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1、IBM电子商务创新中心 电子商务：在汽车制造业一发而不可收 可行性构想 对于汽车制造商，包括他们的供应商和经销商来说，正面临许多新型的商业环境，像全球市场的更加快速的变化、用户需求的增加和竞争对手的激增等等。这些因素正迫使他们为成功的运营提出更新的战略。而且，在整个工业领域，许多公司都开始重新审视他们到底需要同用户建立一个怎样的关系，如何设计更新的产品和提供更全面的服务，如何获取、利用和管理他们所需的资源，以便最终取得最大的股东利益。 目前这些战略变化已经开始： ? Volkswagen公司（大众汽车公司）计划和IBM、i2和Ariba公司共同合作建立一个基于网络的销售网站。 ? Ford(福
2、特)公司、GM和DaimlerChrysler(戴姆勒克莱斯勒汽车公司)公司正在联合Oracle和Commerce One两家公司共同创建全球最大的基于国际互联网的虚拟市场。 ? “美国国内的汽车经销商也正在建立他们自己的网站来吸引国内的用户” ? “电子车辆走上了街头；而公路上奔驰的汽车通过无线连接同样也上了网” 你们公司的电子商务目前处于什么状态？所有的引擎都发动起来了吗？下文叙述到的这些个体、产品和公司显而易见是虚拟的，可是所描述的可能性却是现实的。 只为我建立 Sally Smith夫人计划到汽车市场定购一部新车。可是哪里还有比CarWorld更好的市场呢？她只需呆在家里，坐在电脑旁到
3、CarWorld网站上去随意的冲浪就足够了。这时只需用鼠标去点击，她就得到了所有的最新的市场信息和符合她提出的需求的所有的汽车模型，这些信息包括耗油报告、政府安全检测报告和用户满意率报告等等。最终，她选择了RoadHugge，并且做好了下订单的准备。 通过用户化的选项，她可以根据自己的需求在各种可选项中进行交互式的浏览和选择。她是选择Midnight Topaz还是选择Sierra Azure呢？如果已经选择了Taupe， 那么哪一款看起来又是最好的呢？现在，考虑车轮的情况。很快，Sally便被RoadHugger那种完美的设计所吸引，至少在屏幕上来说，那就是她所需要的。再利用几次简单的点击，
4、她便发出了相应的订单，并且很快收到了关于新车交货时间的确认函。 而且，通过CarWorld网站，她可以搜寻Kelley Blue Book，得到她现有汽车的现行市场销售价格。令她难以置信的是，她的旧车的价格是3000美元，远远不是市区经销店为她提供的1000美元的价格。与此同时， 一个小的窗口在屏幕角上打开了。 更是令她感动！ 因为CarWorld知道她正在查找BlueBook，并且猜想她应该是有一部旧车需要出售，于是便帮助Sally寻找买家。她只需点击FindBuger选项，CarWorld便会综合她所输入的信息和其他旧车需求用户所注册的需求信息进行搜寻。家住Greenville附近的Joh
5、n Thomas先生被确定是最符合条件的买家，他愿意支付2500美元。于是，通过CarWorld作为中介，Sally和John对于旧车交易进行了交谈；伴随着Sally新的RoadHugger的到来，她的旧车交易也及时的达成了满意的协议。 在接下来等待新车生产的几周里，她不断从地方经销商哪里收到更正信息。两周前她的新车出厂了，销售商告知她可以提供附加的虚拟反光镜来满足她所提出的特殊要求。尽管这样做将会稍许的提高购车的价格，但Sally还是做了肯定的决定。因为这毕竟是她所梦想的车。 作为生产制造商，通过不带偏见的渠道来了解和掌握消费者的购买偏好，以及他们的需求信息是非常重要的。所以作为一家重要的汽
6、车制造商，有必要和CarWorld合作建立起战略联盟，因为CarWorld是为汽车用户提供服务的行业引领者。通过这种联盟，不仅可以得到关于购买者的有价值的、综合的信息，也可以增加一个全新的提供增值服务的渠道，像资金和保险等，而且这些服务不单单是为你自己的用户，同样也面向你的竞争对手的用户群。 通过雇佣创造性的设计团体，提供标准化的生产制造并保持对全球供应链的快速响应能力，可以根据实际的用户订单来组织生产，避免盲目生产带来的产品积压，同时及时的捕获复杂市场的每一个商机。当然，这种从生产销售模式向制造订单模式的转换并不容易。这种基础性的变化需要重塑公司从生产到管理的每一个相关的领域。同时，市场也会
7、对你的努力给予丰厚的回报。 当客户准备下一个订单时，CarWorld将发送相应的交互式的订单申请表到其网站。客户可以有很多的可选项，允许他们根据自己的意愿来配置自己的汽车。某些选择也可以包括特定的激励措施，像在RaodHugger选择一个四缸而不是六缸发动机的话将有1000美元的奖励（售后服务或增加新的商品）。在特定的订货阶段提供这种鼓励机制，可以帮助公司更合理的协调库存水平和结构，并且为私人用户提供节省开支的机会，同时利用“折扣款”可以和客户建立更加坚固的售后服务关系。 这些订货申请表也可以用来检验所有零件的实用性、生产计划，和迎合需求数据的实时性，以便为用户提供详尽的交货时间和日期。一旦这
8、些订单被确认，相关需求信息便会传递到你的订单执行系统中，然后进入供应商的产品定制系统为生产Sally所需的汽车制订出生产计划。于是，Sally的订单带动了贯穿供应链的组件和原材料。 通过遍布全球的各个生产地 (包括为Sally生产汽车的制造商)，全球订单执行系统被实时地更新。利用这些信息，Sally的订单执行代理商在每个重要的里程碑都为她更新关于生产制造的信息，以便使她也能投入看不到的生产制造过程中。因为制造订单系统是一种柔性系统，它允许在生产的最后阶段可以增加相关的内容，订单执行代理商可以采用这种方式通过那些高利润的生产订单来带动销售的增长。 网络效能？根据实际需求建立起来的系统必将实质性的
9、减少成本消耗。另外，公司具有了为消费者提供个性化的产品的能力，甚至是在产品快要成型的阶段都可以为用户提供更改，这种优势势必带动收入的增加，同时加强了用户的满意度和信心。 电子高速路 美国某家汽车制造商的执行官正式批准了一项旨在发展小型家用轿车的计划， 目的是应对活跃在新涌现的印度和俄罗斯市场上的日本汽车制造商带来的竞争。于是，市场调查组便召集了一个由小轿车分公司产品设计师参加的会议共同讨论设计方案。来自美国、印度和俄罗斯的设计人员仅仅通过物理的和虚拟的会议环境进行了飞越全球的信息交流。经过几周的研究讨论，会议组对轿车的感念设计达成了共识。样车的详细细节随后被通过，工程生产工序也很快制订出来了。
10、 基于造型设计和市场调查数据而进行的零部件需求分析完成后， 工程师们在工业交流网站上公布他们的需求信息。由主要的供应商通过电子监控站建立起来的智能的“跟踪代理”便解释这些发布的信息。将发布的需求与特定的供应商能力相匹配，联络相关的工程技术人员，并且组织相应的会议，在他们各自的子系统上开始设计工作。 在完成此种设计的基础上，由联合工程团队进行的例行产品评估几乎不会发现任何问题。因为产品设计看上去已经成熟了，可以投入到制造中去。进行相应的批准手续后，生产组便开始对加工和装配进行生产规划。利用模拟仿真工具，生产计划完成后就可以进行可视化的检验。 从最初计划批准后仅仅六个月的时间，整车的生产流程便已完
11、成，而且安全性测试也开始了。销售和服务信息通过销售网站进行发布，一个专门的网络教学主机提供交互式的课程，培训适当的销售人员。 当产品开始生产时， 跨越两个大陆的工程师队伍也为在巴西生产线上第一辆汽车的诞生而欢呼雀跃。从产品的概念设计到向用户交货整个循环过程仅仅用了九个月的时间。 作为一个全球性的跨国公司，仅仅依靠集中的作坊式的生产发展队伍的时代已经过时了、落后了。如今产品的生产很多已经被转移到那些在全球范围经济利益最优厚的地区。为了控制资金的支出，制造商必然要和主要的供应商结成最亲密的联盟。事实上，这种亲密包括共同拥有许多同样的车间和共享制造生产设备。现在的工业技术已经允许跨越国界和公司的界限
12、。 广阔的用户群范围已经带来了更多的设计选择。同时公司可以了解客户的偏好，也能更精确地对特定的地域目标和人口目标预测其需求情况。既然可以通过这些分析工具确定针对特定用户的价格敏感点，那么对零售价格的预测就很少进行了。 公司与一些主要供应商（不包括公司选择的技术性上级合作伙伴）的关系是通过电子线路连接起来的。他们没有文件形式的发货单去减缓生产过程。对一个每天都有价值数十亿美元的几百万的零部件进行流动的整个工业来说，Internet变成了真正的关键。 通过全球范围的汽车工业之间的交流，每个公司可以与不同的供应商进行多项交易，他们并不在乎供应商的大小，因为交易的成本很小。以前由于对传统的电子数据交换
13、（EDI）的投资限制，而被排除在外的供应商现在也开始大量涌现。从而使整个供应链大大的膨胀，创造出许多新的机会。 因为公司和他选择的所有供应商共同工作在一个协作性的电子网络环境中，工作组的单个成员都会很快的溶入整个的开发集体中。所有的想法和创新都可以在最小的人为干涉的条件下进行无缝的交流。一旦需要，在产品生命周期的早期即正式的产品设计评估之前，工作组的所有成员都可以就改进建议和缺陷纠正进行研究。 模拟仿真已经被证明是对产品进行生产计划编制的一种非常有效的方法。通过虚拟的装配线，设计者可以实践许多新的方案，以便得到最实际的结果，同时发现潜在的问题所在。所有这些都可以避免浪费宝贵的资金和资源。 整个
14、的产品运作流程都是自动化的，每一个过程都是通过并行线路完成的，所有可能的缺口也都被关闭了，因此每一步流程都是旨在加速市场运作。 网络效能？公司可以高利润、高效率地完成高质量的产品开发，并对动态的市场机会进行快速响应。以及在动态市场中对时机快速的反应能力。 持久能力 George先生正在快速地浏览个人电子信箱中收到的新的信件。他注意到了一封来自SeniorSedan汽车俱乐部的邮件。信中建议George,像他这样一个对耗油非常关心的人来说，根据里程数他的汽车可能会为燃料价格变动而增加负担。这封邮件还附带了一张优惠券，利用它George可以在地方销售商那里得到平价的燃料和润滑油。 经历了最近的搬家
15、过程，George非常地庆幸可以买到平价的汽车燃料，同时他也发现了那封邮件底部的一个链接 “Moved recently?” 。 就是利用这个链接George更新了他的住址， 使得他在SeniorSedon俱乐部具有了新的个人资料。在新的地方他仍然可以浏览他的私家车的保养记录表，这是一项对SeniorSedan俱乐部会员的服务。 确实，六个月前销售商对燃料做了调整。George非常地希望能在同一个地方对把他的所有家用轿车信息都维护起来，进行系统的管理。（当George准备出售旧的SeniorSedan轿车时，可以向买家提供一份非常有用的详尽的历史记录） 第二天，George便收到了一封电子邮件
16、， 向他介绍离他的新住址最近的一家SeniorSedon的经销商。邮件中还包括几个优惠券，其中一张就是有关平价燃料的。而且根据他的实际里程数，这张优惠券对下周的燃油变化正好适用，非常的及时，这正是George所期望的。于是把打印出的优惠券仔细的收藏起来。 George做为多年的汽车用户，已经深知对汽车的定期维护意味着更少的费用和延长的汽车寿命。因此考虑到产品的质量和得到的优厚的服务，George将做SeniorSedan的终身用户。 公司所建立的“汽车俱乐部”是否能够吸引众多的参加者，这也是对经营品牌是否成功的进行管理的一个标志。它可以帮助公司清楚的了解不同用户的不同需求，从而能够继续满足每个客户独特的需求。也就是把这些一时的买家转变成长期固定的客户。做为这些俱乐部的成员，用户需要随时更新他们的注册信息。而作为对获得这些有益信息的一种回报，用户可以在俱乐部得到培训、在线服务和许多免费的其他服务。同时，用户也会非常信任公司并十分谨慎的利用这些信息，进行产品创新和发展更加周到的服务。 代理商和联盟战略伙伴是客户信息最重要的来源。由于他们的系统和公司的系统通过电子链路相接，因此公司可以
