岸、人气、交通便利性及投资风险程度等是首要因素。（2）经营的业态及稳定的投资回报并不是决定因素。 投资预期投资预期投资预期

65、投资预期投资商铺的合理年限投资商铺的合理年限13541992442287161151260204060801001201406年及以下7年8年9年10年11年12年13年14年15年16年17年18年20年20年以上投资商铺的合理年回报投资商铺的合理年回报138151826457166301241010203040506070803%4%5%6%7%8%9% 10% 11% 12% 13% 14% 15%回报率频率分析：分析：分析：分析：（1）大多数中小型投资者理想的投资预期是10年、10%左右的回报；（2）成都商业地产市场上的投资回报率在5%-8%的之间；（3）大部分中小型投资者的预期与实际

66、之间是有差距的。 商铺面积需求商铺面积需求商铺面积需求商铺面积需求 商铺面积需求商铺面积需求29145802489112102040608010012014016020及以下21-4041-6061-8081-100101-120121-140141-160181-200200以上分析：分析：分析：分析：（1）中小型投资者购买商铺的面积需求主要在60平方米以内；（2）自用型的投资者，主要分为两大类：一是企业购买办公写字楼，二是餐饮、娱乐、休闲商家购买经营场所；（3）大宗投资者对面积的偏好从500-5000不等，决定因素是项目本身的价值及其对项目的综合评价。 强调说明强调说明强调说明强调说明成都

67、的大宗投资客与中小型投资者的比例如下表所示：成都的大宗投资客与中小型投资者的比例如下表所示：成都的大宗投资客与中小型投资者的比例如下表所示：成都的大宗投资客与中小型投资者的比例如下表所示：大宗投资群体中型投资群体小型投资群体 占绝大多数的投资者还是中小型投资者，所以一个商业项目是否能够吸引足够的大宗投资者，还是需要在产品确定之后，通过专门的渠道进行项目的推荐，才能收集到真实的反馈意见。总价承受度及付款方式总价承受度及付款方式总价承受度及付款方式总价承受度及付款方式 投资商铺承受的最高总价投资商铺承受的最高总价5339566343113848302040608010010万元以下11-20万元2

68、1-30万元31-40万元41-50万元51-60万元61-70万元71-80万元81-90万元91-100万元100万元以上购买商铺的付款方式购买商铺的付款方式按揭25%分期35%一次性付款40%分析：分析：分析：分析：（1）总价承受度主要在10-50万元之间，并且集中在20-40万元之间；（2）一次性和分期付款占75%，按揭付款只占25%；（3）按揭客户看中的是何时兑现回报，并希望以租金来养按揭款。首付款及月供款能力首付款及月供款能力首付款及月供款能力首付款及月供款能力 首付款的承受能力首付款的承受能力3312312312051015202530355万元以下5-10万元11-20万元21

69、-30万元31-40万元41-50万元50万元以上月供款的承受能力月供款的承受能力26221035450510152025301001-1500元1501-2000元2001-2500元2501-3000元3001-3500元3501-4000元4000元以上分析：分析：分析：分析：（1）首付款能力主要集中在40万元以内，月供能力集中在3000元/月以内；（2）说明中小型的投资者所能承受的总价在100万以内。媒介渠道媒介渠道媒介渠道媒介渠道获取商铺信息的渠道获取商铺信息的渠道29927323612162382193050100150200250300350报刊杂志电视广告公车站朋友介绍户外广告

70、销售现场宣传单/夹报路过房交会分析：分析：分析：分析：（1）报刊杂志、电视广告、公交站台是最为主要的途径；（2）朋友介绍占有一定比例，说明口碑相传也比较重要。目前的主要投资状况目前的主要投资状况目前的主要投资状况目前的主要投资状况 投资者的投资渠道分布投资者的投资渠道分布16912211723402494918188282313126264040252541294 44 45 519191 13 318182323232377775 58 815151111050100150200250300银行存款债券基金期货信托保险股票商铺（非自营）住宅（非自住）其它地产投资其它第三位投资第二位投资第一位

71、投资分析：分析：分析：分析：（1）投资者目前的主要投资渠道并不多；（2）银行存款、购买保险、住宅和商铺投资占有一定份额；（3）较多银行存款的存在也为商业地产的开发提供了空间。投资者背景投资者背景投资者背景投资者背景教育程度教育程度0.36.722.350.320.30102030405060小学初中高中/技校/中专大专本科百分比年龄状况年龄状况21429838910102040608010012014016030岁以下31-35岁36-40岁41-45岁46-50岁51-55岁56-60岁现居住房屋位置（成都）现居住房屋位置（成都）市中心7%东门36%南门25%北门6%西门26%投资者背景投资

72、者背景投资者背景投资者背景家庭结构家庭结构4.71266.312.712.70.7010203040506070单身贵族两人世界两代三口之家三代同堂两代两口之间两代四口之家其他百分比家庭年收入家庭年收入24.343.7174.72.33.71.71.30.70.30.30510152025303540455010万元以下11-20万元21-30万元31-40万元41-50万元51-60万元61-70万元71-80万元81-90万元91-100万元100万元以上职位状况职位状况企事业高级管理人员12%个体经营者38%国家公务员4%企事业中层管理人员15%企事业一般职员6%专业技术人员16%离/退

73、休人员1%家庭主妇1%自由职业者7%小结小结小结小结 中小投资者偏好具有实在回报的商业街区、购物中心和商业广场的商铺。 升值潜力是影响投资者选择商铺的首要因素。 对商铺投资的回报预期大多集中在10年、10%左右。 对于面积在100平米以下，总价在100万以下的商铺接受度最高。 投资者最关注项目的售价、好的景观及环境、足够的停车位。 投资者获取商铺信息的渠道主要为报刊杂志、电视广告和公交站台。 中小型投资者具有以下特征：年龄集中在30-45岁、三口之家、多为私营业主、企事业中高层管理人员或专业技术人员、文化程度高、年收入主要在60万元以下、居住在成都。对本项目的启发对本项目的启发对本项目的启发对

74、本项目的启发 本项目可将商业规划为商业街区、购物中心及商业广场相结合的方式。 本项目具有良好的升值潜力，如何提高客户对项目升值潜力的预期是项目操作的关键。 贵司可突出地理位置及人气，采用个别商铺低开高走的策略，增强投资者对于商铺升值的信心。 在进行商铺定价及划分时，考虑到销售周期及销售难度等问题，建议多规划一些小面积商铺。还可考虑部分采用带租约的形式进行推广销售。 对宣传媒介的选择，重点放在报刊杂志、电视广告和公交站台方面。思考问题四：思考问题四：思考问题四：思考问题四：区域内还规划有何种商业？区域内还规划有何种商业？区域内还规划有何种商业？区域内还规划有何种商业？魅力的商业只是这个区域商业中

75、心的一部分其它紧邻的商业项目会怎样定位、规划？怎样避免同质化竞争？政府规划有什么政府规划有什么政府规划有什么政府规划有什么商贸中心规划商贸中心规划商贸中心规划商贸中心规划 农贸市场（2个） 服务业用地 游乐用地 文化活动中心 商业用地 中心公园 邮电设施用地 街道办/社区服务中心 配套（停车场等）魅力不需要再考虑的魅力不需要再考虑的魅力不需要再考虑的魅力不需要再考虑的 农贸市场（2个） 游乐设施 公园景观 市政配套等 不过，对于万科而言，即使是其它地块与本项目有同质化的定位，我们也不用担心，因为从推向市场的时间上来看，魅力的商业要比其它地块的商业先推出，所以魅力占了一定的市场先机市场先机市场先

76、机市场先机。魅力可避免的投入思考问题五：思考问题五：思考问题五：思考问题五：魅力商业用地有何强制性规划？魅力商业用地有何强制性规划？魅力商业用地有何强制性规划？魅力商业用地有何强制性规划？魅力的商业用地中必须有什么，不能有什么在这样的强制规划条件下，魅力的商业该怎样分区定位和规划？内部有什么内部有什么内部有什么内部有什么魅力商业用地规划魅力商业用地规划魅力商业用地规划魅力商业用地规划 文化活动中心 商业用地 街道办/社区服务中心 配套（公厕等）魅力必须要有的魅力必须要有的魅力必须要有的魅力必须要有的 文化活动中心位于D地块，要求建面4000平米 街道办/社区服务中心位于C地块，要求建面250平

77、米 门诊（社区医院）位于C地块，要求建面2000平米 配套（公厕等）位于C地块，属于社区服务中心的配套设施 总面积：6250平米左右概览一下：概览一下：概览一下：概览一下： A地块 B地块 C地块 D地块 可以看出，万科的重点是在重点是在重点是在重点是在A A AA、B B BB地块的定位规划上地块的定位规划上地块的定位规划上地块的定位规划上。商住产品用地，重点规划区域商住产品用地，重点规划区域商住产品用地，重点规划区域商住产品用地，重点规划区域配套服务设施用地，已规划内容配套服务设施用地，已规划内容配套服务设施用地，已规划内容配套服务设施用地，已规划内容思考问题六：思考问题六：思考问题六：思

78、考问题六：魅力四块商业用地情况如何？魅力四块商业用地情况如何？魅力四块商业用地情况如何？魅力四块商业用地情况如何？每块地的条件如何，商业规划指标如何？在这样的地块情况下，每块地可如何利用各种条件进行规划？总占地面积：总占地面积：总占地面积：总占地面积：55154.5255154.5255154.5255154.52D D DD地块：地块：地块：地块：8013.998013.998013.998013.99B B BB地块：地块：地块：地块：12003.3112003.3112003.3112003.31A A AA地块：地块：地块：地块：30583.230583.230583.230583.2

79、CCCC地块：地块：地块：地块：4554.024554.024554.024554.02文化活动中心4000平米配套服务35%1.8D门诊2000平米街道办250平米配套服务35%1.8C兼容20% 住宅建筑限高100米商业45%3.5B兼容20% 住宅建筑限高100米商业金融咨询45%3.5A规划要求用地性质建筑密度容积率A A AA地块：地块：地块：地块：30583.230583.230583.230583.2 约约约约45.8745.8745.8745.87亩亩亩亩 根据规划指标可推算出的数据：占地面积：30583.2 （未退红线）建筑面积：107041.2，其中： 商业：85632.9

80、6 住宅：21408.24备注：以上面积均未考虑退红线，实际面积会比此面积少地块条件： 比较方正，便于规划，利用率高地块优势： 三面临街，一面临中心公园，拥有良好的展示面与交通优势，处于商业中心的核心位置，可利用的自然资源和商业资源较丰富。地块劣势： 与另一商业地块接壤，连接处不易规划兼容兼容兼容兼容20% 20% 20% 20% 住宅住宅住宅住宅建筑限高建筑限高建筑限高建筑限高100100100100米米米米商业商业商业商业 金融金融金融金融 咨询咨询咨询咨询45%45%45%45%3.53.53.53.5A A AA规划要求用地性质建筑密度容积率B B BB地块：地块：地块：地块：1200

81、3.3112003.3112003.3112003.31 约约18181818亩亩 兼容兼容兼容兼容20% 20% 20% 20% 住宅住宅住宅住宅建筑限高建筑限高建筑限高建筑限高100100100100米米米米商业商业商业商业45%45%45%45%3.53.53.53.5B规划要求用地性质建筑密度容积率根据规划指标可推算出的数据：占地面积：12003.31 （未退红线）建筑面积：42011.59，其中： 商业：33609.27 住宅：8402.32备注：以上面积均未考虑退红线，实际面积会比此面积少地块条件： 地块方正，便于规划，利用率高地块优势： 两面临街，一面临主干道，拥有较好的展示面与

82、交通优势，处于商业中心的核心位置。地块劣势： 两面临社区街道办等公共设施，连接处不易规划CCCC地块：地块：地块：地块：4554.024554.024554.024554.02门诊门诊门诊门诊2000200020002000平米平米平米平米街道办街道办街道办街道办250250250250平米平米平米平米配套服务配套服务配套服务配套服务35%35%35%35%1.81.81.81.8CCCC规划要求用地性质建筑密度容积率根据规划指标可推算出的数据：占地面积：4554.02 （未退红线）建筑面积：8197.24，其中： 门诊：2000 街道办：250 备注：以上面积均未考虑退红线，实际面积会比此面

83、积少地块条件： 地块方正，便于规划，利用率高地块优势： 两面临街，拥有较好的展示面与交通优势，地块东侧为4000平的文化活动中心，可利用的资源较为丰富。地块劣势： 用地性质为配套服务，与本项目的商业部分不易划分。D D DD地块：地块：地块：地块：8013.998013.998013.998013.99文化活动中心文化活动中心文化活动中心文化活动中心4000400040004000平米平米平米平米配套服务配套服务配套服务配套服务35%35%35%35%1.81.81.81.8D D DD规划要求用地性质建筑密度容积率根据规划指标可推算出的数据：占地面积：8013.99 （未退红线）建筑面积：1

84、4425.18，其中：可建商业：10425.18 文化活动中心：4000备注：以上面积均未考虑退红线，实际面积会比此面积少地块条件： 地块方正，便于规划，利用率高地块优势： 政府规划为文化活动中心，两面临街，拥有较好的展示面与交通优势，地块东南侧为农贸市场，西侧为社区街道办等公共设施，北侧为住宅，可利用的资源较为丰富。地块劣势： 用地性质为配套服务，与本项目的商业部分不易划分。思索思索思索思索1 1 11总建面控制在多少比较合适？总建面控制在多少比较合适？总建面控制在多少比较合适？总建面控制在多少比较合适？ 根据以上的计算，在不考虑退红线和是否有产权的前提下，4块地的总建筑面积可做到17167

85、5.21171675.21171675.21171675.21 ，其中，商业面积为135614.65，住宅面积为29810.56 ； 若考虑到区域的商业体量已经过大，市场无法支撑，所以在C、D地上的物业不再修建其它商业，则：商业面积为119242.23 ，住宅面积还是29810.56 不变 ，那么本项目的总建面则为155302.79155302.79155302.79155302.79 ； 若考虑到A、B地块都要退建筑红线，并按45%的建筑密度来考虑，则本项目的总建筑面积控制在134147.5134147.5134147.5134147.5左右较为合适。思索思索思索思索2 2 22A A AA

86、、B B BB地块的条件如何利用？地块的条件如何利用？地块的条件如何利用？地块的条件如何利用？ A、B地块都拥有较好的形象展示面和便利的交通，并紧邻区域内的主干道东洪路，拥有两条道路交汇处的十字路口； 但A、B地块的东洪路一侧都有20米的绿化带，道路宽40米，今后会是一个快速通道，不易聚集人气，所以商业也会受到一定的影响； A地块北侧部分临中心公园，绿化及景观效果最好，商业和住宅可充分利用这一景观资源提升价值； B地块的东、北两侧都是市政规划的各种配套设施，与A地块遥相互应，可形成一个商圈的核心地带，也是商业展示效果最好的区域。可利用的条件可利用的条件可利用的条件可利用的条件：交通道路公园社区

87、配套设施十字路口思索思索思索思索3 3 33CCCC、D D DD地块还考虑商业吗？地块还考虑商业吗？地块还考虑商业吗？地块还考虑商业吗？ C、D地块作为市政规划的配套用地，在建筑属性上做了比较严格的规定，但是从上述的分析中我们可以看出，其实C、D地块除了修建规定的物业外，还是可以再修建一些商业物业的； 而文化活动中心和诊所，以及D地块紧邻的农贸市场，都是可以为商业利用的资源，且其商业价值也不低； 所以可以考虑，将A、B地块的商业体量减少，移在C、D地块上修建，这样可将商业的价值最大化。思索思索思索思索4 4 44四地块之间的商业如何互动？四地块之间的商业如何互动？四地块之间的商业如何互动？四

88、地块之间的商业如何互动？商业 文化居家居家居家居家D D DD地块地块地块地块文化活动中心文化活动中心文化活动中心文化活动中心CCCC地块地块地块地块社区配套设施社区配套设施社区配套设施社区配套设施A A AA、 B B BB地块地块地块地块商业和住宅商业和住宅商业和住宅商业和住宅互动互动互动互动小结小结小结小结 本项目的商业总建筑面积控制在134147.5左右较为合适（包括20%的住宅）； 商业可利用的条件比较多，如：交通道路、公园、社区配套设施、十字路口、农贸市场等； 居家生活、文化活动、商业经营可以形成良好的互动，相互促进区域的发展成熟，共同繁荣。 A、B地块和C、D地块的功能定位和商业

89、规划都有所不同，贵司的工作重点是在A、B地块的商业定位和规划上。思考问题七：思考问题七：思考问题七：思考问题七：区域内还有哪些竞争对手？区域内还有哪些竞争对手？区域内还有哪些竞争对手？区域内还有哪些竞争对手？竞争项目如何定位规划？如何定价？如何运做？竞争项目对本项目会产生哪些影响？魅力该如何应对竞争？部分竞争项目部分竞争项目部分竞争项目部分竞争项目 蓝谷地 规划了一个占地万平方米的商业项目，除社区生活配套外，还规划了一个特色商业街区。会所、餐饮、娱乐、健身中心 卓锦城 项目将引入大型商业旗舰店 大观城市花园 规划有集中式商业，集休闲、娱乐、购物等于一体。一、二、三期有临街商铺。菜市、餐馆、发廊

90、、碟铺、超市、粮店、药房、水果店、文具店等已经逐步自发形成竞品竞品竞品竞品1 1 11蓝谷地商业街蓝谷地商业街蓝谷地商业街蓝谷地商业街 规划了一个占地万平方米的社区商业公园，位于项目1、2、3期相交接的核心位置，集社区商业配套、购物、餐饮、休闲、娱乐、社交为一体的休闲娱乐商业公园，现在所能收集到的资料较少，一期情况如下： 商业体量：底商商业约2000多平方 独立商业（农贸市场超市幼儿园）：9649平方米 面积段：3040 层高：4.2M 商业街宽7米，可以通行车辆，规划有地下停车场和大量地面停车位 销售价格：均价9000元/ 规划业态：农贸市场、餐饮、休闲娱乐等业态，可经营家居用品、洗衣店、花

91、店、礼品店、小电器、小五金、书店、音像店、杂志店、烟酒专卖店以及酒吧、啤酒屋、红酒馆、日式小酒馆、茶楼、足疗、火锅、中餐、特色小吃、便利店、小超市、美容美发、面包屋等。竞品竞品竞品竞品2 2 22卓锦城商业街卓锦城商业街卓锦城商业街卓锦城商业街竞品竞品竞品竞品2 2 22卓锦城商业街卓锦城商业街卓锦城商业街卓锦城商业街 一期商业街为两层楼的独立商业，位于卓锦城一期的主入口，面临项目主通道，贯通成龙路，紧临三圣花乡与规划中的锦江区政府。 一层：临街的独立小商铺 面积区间：40-130平米 业态规划：超市、医疗保健、精品餐饮馆、干洗、蛋糕面包、音像杂志、美容美发、咖啡屋、居家饰品、日用小五金等。二

92、层：独立动线的商铺 面积区间：70-350平米 产品设计：落地玻窗、专用楼道、上下水系统、充足的停车位等 业态规划：品牌餐饮、休闲等项目。特点： 全框架结构，可随意组合，最大可达700平米，适合丰富的业态分布。 超低公摊率，使用面积接近租赁面积。提供物业管理。 竞品竞品竞品竞品3 3 33大观城市花园商业街大观城市花园商业街大观城市花园商业街大观城市花园商业街临街商铺临街商铺临街商铺临街商铺竞品竞品竞品竞品3 3 33大观城市花园商业街大观城市花园商业街大观城市花园商业街大观城市花园商业街 规划有集中式商业，集休闲、娱乐、购物等于一体。一、二、三期有临街商铺。 商业体量：13期总体量约1000

93、0 产品类型：底商加独立商业 面积段：130起 规划业态：菜市、餐馆、发廊、碟铺、超市、粮店、药房、水果店、文具店等分析分析分析分析对魅力的影响对魅力的影响对魅力的影响对魅力的影响 三个项目的商业均属为自身住宅配套的商业； 城郊楼盘的商业都呈现一个相同的特点特点特点特点：社区相对封闭，商业自成体系社区相对封闭，商业自成体系社区相对封闭，商业自成体系社区相对封闭，商业自成体系 对于魅力来说，这些楼盘距离相对较远，其商业也是自成体系，基本对本项目不会产生任何的影响。 所以，魅力需要考虑的是：除了同质型的社区配套商业外，还应该做哪些特色化的商业。思考问题八：思考问题八：思考问题八：思考问题八：万科自

94、身有什么禁忌和要求？万科自身有什么禁忌和要求？万科自身有什么禁忌和要求？万科自身有什么禁忌和要求？万科要求不做产权式、不自留资产、不做娱乐在这些条件要求下，我们应当如何考虑魅力商业的出路问题？魅力该怎么办？魅力该怎么办？魅力该怎么办？魅力该怎么办？ 魅力的商业体量可能会高达13万，我们在现阶段能够想到的商业形态有： 购物类（生活超市、百货、零售店等） 餐饮类（各类中餐、洋快餐、西餐等） 休闲类（茶楼、都市有水休闲、保健按摩浴足、水吧、咖啡等） 娱乐（KTV、酒吧、电影院、演艺厅、桑拿、夜总会、电玩城等） 社区配套类（各类生活所需配套商业） 而其中不乏大面积的商业，如超市、百货、电影院等等，如果

95、为了不做产权式商铺和娱乐类商业，除了这些，我们还能做什么？ 我们是不是该考虑一下出路的问题？特别说明特别说明特别说明特别说明传统观念的误区传统观念的误区传统观念的误区传统观念的误区 并不是所有的大型商业只能以产权式的方式进行销售并不是所有的大型商业只能以产权式的方式进行销售并不是所有的大型商业只能以产权式的方式进行销售并不是所有的大型商业只能以产权式的方式进行销售 在中国的现阶段，虽然商业地产的退出机制还不完善，但是基本上已经形成了以银行抵押或整体收购的形式变现大面积的商业，而且这几年海外的各种投资基金或机构也在大面积的收购持有中国的商业项目。 并不是所有的娱乐都会涉及到非法的经营内容并不是所

96、有的娱乐都会涉及到非法的经营内容并不是所有的娱乐都会涉及到非法的经营内容并不是所有的娱乐都会涉及到非法的经营内容 现阶段成都有许多品牌的娱乐公司经营正规的娱乐行业，比如健康绿色的量贩式KTV歌城（以台湾的好乐迪和ATT为代表），各院线下属的影城等，这些都是正规合法经营的，对商业来说还有正面的带动的作用。 并不是所有的商业都必须现在卖掉才能体现其价值并不是所有的商业都必须现在卖掉才能体现其价值并不是所有的商业都必须现在卖掉才能体现其价值并不是所有的商业都必须现在卖掉才能体现其价值 无数成功运做的商业项目都证明：先经营后销售，价值利润更大！魅力的出路魅力的出路魅力的出路魅力的出路 遵从遵从遵从遵从

97、商业的自然规律规律规律规律 满足满足满足满足市场的消费需求需求需求需求 改变改变改变改变传统观念观念观念观念 加强加强加强加强对商业版块的投入投入投入投入 重视重视重视重视前期的市场调研调研调研调研分析 尊重尊重尊重尊重市场的客观选择选择选择选择 与商家一同承担承担承担承担市场的风险风险风险风险 建立建立建立建立商业后期的经营管理团队团队团队团队思考问题九：思考问题九：思考问题九：思考问题九：商圈的生命周期说明了什么？商圈的生命周期说明了什么？商圈的生命周期说明了什么？商圈的生命周期说明了什么？魅力的商业在初期要生存，应该如何取舍？贵司对魅力商业的开发，应如何分阶段、分类别的进行投入？特别说明

98、特别说明特别说明特别说明商圈的生命周期商圈的生命周期商圈的生命周期商圈的生命周期每个商圈都是有生命的周期的，在每个阶段里，商圈的特性和价值都有所不同。对开发商而言，重点是在第一个级段的市场培育期里进行更多的投入。对开发商而言，重点是在第一个级段的市场培育期里进行更多的投入。对开发商而言，重点是在第一个级段的市场培育期里进行更多的投入。对开发商而言，重点是在第一个级段的市场培育期里进行更多的投入。第四阶段：衰落转型期第四阶段：衰落转型期第四阶段：衰落转型期第四阶段：衰落转型期第三阶段：成熟繁荣期第三阶段：成熟繁荣期第三阶段：成熟繁荣期第三阶段：成熟繁荣期第二阶段：调整发展期第二阶段：调整发展期第

99、二阶段：调整发展期第二阶段：调整发展期第一阶段：市场培育期第一阶段：市场培育期第一阶段：市场培育期第一阶段：市场培育期商圈从一种业态衰落转化成另一业态兴盛，其生命是在周而复始的改变中轮回商圈从一种业态衰落转化成另一业态兴盛，其生命是在周而复始的改变中轮回商圈从一种业态衰落转化成另一业态兴盛，其生命是在周而复始的改变中轮回商圈从一种业态衰落转化成另一业态兴盛，其生命是在周而复始的改变中轮回首先要明确首先要明确首先要明确首先要明确投入什么？投入什么？投入什么？投入什么？ 传统观念的投入：传统观念的投入：传统观念的投入：传统观念的投入： 招商招商是法宝，是解决一切难题的万能钥匙 管理做点广告，搞点活

100、动，商气就有了 真正需要的投入：真正需要的投入：真正需要的投入：真正需要的投入： 调研调研不仅仅限于区域和竞品，还有目标市场的需求和潜在需求 规划结合市场和地块属性进行定位和规划、产品设计、市场测试、调整 招商寻找目标合作伙伴，达成共识、量身修建，共同打造 培育舍弃部分利润，投入资源、与商家共同面对市场风险 运营组建专业的经营及管理团队，投入长期的运营管理特别说明特别说明特别说明特别说明商业地产的核心要素商业地产的核心要素商业地产的核心要素商业地产的核心要素开发商开发商开发商开发商投资者投资者投资者投资者经营者经营者经营者经营者消费者消费者消费者消费者政府政府政府政府社会社会社会社会运营商运营

101、商运营商运营商商业地产运营商：推动者、减压层、黏合剂、催化酶、缔造者商业地产的开发，是从寻找市场需求开始的，无论是潜在的需求还是创造出的需求，需求过小或根本没有，就不会有市场，更没有商业价值的体现。所以，找准需求（现实的和潜在的）是开发商业地产的关键找准需求（现实的和潜在的）是开发商业地产的关键找准需求（现实的和潜在的）是开发商业地产的关键找准需求（现实的和潜在的）是开发商业地产的关键！万科需要投入的万科需要投入的万科需要投入的万科需要投入的两个阶段两个阶段两个阶段两个阶段 第一阶段：开发期第一阶段：开发期第一阶段：开发期第一阶段：开发期 开发前期 开发中期 开发后期 第二阶段：培育期第二阶段

102、：培育期第二阶段：培育期第二阶段：培育期 开业前期 开业期 培育后期万科需要投入的万科需要投入的万科需要投入的万科需要投入的第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段 第一阶段：开发期第一阶段：开发期第一阶段：开发期第一阶段：开发期 开发前期：开发前期：开发前期：开发前期：专业公司的市场调研分析、定位、规划、产品设计调整、意向商家找寻、制定价格体系、销售招商策略等一系列的商业项目前期策划工作调研、策划等调研、策划等调研、策划等调研、策划等方面的投入不可省略； 开发中期：开发中期：开发中期：开发中期：专业公司进行包装、推广、宣传、销售、前期招商执行等各方面的工作，并根据销售情况制定相应政策包装、宣传、推广

103、等包装、宣传、推广等包装、宣传、推广等包装、宣传、推广等一系列商业操作费用，以及前期招商政策中对主力店的优惠对主力店的优惠对主力店的优惠对主力店的优惠政策（会损失开发商前期部分利润，但却是必须的）； 开发后期：开发后期：开发后期：开发后期：交房期的招商准备、商业氛围营造、系列招商活动开展、给予商家的补贴等商环境包装、活动费用、商家补贴商环境包装、活动费用、商家补贴商环境包装、活动费用、商家补贴商环境包装、活动费用、商家补贴等投入。特别说明特别说明特别说明特别说明招商优惠政策招商优惠政策招商优惠政策招商优惠政策 对于一些特别需要引进的商家（如：主力店、品牌店等）在招商政策方面一般都会有一定的优惠

104、，而招商的优惠政策根据项目以及开发商与商家的谈判结果都会有所不同，招商优惠政策一般包含以下几个方面的内容： 免租期（包含装修期）：免租期（包含装修期）：免租期（包含装修期）：免租期（包含装修期）：一般免租期按月计算，从1-36个月不等，根据商家要求、项目情况及谈判结果制定； 租金标准：租金标准：租金标准：租金标准：租金方面的优惠主要体现在分阶段制定不同的租金标准，或给予商家低于正常市值的租金价格，其水平由双方共同谈判制定； 递增率及递增方式：递增率及递增方式：递增率及递增方式：递增率及递增方式：递增率从1-10%不等，按年或阶段进行递增，递增率的高低及递增方式也由双方谈判共同制定；特别说明特别

105、说明特别说明特别说明招商优惠政策招商优惠政策招商优惠政策招商优惠政策 租金支付时间及方式：租金支付时间及方式：租金支付时间及方式：租金支付时间及方式：租金支付时间有按月、按季度、按年度等，支付方式有现金、支票、转帐、营业额保底提成、流水提成等多种方式，根据商家的特点和谈判的情况进行制定； 其它补贴：其它补贴：其它补贴：其它补贴：对于一些项目培育期过长，而商家无法正常经营的商业项目，一般开发商对商家会采取一种保底营业额补贴的方式，让商家能够基本保本营业； 装修、设备设施：装修、设备设施：装修、设备设施：装修、设备设施：有些大型主力店会对开发商提出，由开发商承担部分装修和设施设备等方面的要求，这些

106、条件最终也是由双方共同谈判协商； 其它：其它：其它：其它：于一些特殊项目，还些开发商会直接采取加盟的方式，成立专门的经营公司，加盟品牌自行经营，或与商家共同经营（对于操作特别困难的商业项目，一般采取此种方式的情况比较多）。万科需要投入的万科需要投入的万科需要投入的万科需要投入的第二阶段第二阶段第二阶段第二阶段 第二阶段：培育期第二阶段：培育期第二阶段：培育期第二阶段：培育期 开业前期：开业前期：开业前期：开业前期：项目交房时到开业前的招商、宣传、造势等活动的支出，是培育期里较大的开支。同时，对于一些必须引入的商家，要考虑部分的补贴（也可根据业主的要求，采取适当的方式进行处理）招商投入招商投入招

107、商投入招商投入必不可少！ 开业期：开业期：开业期：开业期：当招商率达到60%-80%时，项目就可以正式开业，开业期的各种活活活活动、优惠、宣传动、优惠、宣传动、优惠、宣传动、优惠、宣传等费用是由开发商承担，或开发商和商家共同分摊对于魅力而言，只能是开发商承担； 培育后期：培育后期：培育后期：培育后期：当商圈逐渐形成，商家基本稳定，开发商在前期的投入就可相对减少，但必须要有一个专业的团队，继续执行后期的经营及管理专业团专业团专业团专业团队队队队的投入及持续宣传持续宣传持续宣传持续宣传的投入必不可少。思考问题十：思考问题十：思考问题十：思考问题十：后期如何运营管理？后期如何运营管理？后期如何运营管

108、理？后期如何运营管理？开发完毕后并不意味着结束，谁来管理运营？运营必须先行，万科应有怎样的计划和投入？特别说明特别说明特别说明特别说明商业地产全程运营商业地产全程运营商业地产全程运营商业地产全程运营 商业地产全程运营一般分为三个阶段：商业地产全程运营一般分为三个阶段：商业地产全程运营一般分为三个阶段：商业地产全程运营一般分为三个阶段： 第一阶段：前期策划阶段 第二阶段：中期执行阶段 第三阶段：后期经营阶段 第三阶段的工作内容及作用：第三阶段的工作内容及作用：第三阶段的工作内容及作用：第三阶段的工作内容及作用： 保值增值通过各种经营活动使商业物业的价值得到保全和提升 商源置换主动或被动的引入优质

109、商家进行置换 基础物管维持正常营业秩序及基础安保工作对魅力商业的分析对魅力商业的分析对魅力商业的分析对魅力商业的分析 魅力之城商业部分属于第五期开发的部分，而现在万科在售的，是三期的住宅，之前1-3期的社区配套底商还未进行销售，这说明贵司已经意识到了现阶段其商业价值不能完全体现的问题； 根据惯例，五期的开工时间应在四期开发接近尾声的时候开始前期准备工作。但本项目的住宅开发受着商业配套不齐的制约，虽有部分社区配套底商，但都因各种原因而大量空置； 因购买魅力住宅的客户有近一半是外地人，其构成比较复杂，也有部分是投资行为的购房，所以小区的入住率一直无法提高。入住率不高，更多的商家也不愿意在现阶段进驻

110、经营。同时，没有便利的生活配套，也制约了一部分人的入住，这便成为了一个恶性的循环； 我们认为在现阶段开发大体量的集中式商业为时过早，但是又不能不解决商业配套的问题，所以我们认为，在现阶段最重点的工作，应该放在对市场和未来发展趋势在现阶段最重点的工作，应该放在对市场和未来发展趋势在现阶段最重点的工作，应该放在对市场和未来发展趋势在现阶段最重点的工作，应该放在对市场和未来发展趋势的判断上，根据商业特性，有计划有步骤的开展商业全程运营的工作的判断上，根据商业特性，有计划有步骤的开展商业全程运营的工作的判断上，根据商业特性，有计划有步骤的开展商业全程运营的工作的判断上，根据商业特性，有计划有步骤的开展

111、商业全程运营的工作。魅力的商业全程运营魅力的商业全程运营魅力的商业全程运营魅力的商业全程运营 要解决魅力五期商业开发的问题，现在需要万科做到的是要解决魅力五期商业开发的问题，现在需要万科做到的是要解决魅力五期商业开发的问题，现在需要万科做到的是要解决魅力五期商业开发的问题，现在需要万科做到的是 做好全程运营的前期各种资源储备，即：对提供商业前期策划服务的工作团队要进行一个明确（是自己建立，还是寻找一个专业的合作机构）、寻找商业的意向合作伙伴（即主力店商家）、储备各种资源（人员、资金、技术等方面）； 对项目的定位、规划、设计、修建、营销、招商、管理、经营等方面开始有一个系统的，初步的工作计划；

112、对项目后期的经营管理问题进行系统的考虑（参与后期管理经营的人员必须要与前期工作的人员进行深度合作，或直接由一个团队全程操作）尝试尝试5 5 55回顾一下之前的规划回顾一下之前的规划回顾一下之前的规划回顾一下之前的规划 万科魅力之城未来将建造一个多万平方米集商业、金融为一体的综合性商业建筑，它将以一个城市建设所需配套为标准，使万科的购房者“足不出户”就能满足所有的生活需求。 13万m2繁华街区，全栖都市生活万科魅力之城自建13万平米集中商业区，以Shopping Mal为龙头，聚集品牌百货、美食餐饮、休闲娱乐等多元业态，500米步行半径实现良好的生活循环，一个玉林、双楠、紫荆的“升级版”即将呈现

113、。世界500强旗下易初莲花易初莲花易初莲花易初莲花购物中心，有意入驻魅力之城。 从住宅到商业，从教育到医疗，从娱乐到运动，甚至包括街道办事处和公厕等，都事先按照城市的功能需求作了系统安排；超市、菜市、银行、酒楼、餐吧、健身、娱乐和谐的新都市生活就在身边。 在对项目进行规划考虑之前，我们先来看看万科之前的一些商业规划：在对项目进行规划考虑之前，我们先来看看万科之前的一些商业规划：在对项目进行规划考虑之前，我们先来看看万科之前的一些商业规划：在对项目进行规划考虑之前，我们先来看看万科之前的一些商业规划：原有商业规划原有商业规划原有商业规划原有商业规划贵司初稿贵司初稿贵司初稿贵司初稿A A AA地块

114、地块地块地块B B BB地块地块地块地块CCCC地块地块地块地块D D DD地块地块地块地块猜想猜想猜想猜想关于主力店关于主力店关于主力店关于主力店 易初莲花易初莲花易初莲花易初莲花 位置要求：A地块或B地块临东洪路十字路口处 楼层要求：1-2层或1-3层，其中一层的部分面积作为停车场使用 经营面积：总共1.6万平米左右 单层面积：至少0.8万平米 其它要求： 免租期：5-10年 开业条件：社区成熟，道路通畅，3公里范围内常住人口达到25万 产权问题：不能分割成小产权进行销售，但允许整体产权的变更 现在如何？现在如何？现在如何？现在如何？ 主力店还未确定主力店还未确定主力店还未确定主力店还未确

115、定还未与易初莲花签约 商业定位及规划始终没有最终定稿商业定位及规划始终没有最终定稿商业定位及规划始终没有最终定稿商业定位及规划始终没有最终定稿需要专业公司给予建议 万科必须一次性修好所有的商业万科必须一次性修好所有的商业万科必须一次性修好所有的商业万科必须一次性修好所有的商业资金和销售等压力过大 住宅无需考虑，但是商业未来如何是现在最大的问题住宅无需考虑，但是商业未来如何是现在最大的问题住宅无需考虑，但是商业未来如何是现在最大的问题住宅无需考虑，但是商业未来如何是现在最大的问题市场不可预知及把控的因素过多 该如何进行全盘操作该如何进行全盘操作该如何进行全盘操作该如何进行全盘操作现阶段的重点考虑

116、计划 结果结果结果结果“全心全心全心全心” ” ”在现阶段只能做到的在现阶段只能做到的在现阶段只能做到的在现阶段只能做到的 项目所在商圈定位项目所在商圈定位项目所在商圈定位项目所在商圈定位区域型商业中心区域型商业中心区域型商业中心区域型商业中心 A A AA、B B BB地块商业定位地块商业定位地块商业定位地块商业定位商业中心中的核心地段商业中心中的核心地段商业中心中的核心地段商业中心中的核心地段 分段开发计划建议分段开发计划建议分段开发计划建议分段开发计划建议分三个阶段进行开发分三个阶段进行开发分三个阶段进行开发分三个阶段进行开发 前期招商条件初设前期招商条件初设前期招商条件初设前期招商条件

117、初设招商优惠条件招商优惠条件招商优惠条件招商优惠条件 后期商业运营建议后期商业运营建议后期商业运营建议后期商业运营建议投入培育费用投入培育费用投入培育费用投入培育费用特别说明特别说明特别说明特别说明商圈的属性商圈的属性商圈的属性商圈的属性 商业中心定位商业中心定位商业中心定位商业中心定位 以休闲化为主的商业中心（休闲、娱乐、餐饮为主体）；以休闲化为主的商业中心（休闲、娱乐、餐饮为主体）；以休闲化为主的商业中心（休闲、娱乐、餐饮为主体）；以休闲化为主的商业中心（休闲、娱乐、餐饮为主体）； 以购物为主的商业中心以购物为主的商业中心以购物为主的商业中心以购物为主的商业中心 以社区配套为主的商业中心以

118、社区配套为主的商业中心以社区配套为主的商业中心以社区配套为主的商业中心 以特殊功能、主题性、特色化为主的商业中心以特殊功能、主题性、特色化为主的商业中心以特殊功能、主题性、特色化为主的商业中心以特殊功能、主题性、特色化为主的商业中心 以专业市场为主的商业中心以专业市场为主的商业中心以专业市场为主的商业中心以专业市场为主的商业中心 辐射区域定位辐射区域定位辐射区域定位辐射区域定位 社区型社区型社区型社区型 区域型区域型区域型区域型 广域形广域形广域形广域形配套性商业配套性商业配套性商业配套性商业社区型社区型社区型社区型以社区配套为主的商业中心以社区配套为主的商业中心以社区配套为主的商业中心以社区

119、配套为主的商业中心定性定性定性定性辐射区域辐射区域辐射区域辐射区域商业定位商业定位商业定位商业定位项目所在商圈定位项目所在商圈定位项目所在商圈定位项目所在商圈定位第一阶段：交房第一阶段：交房第一阶段：交房第一阶段：交房3 3 33年内年内年内年内 第二阶段：交房第二阶段：交房第二阶段：交房第二阶段：交房3 3 33年后年后年后年后定性定性定性定性辐射区域辐射区域辐射区域辐射区域商业定位商业定位商业定位商业定位功能性商业功能性商业功能性商业功能性商业 区域型区域型区域型区域型以购物及休闲化为主的商业以购物及休闲化为主的商业以购物及休闲化为主的商业以购物及休闲化为主的商业中心中心中心中心特别强调特

120、别强调特别强调特别强调 所有的商圈在形成之初与成熟之后，不论是商家的组成还是业态的组合、商家的档次，前后构成将会发生很大的改变。 究其原因我们可以理解到：前期商圈正在形成之时还未成熟之前，商家为了生存，会有一些业态或档次与项目定位之初的规划不相符。但是随着商圈的成熟影响力的扩大，消费者构成发生了改变，业态的配比、商家的组成及档次都发生了改变，并逐渐向项目之初的定位规划靠近，只要运营商在这个阶段注意把控，最终将达到比较理想的状态。 出于市场的考虑，所有的商业项目基本上都会经历这样的一个逐渐改变的过程。千万不能在商圈成熟之前，就对商家及定位吹毛求疵，极力达到理想中完美的状态，这是不现实的，也是悖离

121、市场原则的。失败的案例比比皆是，开发商在前期市场还没有形成之前，对商家的档次及品牌的要求过高，脱离了现实的市场情况，失去了成功招商的最好时机，导致现在的凄凉状况。我们应该吸取教训，使本项目的商业业态档次构成层次化、丰富化，最终达到合理布局。 A A AA、B B BB地块商业定位地块商业定位地块商业定位地块商业定位 A、B地块中都有20%的住宅； 其商业是相互带动相互促进的； 通过定位与商业类别不同形成差异化。B B BB地地地地块块块块A A AA地地地地块块块块集中式商业群：集中式商业群：集中式商业群：集中式商业群：大卖场大卖场大卖场大卖场+ + +配属商业配属商业配属商业配属商业特色化商

122、业群：特色化商业群：特色化商业群：特色化商业群：大中型独立商铺大中型独立商铺大中型独立商铺大中型独立商铺+ + +临街小型商业临街小型商业临街小型商业临街小型商业分段开发计划建议分段开发计划建议分段开发计划建议分段开发计划建议 第一阶段：第一阶段：第一阶段：第一阶段： 先开发C、D地块政府规定的社区配套 第二阶段：第二阶段：第二阶段：第二阶段： 开发B地块的特色型商业 第三阶段：第三阶段：第三阶段：第三阶段： 最后考虑开发A地块中的大型商业前期招商条件初设前期招商条件初设前期招商条件初设前期招商条件初设 原则：原则：原则：原则： 招商不是目的，招商只是实现销售的一种手段，最终的目的是为了体现和

123、提升商业价值从而能够实现最终销售。 招商作为商业项目的商业运营手段，与销售系统在项目运作上是相互补充相互促进的。为了更好的完成项目的销售，达到销售利润最大化，作为销售系统的支撑，招商始终要以实现最终的销售而开展工作。 目的：目的：目的：目的： 前期的招商主要是针对主力店和品牌店以及特色店，对大型的商家，尤其是能够起到带动整个商圈发展的商家，要给予最大幅度的优惠。目的不是为了收取租金回报，而是为了利用其对消费者的吸引力和对其它商家的号召力，达到使商圈快速成熟的目的。前期招商条件初设前期招商条件初设前期招商条件初设前期招商条件初设 优惠：优惠：优惠：优惠： 免租期：主力店可考虑5-10年，其它商家

124、从1-2年不等 租金：低于正常市值的起租价，通过低租金吸引更多的商家来经营 递增率：按阶段递增的方式进行设定，递增幅度控制在5%以内 装修补贴：对于一些特别需要引入的商家，给予一定的装修补贴 经营额贴补：对于在现阶段经营困难的商家，给予一定的营业额贴补附件附件附件附件招商系统工作体系招商系统工作体系招商系统工作体系招商系统工作体系后期商业运营建议后期商业运营建议后期商业运营建议后期商业运营建议统一经营统一经营统一经营统一经营对于本项目未来的商业经营，应打破传统商业中商家各自为政、各自经营经营的状况，将各个商家纳入到整体的概念中，使其成为商业核心的一个组成部分，将这些零散的商家有机的组合在一起，

125、使其成为组织之一。通过有计划有步骤统一实施经营方面的一些活动、促销和宣传，加大项目的经营灵活性，提升项目的知名度。这样不但能够改变原有商业项目中商家单打独斗的局面，还能够发挥各种商家相互补充相互促进取长补短的效应，避免同质商业之间的恶性竞争，增强商业的聚集效应和规模效应。使这个商圈能够迅速的成熟起来，吸引更多的消费者。统一管理统一管理统一管理统一管理商业项目的统一管理是保障一个项目能够长期运营生存的前提，统一管理不仅仅是对基础物业的统一管理，还在于对商家的经营行为、经营范围及经营属性进行的统一管理，避免项目中出现个别不协调的商业类型而破坏整个项目的形象档次。确保其它商业形态能够和谐、健康的快速

126、发展。后期商业运营建议后期商业运营建议后期商业运营建议后期商业运营建议 投入费用投入费用投入费用投入费用 作为一个需要长期持续经营的商业项目，商家需要持续的广告宣传。所以鉴于本项目后期必须进行一定程度的维持投入，建议在经营管理方面考虑每年固定投入一定的费用作为推广经费，使商家能够追随区域共同持续的发展。 借助外力借助外力借助外力借助外力 因本项目规模比较庞大，后期在经营管理方面所涉及的内容比较繁杂，对经营管理公司的专业度要求比较高，鉴于管理的难度，我司建议本项目在前期就要委托国际知名的商业经营管理公司进行后期的经营管理，并在前期借助其品牌进行宣传，给投资者、商家以信心。 可选“世邦魏理仕”、“

127、第一太平洋戴维斯”、“高力国际”、“仲量联行”、“戴德梁行”等国际知名的物业管理公司做本项目的经营管理顾问，这样的优点在于： 可借品牌促进商业物业的销售； 为后期经营管理提供国际水准的顾问服务； 使物业有保障，顾客、投资者及消费者都放心。后期商业运营建议后期商业运营建议后期商业运营建议后期商业运营建议 共同打造共同打造共同打造共同打造 因本项目属于东部新城的一个商业中心，其建设及经营不能只依靠开发商个人的投入和实力，还需要政府及社会相关部门的大力支持，共同打造。所以需要本项目在建设之初就要有一个高起点，政府的大力扶持、社会的全体关注、相关单位的全力配合，共同来打造这个项目，为项目的成功打下良好

128、的基础。 其它建议：其它建议：其它建议：其它建议： （1）停车场及公交车站点：争取为本项目设置几路公交车的站点； （2）加强配套设施、园区总体规划及园区未来经营管理方面的投入； （3）注意经营项目、商铺档次和特色，配套服务设施及充足停车位。后记后记后记后记 再次感谢万科给我司这样的机会参与万科魅力的前期策划工作！ 秉承对贵司项目负责的态度，我司在有限的时间内，通过对有限的信息进行了初步专业的分析，仅供此次参考。全心策划全心策划全心策划全心策划2007200720072007年年年年4 4 44月月月月16161616日日日日附件附件附件附件招商系统工作体系招商系统工作体系招商系统工作体系招商系

129、统工作体系 前言：前言：前言：前言： 招商系统与销售系统在合作的过程中必然会产生许多工作的交叉，为使销售系统能较好的了解招商系统的工作进程和职责范围，扩大招商系统的良性作用，提供本工作体系以供参考。 我司将招商工作分为三个阶段： 第一阶段：前期准备阶段第一阶段：前期准备阶段第一阶段：前期准备阶段第一阶段：前期准备阶段 第二阶段：中期执行阶段第二阶段：中期执行阶段第二阶段：中期执行阶段第二阶段：中期执行阶段 第三阶段：后期扫尾阶段第三阶段：后期扫尾阶段第三阶段：后期扫尾阶段第三阶段：后期扫尾阶段第一部分：前期准备阶段第一部分：前期准备阶段第一部分：前期准备阶段第一部分：前期准备阶段 与销售系统合

130、作范围及方式：与销售系统合作范围及方式：与销售系统合作范围及方式：与销售系统合作范围及方式： 全程商业运营项目的销售及招商全程商业运营项目的销售及招商全程商业运营项目的销售及招商全程商业运营项目的销售及招商说明：此种项目是开发商明确要求我司不仅承担项目销售任务，还要负责项目的整体招商，那么在工作过程当中，招商和销售基本可同时进行的，在某些情况下招商可能比销售更提前进场。合作范围：商业项目整体招商及全程销售的部分合作方式：在开发商委托的招商范围内进行招商、根据销售系统的即时实际需要对未售部分进行招商从而促进销售招商作用：以招商带动全面销售第一部分：前期准备阶段第一部分：前期准备阶段第一部分：前期

131、准备阶段第一部分：前期准备阶段 销售项目的辅助招商销售项目的辅助招商销售项目的辅助招商销售项目的辅助招商说明：此种情况是我司只进行项目销售代理，在过程中遇到销售困难，需招商进场协助促进销售。那么招商只是作为一种促销手段进行运用，并与开发商之间不产生直接关系。合作范围：商业未销售部分招商合作方式：根据销售系统实际需求对未售部分进行重点招商招商作用：阶段性以招商带动销售第一部分：前期准备阶段第一部分：前期准备阶段第一部分：前期准备阶段第一部分：前期准备阶段 制定工作阶段及计划制定工作阶段及计划制定工作阶段及计划制定工作阶段及计划工作内容如下：工作内容如下：工作内容如下：工作内容如下： 招商政策准备

132、：以下政策由销售系统与招商系统共同协调制定 招商租赁政策 招商优惠政策 招商道具准备： 项目说明资料、招商说明书、效果图、DM单等（由创意中心协助） 招商与销售的统一说辞（招商与销售统一口径进行专场培训） 招商人员准备： 立项后组织人员（人员数量根据项目具体情况配置） 招商人员培训（对招商人员进行项目的专场培训） 招商管理准备： 建立本项目的各种招商管理表格 建立本项目的客户管理系统工作计划：工作计划：工作计划：工作计划： 招商进度表 招商节点控制第二部分：中期执行阶段第二部分：中期执行阶段第二部分：中期执行阶段第二部分：中期执行阶段入场前期培训入场前期培训入场前期培训入场前期培训：以下培训工

133、作需在进场前完成。 销售系统培训：为了招商人员能够更好的配合销售系统的工作，招商人员必须对销售要有一定的了解，所以在入场前，请销售系统对招商人员安排一次专场的培训。 招商系统培训：同上，招商对销售人员进行一场招商方面的培训。营销推广营销推广营销推广营销推广 招商作为销售的辅助手段，在大营销的概念中应该属于营销的一个环节和手段，在推广方面应给予专门的经费和广告宣传支持，并入营销推广计划中； 在项目推广时期，招商的信息应与销售的信息有策略的发布，并给予项目现场的商环境包装和划分专门的办公接待区域； 在项目开盘前和交房前，应对商业项目和经营商家进行强势的推广，并举办各种招商活动，如招商说明会、商家投

134、资者见面会等，为销售开盘提供支持。第二部分：中期执行阶段第二部分：中期执行阶段第二部分：中期执行阶段第二部分：中期执行阶段 招商执行招商执行招商执行招商执行招商进度控制 期房招商：对项目所设定的主力店及品牌店进行定向招商，在预期的时间内完成招商工作。 现房招商：出招商进度表，对招商计划进行时间节点控制，按时达到招商率。招商人员控制管理 行政管理 业务管理：客户拜访计划、客户成交率等招商政策调整 在招商的过程当中，有可能出现招商政策不符合市场实际需求的情况，就需要及时对招商政策进行调整。在此情况下，招商系统与销售系统必须进行协商讨论，共同制定新的招商政策及招商计划，确保招商工作能够顺利的开展。第

135、三部分：后期扫尾阶段第三部分：后期扫尾阶段第三部分：后期扫尾阶段第三部分：后期扫尾阶段 工作目的：工作目的：工作目的：工作目的：销售尾盘期：当项目销售已到尾盘时期，招商工作不仅是为完成招商，还要为销售系统提供服务，并可协助销售系统进行行销。销售系统的人员与招商系统的人员要精诚合作，尽快结束销售工作。交房前后：本阶段的招商工作是最关键的，必须在较短的时间内完成招商工作，起到旺场的作用。此阶段需一定的广告推广支持，不仅为招商进行宣传，还需为商家的经营及开业进行炒做。 工作内容：工作内容：工作内容：工作内容：协助商家入场装修及工程协调后继补位招商：在招商的过程当中，一些商家因各种问题退出项目，需招商给予补位。举办项目的开业活动：对于一些餐饮休闲娱乐或大型综合性的商业项目，当招商率达到80%左右时，应举办本项目的统一开业造势活动，为商家提供经营方面的支持。 以上为招商系统对一个商业项目的工作各阶段，其中有许多阶段是需要与销售系统进行紧密合作，所以双方需相互了解对方的工作流程和内容，以便相互配合促进。前期招商条件初设