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1、向孙子兵法学管理-国学之孙子兵法解读 1、孙子兵法作者简要介绍 作者姓孙名武字长卿,春秋末期齐 国人,生于山东惠民县,生卒年月不 可考,约于孔子同期,同伍子胥辅助 吴王经国治军。司马迁在史记孙 子吴起列传中说:“西破强楚,入 郢,北威齐晋,显名诸侯,孙子与有 力焉。” 2、孙武与孙膑 老百姓经常混淆两者,误认为 孙子兵法为孙膑所著。因孙膑与庞 涓瓜葛及在马陵道致庞涓于死地的故 事广为流传;另外古代对尊敬的人在 姓氏后加子。 1972年在山东临沂银雀山汉墓出 土竹简孙子兵法和孙膑兵法 ,两者得以澄清,同时还澄清了两者 的师承关系。 孙膑师承孙武,两者还有血缘关系 ,史记孙子吴起列传中记载:“孙
2、武既死,后百余岁有孙膑。膑生阿鄄 之间,膑亦孙武之后世之孙也。” 3、孙子兵法与战争论 世界上有两本兵书可以媲美,即 孙子兵法与战争论。 4、孙子十三篇提要 孙全书5900字,13篇。即:计篇 、作战篇、谋攻篇、形篇、势篇、虚 实篇、军事篇、九变篇、行军篇、地 形篇、九地篇、火攻篇、用间篇。 计篇是孙子兵法的首篇, 主要论述通过对决定战争胜负的各项 基本条件的计算,做出战略决策的问 题。先计后战是用兵的基本原则,作 战必须先有成熟的计谋,然后付诸实 施。 本篇分五章论述五项重要原则第一章 立道原则 “兵者,国之大事,死生之地,存亡之道 ,不可不察也。故经之以五事,校之以计 而索其情:一曰道,二
3、曰天,三曰地,四 曰将,五曰法。道者,令民与上同意也, 故可以与之死,可以与之生,而不畏危。 天者,阴阳、寒暑、时制也。地者,远近 、险易、广狭、死生也。将者,智、信、 仁、勇、严也。法者,曲制、官道、主用 也。”一、道是工作之首 1、什么是道? “道”对于国家来说指政治。包括政治路 线、方针和政策。政治建立在经济基 础上,极大影响经济发展。 案例一:中国的道是什么? 案例二:通用电气公司的道是什么? 案例三:美国青年为什么都想报考哈 佛商学院? 国内大学之道? 案例四:这家公司的道好糊涂 2、成功在于清晰的目标 成功者与失败者的差异有三点共识: 目标、责任心和习惯。 相比较而言,有目标、责任
4、心和良好 习惯的人容易成功。 案例5 94人为什么失败? 3、企业之“道” “赚钱论” 台湾创造企业管理顾问公司林正大认 为企业存在的目的有两个: (1)核心目的-创造客户、保住客 户。创造靠说服,保住靠服务。 (2) 辅助目的-对股东赚钱回报, 对员工提高工资,对社会要有责任感 ,对国家交税、创造就业岗位。 4、营销之“道” 是如何发觉、唤起、应对、满足消费 者的需求。 以宝洁公司的海飞丝产品为例 (1)发现需求 (2)唤起需求 (3)应对消费者需求 (4)满足消费者需求 结论:新产品(服务)开发必须围绕 消费者某种需要,产品最终归宿是满 足这种需要。发觉、唤起、对应、满 足消费者需求,是营
5、销的全过程,也 是最终目的。 6、确立目标的原则 确立目标应遵循的原则: (1)可行性原则 政策、法规可行; 企业的内外部资源可行 (2)弹性原则 目标确定不能太死 (3)量化原则 目标要有明确的数量 指标,应该有理想指标和最低指标。 (绩效考核、淘汰末位)第二章 天时地利人和原则 1、天时 天时是影响企业生存发展的 重要因素。 其影响有:一是自然气候、天气的影 响;二是政治气候的天时影响。 2、地利 地利影响战争胜负,在营销 上地利表现为,如何利用地产资源、 如何入乡随俗。 3、人和 主要指“将”即将军和干部 。什么样的人才能为将?这个问题很 难说清楚,比较流行的标准是德才兼 备,这个标准很
6、模糊。德包括好与坏 、君子与小人等内容。 (1)好与坏 说不清 好与坏带有极强的个人和民族感情色 彩,既易说清又难说清。 (2)君子与小人说不清。 什么是小人? 没有任何典籍下过定义,世界上也只 有中国有这个概念,是典型的中国文 化的产物。 所谓小人,就是妨碍别人做事的人。 反过来思考,妨碍需要资格、能力, 所以小人是有才之人。 ()人才与才能说不清 人们习惯将有才能的人看作人才, 可人才的标准难下定论。流行的几种 观点: “专才人才论” 社会上有一技之长,如 裁缝、理发美容师、烹饪、技工、科 学家、管理者、领导等等,他们都是 专才,但把他们统称人才不妥。 “诚信人才论”中国证监会副主席史 美
7、伦 不讲信用的称为骗子,不会称其人才 。可是生活在最底层没有保障、需要 救助接济的人,往往是最讲诚信、最 讲义气的人,你能说他们都是人才吗 ? 人才是一个说不清的问题。第三章 为将五德原则 孙子提出了为将标准,曰:“将者,智 、信、仁、勇、严也。” 曹操称其为五 德。 梅尧臣说:“智能发谋,信能赏罚,仁 能附众,勇能果断,严能立威。” 张预说:“智不可乱,信不可欺,仁不 可暴,勇不可畏,严不可犯。五德皆 备,然后可以为大将。” (1)五德智为先 打仗获胜靠智慧, 营销获胜靠智慧。 (2)成败在于信 信则兴则立,无信 则衰则亡。 (3)孝悌为仁 如何仁? 论语开篇学而第一里说:“君子 务本,本立
8、而道生。孝悌也者,其为 仁之本与!” 子曰:“巧言令色,鲜矣仁。” 万德孝为先,每个人来到人间,最深 的就是父母的亲情,其次是兄弟姐妹 之间的情谊。 与其相对的便是曾子所言:“吾日三 省吾身:为人谋不忠乎?与朋友交而 不信乎?传不习乎? “忠”是下属臣子的职责,是“孝” “信”是做朋友的本分,是“悌” “习”是对经书真理的实践,是对自己人 格的要求,是“仁”。 孝悌是仁的根本,仁是孝悌的升华 。有了孝悌就是一个正常家庭的人, 有了忠信就是一个正常的社会人,做 到了一个家庭社会都正常的人,才合 乎真正的仁。 孔子身上的五德:温、良、恭、俭、 让,是仁的突出标志,是每个人必备 的素质。 (4)大智
9、大勇 决胜乘势,果断,为 了义不惜牺牲,无所顾忌、畏惧,果 敢刚毅,勇往直前。 (5)赏罚公正严明 赏罚必须建立在 公平、公正的基础上,赏告诉人们努 力的方向,罚是告诫人们的限制行为 。当今社会有一种倾向,国企只奖不 罚,私企只罚不奖,这样就失去奖罚 的意义。 2002年一家国企酒厂,聘请于老师 搞营销策划,发现经常出现断货现象 ,再好的策划也失去意义,企业竟然 没有对断货责任人任何处罚,结果导 致春节金季时出现全面断货,挫伤了 代理商、经销商、终端零售商积极性 ,企业损失严重。 处罚不利导致破窗理论的出现 美国政治学家威尔逊和犯罪学家凯林 提出破窗理论:如果有人打坏了建筑 物上的一块玻璃,又
10、没有及时修复, 别人就可能受到某些暗示性纵容,去 打碎更多的玻璃。 对管理而言,“修复”就是对责任人的惩 罚,惩罚要按照热炉昭示的四项原则 : 一是警告性原则:热炉摸了会烫手, 员工违了制度要惩罚 二是确定性原则:违者不能搞下不为 例,麦当劳、肯德基对触犯制度的员 工,无一例外开除。 三是即时性原则 对违者处罚要即时, 纠正其行为产生的不良影响。 四是公平性原则 张预:“当赏者,虽 仇怨必录;当罚者,虽父子不舍。” 三、决定组织成败的运作模型 经五事中的法,不是法治,是组织编 制、职责区分、物资装备供应、管理 制度等,包含了硬软件。这是组织存 在的必备条件和基础。 2500年前孙武就提出决定组
11、织成败 的运作模型即:“道、天、地、将、法 。”不论国家、军队、企业或个人,要 想取得胜利都得按照此模型运作。 四、立信原则 立信原则的提出,是无数成功者与 失败者成败经验的总结,是无数企业 兴衰的反思。能否立信,关联做事成 本。立信者做事成本低,不立信者做 事成本高。一切有志之士,必须学习 遵守这项原则。立信包括:自信、诚 信(守信)和信任。 1、自信 韦尔奇:“自信是生产力、创造力、 果断与快速的助燃剂。” 罗斯福:“不论何时被问到能否做某 项工作时,都要告诉他们是的,我 能然后忙起来,去找工作的方法。 案例6 脚癣一次净 案例7 饮用厕所水的人 2、诚信(守信) 古人说:“言必信,行必果
12、” 论语开篇学而第一说:“与朋友交, 言而有信。” 老子道德经说:“信不足焉,有 不信焉。” 案例8 日本的“银座犹太人” 案例9 外资银行为什么会撤离 案例10 海尔三百飞将军紧急北上 案例11 无信用地区必将遭受市场的报 复 3、信任 信任带来的罗森塔尔效应:美国心 理学家罗森塔尔考察某校,随意从每 班抽3名学生共18人写在一张表格上, 交给校长,极为认真地说,这18名学 生经过科学测定全都是智商型人才。 时过半年,罗氏重返学校,发现这18 名学生长进很大,后来在不同岗位上 干出非凡的业绩。 赢得信任的六原则: 一是你值得信任 二是精通自己的专业 三是称赞自己的竞争对手 四是诚实 五是恰当
13、地使用“证人”,明星效应 六是衣着整齐第四章 兵不厌诈原则 兵者,诡道也。故能而示之不能,用 而示之不用,近而示之远,远而示之 近;利而诱之,乱而取之,实而备之 ,强而避之,怒而挠之,卑而骄之, 佚而劳之,亲而离之。攻其不备,出 其不意。此兵家之胜,不可先传也。 案例13 曹操煮酒论英雄 案例14 人民币升值出其不意第五章 庙算原则 夫未战而庙算胜者,得算多也,未战 而庙算不胜者,得算少也。多算胜, 少算不胜,而况于无算乎!吾以此观 之,胜负见矣。 庙算是古代在兴兵征战前所举行的仪 式,一般在祖庙进行,包括:谋划战 略大计、分析胜败得失、决定克敌谋 略、占卜等。庙算被看作是决策,直 接关系战争成败,所以至关重要。 营销如何进行庙算? 案例15 萨姆沃尔顿的庙算,使沃尔 玛成功 案例16 卢老爷的庙算,使大华染厂 成功 案例17 鲁滨逊的庙算,使可口可乐推 销成功