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1、 经销商公司化运营转型如何将你的团队激励成超人主讲：陆丰 家居实战营销第一人 ，首席讲师、多家机构唯一推荐 讲师、首席讲师，交通大学特聘讲师，复旦大学企业 管理研究所研究员，10年建材、家具营销、管理、咨 询经验。 陆丰老师几乎走遍80%的中国区域市场，加上对几百 家电器、家居、建材、家具企业咨询服务的经验，能 根据企业不同情况，创造性整合各类资源，有效解决 实际问题。 曾主持国内多起有影响的电器、家居个案，如方太电 器、欧琳、超人电器、三洋电器、浪鲸卫浴、鹰卫浴 、箭牌卫浴、大自然地板、世友地板、方太厨具、欧 琳厨房、友邦集成吊顶、皇朝家私、黎众木业等重大 市场项目，均为重要项目牵头人，具有
2、丰富的市场实 际操作经验，深获客户好评。 陆丰老师兴趣广泛，也是宗教与企业文化、共产党党 史、西藏文化等领域研究者与爱好者。陆 丰陆丰老师与行业领袖与友邦集成吊顶时董与箭牌卫浴谢董与巴洛克地板刘董与方太厨具茅总与湖南省省委领导出席中南家居博览会（后排右起第一人）做颠覆中小品牌崛起主题演讲耀红星昆山地区培训剪影耀红星张家港地区培训剪影部分培训企业培训照片抉择：公司运作，落实精准营销周密年度 计划精细门店 运营精准市场 推广适配营销 团队科学管理 系统公司化运营 经销商特点工作五大环节能全面占据各个运营 环节，并对每个环节 有把控和监察一体化解决方案进入公司化运营阶段 ，并能逐渐构建强大 团队反思
3、：经销商公司化推进的瓶颈瓶颈在哪里：瓶颈，永远在瓶子的上方，老板格局是经销商团队的瓶颈，思想格局是团队成员的瓶颈 瓶颈的突破：老板的突破：我要，还是要我？员工的突破：业绩是最好的诱因方法的突破：简单做到极致就是绝招事业做大的秘诀：格局的大小决定事业的大小，格局一旦放大你就永远回不到原来的样子！蜕变：凤凰涅槃，雄鹰重生变思想：具备先进运营理念变格局：做大做强的事业格局变团队：高效运营的员工队伍变方法：精准营销方法的掌握变能力：公司化运营能力的具备蜕变的启示：火鸟不经历涅槃，永远不能成为不死鸟涅槃；雄鹰不经历蜕变，永远不能再活30年！行动：动起来，你就更离成功更近一步动脑：改变理念，寻找方法动店：
4、做“五好”门店好位置、大 面积、好装修、好导购、好服务动人：激励好人才能做对事动机制：核心的激励机制，重要的升迁机制最令我们头痛的销售团队十二大问题1.销售人员懒散疲惫（迟到早退、办事拖拉、工作消极）；2.销售动作混乱（报价时机不合宜；不愿循序渐进；不了解客户需 求，介绍信口开河）；3.培训没有章法，新人“上路”太慢；4.关键销售人员流失；5.销售队伍“鸡肋”充斥；6.好的招不来，能人留不住；7.销售业绩动荡难测；8.没有形成人才梯队，想“砍人”但不敢动手；9.不知道如何客观评价一个销售代表，看人总是走眼，对新人“满心 欢喜”，再是“大失所望”，最后“叫苦不迭”；10.管理队伍不成体系，不知如
5、何入手，一抓就死，一放就乱；11.不知道如何掌控销售人员的工作状态和进度，业绩总是动荡不定 ；12.下属缺乏能力，事无巨细都得自己出马；问题背后的问题问题背后的问题无敌团队打造七大系统无敌团队打造七大系统无敌管控无敌会议无敌激励无敌文化无敌团队无敌培训无敌绩效无敌执行统帅团队的四句真经l身先足以率人l才高足以服人l轻财足以聚人l量宽足以留人马斯洛层次需求：生理需求 （饿、渴）安全需求 （安全、保护）社交需求 （爱、归属感）尊重需求 （地位、认同）自我 实现需求 （自我发展）肥皂舒肤佳香皂Axe香体露CK香水人为什么需要激励？一、设立愿景与目标2002年世界杯，韩国队奇迹般闯入4强。韩国人以弱胜
6、强的顽强表现，让全世界震惊了！希丁克在上任之初，就给所有队员描绘出了一个蓝图：韩国整个国家对进入16强非常渴望，如果我们在这次世界杯中能进入16强，而且努力进入8强、4强，在座的各位队员都会成为韩国的英雄，而且可以加盟欧洲大牌俱乐部，身价百倍。 坚信自己的远见和目标为团队设立一个“伟大的目标” 让目标成为凝聚团队的向心力希丁克设定目标l希丁克当时为韩国队设定的目标是“ 世界杯冠军”。l这在当时是根本不可能达成的目标。l但事实是他带队奇迹般地打到了四强 。举例：促销活动目标设定目标分解4月销售任务分解表部门目标任务冲刺任务第一阶段 （）目标第二阶段 （）目标团队任务团队任务*店*店*店*组*店*
7、店*店*合计举例：任务分解团队总任务：*目标分解要点l任务分为基本目标、激励目标，可以适当增加超越目标；l目标分解到每一家终端点、每一个人、每一天；l目标的倒推l目标必须跟每一个沟通实现路径，并提前与核心成员沟通 ，获取支持认同； 目标转变为计划并且上墙目标与个人职责和绩效标准挂钩，增加员工的积极 性 二、兑现承诺示范1：阶段性兑现承诺三、物质保障加薪l按照员工的晋升机制给奖金的策略l四要诀：爽快给、大众给、现金给、广而告知l明给与暗给结合l给奖金的边际效应 案例：黄老板的奖金策略l给奖金的节奏、幅度l固定与非固定 案例：李老板的错误四、精神兼备设奖1、案例：我获得“最佳专业进步奖” 2、奖品
8、、纪念品发放要求： 3、奖金设置的类型最佳终端氛围、最佳专业导购、最佳业务 人员、最佳话术、最佳团队、最佳专业进 步奖、等福利l休息日增多l带薪休假l父母补贴l亲子补贴l体检 等五、给点意外购物券、门票l精神愉悦的，比如门票（演唱会、体育比赛、 电影等）激情一下六、长期激励股权、期权l适合对象l条件要求（服务年限等）l方式：干股、身股七、沟通顺畅随时赞美l故事：100顶高帽的故事。l一个人不接受你的赞美，不是他不喜欢赞美，而 是不喜欢你赞美的方式（一个做保险的朋友的故 事）赞美的技巧l1、 要有一颗发现美的心：l白纸上的黑点，不是没有美，而是缺少发现。l2、适时赞美、具化到细节（问题、观点、专
9、业），才能让员工知道你的话 是真诚的。l3、借别人的说法夸讲：l4、肢体语言是最厉害的赞美：眼神、点头、翘个大拇指等对下属感兴趣、关注下属l关注下属的老板/经理 1、“听说你歌唱得很好啊！” 2、“听说你学过？”l任何人都渴望实现自我、有自主权、自尊心得到满足 。 对于哪些能够满足下属渴望的老板/经理，下属自然会喜 欢。l“公司内的人际关系哪一点最让你不满，实际调查结果 显示第一位的是“不被人关注”。 1、换了发型 2、穿了新西服 3、工作上取得了好业绩 让出对话的主动权l老板/经理A “关于这个，按照这个计划进行吧。特别是要在推广上加大力度，成本方 面” “什么好吧？我的话你听进去了没有”
10、结果：“我认为*总说的我完全对。”l老板/经理B “关于售后服务，你有什么想法吗？” “很好，明白了。你把具体方案整理出来给我看看。”打动下属的秘诀就是让他开口，多向他征求意见。下属渴望老板/经理认真听他说话l满足下属的社会需求，就是“聆听下属说话”。l卡尔加里大学的丹尼尔.什卡里奇博士的团队 进行过一项调查。他们发现，下属对于那些认 真聆听他们心声的老板给予了如下好评： 1.时尚 2.热情 3.富于同情心 4.充满温情下属渴望老板/经理认真听他说话 （续）l如果你想成为“倾听高手”，就需要特别注意以下几点： 1、对对方的保持“好奇心” 2、对于知道的内容也要装做第一次听说。 3、以“后来呢”
11、“所以”附和，引出对方的下文。 4、倾听时看着对方的眼睛。 5、在对方问你的感想之前保持安静。 6、倾听时不要有先入为主的观点。 7、不要不耐烦地催对方说话。用建议的口吻给出指示：不要命令 要提示lA: “就按照我的方案/意思做！”lB: “如果是我的话，我会试一试这样做”l “如果是我的话，我会特别注意这个地方 ”l注意：下属最需要的就是提示，而不是命令或 者直白的答案。如果你明白这一点，就能很好 地掌控下属了。我的房间永远打开：为了顺畅交 流而清除“过滤网”l案例：我的房间对所有员工打开l警惕：团队中的“滤网现象”。l总结：被滤网过滤的信息，是很不准确的，而且是被加工 过的。如果一家公司的
12、信息沟通渠道是这样的，那团队不 会做出好的决策，而且基本上不会有什么成就。令下属反感的老板的“一句话”案例1： 下属无心地自言自语道：“我今天早上肩膀真疼。” 经理/老板却说：“我的胳膊疼得都受不了了。” 案例2： 下属说：”今天很累。 经理/老板立刻就说：我比你还累呢。“过多的确认也会让下属反感。l“明白了吗”、“你在听吗”总结：信任感的形成不是一朝一夕的事，然而这种 不好容易建立起来的信任感却可以在瞬间崩溃。从小的成就感来调动下属积极性案例：信心的限制用“猜谜游戏”让下属自己领悟l“我现在要出题了。是三选一的问题。l1、方案遗漏内容了：l2、方案很完美，我很高兴；l3、这个方案完全不行，回去重新写。你选哪 个？批评要有建设性建设性的批评：l“在促销上做些改进如何？比如”l“我觉得还有提高的空间，比如。”破坏性的批评：l“你的意见都是废话。”l“你的方案打动不了别人。”八、拔高境界不断拔高他的境界案例l找对标l结对子l读书赛l提眼界九、员工成长帮助员工做一份职业规划l案例：济南老板的故事十、树立作风小改进，大奖励内部PK文化与机制建立l活动1：我向你挑战（挑战第一销售高手、挑 战月最大销售金额签单记录等）l活动2：挑战*：每年下岗再竞聘谢 谢！欢迎交流！
