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1、销售面谈技巧的提升与演练12（1） 习惯 （2）爱好 （3） 工作 （4）健康 （5） 经济收入 （6）理财 （7） 保险 （8）个性销售面谈前的准备客户情况了解3销售面谈前的准备1、自我形象的准备手、发型、穿着、皮鞋、礼貌用语、精神面貌、良好的心情等2、客户的状况回顾，预演接触后的场景3、展业工具（见后）我们的装备4销售面谈前的准备推销用推销用小礼品、名片、展示资料、理赔、承保资料、小礼品、名片、展示资料、理赔、承保资料、 工作证、代理证、本人得奖证书、客户档案卡工作证、代理证、本人得奖证书、客户档案卡成交用成交用投保单、计算器、签字笔投保单、计算器、签字笔、收据、便条纸收据、便条纸 、红信
2、封、红信封查阅用查阅用投保规则、保单条款、费率表、保户手册、投保规则、保单条款、费率表、保户手册、 保险法保险法我们的装备展业工具自检表5全面了解、分析客户的资料；做好自我仪表、心态的准备；带齐所有可以携带的展业资料和相关单证。销售面谈是我们销售成功与否的关键， 在面谈前我们要尽可能做到准备充分，有备 而战。小结6销售面谈循环图3、展示说明5、关门1、寒喧2、开门销售面谈程序4.反对问题处理7什么是寒喧I.寒喧就是话家常II. 谈一些轻松的话题III. 说一些恭维的话IV. 问一些他关心的和关心他的问题V. 让彼此每一次接触的紧张能放松下来VI. 建立起可信赖的关系8（1）寒喧： “久闻大名，
3、一直听*说起您，说您事业、家庭都很成功，您可要多多指 教啊”（2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟象你这样的人交往” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让 我向你一样成功就好了”业：“郑总，您好，我是小王啊，还记得我吗？上周我给您送过一张平安 保险报。” 客：“噢噢” 业：“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都 是您领导有方啊！”范例说9“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？”“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？”“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下
4、，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例问10I. 头脑清晰II.专注地听III.心情放松IV.不插话、抢话 范例听11I. 正视对方II. 微笑III. 说“你好”IV. 握手V. 点头寒喧时的动作12介绍法的寒喧向对方表达支持性言语 适时表达自己开口三句话对方优点 “真不简单-” 对方欠缺 “那没关系-” 对方普通 “看得出来-”缘故的寒喧适时表达自己 聊天寒喧后的二句语 （导入开门）“不晓得你有没有参加保险？” “不晓得你有没有其他保险？”如何进行寒喧13客 户： 我很忙，没时间谈。 业务员： 那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？客 户
5、： 10年了。 业务员： 喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！ 请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？客 户： 客 户： 保险，我没兴趣。 业务员： 那没关系！陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？客 户： 5年了！ 业务员： 喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？客 户： 范例 “那没关系”+认同+反问14多问、多听、少说；学会开口三句话“真不简单”“那没关系”“看得出来”赞美要到位，而且要进行二度赞美；注意在寒暄过程中的动作，正视、微笑、点头 ；聆听过程中不要插
6、话，更不要提出反对意见；寒暄、赞美是每次拜访过程中的重要环 节，对于第一次拜访尤为重要，做好了这一 步，成功距离我们就近在咫尺。小结15销售面谈循环图3、展示说明5、关门1、寒喧2、开门销售面谈程序4.反对问题处理16就是打开客户心中之门就是打开客户心中之门寻找客户的需求寻找客户的需求捕捉客户的购买点捕捉客户的购买点开门17关心的：“李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用？”“王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心的将会是什么？请教的：“陈先生，能否请教一下，在目前的经济形势下，选择什么样的投资比较合适？“了解的：“张先生，你知道目前国内最好的，最实用的保险是什
7、么吗？让我来给您介绍一下。”问哪些话？18开放式问话谁，什么时候，那么，如何，怎样。是，可是，是否。封闭式问话学会发问，让他说他说的越多你成功的机会越大19“陈先生，不知道你对企业的风险管理是怎样看的。”“李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢？”“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见。”范例开放式问话20业：“陈先生，你爱你的家人吗？”客：“爱”。业：“有多爱?”客：业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？“刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己 孩子的，您说是吗？”范例封闭式问话21I. 你认为如何？II. 你觉得
8、怎么样？III. 能不能请教你一个问题？IV. 你知道为什么吗？V. 不晓得-五个反问句22学会提问，“关心的”“请教的”“了解的”，进一步收集资料；灵活运用开放式、封闭式提问；学会反问，将问题转移到客户身上。开门是为了打开客户心中之门，寻找他 的需求，捕捉、强化他的需求点。小结23销售面谈循环图3、展示说明5、关门1、寒喧2、开门销售面谈程序4.反对问题处理241、“王太太，我这里有一份资料，是关于少儿大学教育金的”(取出展示资料)2、 “张先生，是这样的，最近我们公司推出了一个非常好的商品，是用利息来买保险”(取出展示资料)开门的资料展示说明25业务员：“象你这种情况，不晓得你有没有买保险
9、？”客：“已经买过了。”业：“那很好！代表你的保险观念一定很好，不晓得你买的是什么保险？”客：“好象是养老保险。”业：“那很好，是这样子的，现代人买保险都比较重视医疗险与重大疾病险。”（取出展示资料）业：“陈先生，我这里有一份计划书，不晓得你要不要参考一下？”（取出计划书。）开门的资料展示说明26储蓄I.安享晚年的养老金II.子女红包的最佳计划III. 满期教育金IV. 节税V.婚嫁金保障I.财产保险II. 生育保障III. 医疗保障IV. 员工福利V. 应急基金VI. 住房按揭贷款分红I.投资理财功能II. 储蓄功能III. 养老功能IV. 合理避税V. 子女教育VI. 保障功能保险的购买点
10、说明27保险的购买点说明其它： 花钱消灾 赠品 捧场 保险顾问 身价28I. 家庭状况 II. 居所属性III. 职业类别IV. 财务状况分析工具29家庭状况分析工具已婚未婚配偶子女有无父母健全其他子女教育赡养父母减轻父母压力做好准备30居所属性分析工具自购房付清按揭不满意满意现有条件公有房家庭富裕还贷的压力与风险打破自我满意31职业类别分析工具打工自由职业者被雇佣合伙独资企业主工作的稳定性、 风险性命运决定于别人合理避税合伙企业的风险32安全需求社会交往尊重要求价值实现生理需求客户五个需要层次33I. 健康II. 重大疾病III. 意外伤害IV. 子女教育V. 家庭责任VI. 养老金客户需求
11、点34问自己三个问题I. 客户为什么买这份保险？II. 客户为什么买平安的保单？III. 客户为什么买我的保单？35背诵建议书重点内容I. 一年保费多少？一个月大约多少？II. 保障是多少？III. 满期领回多少？IV. 附加险项目有哪些？36不同类型客户说明的侧重遇一般收入水准的客户，首先谈保费，再谈福利，反之遇高收入水准的客户，先谈福利，再谈保费。遇倾向储蓄的客户，首先谈主寿险，再谈医疗，反之遇倾向保障的客户，首先谈医疗，再谈主寿险。37谈商品特色，客户购买利益如：张先生，我根据您的意见，从您的需要出发，向您推荐我公司的拳头产品，平安长青终身养 老保险，它是一种终身递增还本的储蓄性保险。（
12、 特征）它的好处在于拥有保障的同时，从交费期满 后每年可领取一笔丰厚的养老金，每领满10次递增 保额的5%，活得越长领得越多，百年之后返还您所 交的保险费。（优点）让您老来无忧，身前可养老 ，身后有保障（利益）。很多人选择了这个险种， 您看，这是我的客户买的保单复印件。（证据）38切入语“我这里有一份计划，请您参考一下”“根据你的情况，从我专业的角度看，这种险种比较适合你”“这是我用公司的电脑特意为你设计的一份计划，你是不是看一下呢？”“你看，郑总也买了这种保险，我想你一定也会有兴趣的，是这样的”39的人后车箱都准备有备用胎一 样，平常我们不会觉得它的重 要性，如果不幸在山区或偏远 地方爆胎，
13、没备用胎那可就麻 烦大了，你认为如何？比喻法 那没关系！我知道陈先生你对每一件事情，都有 你独到的看法，这是我要好好向您学习的 ，是这样子的，其实买保险就好像开车40那没关系！我知道陈先生您对每一件事情都有你独到的 看法，这是我要好好向你学习的，是这样子的， 我们公司的一个客户，独身，父母年岁都很大， 当初他也认为保险不需要，后来勉强买了保险后 ，半夜骑摩托车回家，撞到路边栏杆上，脑震荡 走了。他父母来奔丧，我们将理赔支票30万交给 他父亲，他父亲很感动，说了一句话：这是他唯 一做对的一件事情。举实例法41应逐一确定商品及价格，如：反问客户：I.陈先生，你觉得这样的保障够不够？（确定商品）若客
14、户回答：不够或太多，则予以修改，至满意为止。II. 陈先生，这样的费用可以吗？若客户回答：太少或太多，则予以修改，至满意为止。III.如果方便的话，总共是8385（递出便条纸）是不是请麻烦一下，此时即进入CLOSE。“说明”完毕后，如何进入“CLOSE”？42I. 掌握说明节奏，确认客户明白才转入下一环节II. 强调商品的优点，对客户的好处III. 讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化IV. 注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作V. 展示资料的运用 说明商品时注意的几个问题43价格一共是元，这样的费用可以吗？ 如果方便的话，一共是元，是不是请麻烦一下？保额这样的保障够不够？（不够可以再增加
15、）交费方式李小姐，您看保费是一年交，还是半年交？次要决定点好啦，好啦，（递出便条纸）没问题啦。44眼睛不正视你，且目光游离。手臂交叉，环抱于胸。做出忙碌的样子，不断走动。低头写字，不正面对你。伸直双脚并交叉，身体往后仰。转换，切断，或不回答你的问题。斜靠椅背，双手交叉放在脑后。频搽眼镜，做心不在焉状。不断拨打电话，打通后闲卿。客户如果不想买会有如下的表现：45主动与你握手，并请坐。带你去比较安静的房间，或将音响关小。倒水，沏茶，甚至递烟。膝盖打开，身体自然放松。抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。身体往前倾，将椅子拉拢。翻看你带来的资料，并提出不懂之处。配合你去拿笔，纸，计算器和身份证。眼睛注视保单，手指轻搓下巴或鼻尖。不断点头，认真听你说明。深呼吸，做象要作出决定的样子。客户在玩一些小东西、轻敲桌子。客户如果想买则表现如下：46接受
