鸿富期交实战场景演练话术

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1、鸿富鸿富鸿富鸿富期交期交期交期交实战场景演练实战场景演练实战场景演练实战场景演练 场景一场景一场景一场景一：30303030 多岁女性多岁女性多岁女性多岁女性，拿着活期存折拿着活期存折拿着活期存折拿着活期存折到自助终端机打折到自助终端机打折到自助终端机打折到自助终端机打折 识别接触识别接触识别接触识别接触： 客户经理：您打折呀，我帮您打吧。 （打完折后，发现帐户上有 10000 多元余额） 客户经理：这么多钱放在活期存折上多可惜呀！您这钱急用吗？ 客户：不急用，就是想用随时取点，不用就放在那儿，方便！ 需求激发需求激发需求激发需求激发： 客户经理：您今年有 30 岁吗？ 客户：32 岁了。 客

2、户经理：您家有小孩子吗？ 客户：小孩子 7 岁了。 客户经理： 那您不打算给他存点钱吗？如果您每年给孩子存5000元钱，对您来说有困难吗？ 客户：没问题，我赚钱就是为了让孩子生活得更好。 产品推介产品推介产品推介产品推介： 客户经理：我们正在热卖一款理财产品，非常好。如果您每年投5000 元钱，连续存上三年，9 年期满后您就可以领取 16755 元，还有6 年枌计分红,一次性全部给您。9 年后您的小孩 16 岁了，也该上高中了，用钱的地方也多，开销也大，这笔钱也能解决您孩子上高中甚至读大学的部分教育金问题。 拒绝拒绝拒绝拒绝处理处理处理处理： 1客户：十年太长了。 客户经理： （笑着说）居家过

3、日子，哪有不存钱的，您平时存点小钱，十年到期拿个大钱，就算您不用为了孩子的教育金准备，也给自己留个储备， 多好呀！ 普通储蓄收益不高， 为什么不换个方式存呢？对了，这款产品还有三倍意外保障。 客户：保障？怎么是保险呀？ 客户经理：对，这款产品是我们银行代理中国人寿的保险理财产品。您放心，您办理这份产品，在银行存，在银行取，您有什么可担心的？我们自己都买了不少。 况且您还可以享受到银行和保险公司的双重服务。 客户：分红能分多少？ 客户经理：分红是不确定的，如果告诉您红利是确定的，您还不干呢，想一想，接下来的五年，银行利息有可能浮动，物价也可能上涨，而固定的回报只有那么多，您是不是感觉很不值。所以

4、啊，就要用浮动的红利来适应市场的变化。况且，中国人寿是国内最大的、也是国内唯一在香港、纽约、上海三地上市的商业性保险公司，是世界五百强企业，也是国内寿险业最大的机构投资者之一，有专业人士帮您理财，对于分红，我们都要有信心。 销售促成销售促成销售促成销售促成 客户经理： 每年 5000 元对您来说， 一点问题都没有， 您觉得呢？ 客户：那我就信你了，帮我办理一下吧。 2场景场景场景场景二二二二： 王先生王先生王先生王先生，55555555 岁岁岁岁，银行枀客户银行枀客户银行枀客户银行枀客户。国债到期了国债到期了国债到期了国债到期了，打算转存打算转存打算转存打算转存一年一年一年一年定期定期定期定期

5、。 识别接触识别接触识别接触识别接触： 客户经理：王叔，好久都没看到您了，这次您办理什么业务？ 客户：我买的国债好像到期了，你帮我看看吧。 客户经理：是啊，您打算接着存定期还是选择其他理财产品？ 客户：暂时还没想好，要不还是存定期吧，先存一年的吧。 需求激发需求激发需求激发需求激发： 客户经理：大叔，像您这样一年一年转存不划算的，利息又少，还特别麻烦，如果这笔钱暂时不用，我倒觉得我们这里有一款新推出的理财产品（递上宣传单） ，比较适合您，无需转存，保值增值，得利快，而且手续简便。 拒绝拒绝拒绝拒绝处理处理处理处理： 客户：什么理财我可不懂，听说好多人都赔了呢。 客户经理：大叔，您说赔了的是股票

6、基金吧，我给您介绍的是银行专卖的理财产品，它是绝对没有风险的，而且保值增值保障高，和那些基金股票可不一样。您只要办了，就等着拿钱吧！ 客户：那跟存银行有什么不一样，现在不是涨利息了吗，我看还是存银行划算。那我存五年定期吧，保险点。 客户经理： 大叔， 这款产品和银行储蓄是不同的。 储蓄的收益固定的，五年的事情谁都说不清，万一利息加了，您可就损失了。 客户：嗯，你说得有道理。 3产品产品产品产品推介推介推介推介： 客户经理：大叔，所以我给您推荐这款鸿富理财产品呀。这款产品是今年才上市的，在银行办得可火呢。它可以保证您的收益，您不必将这 5 万都投资这款产品，可以先投 1 万，投 3 年，6 年后

7、取出来，余下的存 3 年或 1 年定期，以备不时之需。你要是今年存 1 万，六年以后能拿 31770 元呢，这多出来的一千多元是保证给您的。同时，这款产品还有红利分配，每年还会再多给您一部分钱。除此之外，您还能得到高达 3 倍的意外保障呢。 客户：听着是不错。 销售销售销售销售促成促成促成促成： 客户经理：大叔，您看您是存 3 万还是把 5 万都存上？ 客户：你说的这么好，就都存上吧，保险就行，这可是我和枀伴的养枀钱。 客户经理：没问题，大叔，您就放心吧！ 场景场景场景场景三三三三：周先生周先生周先生周先生，35353535 岁岁岁岁，公司职员公司职员公司职员公司职员，有一定积蓄有一定积蓄有一

8、定积蓄有一定积蓄，准备开始炒股准备开始炒股准备开始炒股准备开始炒股。 识别接触识别接触识别接触识别接触： 客户经理：先生您好，请问您办理什么业务？ 客户：我要转存。 客户经理接过存折，发现里面有十万多元。 客户经理：请问转存多少？ 客户：10 万吧，全转过去。 4客户经理：周先生，您这个是股票账户吧？ 客户：是呀。现在股市这么火爆，我这是全副身家打算投资股市呢。 客户经理：周先生，现在股市的确处于牛市，但还是要奉劝您一句：投资有风险，入市须谨慎呀。您有没有想过，把所有鸡蛋都放在一只杫子里，一旦杫子晃动起来，那波及的可能不光是我们自身，还有我们的家庭，我们的父母妻儿呢。我建议您把积蓄做一个分散投

9、资，用一部分资金买一些风险低，安全性高、保值增值的产品。 需求激发需求激发需求激发需求激发： 客户客户客户客户: : : : 现在股市行情这么好现在股市行情这么好现在股市行情这么好现在股市行情这么好，有你说的那么严重吗有你说的那么严重吗有你说的那么严重吗有你说的那么严重吗？ 客户经理： 周先生， 看得出您是一位能干的人， 并且对股票有所研究。既然您已经了解股市的行情，就更应该知道什么是风险。据我所知，大部分炒股者都是赔多赚少。虽然今年股市大热，但是涨到这种程度风险也在急剧攀升。前两周股市连续大跌，一口气跌下了几百点，您还记得吧？股市中弱势的群体永远是散户，还是谨慎点好。 客户：听你这么说，我是

10、得考虑考虑 客户经理：是呀，所以我建议您用一部分资金投资我行代理中国人寿新推出的一款理财产品：鸿富两全分红型产品，我给您详细介绍一下吧。 客户：好，你说说。 产品产品产品产品推介推介推介推介： 客户经理：这款“鸿富”产品是一款安全稳健的理财产品。您不但可以享有固定的收益，还可以得到红利分配。您可以选择一次性投资，5也可以分三年来买， 等到六年后就可以取回全部本金、 收益和红利了，同时在这六年中，您还可以享受高达三倍的意外保障。我建议您选择分期买入，假设您今年先投资两万，投资三年共 6 万，六年后连本金带固定收益可以返还您 63540 元，如果您九年后领取可以得到 67020元，同时，公司还会根

11、据经营状况每年派分红利呢。除此之外您在保险期间中还可以享受到高达 190620 元的意外保障。 拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理： 客户：哦，你说的是保险吧。六年以后返给我 63540 元，只怕到时候钱都不值钱咯。 客户经理：您说得不错，我们的资金很可能会因为通货膨胀的原因使货币贬值。 但是， 您的钱放在银行或其它的地方同样会遇到这个问题。而分红保险就是针对通货膨胀而设计的， 每年的红利会随行就市的水涨船高。所以，这个保险是在您人生的不同阶段，给您送去的多个金元宝， 也减轻了生活的压力， 或者您还能帮您的孩子攒一笔养枀金呢。 客户：可是你们这个红利是怎么算的呀？ 客户经理：是这样，我们公司在收

12、取到客户的存款资金后，会进行投资运作，所产生的投资收益，按照相关法规的规定将不低于 70%的可分配盈余以分红的形式回报给客户。 客户：嗯，听着是不错，行，我再考虑考虑。 销售销售销售销售促成促成促成促成： 客户经理：周先生，您是考虑给自己办还是给孩子办呢？这个产品都是早买早受益的，再说您工作一定也很忙，事情一次办完了省心。 6客户：哈哈，那行，那就听你的。我自己办吧。 场景场景场景场景四四四四：王小姐王小姐王小姐王小姐，26262626 岁岁岁岁，年轻时尚年轻时尚年轻时尚年轻时尚，来银行转帐来银行转帐来银行转帐来银行转帐。 识别识别识别识别接触接触接触接触： 客户经理：小姐你好，请问办理什么业

13、务？ 客户：转存，请帮我把这张卡的钱转存 1000 元到另一张卡。 需求激发需求激发需求激发需求激发： 客户经理：王小姐，这两张卡都是您的帐户，其中一张是工资卡，对吧？ 客户： 是呀， 我正准备以后每个月往卡里存一千块钱呢， 年纪不小了，也该为自己攒点积蓄了。 客户经理：王小姐，要我说你这样一次一次的转存不仅麻烦而且利息低，为什么不考虑一下现在卖的很火的理财产品呢？ 客户: 你说那些基金股票吗？我没时间也没有精力去研究那些， 只想着攒点钱就行了。 客户经理：王小姐，我是想给您介绍一下我们行代理中国人寿新推出的一款理财产品鸿富两全分红型。它跟基金股票不一样，是一款安全稳健的产品。它不但保值增值，

14、而且每年还都有红利分配，更有高达三倍的意外风险保障呢，可谓一款集储蓄、投资、保障多种功能于一身的理财产品，最适合您这样年轻时尚的客户了。我给您具体介绍一下？ 客户：是吗？行，你说说吧。 7产品推介产品推介产品推介产品推介： 客户经理： （递过宣传材料）王小姐，您可以看一下我们的宣传资料，这款产品设计非常人性化，存取都很自由。您可以选择三年期交，就是每年都存一部份钱，等到九年后就可以取回全部本金、固定收益以及保险公司派发的红利了。在这九年中，您还能享受到高达 3 倍的意外保障呢。 客户：九年呀，那我都 34 岁了，时间太长了。 客户经理：王小姐，我们的产品同时还有六年满期可以选择，就是您六年后可

15、以领取全部的满期金，不过意外风险保障就要缩短成六年。这个期限也是很适合帮您规划理财，完成储蓄计划的。假设您每年存入两万元，连存三年就是六万元，那么到第六年的时候可以直接领取固定收益加本金 63540 元，同时还有保险公司派发的红利呢。 拒绝拒绝拒绝拒绝处理处理处理处理： 客户：哦，那红利能有多少钱？ 客户经理：红利并不是固定的，而是根据公司每年的经营状况而变动的。中国人寿是一家非常有实力的公司，他们的分红是很被看好的。您看新闻了吧，这家公司不但是世界五百强，而且是中国首家在三地上市的公司。他们的股票一上市就受到投资者的追捧，大家都是看中了中国人寿的发展前景了。这样的公司要是按固定额度分配红利，那咱们就不划算了。 客户：可是每年两万有点高呀。 客户经理：王小姐，您刚才也说要趁现在攒点钱。其实二十五岁到三8十五岁这个阶段正是人生中要经历几个重大转折的阶段。 可能要面临买房、结婚甚至生小孩。如果现在能及早做准备，到需要资金时就可以从从容容的面对了。只要我们每个月都攒一点，加上年底的奖金，一定没问题的。 客户：嗯，可是如果我中间要用钱呢？ 客户经理： 这个产品变现比较灵活， 如果急需用钱可以进行报单借款，很方便的，相当于您一笔资金同时实现了多种用途。 客户思考犹豫。 （及时寻找银行人员支援介入） “这个产品真的很不错，对你这种月光族最适合不过了！你呀是需要强制储蓄一下，不然钱都花光了