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1、向孙子兵法学管理-国学之孙子兵法解读 1、孙子兵法作者简要介绍 作者姓孙名武字长卿，春秋末期齐 国人，生于山东惠民县，生卒年月不 可考，约于孔子同期，同伍子胥辅助 吴王经国治军。司马迁在史记孙 子吴起列传中说：“西破强楚，入 郢，北威齐晋，显名诸侯，孙子与有 力焉。” 2、孙武与孙膑 老百姓经常混淆两者，误认为 孙子兵法为孙膑所著。因孙膑与庞 涓瓜葛及在马陵道致庞涓于死地的故 事广为流传；另外古代对尊敬的人在 姓氏后加子。 1972年在山东临沂银雀山汉墓出 土竹简孙子兵法和孙膑兵法 ，两者得以澄清，同时还澄清了两者 的师承关系。 孙膑师承孙武，两者还有血缘关系 ，史记孙子吴起列传中记载：“孙
2、武既死，后百余岁有孙膑。膑生阿鄄 之间，膑亦孙武之后世之孙也。” 3、孙子兵法与战争论 世界上有两本兵书可以媲美，即 孙子兵法与战争论。 4、孙子十三篇提要 孙全书5900字，13篇。即：计篇 、作战篇、谋攻篇、形篇、势篇、虚 实篇、军事篇、九变篇、行军篇、地 形篇、九地篇、火攻篇、用间篇。 计篇是孙子兵法的首篇， 主要论述通过对决定战争胜负的各项 基本条件的计算，做出战略决策的问 题。先计后战是用兵的基本原则，作 战必须先有成熟的计谋，然后付诸实 施。 本篇分五章论述五项重要原则第一章 立道原则 “兵者，国之大事，死生之地，存亡之道 ，不可不察也。故经之以五事，校之以计 而索其情：一曰道，二
3、曰天，三曰地，四 曰将，五曰法。道者，令民与上同意也， 故可以与之死，可以与之生，而不畏危。 天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近 、险易、广狭、死生也。将者，智、信、 仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用 也。”一、道是工作之首 1、什么是道？ “道”对于国家来说指政治。包括政治路 线、方针和政策。政治建立在经济基 础上，极大影响经济发展。 案例一：中国的道是什么？ 案例二：通用电气公司的道是什么？ 案例三：美国青年为什么都想报考哈 佛商学院？ 国内大学之道？ 案例四:这家公司的道好糊涂 2、成功在于清晰的目标 成功者与失败者的差异有三点共识： 目标、责任心和习惯。 相比较而言，有目标、责任
4、心和良好 习惯的人容易成功。 案例5 94人为什么失败？ 3、企业之“道” “赚钱论” 台湾创造企业管理顾问公司林正大认 为企业存在的目的有两个： （1）核心目的-创造客户、保住客 户。创造靠说服，保住靠服务。 （2) 辅助目的-对股东赚钱回报， 对员工提高工资，对社会要有责任感 ，对国家交税、创造就业岗位。 4、营销之“道” 是如何发觉、唤起、应对、满足消费 者的需求。 以宝洁公司的海飞丝产品为例 （1）发现需求 （2）唤起需求 （3）应对消费者需求 （4）满足消费者需求 结论：新产品（服务）开发必须围绕 消费者某种需要，产品最终归宿是满 足这种需要。发觉、唤起、对应、满 足消费者需求，是营
5、销的全过程，也 是最终目的。 6、确立目标的原则 确立目标应遵循的原则： （1）可行性原则 政策、法规可行； 企业的内外部资源可行 （2）弹性原则 目标确定不能太死 （3）量化原则 目标要有明确的数量 指标，应该有理想指标和最低指标。 （绩效考核、淘汰末位）第二章 天时地利人和原则 1、天时 天时是影响企业生存发展的 重要因素。 其影响有：一是自然气候、天气的影 响；二是政治气候的天时影响。 2、地利 地利影响战争胜负，在营销 上地利表现为，如何利用地产资源、 如何入乡随俗。 3、人和 主要指“将”即将军和干部 。什么样的人才能为将？这个问题很 难说清楚，比较流行的标准是德才兼 备，这个标准很
6、模糊。德包括好与坏 、君子与小人等内容。 （1）好与坏 说不清 好与坏带有极强的个人和民族感情色 彩，既易说清又难说清。 （2）君子与小人说不清。 什么是小人？ 没有任何典籍下过定义，世界上也只 有中国有这个概念，是典型的中国文 化的产物。 所谓小人，就是妨碍别人做事的人。 反过来思考，妨碍需要资格、能力， 所以小人是有才之人。 （）人才与才能说不清 人们习惯将有才能的人看作人才， 可人才的标准难下定论。流行的几种 观点： “专才人才论” 社会上有一技之长，如 裁缝、理发美容师、烹饪、技工、科 学家、管理者、领导等等，他们都是 专才，但把他们统称人才不妥。 “诚信人才论”中国证监会副主席史 美
7、伦 不讲信用的称为骗子，不会称其人才 。可是生活在最底层没有保障、需要 救助接济的人，往往是最讲诚信、最 讲义气的人，你能说他们都是人才吗 ？ 人才是一个说不清的问题。第三章 为将五德原则 孙子提出了为将标准，曰：“将者，智 、信、仁、勇、严也。” 曹操称其为五 德。 梅尧臣说：“智能发谋，信能赏罚，仁 能附众，勇能果断，严能立威。” 张预说：“智不可乱，信不可欺，仁不 可暴，勇不可畏，严不可犯。五德皆 备，然后可以为大将。” （1）五德智为先 打仗获胜靠智慧， 营销获胜靠智慧。 （2）成败在于信 信则兴则立，无信 则衰则亡。 （3）孝悌为仁 如何仁？ 论语开篇学而第一里说：“君子 务本，本立
8、而道生。孝悌也者，其为 仁之本与！” 子曰：“巧言令色，鲜矣仁。” 万德孝为先，每个人来到人间，最深 的就是父母的亲情，其次是兄弟姐妹 之间的情谊。 与其相对的便是曾子所言：“吾日三 省吾身：为人谋不忠乎？与朋友交而 不信乎？传不习乎？ “忠”是下属臣子的职责，是“孝” “信”是做朋友的本分，是“悌” “习”是对经书真理的实践，是对自己人 格的要求，是“仁”。 孝悌是仁的根本，仁是孝悌的升华 。有了孝悌就是一个正常家庭的人， 有了忠信就是一个正常的社会人，做 到了一个家庭社会都正常的人，才合 乎真正的仁。 孔子身上的五德：温、良、恭、俭、 让，是仁的突出标志，是每个人必备 的素质。 （4）大智
9、大勇 决胜乘势，果断，为 了义不惜牺牲，无所顾忌、畏惧，果 敢刚毅，勇往直前。 （5）赏罚公正严明 赏罚必须建立在 公平、公正的基础上，赏告诉人们努 力的方向，罚是告诫人们的限制行为 。当今社会有一种倾向，国企只奖不 罚，私企只罚不奖，这样就失去奖罚 的意义。 2002年一家国企酒厂，聘请于老师 搞营销策划，发现经常出现断货现象 ，再好的策划也失去意义，企业竟然 没有对断货责任人任何处罚，结果导 致春节金季时出现全面断货，挫伤了 代理商、经销商、终端零售商积极性 ，企业损失严重。 处罚不利导致破窗理论的出现 美国政治学家威尔逊和犯罪学家凯林 提出破窗理论：如果有人打坏了建筑 物上的一块玻璃，又
10、没有及时修复， 别人就可能受到某些暗示性纵容，去 打碎更多的玻璃。 对管理而言，“修复”就是对责任人的惩 罚，惩罚要按照热炉昭示的四项原则 ： 一是警告性原则：热炉摸了会烫手， 员工违了制度要惩罚 二是确定性原则：违者不能搞下不为 例，麦当劳、肯德基对触犯制度的员 工，无一例外开除。 三是即时性原则 对违者处罚要即时， 纠正其行为产生的不良影响。 四是公平性原则 张预：“当赏者，虽 仇怨必录；当罚者，虽父子不舍。” 三、决定组织成败的运作模型 经五事中的法，不是法治，是组织编 制、职责区分、物资装备供应、管理 制度等，包含了硬软件。这是组织存 在的必备条件和基础。 2500年前孙武就提出决定组
11、织成败 的运作模型即：“道、天、地、将、法 。”不论国家、军队、企业或个人，要 想取得胜利都得按照此模型运作。 四、立信原则 立信原则的提出，是无数成功者与 失败者成败经验的总结，是无数企业 兴衰的反思。能否立信，关联做事成 本。立信者做事成本低，不立信者做 事成本高。一切有志之士，必须学习 遵守这项原则。立信包括：自信、诚 信（守信）和信任。 1、自信 韦尔奇：“自信是生产力、创造力、 果断与快速的助燃剂。” 罗斯福：“不论何时被问到能否做某 项工作时，都要告诉他们是的，我 能然后忙起来，去找工作的方法。 案例6 脚癣一次净 案例7 饮用厕所水的人 2、诚信（守信） 古人说：“言必信，行必果
12、” 论语开篇学而第一说：“与朋友交， 言而有信。” 老子道德经说：“信不足焉，有 不信焉。” 案例8 日本的“银座犹太人” 案例9 外资银行为什么会撤离 案例10 海尔三百飞将军紧急北上 案例11 无信用地区必将遭受市场的报 复 3、信任 信任带来的罗森塔尔效应：美国心 理学家罗森塔尔考察某校，随意从每 班抽3名学生共18人写在一张表格上， 交给校长，极为认真地说，这18名学 生经过科学测定全都是智商型人才。 时过半年，罗氏重返学校，发现这18 名学生长进很大，后来在不同岗位上 干出非凡的业绩。 赢得信任的六原则： 一是你值得信任 二是精通自己的专业 三是称赞自己的竞争对手 四是诚实 五是恰当
13、地使用“证人”，明星效应 六是衣着整齐第四章 兵不厌诈原则 兵者，诡道也。故能而示之不能，用 而示之不用，近而示之远，远而示之 近；利而诱之，乱而取之，实而备之 ，强而避之，怒而挠之，卑而骄之， 佚而劳之，亲而离之。攻其不备，出 其不意。此兵家之胜，不可先传也。 案例13 曹操煮酒论英雄 案例14 人民币升值出其不意第五章 庙算原则 夫未战而庙算胜者，得算多也，未战 而庙算不胜者，得算少也。多算胜， 少算不胜，而况于无算乎！吾以此观 之，胜负见矣。 庙算是古代在兴兵征战前所举行的仪 式，一般在祖庙进行，包括：谋划战 略大计、分析胜败得失、决定克敌谋 略、占卜等。庙算被看作是决策，直 接关系战争成败，所以至关重要。 营销如何进行庙算？ 案例15 萨姆沃尔顿的庙算，使沃尔 玛成功 案例16 卢老爷的庙算，使大华染厂 成功 案例17 鲁滨逊的庙算，使可口可乐推 销成功
