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1、1摘 要我们常处于竞争中。有时候，为了传递彼此之间的信息要用一种间接方式表达自己的意见，提出自己的要求，发表某一问题的结论。谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事，要实现自己心中的愿望通常需要与其他人的意愿协调一致。单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要谈判。商务谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要一定的谈判能力，想象力和创造力，应具有上下沟通的能力，有较强的判断、归纳和决断能力，必须能够把握谈判方向和谈判过程中的控制关键词：商务谈判 谈判能力 谈判过程中的控制2AbstractWe a
2、re often in competition. Sometimes, in order to transfer between each of the information in an indirect way to express their opinions, put forward their own requirements, published a problem the conclusion. Negotiation is defuse confrontational, understanding, connecting the ideal and the reality of
3、 the bridge. In both division of work and cooperation, both cooperation and confrontation in the social reality, people can not only by its own way, to realize the dream in your heart is usually required and others will coordinate. Unilateral willingness to or to exchange others agree to negotiate.
4、Negotiation is attractive because it is a creative strategy and delicate social activities, negotiators need imagination and creativity. Should have the ability of communication, good judgment, induction and decision making ability, must be able to grasp the negotiation and negotiation process contr
5、olKey words：Negotiation Negotiation skills Negotiation process control 3目 录一、商务谈判.1 二、主谈人的职责.1 三、控制谈判的节奏.1 四、控制谈判的气氛.2 （一）掌控谈判局面 .2 （二）弄清双方关注的问题 .2 1.重要议题价格.2 2.重要议题回款期限.2 五、控制谈判的过程.3 （一）谈判者的控制 .3 1.一致性.4 2.保密性.4 3.纪律性.44.职业道德.4 （二）谈判进程的控制 .4 1.谈判方向.5 2.谈判进展.5 3.谈判策略.5 （三）成交条件的控制 .5 1.量的控制.5 2.时机的控制
6、.5 致 谢.7 参考文献.84主谈人对商务谈判过程的控制商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。商务谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要一定的谈判能力，想象力和创造力，应具有上下沟通的能力必须能够把握谈判方向和谈判过程中的控制一、商务谈判 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化
7、背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。而在商务谈判中，主谈人作为谈判班子的灵魂，应具有上下沟通的能力，有较强的判断、归纳和决断能力，必须能够把握谈判方向和进程，设计规避风险的方法，必须能领导下属齐心合作，群策群力，突破僵局，达到既定的目标。 二、主谈人的职责所谓主谈人，是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的
8、立场和观点，此人即为主谈人。这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。 他的主要职责有：代表企业全权负责某项谈判工作，具有法人代表资格；选拔谈判小组的其他成员；拟订谈判计划和谈判策略；监督谈判程序、掌握谈判进度；听取专业人员的说明、建设，协调谈判班子的意见；与谈判对手进行具体交易磋商；落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约；做好谈判的总结汇报工作。三、控制谈判的节奏5谈判中，因为双方都想隐藏自己，不让对方探到自己的实力，以便在适当时机作出最有力的反击，取得成功。在这种情况下，想要取得谈判的成功就很困难。 如果我们仔细思考一下，就会发觉彼此的目标
9、不尽相同，但谈判的时候，很有必要建立彼此信任的基础，双方一定要开诚布公，把实际的问题摆在面前，共同努力看能否找到一个使彼此都中意的方法来。这样做，成功的可能性就大了。 有这样一个例子。在法国有一家名叫西斯的广告公司拍摄了一部广告片，签订合同时准备付给这部广告片的主角珍妮 50 万法郎。这部广告片播出后，非常受欢迎，珍妮也一下子提高了自己的知名度，成为家喻户晓的广告明星。按照合同到了付给珍妮片酬的时候，公司因为经营出了点问题资金周转困难，希望用不动产作为酬金付给珍妮。但珍妮表示对不动产不感兴趣，珍妮要的是现金。广告公司一再表明自己的困境，希望珍妮能够理解，换一种方式来解决酬金的问题。 珍妮指着合
10、同说：“我这是按合同办事，你们应该付给我酬金。”珍妮当然不会就此放弃自己的努力，但她会转换自己努力的方向。具体地说，就是向那些胆略与才能都稍微低一些的对方人员发动进攻，让他们了解你的主张，并且同情你的主张。当然，你的行动不能到此为止，而要持之以恒，不断努力。四、控制谈判的气氛科学合理地确定谈判过程中的主要议项以及对这些议项进行合理排序，这是帮助销售人员有效控制谈判进程的关键，若想做到这些，销售人员必须在谈判开始之前与其他参加谈判的主要成员一起进行科学的分析和妥当的安排，否则就可能导致对整场谈判失去控制，进而导致谈判的失败。 （一）掌控谈判局面谈判桌上的整个局面都要尽可能地在你的掌控之中，但是又
11、不要让客户感到受你的控制，做到这一点很难，但是对于实现成交很重要。当你的谈判团队一切组织停当之时，你需要与谈判团队的其他主要成员一起商议谈判的主要议项，当然了，这必须要建立在确定好各级谈判目标的基础之上。只有事先设定好谈判的主要议项，你才能更好地控制谈判的进程与节奏，尽可能地将整个谈判大局掌握在自己手中。 （二）弄清双方关注的问题你与客户一定在很多问题上存在诸多争议，而谈判实质也是在成功解决这些争议的基础之上双方达成一致，最终才能实现目标。所以，首先你应该弄清6与客户主要在哪些方面存在争议。其实只要在前期的销售过程中认真留心、有效把握，销售人员是不难弄清自己与客户在哪些方面存在争议的。 1.重
12、要议题价格事实上，你只要弄清楚客户关注的问题有哪些、己方关注的问题又有哪些，双方在这些彼此关注的问题上如果存在较大不同意见，那么就必定会在谈判过程中形成争议，这些争议的内容就需要被列入谈判的议项当中。比如，如果销售人员在前期与客户的联系过程中，发现客户对于产品的价格始终非常在意，而己方提供的产品价格又与客户期待的价格存在较大差距时，销售人员就需要把价格问题确定为谈判过程中的一项重要议项。 2.重要议题回款价格如果己方提出的回款期限在客户看来很难实现，那么针对具体的回款期限，双方必定也需要在谈判过程中展开讨论，所以有关回款期限的讨论也应该被销售人员列入谈判议项的范围之内。在弄清了双方关注的问题之后，销售人员最好能将所确定的议项内容清晰明确地列到谈判资料之内，以便让所有参加谈判的人员都了解。五、控制谈判的过程制选择合适的会唔地点:原则是轻松的环境，放松的气氛，不能有太多的电话和人员干扰，会议室（不要有固定电话）、咖啡厅（但不要太喧闹）、茶室。选择合适的会唔时间：出资人比较空闲的时间，如下午公司事务处理完，或吃饭时间，或晚上时间，要准时到达，但会唔过程不宜过长，一般 1 小时，长则不超过 1 个半小时，太长会引起疲劳而没有效果。选择合适的参加者：会谈内容将涉及出资人的隐私，所以不宜太多没直接关
