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1、各行业中分析仪器的 典型应用案例分析龚伟华 2015.08.13 烟台凯米斯仪器有限公司 目录l 红海1 化工 l 红蓝交界 传统环保 l 红蓝交界 纯水处理 l 8大行业之蓝海1船舶水处理 l 8大行业之蓝海2水产养殖及水产冷链 l 8大行业之蓝海3CIP & SIP l 8大行业之蓝海4循环冷却水 l 8大行业之蓝海5海洋环境监测 l 8大行业之蓝海6环境监测及治理 l 8大行业之蓝海7现代农业 l 8大行业之蓝海8锅炉给排水 l 其它行业 l 营销思考题 l 公司定位2红海l 在仪表界同行面前，如果说水质分析仪器的市场如何如 何难做 这些同行要笑了：做温度仪表的，做测试仪器的，做 压力仪
2、表的，做流量仪表的，做泵和阀门的，做量具 衡器的。 这些同行严重不服：做液位仪器的，做光学仪器的l 他们不懂我们这个细分行业！l 问题来了：他们不懂，你懂吗？3红海l 当我们问一个水质分析仪器行业之外的人，他印象里的 水质分析仪器应用领域及相关品牌有哪些。我们往往会得 到这样的答案： 化工 梅特勒 环保及污水处理 哈希l 为什么很多人不会想到YSI或WTW？是YSI或WTW不够品牌 吗 - 定位！ l 为什么谈到化工的时候更多想到的是梅特勒，谈污水处 理的时候更多想到的是哈希？ - 定位！l 凯米斯如何定位？（请带着这个问题直到培训结束）4红海1-化工领域分析仪器的应用特点5红海1-化工领域分
3、析仪器的应用特点6红海1-化工领域分析仪器的应用特点l 反应釜安装：长导杆、法兰安装、高温高压、有机物、 防爆等。 l 高温发酵：高温PH、高温DO、卫生型。 l 采购数量：一个车间20个反应釜就是大订单。 l 单价-行业平均水平：PH 5000-10000元，DO 1-2万元。7红海1-化工领域分析仪器的应用特点l 化工是大明的发展方向！售前售后的做法适合大明、东 润等传统公司。 l 这种单子有多麻烦，走量有多累，谁做谁知道。 l 不是走不起量来，商业模式要独特。 l 化工不是CHEMINS的菜。8红蓝交界-传统环保l 典型应用: 红海：河流断面、污水处理厂、重点排污企业的国 网监控； 红蓝
4、交界：污水处理厂； 蓝海：污水管网监控，海洋环境监控等；9红蓝交界-传统环保l 分析仪器应用介绍： 国网监控一般使用国标产品，自然垄断； 污水处理厂的污水分析，传统模式下客户购买力强 ，认传统柜装表；认品牌，如哈希、各类进口品牌、 部分国产品牌聚光、天健等。新的商业模式正在产生，将会倾向于一体式产品，有 我们的机遇。10红蓝交界-纯水处理l 应用介绍：为工矿企业的生产提供纯水；海水淡化等。 l 这本可以是蓝海市场。 l 由于市场规模适中，门槛低，竞争特别激烈，变成了同 行竞相杀价的行业。 l 随着EDR EDI等技术的应用，行业正在升级，届时会出 现新的蓝海机遇。11八大蓝海是销售团队当前最大
5、的机遇（环保及产业升级）l 3X！12蓝海的特点l 蓝海里机遇多，挑战少。 l 蓝海里竞争少。 l 蓝海的痛点： 客户少，客户需要培育。开发蓝海前期要耐得住寂 寞。 蓝海里能容纳的同行少，比的是速度。别的同行抢 先了，自己就没机会了。 蓝海成熟了，客户也成长了，然后就变红海了。没 有保持竞争力的，会被淘汰出去。13水质分析仪器红蓝海变化趋势l 红海：已存在并发展成熟的市场，目前主流是柜装表。 化工领域未来很长时间仍将以柜装表为主，有显示又 操作方便，符合化工领域复杂控制的需求。 环保领域会慢慢转向一体式传感器，但过渡需要时间 。要注意参考国际主流厂商的产品线变化。 l 蓝海：主要是以前不用水质
6、分析仪器的领域，现在产业 升级需要使用。 特点是要经济的，价格上的接受度不像成熟的化工领 域。 仪器操作和维护不能太复杂，这些行业普遍不太熟悉 分析仪器这种特殊仪器。 不是特别关心是柜装表还是一体式，但体积小很受欢 迎。 14蓝海1船舶水处理-压载水处理15蓝海1-船舶水处理-废水处理l 16蓝海1-船舶水处理-废气脱硫脱硝l 17蓝海1-船舶水处理-其它l 海水淡化 l 电解制氯l 所需分析仪器特点： 体积小 免维护18蓝海2-水产养殖及水产冷链19蓝海2-水产养殖及水产冷链l 水产养殖系统的厂商很多，这些中间商/工程商每次项 目的采购额度不会太大，但他们是我们下阶段走量的基础 。 l 走量
7、产品：DO一体式变送器。（RDO-200概率更高，DOG -202其次）用法：一个水池一只。水池数量：一个车间50 个左右，一个中等养殖场规模：10个车间。20蓝海2-水产养殖及水产冷链l 水产冷链21蓝海3CIP & SIPl 传统CIP：液体食品药品的管路清洗。 l 产品问题：高温型号的精问题。22蓝海3CIP & SIPl 非传统CIP l 不局限于压载水，大家一起找。23蓝海3CIP & SIPl 传统SIP：水浴式灭菌柜24蓝海3CIP & SIPl 非传统SIP：果品蔬菜生产用的SIP。 l ORP需求量很大。25蓝海3CIP & SIPl 非传统SIP l 洗衣、洗碗：国内市场很
8、原始，客户需要培育。国外处 于快速发展阶段，但也不成熟。26蓝海3CIP & SIPl 非传统SIP：泳池循环水消毒。 l 在国外已经很成熟，在国内属于起步阶段。 l 余氯、PH、ORP。27蓝海4循环冷却水l 循环冷却水属于循环水的一种。循环水还包括水产养殖 循环水、农业营养液循环水、泳池循环水、车床冷却液等 。 l 循环冷却水下面分类也不少，包括发电机加氯循环冷却 水、空调循环冷却水、其它机电设备循环冷却水等。l 值得强调的一点是，我们有较多使用乙二醇作为机电设 备循环冷却水的客户，产品涉及变频器、雷达、新能源汽 车等。分析仪器需求主要是低量程电导率，需要精度高。28蓝海5海洋环境监测l
9、海洋环境监测在国内属于刚起步阶段。YSI有好产品， 但国人接受不了那个高价。国内同行又少有像我们一样做 一体式传感器的。我们虽做一体式传感器，但目前又无法 提供较全面的解决方案（叶绿素、蓝绿藻、电极法的氨氮 、COD、水中油等）。29蓝海5海洋环境监测30参数归类归类参数常规规5参数温度PH / ORP电导电导 率（mS/cm）/盐盐度（PSU）DO浊浊度污污染参数氨氮NH4-NCOD硝氮NO3-N水中油/多环环芳烃烃ORP生物参数叶绿绿素蓝蓝藻绿绿藻非常规规参数液位TSSMLSSBODTOCDOC亚亚硝氮NO2-N蓝海5海洋环境监测l 技术方面，我们可以快速整合同行产品。在这个细分 行业内的
10、核心竞争力：能提供3米/10米深度范围内的一站 式水质分析传感器解决方案。l 销售方面： 全网营销是基础，要让潜在客户找得到我们。 要主动打入这个细分行业的小圈子。做好线下的展会 、学术机构营销，早早期形成这个细分行业的领军品 牌。31蓝海6环境监测及治理l 环境监测及治理市场需求分为这么几块： 国网监控。（成熟并发展较快的市场） 市政污水厂。（需要品牌、服务能力，需要新商业 模式） 工业污水厂。（市场最小，针对性最强） 管网监控。（孕育中的市场，规模最大） 民间环境监测。（孕育中的市场，需要新商业模式 ）32蓝海6环境监测及治理-国网监控l 环境监测领域当前最大的蛋糕属于国网监控，这也是为
11、什么做国标法COD的企业数量不比做PH的少的原因。l 我们要用新技术打入这块市场，前期客户沟通我们知道 了还是有不少客户对于一体式、小体积、不需要化学药剂 、能实时出测量结果的传感器的浓厚兴趣。l 这块市场我们需要与上游企业配合，共同突破现有国标 的限制。相信我们的政府，终有一天能达到现在USEPA的 水准。33蓝海6环境监测及治理-国网监控l 一个做国网监控的品牌，他的产品线是怎样的。34蓝海6环境监测及治理-市政污水厂l 这个细分行业算是比较成熟的。 l 他们供应链的特点是：要品牌，最好是进口品牌，不行 也得是国内叫的响的品牌，哪怕这个品牌实际不是自己生 产的，比如聚光。 l 开发这个行业
12、需要： 全盘布局。我们目前在这个行业上不够专注，开发这 个行业需要专门的团队。 有自己特色的一站式解决方案。 品牌：需要在这个细分行业内的知名度！品牌需要策 划、需要推广。l 现在只能一点一滴积累。 35蓝海6环境监测及治理-市政污水厂l 一个定位为市政污 水处理的品牌，他的 产品线是什么样的。36蓝海6环境监测及治理-工业污水厂l 相对环境监测的其它细分行业，这个属于小众行业。 l 这个行业的需求很对我们的产品特点：需要一体式传感 器。 l 我们目前可以把工业污水处理当作压载水的延伸。37蓝海6环境监测及治理-污水管网监控l 我们国家的地下水路管网严重滞后于经济发展，这也是 最近几年城市内涝
13、严重的原因之一。随着“智慧城市”、 “海绵城市”及环保要求的提升，城市污水管网的监控就 变得非常重要。 l 有别于国网监控的主要特点： 监测点数量多。约100-1000倍于国网监控的监测点。 常规参数监测为主，只在关键节点监测COD、氨氮等 。 产品以多参数传感器为主，要求长期稳定工作，因此 自动清洗一般是必须的。 市场需求前期会针对污水管网，后期要覆盖普通水管 网。38蓝海6环境监测及治理-污水管网监控l 39蓝海6环境监测及治理-民间环境监测l 这是一个互联网时代。 l 这是一个去中心化的时代。 l 这是一个草根可以众筹的时代。 l 需要新商业模式。成功与否主要取决于商业模式。40蓝海7现
14、代农业l 现代农业是当前政府主推的政策，是我国农业主要发展 目标。 l 主要指以下几个细分行业： 无土栽培（即水培Hydroponic） 沼气发电 水产养殖41蓝海8锅炉给排水l燃气锅炉（或者说蒸汽发生器），不是电厂锅炉。此类 锅炉体积更小，需求量更多，应用范围更广。用于工农业 生产中需要蒸汽的地方。容量1-30吨。清洁锅炉。l燃烧系统自动化高，但排污很多是人工的。对于浓缩水 的排放，国家有标准。处理水的方法：树脂过滤，PH监测 等。软化水，循环水，自动排污。自动补水。l排污（Blow down）方式：表面排污（上层水为高盐水） 。42蓝海8锅炉给排水l 排放水的状态：高温（200度），高压（
15、16Bar），高电 导（5-25mS/cm）。安装方法：DN20管道。l 不太考虑特别精确的测量，主要目标是恒定排污。l 销售要做一下市场初步开发，搞清楚下面的问题： 1. 国内外市场规模如何? 产品研发出来后有没有市 场？ 2. 有什么样的竞争对手？对方产品样式如何？价格 如何？43蓝海8锅炉给排水l 同行情况： 美国Beta technology有一款Boiler-Matic3000/4000 的锅炉自动排水控制器，含小电导电极及若干电磁阀 。主要参数为TDS0-7000uS/cm，不锈钢电导电极，接 液416SS，其它316SS。 美国ECD公司44其它行业l HVAC： Heating
16、, Ventilation and Air Conditioning （空调循环系统）。45营销思考题 - C2B思想l B2B，B2C：我们卖产品给客户。 l C2B 以客户为中心的营销思想？ 不仅是客户定制，也是客户卖理念给我们，客户成 为我们的一员。 问题来了： 我们买过客户的理念吗？ 我们有真正站在客户的角度去思考吗？ 站在客户的角度去思考就够了吗？ 如何让客户成为我们的一员？（研发设计-生产制 造-渠道建设-销售推广）让客户为我们发声。46营销思考题 当前的劣势和优势l 劣势 营销能力 - Service 产品品质 Qualityl 优势：我们的产品理念是超前的。理念转化为现实的过 程中要解决以上两个问题。47给技术团队的寄语l 匠人精神！ 产品要向德国日本看齐。只要做出好产品，个人待遇 自然水涨船高。 要“
